文：董指導(dǎo)

封面由元寶生成

社會(huì)對AI充滿期待，但AI要真正形成巨大影響，不只是靠幾個(gè)大模型、幾家大廠、幾款應(yīng)用；更需要生態(tài)的繁榮，才能從技術(shù)成為生產(chǎn)力，從熱點(diǎn)成為浪潮。

不巧的是，當(dāng)下處于AI技術(shù)爆炸和落地挑戰(zhàn)并存的時(shí)期，行業(yè)生態(tài)建設(shè)也面臨著兩大個(gè)挑戰(zhàn)：能力、價(jià)值的非對稱性。

這就導(dǎo)致大模型時(shí)代的生態(tài)，和過去十多年云計(jì)算形成的生態(tài)，非常不同，亟需一場重建。

每家AI云巨頭，都在重新定義生態(tài)。有的試圖做大一統(tǒng)的平臺，有的試圖做垂直的閉環(huán)。

作為中國互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的堅(jiān)定信仰者，騰訊云的生態(tài)戰(zhàn)略，無疑是值得研究、琢磨的。既可以更好地理解騰訊，也可以對AI的未來有更深的認(rèn)知。

基于過去多年的跟蹤，對于騰訊云的生態(tài)戰(zhàn)略，我覺得可以用一句話來總結(jié)：用高質(zhì)量的融合，消除不對稱性；從而和伙伴一起越過深水區(qū)、找到新綠洲。

01能力：從價(jià)格銷售到價(jià)值銷售

傳統(tǒng)的云計(jì)算生態(tài)，可以稱為資源的圈地運(yùn)動(dòng)；而AI云計(jì)算，則是智能的打造與應(yīng)用。能力要求，迥然不同。

前者，生態(tài)伙伴的角色相對單純。無論是代理商還是服務(wù)商，他們的核心價(jià)值在于渠道和服務(wù)。把云廠商的計(jì)算、存儲、網(wǎng)絡(luò)資源“搬”到客戶那里，然后做好實(shí)施和運(yùn)維。他們依靠覆蓋面廣、售賣基礎(chǔ)資源來獲取收入?？梢哉f是：價(jià)格型銷售。

但AI時(shí)代，客戶不再滿足于買一臺服務(wù)器或一個(gè)數(shù)據(jù)庫，更關(guān)心的是智能落地，如何跟自己的行業(yè)、場景、業(yè)務(wù)進(jìn)行匹配。

因此，生態(tài)伙伴需要交付的是一套AI解決方案，這也就意味著他們也必須掌握精調(diào)、提示詞優(yōu)化、智能體編排等等，那些能激發(fā)大模型潛能的技術(shù)，具備更強(qiáng)的價(jià)值挖掘和傳遞能力?？梢哉f是：價(jià)值型銷售。

從搬資源到落智能、從價(jià)格銷售到價(jià)值銷售，這就導(dǎo)致了嚴(yán)重的“能力不對稱”：云廠商在技術(shù)變革時(shí)代密集刷新和提供各種新技術(shù)，但那些傳統(tǒng)IT生態(tài)里的獨(dú)立軟件開發(fā)商、集成商、代理商，卻發(fā)現(xiàn)在客戶側(cè)的落地門檻陡然增加，無論是自身AI轉(zhuǎn)型，或是助力客戶轉(zhuǎn)型，都極為迫切。

所以，如果云廠商需要比舊時(shí)代更加靠前一步，不僅分發(fā)彈藥還要提供戰(zhàn)術(shù)，避免生態(tài)系統(tǒng)因消化不良而崩盤：伙伴接不住需求，客戶拿不到結(jié)果，所謂的AI落地也淪為一場概念游戲。

該怎么做呢？

授魚和授漁，都是離不開的。比如騰訊的AI共創(chuàng)營，作為智能體與AI應(yīng)用產(chǎn)品的孵化平臺。提供AI算力、AI工具等資源，也和伙伴一起開展基于垂類場景的模型合作。

2025年新成立的生態(tài)賦能中心，提供AI提效平臺，解決售前咨詢環(huán)節(jié)的能力斷層和效率瓶頸問題；也開展一系列轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課程和實(shí)踐指導(dǎo)，探索新興的AI場景化需求。

與此同時(shí)，SaaS作為AI落地的“天然工具”，可以降低客戶使用AI技術(shù)的門檻和成本，也更利于伙伴上手，可以逐步集成AI能力。因此，騰訊云也持續(xù)推進(jìn)AI for SaaS戰(zhàn)略，把AI能力封裝成低門檻的“工具箱”。過去一年，AI及SaaS產(chǎn)品相關(guān)訂單，也實(shí)現(xiàn)了翻倍增長。

許多人對騰訊的印象，停留在錢多、各種投資，但實(shí)際上，騰訊云依靠著主動(dòng)填平能力不對稱的鴻溝，和伙伴共創(chuàng)、融合，已經(jīng)在AI時(shí)代開疆?dāng)U土。

