作者|拉面安

來(lái)源|汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）

前段時(shí)間，汽車(chē)服務(wù)世界就行業(yè)趨勢(shì)性話(huà)題與多位汽車(chē)后市場(chǎng)的創(chuàng)始人及高管對(duì)話(huà)，發(fā)現(xiàn)關(guān)于新能源，大家的態(tài)度頗為兩極。

一方面，幾乎所有人都認(rèn)可新能源汽車(chē)售后市場(chǎng)是個(gè)快速增長(zhǎng)的賽道，但另一方面，大部分人對(duì)新能源車(chē)3年內(nèi)的市場(chǎng)規(guī)模卻普遍看低。

小拇指蘭建軍表示新能源市場(chǎng)目前是小白鼠時(shí)期，是未知；而和信行朱文明則認(rèn)為，目前新能源維修業(yè)務(wù)發(fā)展空間不大，新能源授權(quán)鈑噴店的利潤(rùn)將會(huì)大幅度下滑。

關(guān)于原因，大部分人的結(jié)論都是主要和“新能源體系高度封閉”有關(guān)，部分人甚至認(rèn)為這種封閉性會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。

國(guó)合鄧建軍明確表示：新能源售后更加封閉在主機(jī)廠體系，獨(dú)立售后越走越窄；6哥的觀點(diǎn)也是類(lèi)似，他認(rèn)為新能源車(chē)企一定會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)售后的控制，尤其是三電系統(tǒng)，會(huì)形成更強(qiáng)的閉環(huán)。

結(jié)合最近兩類(lèi)動(dòng)態(tài)來(lái)看，“新能源售后會(huì)越來(lái)越封閉”的觀點(diǎn)，似乎正逐步成為現(xiàn)實(shí)。

第一類(lèi)是頭部4S集團(tuán)又有新動(dòng)作。

汽車(chē)服務(wù)世界注意到，中升集團(tuán)旗下會(huì)員平臺(tái)“中升Go”悄悄上線(xiàn)了一款事故車(chē)差額補(bǔ)償，套餐將“藍(lán)電”、“AITO問(wèn)界”、“鴻蒙智行”、“零跑汽車(chē)”這樣的新能源汽車(chē)品牌納入其中，說(shuō)明中升正試圖通過(guò)最擅長(zhǎng)的“售后利潤(rùn)挖掘”模式，戰(zhàn)略性布局新能源賽道的生態(tài)閉環(huán)。

第二類(lèi)是主機(jī)廠的“體系封閉”加固動(dòng)作還在擴(kuò)大。

就在前段時(shí)間包括理想、小鵬、極氪等也新推或者升級(jí)了售后服務(wù)包，其中小鵬汽車(chē)官方推出“事故煥新服務(wù)”，承諾維修和置換最高補(bǔ)償19萬(wàn)；而理想汽車(chē)則推出用車(chē)服務(wù)包基礎(chǔ)版，服務(wù)包包括機(jī)油、空調(diào)濾芯保養(yǎng)權(quán)益，以及6次維保取車(chē)或送車(chē)服務(wù)，價(jià)格低至499元，據(jù)說(shuō)這是“公司在聽(tīng)取了數(shù)萬(wàn)位車(chē)主的反饋后”做出的決定。

從新車(chē)到老車(chē)，從維保到事故車(chē)，凡帶有“入口”屬性的環(huán)節(jié)，都被主機(jī)廠以及4S集團(tuán)進(jìn)行卡位。

新能源時(shí)代，構(gòu)建“全生命周期閉環(huán)”已經(jīng)成為主機(jī)廠-經(jīng)銷(xiāo)商體系鞏固護(hù)城河、進(jìn)行戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。

獨(dú)立售后又一次被排除在了“朋友圈”之外。

一、中升“事故車(chē)差額補(bǔ)償”長(zhǎng)啥樣？

具體來(lái)看看中升的“事故車(chē)差額補(bǔ)償”服務(wù)方案。

首先，這項(xiàng)服務(wù)覆蓋了中升集團(tuán)代理的幾乎所有汽車(chē)品牌，考慮到覆蓋面廣且事故車(chē)業(yè)務(wù)本身的復(fù)雜性，方案的價(jià)格區(qū)間暫時(shí)不得而知。

