文/北京虹點(diǎn)基金首席執(zhí)行官、首席信息官王墨石

財(cái)富管理本質(zhì)是幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富長期保值增值。在全球宏觀經(jīng)濟(jì)政治不確定性加劇、資產(chǎn)收益率下行背景下，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)正發(fā)生從規(guī)模導(dǎo)向到客戶配置導(dǎo)向的深刻變化。本文認(rèn)為，未來財(cái)富管理機(jī)構(gòu)競爭力取決于三大核心能力，即基金評(píng)價(jià)維度廣度、配置服務(wù)專業(yè)深度、客戶陪伴時(shí)間長度。

過去，市場(chǎng)對(duì)財(cái)富管理行業(yè)的理解往往局限于金融產(chǎn)品銷售渠道。然而，隨著資管新規(guī)的深入實(shí)施，行業(yè)經(jīng)歷了根本性重塑。幾個(gè)關(guān)鍵事件已經(jīng)給財(cái)富管理行業(yè)變革方向提供了指引，包括十年期國債收益率持續(xù)探底、人身險(xiǎn)保單預(yù)定利率再度下調(diào)、多家銀行長期大額存單陸續(xù)暫停發(fā)售，一系列緊密關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)信號(hào)，共同指向一個(gè)清晰而確定的趨勢(shì)，那就是市場(chǎng)的無風(fēng)險(xiǎn)收益率中樞正在系統(tǒng)性下行。 剛性兌付被打破、凈值化轉(zhuǎn)型深入推進(jìn)、家族財(cái)富代際傳承需求爆發(fā)性增長，這些都標(biāo)志著，依賴傳統(tǒng)固收類資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增值的財(cái)富管理時(shí)代已近尾聲，我國財(cái)富管理行業(yè)的核心命題，正從如何獲取“絕對(duì)收益”轉(zhuǎn)向如何通過科學(xué)配置管理“相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)”、從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“真正以客戶為中心的綜合解決方案“。

好的財(cái)富管理包含兩個(gè)層面。一是資產(chǎn)負(fù)債表管理。財(cái)富管理的角色已從簡單的“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向成為連接客戶需求、資產(chǎn)配置理念與資產(chǎn)管理的關(guān)鍵橋梁。這個(gè)角色如同一位專業(yè)的“營養(yǎng)師”或“配餐師”，并非簡單羅列菜品，而是基于對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、生命周期等“體質(zhì)特征”的深度理解，將種類繁多的資管產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)配置，為客戶定制出兼顧安全性、收益性與流動(dòng)性的“營養(yǎng)套餐”。這一轉(zhuǎn)變，正推動(dòng)財(cái)富行業(yè)從以往規(guī)模導(dǎo)向的“賣方銷售”模式，逐步邁向真正以客戶利益為中心的“買方投顧”模式，致力于提升投資者的長期獲得感和財(cái)富健康。二是財(cái)富管理服務(wù)人群從創(chuàng)一代到傳承一代。這個(gè)群體不同于機(jī)構(gòu)或者法人資產(chǎn)管理，只關(guān)注投資結(jié)果，更要考慮生命周期的管理，要求在做資產(chǎn)負(fù)債表管理的同時(shí)，還要洞察客戶的生活場(chǎng)景、行為模式、需要和“想要”。只有將以上兩個(gè)層面進(jìn)行結(jié)合，才是好的財(cái)富管理。

當(dāng)前，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)面臨三大核心挑戰(zhàn)，即同質(zhì)化競爭困境、專業(yè)能力亟待提升、短期導(dǎo)向與長期價(jià)值的矛盾。這些挑戰(zhàn)促使行業(yè)必須進(jìn)行深刻變革。

財(cái)富管理機(jī)構(gòu)變革：從規(guī)模導(dǎo)向到客戶配置導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變

2025年，監(jiān)管的各種政策對(duì)基金管理、基金銷售、投顧業(yè)務(wù)提出更精準(zhǔn)、更符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的要求，比如《推動(dòng)公募基金高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案》明確提出“抓緊出臺(tái)公募基金投資顧問管理規(guī)定，促進(jìn)基金投顧業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展”，這標(biāo)志著行業(yè)進(jìn)入以“投資人利益為核心”的深度改革階段。

