01、省級渠道商面臨的困境

省級渠道商充當(dāng)工廠的緩沖倉儲，以及當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品銷售。2025年已經(jīng)結(jié)束，傳統(tǒng)汽配的旺季沒迎來一個，傳統(tǒng)的訂貨會模式卻正在快速失效，連邀約都是個問題。

更殘酷的是下面縣區(qū)級的分銷商在倉庫忙著整理倉庫，將以前滯銷的庫存型號退回來，生意還得繼續(xù)，面對退貨還得微笑接納。

2025年大部分省級渠道商都不同程度的銷量下滑15%左右，他們的利潤通常不過在5-8%，一些大件產(chǎn)品還帶有賬期，這種環(huán)境下如果不思考轉(zhuǎn)型可能就得下牌桌了。

省級渠道商痛點(diǎn)1：庫存積壓：銷售旺季沒了，庫存周轉(zhuǎn)率下滑，疊加下游退貨滯銷型號，庫存越來越多；

省級渠道商痛點(diǎn)2：傳統(tǒng)玩法失效：傳統(tǒng)訂貨會的模式，傳統(tǒng)的捆綁搭售模式正在失效，單次捆綁銷售低價(jià)玩法已經(jīng)玩到盡頭。

省級渠道商痛點(diǎn)3：夾心層之殤：庫存無法還給上游，下游卷價(jià)，利潤進(jìn)一步攤薄，團(tuán)隊(duì)租金合規(guī)成本連年上升。

02、省級渠道商轉(zhuǎn)型探索

加法經(jīng)濟(jì)模式：面對行業(yè)下行壓力，當(dāng)下很多省級渠道商想到的對策是盲目加品類，我們看到很多市場上的案例。

比如做底盤件的上易損件，上油液品，做發(fā)動機(jī)件的上油液，輪胎；做輪胎的上一大堆易損件，幾乎所有人思考的一個問題是因?yàn)榭蛻羰枪餐�，想著只要把別人的品類項(xiàng)目搶過來自己服務(wù)，就能對抗產(chǎn)值下滑。

也許一時(shí)間可以帶來因?yàn)榧悠奉惖漠a(chǎn)值，但是需要思考的是，首先品類這件事耗資金，耗團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精力及時(shí)間了解行業(yè)規(guī)則。

跨一個新品類必不可少的是要踩前人踩過的坑，別人教過的學(xué)費(fèi)，你一分也不會少，相反這種環(huán)境下學(xué)費(fèi)可能還更多。

專業(yè)度損失問題，因?yàn)槟忝つ靠缙奉�，必然�?dǎo)致團(tuán)隊(duì)原來主業(yè)上的精力損失，就會造成兩個惡果，一個是原來主業(yè)也沒那么專業(yè)了，二是新品類專業(yè)度還沒上來，整體給人感覺就是全而不精，必然被那些深耕單項(xiàng)渠道商的反超。

做短通路模式：當(dāng)下不少省級渠道商想到跳過微薄利潤的批發(fā)環(huán)節(jié)，直接面向維修門店端，有些在縣域直接開設(shè)直營分倉服務(wù)維修門店，這樣可以以自己的成本優(yōu)勢帶來更高的利潤。

但其實(shí)忽略了直面維修門店與做批發(fā)是兩套不同的運(yùn)營邏輯，直營倉儲加人員總成本可能會吃掉自認(rèn)為的高利潤部分。

做短通路這件事本身很容易引發(fā)基本盤的猜測，如果你沒有下定決心而是抱著投機(jī)心態(tài)，那么很容易兩頭都找不到節(jié)奏，容易撿了芝麻（參數(shù)丨圖片）丟了西瓜。

03、省級渠道商歸宿：產(chǎn)品大師

實(shí)際上省級渠道商首先需要剖析自身的真實(shí)價(jià)值。為什么明明工廠實(shí)際上可以直接觸達(dá)縣區(qū)級的渠道商，但很多產(chǎn)品依然設(shè)置省級渠道商。

很多行業(yè)領(lǐng)域都在去中間化，而汽配領(lǐng)域很多不同的產(chǎn)品仍然堅(jiān)持走省級渠道。

這其實(shí)跟我們產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，比如底盤件。7000多個SKU，如果工廠直面縣區(qū)級的分銷，生產(chǎn)就面臨很大的問題。