其次，根據(jù)內(nèi)容，在服務(wù)期內(nèi)，當(dāng)車(chē)輛發(fā)生全損、推定全損或單次定損金額>新車(chē)發(fā)票價(jià)30%后，在中升集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)店再次置換任一品牌的新車(chē)，且置換申請(qǐng)時(shí)間在載明的機(jī)動(dòng)車(chē)車(chē)險(xiǎn)事故結(jié)案1年內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)店給予對(duì)應(yīng)的機(jī)動(dòng)車(chē)置換費(fèi)用補(bǔ)貼，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)為受損車(chē)輛新車(chē)發(fā)票價(jià)格x20%+600元。

梳理下來(lái)，方案具備三個(gè)特點(diǎn)：

·跨品牌通用，瞄準(zhǔn)多品牌車(chē)主：這是其最顯著的特點(diǎn)。它打破了單一品牌4S店的限制，能滿(mǎn)足擁有不同品牌車(chē)輛或在換車(chē)時(shí)考慮跨品牌的車(chē)主需求，覆蓋面更廣；

·直擊保險(xiǎn)理賠的保障空白：傳統(tǒng)模式下，車(chē)輛發(fā)生嚴(yán)重事故后，保險(xiǎn)公司按車(chē)輛當(dāng)前實(shí)際價(jià)值（二手車(chē)價(jià)）賠付，與新車(chē)購(gòu)置價(jià)之間存在巨大差額，車(chē)主需自行承擔(dān)損失。而中升的補(bǔ)貼，正是為了彌補(bǔ)這部分“新車(chē)折價(jià)”差額；

·鎖定售后與置換兩大用車(chē)環(huán)節(jié)，形成業(yè)務(wù)閉環(huán)：其實(shí)就是一種客戶(hù)留存和業(yè)務(wù)鎖定策略，確保將事故車(chē)客戶(hù)牢牢留在自己的銷(xiāo)售體系內(nèi)，同時(shí)帶動(dòng)保險(xiǎn)、維修、二手車(chē)等全鏈條業(yè)務(wù)。

顯而易見(jiàn)，該方案有兩大明確意圖：

·一是鎖定“二次購(gòu)車(chē)”車(chē)主群體。套餐核心補(bǔ)償?shù)木褪擒?chē)輛發(fā)生重大事故后想換車(chē)的車(chē)主；

·二是鎖定事故車(chē)業(yè)務(wù)。套餐三個(gè)觸發(fā)條件：①全損；②推定全損；③單次定損金額>新車(chē)發(fā)票價(jià)30%，均是事故車(chē)業(yè)務(wù)中產(chǎn)值最高的部分，最關(guān)鍵的是，無(wú)論車(chē)主是否滿(mǎn)足置換補(bǔ)貼條件，凡購(gòu)買(mǎi)該套餐的車(chē)主，其優(yōu)先都會(huì)選擇在中升進(jìn)行定損和維修。

不過(guò)，方案將服務(wù)對(duì)象限定為“6個(gè)月以?xún)?nèi)車(chē)齡（含6個(gè)月）新車(chē)用戶(hù)”，且其購(gòu)買(mǎi)需滿(mǎn)足以下全部五個(gè)條件：

結(jié)合公開(kāi)信息來(lái)看，中升“事故車(chē)差額補(bǔ)償”雖不是行業(yè)唯一的這類(lèi)服務(wù)，但很大概率是4S店集團(tuán)首次推出的、整合了特定場(chǎng)景、多個(gè)品牌和銷(xiāo)售閉環(huán)的官方事故車(chē)補(bǔ)償方案。

主要分為三類(lèi)：

·主流合資品牌：傳祺&廣汽豐田、一汽豐田、東風(fēng)、日產(chǎn)、一汽大眾，這些品牌車(chē)型市場(chǎng)保有量巨大，是售后業(yè)務(wù)的流量基本盤(pán)；

·傳統(tǒng)豪華品牌：奔寶奧、保時(shí)捷、沃爾沃、雷克薩斯、捷豹路虎。這些是中升集團(tuán)的核心基本盤(pán)和利潤(rùn)命脈所在；

·主流新能源品牌：藍(lán)電、問(wèn)界、零跑、鴻蒙智行。這些品牌體現(xiàn)了中升面向未來(lái)的戰(zhàn)略卡位。

這三類(lèi)汽車(chē)品牌中，前兩類(lèi)無(wú)需過(guò)度贅述，當(dāng)下主要靠售后賺錢(qián)的中升，如今在售后以及衍生業(yè)務(wù)方面的布局，已到了無(wú)孔不入的地步，而事故車(chē)業(yè)務(wù)更是45家中升維修服務(wù)中心的核心創(chuàng)收業(yè)務(wù)。