02價(jià)值：讓AI更實(shí)用、利益更一致

在傳統(tǒng)云時(shí)代，客戶購買的是標(biāo)準(zhǔn)化的算力或存儲，如同擰開水龍頭，資源即刻流出，價(jià)值即刻兌現(xiàn)。這種“所見即所得”的交付模式，構(gòu)筑了云廠商與客戶之間長達(dá)十年的默契。

但AI時(shí)代，卻不同，有著顯著的價(jià)值時(shí)點(diǎn)不對稱：AI對客戶的價(jià)值創(chuàng)造，晚于AI云廠商。

這種不對稱，有必然性。因?yàn)橐豁?xiàng)技術(shù)對世界的改造越徹底，其價(jià)值被驗(yàn)證的周期就越漫長。幾次工業(yè)革命皆如此。今天的AI也一樣。

畢竟這不是一次簡單的工具升級，更可能會(huì)重塑流程、重構(gòu)組織、重建商業(yè)模式。也就意味著，必然會(huì)存在價(jià)值時(shí)滯。

其次，由于客戶需要的是業(yè)務(wù)智能，資源就位并不意味著業(yè)務(wù)見效。要經(jīng)歷AI引入、部署、清洗數(shù)據(jù)、訓(xùn)練調(diào)試、嵌入業(yè)務(wù)流程進(jìn)行磨合、產(chǎn)生實(shí)際效益等等數(shù)個(gè)階段，這個(gè)周期往往有數(shù)月甚至更久。

而且，因著企業(yè)自身?xiàng)l件的不同，價(jià)值顯現(xiàn)也存在著不確定性。甚至與其相關(guān)的服務(wù)商，收益也會(huì)隨之波動(dòng)。

與此相反，從商業(yè)模式來看，AI云廠商的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，卻是快速的、其利潤也相對更確定的。只要客戶簽了單，開始訓(xùn)練模型或調(diào)用API，算力開始燃燒，計(jì)費(fèi)就開始滾動(dòng)。

這種價(jià)值即時(shí)和滯后、以及確定性的不對稱，極易引發(fā)信任危機(jī)。如果云廠商只盯著自己的財(cái)報(bào)，無視伙伴和客戶在價(jià)值探索期的焦慮，那么這個(gè)生態(tài)注定也是失敗的。

該如何彌合不對稱呢？

在戰(zhàn)術(shù)上，多做有用的AI。云廠商不能單純地售賣基礎(chǔ)設(shè)施（IaaS），更要交付結(jié)果與能力（PaaS/SaaS），縮短AI在客戶端的價(jià)值產(chǎn)生周期。

我觀察到，騰訊云目前也是這樣實(shí)踐，其收入結(jié)構(gòu)中，IaaS、PaaS、SaaS的基本處于4:4:2的狀態(tài)，PaaS與SaaS收入增速也顯著超越IaaS。

另外，在公有云上提供了30多種SaaS產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品，也都是騰訊公司基于超過900項(xiàng)內(nèi)部業(yè)務(wù)場景的自身實(shí)踐，持續(xù)錘煉的好用的AI。同時(shí)，CSIG AI相關(guān)產(chǎn)品也進(jìn)行了更緊密的整合，包括元寶、ima、QQ瀏覽器、搜狗輸入法等。

自己先蹚雷，客戶才更安心。在多次交流中，騰訊云也反復(fù)強(qiáng)調(diào)，要讓這些產(chǎn)品可以給客戶直接帶來確定的AI提效或AI創(chuàng)新的收益。

在戰(zhàn)略上，要從“交易型關(guān)系”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮矒?dān)型關(guān)系”。

騰訊的做法，包括明確激勵(lì)規(guī)則、政策的執(zhí)行，讓伙伴有穩(wěn)定、明確的獲得感，促進(jìn)雙方合作規(guī)模慢慢遞進(jìn)；同時(shí)，與行業(yè)頭部伙伴深度綁定，融合騰訊的AI能力和伙伴的行業(yè)Know-how，加速價(jià)值產(chǎn)生。比如聯(lián)合挖掘金融、政務(wù)、工業(yè)等多個(gè)行業(yè)的真實(shí)痛點(diǎn)，共同打造可復(fù)制推廣的AI行業(yè)樣板間。

我在參加騰訊調(diào)研時(shí)，一位高管說過這么一句話：

我們不做供應(yīng)商。

因?yàn)楣?yīng)商會(huì)面臨被比價(jià)、被更換；我們要做伙伴，伙伴是一起迎接挑戰(zhàn)、一起享受成功。這句話其實(shí)就是對價(jià)值產(chǎn)生不對稱難題的最好回答。

03 經(jīng)營生態(tài)：守正與出奇

當(dāng)賦能、創(chuàng)收都良好實(shí)現(xiàn)時(shí)，生態(tài)必然是會(huì)越來越繁榮。但現(xiàn)實(shí)是，羅馬不是一天建成的；AI也不是一蹴而就的。因此，經(jīng)營好生態(tài)就需要守正與出奇。