我國財(cái)富管理市場(chǎng)正在經(jīng)歷深刻的結(jié)構(gòu)性變化。當(dāng)前“資產(chǎn)荒 ”的本質(zhì)并非社會(huì)財(cái)富總量的萎縮，而是風(fēng)險(xiǎn)與收益匹配的資產(chǎn)供給不足。財(cái)富管理行業(yè)是客戶“營養(yǎng)師”，這一角色之所以專業(yè)且不可替代，恰恰在于其深厚的“營養(yǎng)學(xué)”功底。一名優(yōu)秀的營養(yǎng)師不能只知曉菜名，他必須精通各類食材（大類資產(chǎn)）的特性、營養(yǎng)構(gòu)成（風(fēng)險(xiǎn)收益特征）與相互作用（相關(guān)性），更需掌握如何根據(jù)不同人的體質(zhì)（客戶畫像與需求）進(jìn)行科學(xué)搭配（資產(chǎn)配置）與動(dòng)態(tài)調(diào)整（再平衡）。

因此，財(cái)富管理的專業(yè)性遠(yuǎn)不止于“銷售”層面，投資者打破“剛兌思維”、進(jìn)入“配置時(shí)代 ”，要求從業(yè)者必須具備三重核心能力。一是懂投資，理解底層資產(chǎn)的價(jià)值與波動(dòng)，如同營養(yǎng)師懂得食材的源頭與成分。二是懂產(chǎn)品，理解產(chǎn)品如何被創(chuàng)造與管理，如同懂得食材的加工與烹飪工藝。三是懂資產(chǎn)配置，掌握跨周期、跨類別的組合構(gòu)建與動(dòng)態(tài)管理藝術(shù)，如同設(shè)計(jì)并執(zhí)行一套完整、個(gè)性化且可持續(xù)的健康膳食方案。

這無疑對(duì)從業(yè)者的知識(shí)體系、分析能力和服務(wù)模式提出了前所未有的高要求，推動(dòng)著行業(yè)從“關(guān)系驅(qū)動(dòng)”向“專業(yè)驅(qū)動(dòng)”的轉(zhuǎn)型。從根本上要求財(cái)富管理機(jī)構(gòu)選擇、培養(yǎng)、考核人才的標(biāo)準(zhǔn)也要與時(shí)俱進(jìn)，堅(jiān)持“客戶第一 ”的核心原則，將客戶利益置于首位，這與買方投顧理念不謀而合。

基金配置是財(cái)富管理的核心工具，而科學(xué)的基金評(píng)價(jià)體系是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)為客戶提供配置服務(wù)的基礎(chǔ)。在資產(chǎn)配置框架下，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)對(duì)于基金評(píng)價(jià)工作是核心環(huán)節(jié)。構(gòu)建多維基金評(píng)價(jià)體系涵蓋四大核心維度。

一是業(yè)績穩(wěn)定性。超越短期收益率考核，注重長期風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益。重點(diǎn)考察基金在不同市場(chǎng)環(huán)境下的表現(xiàn)，尤其是下跌和震蕩市中的回撤控制能力。在基金評(píng)價(jià)中要特別注重長期業(yè)績一致性，非只看短期排名。

二是投資流程透明度。關(guān)注基金經(jīng)理決策流程的客觀性，知行合一是在投資決策流程中考核的重點(diǎn)，流程隨意帶來的好結(jié)果比流程正確造成的錯(cuò)誤更可怕。這就要求公司從決策機(jī)制上、風(fēng)險(xiǎn)控制上有前置考慮，避免事中隨意決策帶來的意外。

三是管理團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。投資中的道德風(fēng)險(xiǎn)是最難辨別的，通過側(cè)面去觀察可能是最好的規(guī)避方式，比如考核機(jī)制與長期業(yè)績目標(biāo)的關(guān)聯(lián)程度、核心團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度（績效獎(jiǎng)金、股權(quán)結(jié)構(gòu)）與業(yè)績持續(xù)性的關(guān)聯(lián)程度、核心人員跟投機(jī)制與業(yè)績穩(wěn)定性的關(guān)聯(lián)程度，這些都想影響基金管理人以什么視角看待投資、在關(guān)鍵時(shí)刻以什么心態(tài)做投資選擇。