核心關(guān)注第三類(lèi)，也就是主流新能源品牌。

“事故車(chē)差額補(bǔ)償”，為何將新能源汽車(chē)品牌納入其中？

二、新能源事故車(chē)成中升眼中的“利潤(rùn)新大陸”？

眾所周知，新能源汽車(chē)的事故維修與傳統(tǒng)燃油車(chē)有很大不同，涉及電池、電控等核心部件，技術(shù)門(mén)檻高，授權(quán)限制嚴(yán)、關(guān)鍵是驚人的“零整比”。

中保研發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，第20期燃油車(chē)“汽車(chē)零整比100指數(shù)”為391.07%，較上期微漲0.51%；反映實(shí)際維修成本變化的“維修負(fù)擔(dān)100指數(shù)”為20.86，上漲0.47%。在新能源車(chē)領(lǐng)域，這兩項(xiàng)指標(biāo)分別為312.24%和27.66，漲幅分別為1.07%和2.03%，顯示新能源車(chē)的維修成本壓力增幅更為明顯。

與此同時(shí)，這兩年“特斯拉修個(gè)電池超16萬(wàn)”、“十多萬(wàn)的車(chē)，維修底盤(pán)超6萬(wàn)”等天價(jià)維修消息層出不窮，也使得公眾對(duì)新能源車(chē)產(chǎn)生了一個(gè)新的認(rèn)知：賣(mài)不掉、修不起的新能源車(chē)，不如直接換了。

疊加該套餐前中升所推的“新能源養(yǎng)車(chē)服務(wù)包”，不難看出，新能源事故車(chē)也是中升集團(tuán)鎖定的“售后利潤(rùn)新大陸”。

自2024年一口氣拿下約40家華為智選車(chē)店開(kāi)始，中升開(kāi)始全面擁抱新能源。截至2025年6月底，中升新增AITO經(jīng)銷(xiāo)店36家，在上半年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售1.1萬(wàn)臺(tái)。

這種情況下，中升重點(diǎn)關(guān)注新能源售后不過(guò)是遲早的事情，但站在行業(yè)發(fā)展的角度，中升的動(dòng)因還可以有其他兩個(gè)維度的解讀。

第一個(gè)維度，可能是為了部分應(yīng)對(duì)新能源主機(jī)廠（尤其是直營(yíng)品牌）對(duì)售后體系的強(qiáng)力控制。

作為全國(guó)4S集團(tuán)老大，中升本身在車(chē)主群體中的口碑就優(yōu)于絕大部分同行，且過(guò)去幾年，憑借“中升Go”這一線(xiàn)上平臺(tái)與“維修服務(wù)中心”這一跨品牌線(xiàn)下樞紐的深度融合，成功提高用戶(hù)粘性、并將大量非中升體系的客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)。

疊加近年來(lái)4S跑路潮的沖擊，在這種情況下，中升能為車(chē)主提供跨品牌的、金融化的服務(wù)選擇，就一定程度上削弱了車(chē)主對(duì)其他4S店、或者某個(gè)單一品牌官方服務(wù)的絕對(duì)依賴(lài)，且還能向市場(chǎng)證明，大型經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)有能力整合多品牌資源，是一個(gè)可以在主機(jī)體系爭(zhēng)取更多資源的背書(shū)。

第二個(gè)維度就比較直白了，目的和主機(jī)廠一樣，直接在新能源車(chē)起步階段就開(kāi)始進(jìn)行“全生命周期閉環(huán)”的打造，將后續(xù)絕大部分業(yè)務(wù)截流在主機(jī)-經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)體系內(nèi)。

而這一點(diǎn)，顯然和現(xiàn)在新能源主機(jī)廠的戰(zhàn)略不謀而合。

三、主機(jī)系統(tǒng)性閉環(huán)的生態(tài)控制力

與中升相對(duì)顯性的規(guī)則不同，主機(jī)廠打造的系統(tǒng)性閉環(huán)雖看似單一（只適用于單個(gè)品牌甚至部分車(chē)型），但卻更加隱蔽和牢固，且貫徹三大核心場(chǎng)景。

·第一個(gè)是新車(chē)加裝場(chǎng)景，通過(guò)“金融+質(zhì)保+車(chē)機(jī)入口”的三重綁定，主機(jī)廠直接鎖定初始服務(wù)關(guān)系；

