歲末年初，行業(yè)論壇與年度會(huì)議密集召開，“財(cái)富管理”成為證券行業(yè)年終盤點(diǎn)與未來展望的核心主線。這背后，是券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)歷經(jīng)多年培育，已穩(wěn)步成長(zhǎng)為驅(qū)動(dòng)行業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的引擎。部分頭部券商的轉(zhuǎn)型更是率先步入收獲期，其探索路徑與實(shí)踐成果，也成為外界觀察行業(yè)轉(zhuǎn)型成效的重要窗口。

在筆者看來，近年來券商財(cái)富管理的發(fā)展呈現(xiàn)出兩大聚焦點(diǎn)：一是追求高質(zhì)量發(fā)展，二是推動(dòng)開放生態(tài)共建。券商正摒棄以往以規(guī)模競(jìng)賽為主的粗放發(fā)展模式，轉(zhuǎn)而開展以能力比拼為核心的精耕細(xì)作，在發(fā)展模式、產(chǎn)品創(chuàng)新、能力建設(shè)三大維度實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)性突破，勾勒出全新敘事框架。

首先，發(fā)展模式從“銷售驅(qū)動(dòng)”邁向“買方投顧”與“服務(wù)生態(tài)”構(gòu)建。

過去，券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)多以產(chǎn)品銷售為核心，盈利模式與銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤。這種模式雖然能在短期內(nèi)帶來業(yè)績(jī)提升，但容易導(dǎo)致客戶利益與自身利益出現(xiàn)偏差。正如民生證券總裁、執(zhí)行委員會(huì)委員姜曉林日前表示，盡管目前券商投資顧問占所有員工的比例持續(xù)上升，近6年上升近6個(gè)百分點(diǎn)，但投資咨詢收入占比仍然長(zhǎng)期維持在個(gè)位數(shù)。這一數(shù)據(jù)直觀反映出傳統(tǒng)銷售驅(qū)動(dòng)模式面臨的發(fā)展瓶頸。

如今，“客戶利益優(yōu)先”成為行業(yè)共識(shí)，券商開始重構(gòu)考核體系。多家券商將客戶資產(chǎn)保有量、長(zhǎng)期收益率等作為核心考核指標(biāo)，取代以往單純的銷售業(yè)績(jī)考核，并將投顧薪酬與客戶收益深度綁定。這一改變促使投顧角色發(fā)生轉(zhuǎn)變，從單純的產(chǎn)品推銷員向?qū)I(yè)資產(chǎn)配置師升級(jí)，更加注重為客戶提供長(zhǎng)期、穩(wěn)健的資產(chǎn)配置方案。

同時(shí)，服務(wù)生態(tài)的構(gòu)建讓轉(zhuǎn)型更具縱深，券商不再局限于單一產(chǎn)品銷售，而是圍繞客戶全生命周期需求，搭建涵蓋資產(chǎn)配置、投教陪伴、增值服務(wù)的綜合體系。這種轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在三個(gè)層面，一是服務(wù)邏輯從“單一產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)向“全生命周期管理”，部分券商針對(duì)不同客戶推出定制化服務(wù)方案，滿足客戶不同階段的財(cái)富管理需求；二是投顧服務(wù)從“標(biāo)準(zhǔn)化推薦”升級(jí)為“千人千面”的智能配置，結(jié)合客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資期限等特征提供個(gè)性化組合建議；三是服務(wù)生態(tài)擴(kuò)展為跨領(lǐng)域協(xié)同，不少券商聯(lián)合其他金融機(jī)構(gòu)搭建開放平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)與資源的互補(bǔ)共享，形成開放協(xié)同的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

其次，產(chǎn)品創(chuàng)新錨定國(guó)家戰(zhàn)略與居民長(zhǎng)期需求的雙重導(dǎo)向。

財(cái)富管理的核心價(jià)值既在于守護(hù)居民財(cái)富，也在于引導(dǎo)資金服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。在緊扣國(guó)家戰(zhàn)略方向上，券商積極響應(yīng)金融“五篇大文章”要求，重點(diǎn)布局科技金融、綠色金融等領(lǐng)域產(chǎn)品，形成一批有代表性的創(chuàng)新成果。例如，頭部券商通過設(shè)立專項(xiàng)資管計(jì)劃、發(fā)起產(chǎn)業(yè)投資基金等方式，精準(zhǔn)對(duì)接高新技術(shù)企業(yè)、專精特新企業(yè)的融資需求，助力科技創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)升級(jí)；在綠色金融領(lǐng)域，多家券商推出綠色主題資管產(chǎn)品、碳中和相關(guān)指數(shù)基金，引導(dǎo)社會(huì)資金流向節(jié)能環(huán)保、清潔能源等綠色產(chǎn)業(yè)，部分券商還探索將ESG因子融入投資決策體系，提升綠色投資的專業(yè)性與精準(zhǔn)度。

在聚焦居民長(zhǎng)期資產(chǎn)配置方面，券商不斷探索打造差異化、個(gè)性化產(chǎn)品體系。圍繞養(yǎng)老規(guī)劃推出適配不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的養(yǎng)老金融產(chǎn)品及一站式規(guī)劃服務(wù)；針對(duì)高凈值客戶需求，聯(lián)合專業(yè)機(jī)構(gòu)提供家族信托等綜合解決方案；面向年輕群體推出低門檻定投產(chǎn)品與智能投顧組合，搭配投教服務(wù)培育理財(cái)習(xí)慣。通過這些舉措，券商產(chǎn)品體系更加多元精準(zhǔn)，能夠滿足不同客戶群體的財(cái)富管理需求。

再次，能力建設(shè)聚焦科技賦能深化與國(guó)際化視野拓寬。

數(shù)字化浪潮下，科技已成為券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。券商紛紛加大金融科技投入，通過智能交易工具、AI賦能投顧等優(yōu)化服務(wù)全流程，在提升客戶體驗(yàn)的同時(shí)，以集約化運(yùn)營(yíng)降低成本、覆蓋長(zhǎng)尾客戶。在投資端，量化技術(shù)應(yīng)用持續(xù)深化，算法交易、機(jī)器學(xué)習(xí)模型用于優(yōu)化投資決策，智能風(fēng)控體系實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，為財(cái)富管理提供支撐。同時(shí)，中資券商以中國(guó)香港為樞紐拓展國(guó)際化布局，通過跨境金融產(chǎn)品布局與全球資產(chǎn)配置服務(wù)，滿足高凈值客戶跨境投資需求，順應(yīng)居民財(cái)富全球化配置趨勢(shì)。

券商財(cái)富管理的新敘事，正悄然改寫行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與居民財(cái)富積累，競(jìng)爭(zhēng)的核心已轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)投研能力、深度客戶陪伴與綜合生態(tài)構(gòu)建。在這一敘事下，券商的角色需從“交易提供者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤柏?cái)富管家”與“長(zhǎng)期伙伴”。最終目的是讓券商真正承載起“守護(hù)居民財(cái)富”的責(zé)任，并通過引導(dǎo)資源配置，扎實(shí)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。