四是費(fèi)用合理性。綜合評(píng)估基金管理費(fèi)、業(yè)績報(bào)酬與實(shí)際價(jià)值創(chuàng)造的匹配度。將投資收益拆解為市場(chǎng)收益（貝塔）和超越市場(chǎng)的超額收益（阿爾法）兩部分?；鹛峁┑呢愃找姹举|(zhì)是復(fù)制市場(chǎng)波動(dòng)，不應(yīng)提取高額業(yè)績報(bào)酬；唯有主動(dòng)管理能力創(chuàng)造的、可持續(xù)的阿爾法收益，才體現(xiàn)其專業(yè)價(jià)值，才是業(yè)績報(bào)酬的合理計(jì)提基礎(chǔ)。

同時(shí)，必須高度關(guān)注業(yè)績報(bào)酬的計(jì)提頻率。過于頻繁的計(jì)提（如每月或每季度），尤其在市場(chǎng)震蕩期間，可能導(dǎo)致投資者在投資尚未最終盈利時(shí)就在過程中被多次提取報(bào)酬，這侵蝕投資者的長期利益。

買方投顧轉(zhuǎn)型的實(shí)踐路徑

買方投顧模式的本質(zhì)是始終與客戶利益保持一致，既要做到系統(tǒng)化的服務(wù)流程，又要體現(xiàn)對(duì)人性化的關(guān)注。

系統(tǒng)化流程是確保服務(wù)品質(zhì)的基石。借鑒單一家族辦公室的成功經(jīng)驗(yàn)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要建立系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)流程，確保服務(wù)質(zhì)量和持續(xù)性，幫助避免"情緒化決策"帶來的風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)富規(guī)劃服務(wù)流程應(yīng)該采用"良性循環(huán)"模式：客戶評(píng)估、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、情景假設(shè)、方案呈現(xiàn)、方案實(shí)施、跟蹤與優(yōu)化。這一流程確保財(cái)富規(guī)劃不僅考慮當(dāng)前需求，還為客戶未來的各種可能情況做好準(zhǔn)備。

技術(shù)專業(yè)能力雖然重要，但真正區(qū)分優(yōu)秀與平庸的是對(duì)客戶需求的深刻洞察，需要真正理解客戶的“希望與夢(mèng)想，擔(dān)憂與恐懼 ”，具體體現(xiàn)在三個(gè)方面。

一是風(fēng)險(xiǎn)收益匹配精細(xì)化。為不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶提供差異化的資產(chǎn)配置方案。通過構(gòu)建從保守到進(jìn)取的多層次產(chǎn)品矩陣，將客戶訴求轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行、可歸因的資產(chǎn)配置方案，將收益目標(biāo)拆解為具體配置策略，在控制波動(dòng)的前提下追求合意的長期回報(bào)。

二是投資周期多元化。結(jié)合客戶短期流動(dòng)性需求與長期財(cái)富目標(biāo)，構(gòu)建跨周期資產(chǎn)配置方案，在保障流動(dòng)性的同時(shí)捕捉長期增長機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增值。耶魯大學(xué)捐贈(zèng)基金實(shí)現(xiàn)40年11.4%年化回報(bào)的秘訣在于超配私募股權(quán)，就是通過" 犧牲流動(dòng)性換取超額收益"的典型。

三是實(shí)業(yè)與金融協(xié)同化。針對(duì)客戶的實(shí)業(yè)背景，設(shè)計(jì)與其產(chǎn)業(yè)周期互補(bǔ)的資產(chǎn)配置組合，通過基金投資構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)整合和傳承管理，實(shí)現(xiàn)從"管錢"到"管人、管權(quán)、管關(guān)系"的進(jìn)化。長期規(guī)劃好，客戶才不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的市場(chǎng)波動(dòng)，改變既定投資策略，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

客戶陪伴的時(shí)間長度

多年投資和財(cái)富管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，讓我意識(shí)到顧問的長期陪伴是規(guī)避投資行為偏差的關(guān)鍵。數(shù)據(jù)顯示，投資者收益差距的70%以上來自行為偏差而非產(chǎn)品選擇。筆者在研究單一家族辦公室成功案例時(shí)發(fā)現(xiàn)，成功的財(cái)富管理需要“貫穿代際的陪伴 ”，幫助客戶在不同生命周期階段做出理性決策。有效的客戶陪伴需要把握三個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)。