·第二個(gè)場(chǎng)景是在日常維保場(chǎng)景，核心手段是數(shù)據(jù)封閉+技術(shù)壁壘+功能限制，目標(biāo)是壟斷高頻服務(wù)入口；

·第三個(gè)場(chǎng)景就是事故處理場(chǎng)景中。通過(guò)“保險(xiǎn)協(xié)同+補(bǔ)償激勵(lì)+風(fēng)險(xiǎn)提示”，直接將事故車(chē)業(yè)務(wù)牢牢鎖定在自有授權(quán)體系內(nèi)；

這里面，第一個(gè)場(chǎng)景的標(biāo)志性動(dòng)作就是比亞迪官方APP直接整合了線(xiàn)上商城功能，覆蓋新車(chē)、二手車(chē)及車(chē)品周邊，直接在購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)就能以“官方名義”推送精品加裝。

而第二個(gè)場(chǎng)景和第三個(gè)場(chǎng)景的標(biāo)志性產(chǎn)物，就是“服務(wù)包”。

新能源時(shí)代，主機(jī)廠除了在“智駕”上你爭(zhēng)我趕，在“增值服務(wù)”上也是花樣頻出。這就導(dǎo)致了市場(chǎng)上出現(xiàn)了一個(gè)非常明顯的變化。

燃油車(chē)時(shí)代，和售后服務(wù)升級(jí)掛鉤的各種服務(wù)包，大多時(shí)候其實(shí)都是季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，或者是價(jià)格不低的“增值服務(wù)”，適用于少部分對(duì)性?xún)r(jià)比或者個(gè)性化有要求的車(chē)主；

但在新能源時(shí)代，“服務(wù)包”直接成了車(chē)企前置銷(xiāo)售的一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

凡是新車(chē)上市、老車(chē)降價(jià)、應(yīng)對(duì)輿論危機(jī)、直面銷(xiāo)售壓力，或是伴隨某項(xiàng)技術(shù)/模式創(chuàng)新，都得配個(gè)服務(wù)包。

到現(xiàn)在，服務(wù)包已經(jīng)從促銷(xiāo)手段演變?yōu)檐?chē)企的核心增值產(chǎn)品，成了主機(jī)廠運(yùn)營(yíng)車(chē)輛全生命周期的一大核心工具。

其中，日常維保場(chǎng)景的標(biāo)志事件之一就是去年11月小鵬汽車(chē)推出的“無(wú)憂(yōu)服務(wù)包”，售價(jià)只有899元/年，但卻實(shí)現(xiàn)了車(chē)輛養(yǎng)護(hù)、噴漆和事故救援的核心保障，就連車(chē)主最頭疼的電池也有一定兜底。

而專(zhuān)門(mén)針對(duì)事故車(chē)的“無(wú)憂(yōu)服務(wù)包”，更是該環(huán)節(jié)的特色產(chǎn)物，也是新能源車(chē)企的服務(wù)特色之一。包括小米、蔚來(lái)、理想、奇瑞等車(chē)企在內(nèi)，都在服務(wù)權(quán)益上層層加碼，推出相關(guān)服務(wù)套餐。

標(biāo)志事件有兩個(gè)：

·一個(gè)是去年10月極氪商城悄無(wú)聲息上線(xiàn)了469元的“小事故安心包”和499元的“大事故無(wú)憂(yōu)包”，套餐一上架就大賣(mài)。這兩個(gè)服務(wù)包雖然設(shè)置了最低“修車(chē)金額大于5000元”的觸發(fā)條件，但有車(chē)主測(cè)算過(guò)，小事故安心包都能“一次回本”，更何況大事故無(wú)憂(yōu)包，有評(píng)論稱(chēng)這兩個(gè)服務(wù)包是“大小事故回血包”；

·另一個(gè)就是2024年12月，問(wèn)界推出駕行安心包Max權(quán)益包，覆蓋車(chē)主事故維修的絕大多數(shù)場(chǎng)景，直接引爆行業(yè)，到現(xiàn)在都是問(wèn)界門(mén)店銷(xiāo)售最好的產(chǎn)品，據(jù)說(shuō)大多數(shù)門(mén)店都能超額完成，基本上能做到事故車(chē)100%回流授權(quán)體系。