比如輪胎如果直面縣區(qū)分銷商，訂單過于分散，型號過于分散，極大的提高了生產(chǎn)成本，在當(dāng)下這么卷的情況下，每一分成本都會嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的競爭力。

有些產(chǎn)品比如養(yǎng)護(hù)品，型號簡單，備貨簡單，很早就在各大網(wǎng)絡(luò)平臺做到了2C，車主下單后自己能解決。

其實(shí)，省級渠道商在工廠角度看來：

第一個功能是作為地方省倉，承擔(dān)著工廠的資金與地方倉庫的角色；

第二個功能就是地方銷售部，幫工廠承擔(dān)了地方銷售推廣的角色。

第三個功能是幫助工廠平衡產(chǎn)能，降低生產(chǎn)成本。

比如某些型號單少成本高，可以讓各省渠道商增加備貨數(shù)量來減少成本。新形勢下如果你還是這種思維，那太容易被取締了。

上述三個功能總結(jié)出來就是錢和賣貨人，試問這樣簡單的門檻最終全部同質(zhì)化，卷價(jià)格，卷利潤，卷賬期。

這場后市場洗牌的本質(zhì)就是蛋糕不再增加，而現(xiàn)在牌桌上坐的人太多了，不拿出差異化就得下牌桌。

省級渠道商目前是一個貿(mào)易公司性質(zhì)，買進(jìn)賣出的角色，未來需要轉(zhuǎn)型成產(chǎn)品公司。

參照美國后市場現(xiàn)狀，在各個平臺公司中間依然存活了很多專業(yè)的產(chǎn)品公司。要從采購公司變成產(chǎn)品大師公司，需要從根上做出觀念的轉(zhuǎn)變：

第一步：你需要對這個產(chǎn)品源頭非常了解，同時(shí)也需要你的團(tuán)隊(duì)對這個產(chǎn)品從生產(chǎn)，制造成本，甚至不同工廠之間的差異了解。

以傳感器為例，你需要對整個硬件，外形，電池，芯片供應(yīng)都了解，不同品牌價(jià)值的差距，車型協(xié)議差距和穩(wěn)定。

這樣你的專業(yè)度堪比工廠，你具備跟不同工廠談判的能力，以及保持對這個產(chǎn)品信息知識的扁平化。

第二步：你需要對這個產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)非常了解。分銷商是怎么賣給維修門店，門店又是如何賣給車主。

以傳感器為例，市面上有的分銷商是賣傳感器的同時(shí)，他還上門服務(wù)，維修門店充當(dāng)中介看客收取差價(jià)。有的分銷商是教會門店，讓門店自力更生慢慢解決問題。

通過了解這些環(huán)節(jié)，你需要為產(chǎn)品量身定做銷售套裝，來降低每個環(huán)節(jié)的銷售阻力，比如設(shè)計(jì)傳感器如何與工具的搭配套裝，如何幫助分銷商降本鋪貨等等。

第三步：你需要具備根據(jù)市場反饋反向設(shè)計(jì)產(chǎn)品的能力。因?yàn)楣S很多產(chǎn)品是實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)出來的，有時(shí)候可能在某些環(huán)節(jié)反人性，通過收集下游客戶反饋的足夠心聲，通過你對產(chǎn)品的了解具備設(shè)計(jì)產(chǎn)品的能力。

第四步：你需要構(gòu)建自己真正的產(chǎn)品服務(wù)能力。比如筆者知道幾個案例，有個上海的易損件渠道商，構(gòu)建了30人的網(wǎng)上客服能力，現(xiàn)在大部分國際品牌的京東，天貓旗艦店都是他在代運(yùn)營，這個能力別人很難搶走。

以傳感器為例，很多省級渠道商完全依賴工廠做車型適配服務(wù)，實(shí)際上可以自己構(gòu)建車型服務(wù)能力，未來你有希望成為更多工廠的客戶服務(wù)部。

如果做到上述四點(diǎn)，那么你的公司很可能從簡單的買進(jìn)賣出公司進(jìn)階成產(chǎn)品公司，為未來更好的留在牌桌打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。