守正，顧名思義是回到正確的、第一性原理上來。

業(yè)內(nèi)有一種聲音，認(rèn)為Token是衡量AI云的關(guān)鍵，誰家的更便宜，誰的Token調(diào)用量大，誰就是未來霸主。但事實(shí)也許并非如此。

我覺得在to b場景，Token可能是最不重要的指標(biāo)。甚至，賣Token，并不是一個(gè)好的、可持續(xù)的商業(yè)模式。

誠然，AI如果要普及，價(jià)格很重要，需要能成為像電一樣的基礎(chǔ)設(shè)施。但是，用戶真正需要的，或者說，能夠最終產(chǎn)生價(jià)值的，不只是有電、電費(fèi)低，還需要一個(gè)穩(wěn)定的供電系統(tǒng)，以及由電力驅(qū)動(dòng)的、用在生活、生產(chǎn)中的各種設(shè)備。

AI也是如此。我國產(chǎn)業(yè)門類豐富、場景又多種多樣。不可能靠一款大模型搞定所有問題，也不能只靠成本就解決所有問題。一味追求低價(jià)Token，就跟燒錢買熱鬧一樣。而低價(jià)吸引的客戶，也沒有忠誠度，說走就走。對公司不利、對行業(yè)也是傷害。因?yàn)橐晃兜膬?nèi)卷，也會(huì)讓行業(yè)研發(fā)受阻。

前段時(shí)間，阿里云談了一個(gè)調(diào)研狀況。他們跟一百多位客戶交流之后，深刻感受到，Token的質(zhì)量比數(shù)量更加重要。微軟納德拉在參加達(dá)沃斯論壇時(shí)也強(qiáng)調(diào)，AI生產(chǎn)大量Token，但如果沒有實(shí)際效應(yīng)，那就會(huì)拿不到能源消耗許可了。

所以，產(chǎn)業(yè)融合，就是該守的“正”，比Token更重要。而要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，毫無疑問，離不開生態(tài)伙伴。

因此，騰訊把生態(tài)伙伴作為其AI戰(zhàn)略的重要拼圖。騰訊云也更愿意承認(rèn)“現(xiàn)實(shí)的骨感”。他們也認(rèn)為 Token 并不是一個(gè)健康的生意，而是更注重為客戶提供適配真實(shí)業(yè)務(wù)場景的方案和工具，甚至把模型的選擇權(quán)交給客戶。正是基于這些理念和執(zhí)行，2025年除了C端，騰訊云業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了整體規(guī)?；?。

出奇，就是要不斷為生態(tài)伙伴尋找“藍(lán)?！?。出海，就是越來越被認(rèn)可的趨勢。比如東南亞、中東等新興市場，數(shù)字化需求旺盛且競爭格局相對寬松，出海能夠有效改善增長結(jié)構(gòu)。

但對于許多企業(yè)而言，出海也挑戰(zhàn)重重：國際合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)安全要求和技術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)。

在這方面，騰訊云就很有優(yōu)勢：騰訊系多年的出海歷程，積累了豐富的合規(guī)本地化經(jīng)驗(yàn)、也搭建了全球基礎(chǔ)設(shè)施，其技術(shù)中臺和行業(yè)解決方案也都經(jīng)過了全球驗(yàn)證，從而可以讓合作伙伴“即取即用”，縮短產(chǎn)品研發(fā)周期，快速達(dá)到海外商用標(biāo)準(zhǔn)。騰訊云也已累計(jì)獲得400+國際專業(yè)認(rèn)證。

當(dāng)生態(tài)伙伴的冷啟動(dòng)階段，從原本的匆匆忙忙，轉(zhuǎn)為從從容容后，開花結(jié)果也就是順其自然了。

04結(jié)尾

AI時(shí)代的生態(tài)建設(shè)，不再是簡單的利益分發(fā)，而是一場復(fù)雜的系統(tǒng)工程。需要有長期主義的信念、高強(qiáng)度研發(fā)的投入、以及合作伙伴的全面融合。

在我的調(diào)研中，騰訊云的合作伙伴反饋了一個(gè)現(xiàn)象就是：騰訊云的政策非常穩(wěn)定，不會(huì)亂折騰。而騰訊云的同事則反饋說：我們其實(shí)也折騰，但折騰的是我們自己，技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案，要先在內(nèi)部反復(fù)驗(yàn)證、迭代，這樣才能確保伙伴的利益最大化。

這也許就是騰訊“把半條命交給合作伙伴”的具象表達(dá)。

---全文完，歡迎交流

理工/金融 復(fù)合背景

暢銷書《英偉達(dá)之道》譯者

百億私募/頭部自媒體 雙重經(jīng)歷

看清科技、商業(yè)本質(zhì)，講出精彩故事