而這樣的系統(tǒng)性閉環(huán)，使得新能源主機(jī)的封閉性與曾經(jīng)燃油車(chē)起步階段截然不同，且程度要深得多。

這也是獨(dú)立售后對(duì)轉(zhuǎn)型新能源的態(tài)度從前些年躊躇滿(mǎn)志抓“新能源窗口期”，到現(xiàn)在明明看到“大量過(guò)保機(jī)遇”也不敢貿(mào)然下場(chǎng)，選擇繼續(xù)觀望的根本原因。

四、獨(dú)立售后出路

如開(kāi)篇所言，面對(duì)主機(jī)-4S體系的全生命周期閉環(huán)戰(zhàn)略，有實(shí)力、且已經(jīng)身在居中的企業(yè)，態(tài)度其實(shí)無(wú)比謹(jǐn)慎。

40萬(wàn)汽服店更不能激進(jìn)，而是要保持更高的敏感度，判斷新能源趨勢(shì)對(duì)基本盤(pán)業(yè)務(wù)的影響。

比如對(duì)客戶(hù)總量是否產(chǎn)生影響。

例如近日汽車(chē)服務(wù)世界專(zhuān)訪的杭州曉峰汽修店長(zhǎng)應(yīng)子和團(tuán)隊(duì)就在邀約6個(gè)月做保養(yǎng)的客戶(hù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多人的油車(chē)已經(jīng)置換甚至賣(mài)掉，剩下的也基本停在家里不開(kāi)，保養(yǎng)周期從6個(gè)月變成1年。而這樣的變化便是新能源導(dǎo)致的，幾個(gè)月累積下來(lái)，這類(lèi)客戶(hù)數(shù)量驚人。

再比如對(duì)進(jìn)店頻次和產(chǎn)值的沖擊是否到了“承受底線(xiàn)”。

F6大數(shù)據(jù)研究院數(shù)據(jù)顯示，2025年傳統(tǒng)燃油車(chē)進(jìn)廠臺(tái)次同比下滑6%，客單價(jià)同步下降，多數(shù)品牌相關(guān)數(shù)據(jù)呈下滑態(tài)勢(shì)，油價(jià)波動(dòng)、電瓶等零部件價(jià)格下降也進(jìn)一步影響相關(guān)業(yè)務(wù)營(yíng)收；同時(shí)，2025年，新能源車(chē)的進(jìn)廠臺(tái)次逆勢(shì)增長(zhǎng)24%。此外，盡管新能源汽車(chē)平均車(chē)齡僅1.8年，但其單車(chē)年度維保價(jià)值正快速逼近2000元關(guān)口，與傳統(tǒng)燃油車(chē)的差距逐年顯著縮窄。

這意味著，“燃油車(chē)業(yè)務(wù)產(chǎn)值下滑”，應(yīng)是大部分汽服店的狀態(tài)。

雖說(shuō)外部環(huán)境無(wú)法改變，但不同企業(yè)的“承受能力”不同，所以一定要清晰評(píng)估自身的真實(shí)處境，并基于此做出務(wù)實(shí)的戰(zhàn)略取舍，客戶(hù)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)構(gòu)成、成本結(jié)構(gòu)、所在區(qū)域都是考量要素。

衡量過(guò)后，應(yīng)對(duì)策略必然也是分化的。

對(duì)于多數(shù)門(mén)店而言，短期內(nèi)最現(xiàn)實(shí)的路徑是：在燃油車(chē)存量市場(chǎng)中，向更高價(jià)值的服務(wù)環(huán)節(jié)深挖，提升單客產(chǎn)值，以質(zhì)量換數(shù)量，穩(wěn)住基本盤(pán)。

在這個(gè)過(guò)程中，汽服店一定要在3公里范圍內(nèi)開(kāi)展三類(lèi)業(yè)務(wù)：

·與新車(chē)銷(xiāo)售強(qiáng)相關(guān)的三膜、車(chē)墊及輕改升級(jí)；

·與日常養(yǎng)護(hù)相關(guān)的洗美、油漆、輪胎與底盤(pán)業(yè)務(wù)；

·部分新能源車(chē)品牌的過(guò)保業(yè)務(wù)；

當(dāng)下的謹(jǐn)慎，一定不能是消極等待，而是要在行業(yè)格局劇變前夜，為生存而進(jìn)行蓄力。

那些在穩(wěn)住燃油基本盤(pán)的同時(shí)，能以更低成本、更高效率找到新能源業(yè)務(wù)切入點(diǎn)的門(mén)店，很快會(huì)和那些被趨勢(shì)被動(dòng)沖刷的門(mén)店之間拉開(kāi)距離。