一是市場(chǎng)大幅波動(dòng)時(shí)。及時(shí)提供專業(yè)解讀，幫助客戶理性應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)從投研到前臺(tái)，要對(duì)市場(chǎng)保持敏銳度，建立“市場(chǎng)異常波動(dòng)應(yīng)對(duì)機(jī)制”，確保在極端市場(chǎng)環(huán)境下仍能保持客戶情緒穩(wěn)定。二是產(chǎn)品凈值回撤時(shí)?？陀^分析回撤原因，明確后續(xù)應(yīng)對(duì)策略。在客戶進(jìn)行基金配置前，進(jìn)行“ 情景假設(shè)"，理解基金產(chǎn)品在各種極端情況下的表現(xiàn)，提前做好心理準(zhǔn)備和行動(dòng)預(yù)案。三是客戶生活重大變化時(shí)。根據(jù)客戶家庭、事業(yè)變化及時(shí)調(diào)整配置方案。重視"生命周期規(guī)劃"，將投資規(guī)劃與客戶的人生重大事件緊密結(jié)合。

未來展望：從財(cái)富管理到家族治理的升級(jí)

借鑒海外家族辦公室的成功經(jīng)驗(yàn)，定位服務(wù)于高凈值和超高凈值客戶的財(cái)富管理行業(yè)未來發(fā)展，將呈現(xiàn)以下趨勢(shì)。

一是服務(wù)范圍拓展。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)將從單純的基金配置向綜合的家族治理服務(wù)拓展，構(gòu)建外部專家服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供專業(yè)領(lǐng)域（如家族信托、法律、稅務(wù)等）的技術(shù)支持，遵循"最佳人才"原則，即在專業(yè)領(lǐng)域?qū)ふ易顑?yōu)秀的人才組織和合作機(jī)構(gòu)，解決客戶在配置之前的基礎(chǔ)架構(gòu)問題。

二是技術(shù)賦能加速。無論在宏觀研究、基金評(píng)價(jià)、客戶服務(wù)、還是資產(chǎn)配置環(huán)節(jié)，人工智能和數(shù)據(jù)分析等技術(shù)都發(fā)揮越來越重要的作用，提升財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的經(jīng)營效率和服務(wù)精準(zhǔn)度。

三是全球化配置成為關(guān)注點(diǎn)。隨著中國高凈值客戶資產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大、高凈值尤其家族客戶家庭成員身份的多元化、全球宏觀環(huán)境不確定加大，客戶跨地域分散風(fēng)險(xiǎn)的需求也在上升，通過金融工具幫助客戶建立全球資產(chǎn)配置能力也成為新關(guān)注點(diǎn)。

四是社會(huì)責(zé)任與財(cái)富管理的融合。隨著居民財(cái)富的不斷累積，很多家族客戶也逐漸認(rèn)識(shí)到投資不僅關(guān)乎經(jīng)濟(jì)利益，還關(guān)乎社會(huì)責(zé)任和可持續(xù)發(fā)展，也反應(yīng)家族文化傳承的一部分。將家族治理、慈善事業(yè)、社會(huì)責(zé)任因素納入財(cái)富管理決策流程將成為服務(wù)家族類客戶的標(biāo)準(zhǔn)做法。

小結(jié)

財(cái)富管理的本質(zhì)是幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的長期保值增值。在全球宏觀不確定加劇、資產(chǎn)收益率下行的背景下，未來財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的競爭力將取決于三大核心能力，即基金評(píng)價(jià)維度廣度、配置服務(wù)專業(yè)深度、客戶陪伴時(shí)間長度。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)只有真正站在客戶的立場(chǎng)，建立“以人為本、專業(yè)團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)流程”的服務(wù)體系，才能在行業(yè)變革中助力中國家庭實(shí)現(xiàn)財(cái)富的長期穩(wěn)健增長與跨代傳承。

來源 | 經(jīng)作者授權(quán)發(fā)布

編輯 | 王茅

審核丨丁開艷

責(zé)編 | 蘭銀帆

Review of Past Articles -

01

02