這幾年，受到家電企業(yè)熱捧的市場零售“線上線下一體化”渠道變革落地，在不少家電經(jīng)銷商眼中，卻充滿了陷阱和風(fēng)險(xiǎn)?？瓷先ッ利?，實(shí)際上卻是考驗(yàn)重重、危機(jī)四伏。

常偉撰寫

品牌家電企業(yè)的產(chǎn)品和價格，過于公開透明，對于很多家電經(jīng)銷商來說，并不是什么好事情！

至少，對于很多縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的經(jīng)銷商，受限于規(guī)模和實(shí)力，他們需要一定的利潤空間，不是說追求暴利，而是合理的利潤，才能支撐商家的滾動運(yùn)營。比如說，讓商家對用戶充滿熱情、對家電企業(yè)充滿信任和信心，沒有利潤是不現(xiàn)實(shí)的。

不過，最近的10多年間，在家電流通行業(yè)，隨著京東、天貓為代表的線上零售巨頭強(qiáng)勢崛起，并實(shí)現(xiàn)了對蘇寧易購、國美電器、武漢工貿(mào)、重慶商社電器等全國性和區(qū)域性線下家電連鎖賣場的正面沖擊和搶奪，一舉開啟了家電零售市場長達(dá)10年的“線下實(shí)體店與線上網(wǎng)店”紛爭，內(nèi)訌與內(nèi)斗不斷，拼殺與貼身肉搏疊加。

最終，隨著線上線下零售一體化的渠道融合戰(zhàn)強(qiáng)勢引爆，京東與天貓主導(dǎo)的一場巨頭與資本的商業(yè)獨(dú)角戲，讓大量存活于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的經(jīng)銷商要么出局，要么成為零售巨頭的加盟商，只有少數(shù)成為品牌家電企業(yè)的自營渠道。可以說，在線上線下渠道一體化的當(dāng)下，看似各種零售門店、網(wǎng)店層出不窮，實(shí)則卻掌握在少數(shù)家電廠商的手中。

如今，不只是京東、天貓、蘇寧易購等商家們，快速實(shí)現(xiàn)經(jīng)營體系的“線上線下一體化”布局，同時展開了對市場的全域化搶奪，不放過任何一個出貨的可能。同樣，海爾、美的、格力、海信等企業(yè)們也在推動“線上線下”的一盤貨、一個政策、一個價格，以及一樣的促銷內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)效率與效益的同步升級。

零售渠道線上線下一體化，對于品牌家電企業(yè)來說，肯定是全新的商業(yè)引擎：消費(fèi)者不管到哪個渠道，都可以隨意購買，只認(rèn)可品牌企業(yè)的商品。不會因?yàn)榍篮蛢r格而糾結(jié)，輕易就下單了。唯一的差異，就是不同的零售平臺價格可能會存在一定的差異。

不過，對于家電零售商，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商而言，短期內(nèi)卻是一輪驚濤駭浪的沖擊。一些商家無法應(yīng)對就只能出局。

首先，消費(fèi)者購買產(chǎn)品的渠道豐富且多元，網(wǎng)店、實(shí)體店一大堆，為什么要選擇線下實(shí)體店？其次，家電品牌的產(chǎn)品，價格基本透明，線上線下問一輪價格，用戶基本上輕松比價，線下實(shí)體店也不可能虧損出貨。再者，相對于大渠道、大商家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的經(jīng)銷商們拼不過價格、拼不過效率，也拼不過客流量，又能拼什么？拼服務(wù)，這個存在著“投入大但見效慢”，很難快速落地。

正如多位鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的家電經(jīng)銷商所說，“水至清則無魚。家電零售渠道的線上線下一體化，帶來的是產(chǎn)品價格過于透明，以及競爭過于簡單粗暴。這樣一來，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商怎么活下去？”

面對這一現(xiàn)狀，怎么辦？在家電圈看來，這對于家電實(shí)體店，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的老板們，是一次重大的經(jīng)營能力、經(jīng)營模式考驗(yàn)，挑戰(zhàn)多于機(jī)會，但并非沒有活路。

一方面，可以與商業(yè)巨頭正面競爭的手段越來越少，價格、產(chǎn)品、服務(wù)都是公開透明的，那就想其他辦法。做用戶的內(nèi)容運(yùn)營、口碑運(yùn)營，以及差異化的營銷服務(wù)探索，想辦法提高用戶的信任和依賴；這是一條從無到有的重構(gòu)之路，一旦完成對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商就是持久的回報(bào)。

另一方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商所期待的產(chǎn)品價格等信息不透明，從中提高經(jīng)營利潤的模式，已經(jīng)徹底消失。接下來，賣商品賺差價只是商家的基本能力，必須要拿出更多時間探索并尋找如何聚焦用戶這個中心，完善商品的內(nèi)容和服務(wù)的手段，構(gòu)建動態(tài)的營銷服務(wù)體系，將設(shè)計(jì)、施工、清洗、保養(yǎng)等軟實(shí)力變現(xiàn)。

必須承認(rèn)，在家電零售“線上線下一體化”變革浪潮中，位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的經(jīng)銷商群體，在家電市場上的前景是廣闊的，價值也是無法取代的，但必須要豐富和完善自身在用戶面前的能力、手段，以及信譽(yù)，必須要具備“找到用戶、經(jīng)營用戶和留住用戶”的實(shí)力。

當(dāng)然，這一切變革勢在必行，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來說，既需要時間，更需要空間！不過，一些商家可能等不到黎明的前夜！

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