在大型銀行主導(dǎo)的交易銀行賽道上，區(qū)域城商行如何突圍？長安銀行以“本土化”為切入點(diǎn)，給出了自己的答案。

2025年初，長安銀行開啟了對于“交易銀行”業(yè)務(wù)的探索，歷時(shí)10個(gè)月后，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)板塊運(yùn)作已然成熟，投放規(guī)模超過15.45億元，錨定產(chǎn)業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)與實(shí)體發(fā)展同頻共振，更縱深的創(chuàng)新模式亦已開始醞釀。

從城市商業(yè)銀行“壘大戶”到“貫通式”的服務(wù)中，這家區(qū)域城商行自身轉(zhuǎn)型模式漸成。

01

三大版塊：深耕本土

交易銀行并非新概念，作為對公業(yè)務(wù)的新模式，它具備服務(wù)實(shí)體、聚焦中小、普惠金融幾大特征，自2008年后開啟的銀行業(yè)轉(zhuǎn)型潮中就成為各家銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。

2012年自廣發(fā)銀行在國內(nèi)率先建立了交易銀行架構(gòu)后，民生、北京、平安在內(nèi)的大行、股份制銀行紛紛跟進(jìn)。憑借國際化程度、規(guī)模體量、對公用戶基礎(chǔ)數(shù)量等優(yōu)勢在該領(lǐng)域率先發(fā)力，而區(qū)域城商行礙于客戶結(jié)構(gòu)、科技水平及成本因素推進(jìn)緩慢。

這也是交易銀行存在“大行專屬”印象的由來，在資源與稟賦無法與大行匹敵的情況下，區(qū)域城商行交易銀行這條路是否還能走得通？長安銀行用近10個(gè)月的實(shí)踐給出了肯定答案，其核心是憑借“本地化基因”實(shí)現(xiàn)差異化競爭。

目前長安銀行已在三大關(guān)鍵板塊取得實(shí)質(zhì)性突破：

一是供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新，服務(wù)模式從單點(diǎn)突破轉(zhuǎn)向“全鏈覆蓋”。

在傳統(tǒng)銀行服務(wù)模式下，對產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的金融服務(wù)通常是“點(diǎn)對點(diǎn)”的，即銀行分別與鏈上的核心企業(yè)或單個(gè)中小企業(yè)建立獨(dú)立的信貸關(guān)系。一方面服務(wù)效率不高，另一方面對于央企子公司等產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)，區(qū)域銀行無法覆蓋，同樣也無法觸達(dá)其鏈上企業(yè)，形成服務(wù)盲區(qū)。

“全鏈覆蓋”則是依托核心企業(yè)信用，通過貿(mào)易背景、交易數(shù)據(jù)、資金閉環(huán)等信息，為其上下游中小企業(yè)提供融資服務(wù)。

這種基于真實(shí)貿(mào)易背景的融資，不僅觸達(dá)范圍更廣，且風(fēng)險(xiǎn)相對可控。此外，還可以通過跟“央企子”建立合作關(guān)系，在不直接發(fā)生融資業(yè)務(wù)的前提下，對其在地方的上下游企業(yè)進(jìn)行深度服務(wù)。

值得一提的是近期長安銀行的首筆“電子債權(quán)憑證”已成功落地，后續(xù)將會進(jìn)一步拓寬供應(yīng)鏈金融的服務(wù)場景。

二是以“財(cái)資云”撬動財(cái)資管理，服務(wù)向縱深滲透。

這是獨(dú)特的科技探索，長安銀行并非簡單復(fù)制大行的資管系統(tǒng)，而是憑借本地化服務(wù)優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)差異化競爭?！柏?cái)資云”平臺采用“1+4+N”架構(gòu)（1個(gè)技術(shù)平臺，4個(gè)泛金融模塊，N項(xiàng)定制化功能），可以實(shí)現(xiàn)多個(gè)功能組合以及價(jià)格優(yōu)勢。

此一探索有效解決了自建系統(tǒng)成本高昂以及大行系統(tǒng)費(fèi)用高、靈活性不足的問題。不久前，該系統(tǒng)已在省內(nèi)某研究院完成部署，并榮獲行業(yè)“最佳場景解決方案”獎(jiǎng)項(xiàng)。尤為值得一提的是，該獎(jiǎng)項(xiàng)是在與多家大行、股份行的競爭中脫穎而出。獲獎(jiǎng)銀行有工行、農(nóng)行、中行、交行等，城商行僅有兩家，充分彰顯了其獨(dú)特價(jià)值。

三是將票據(jù)業(yè)務(wù)融入供應(yīng)鏈場景。

在票據(jù)成為重要支付手段的當(dāng)下，長安銀行對接第三方供應(yīng)鏈票據(jù)平臺，為后續(xù)一攬子導(dǎo)入資源奠定基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了票據(jù)在產(chǎn)業(yè)鏈上的全流程可視化流轉(zhuǎn)與管理。另外票據(jù)的“即時(shí)開立、極速貼現(xiàn)”功能也同步上線。

至此數(shù)據(jù)不再僅僅是獨(dú)立的支付結(jié)算工具，而是成為供應(yīng)鏈上的“血液”。核心企業(yè)可以向供應(yīng)商簽發(fā)商業(yè)承兌匯票或供應(yīng)鏈票據(jù)，后者可直接用于支付或流轉(zhuǎn)，也可持票至長安銀行進(jìn)行便捷貼現(xiàn)，快速變現(xiàn)，由此可以極大地改善供應(yīng)鏈的協(xié)同效率。

02

供應(yīng)鏈金融：漢中案例

交易銀行業(yè)務(wù)給長安銀行帶來的最大改變，在于完全顛覆了其以往服務(wù)小微實(shí)體經(jīng)濟(jì)的方式。但客戶為什么要選擇長安銀行呢？

答案就是前文所述的“本地化基因”。

入冬時(shí)節(jié)，我們抵達(dá)了漢中君毅航空。

企業(yè)負(fù)責(zé)人的記憶起點(diǎn)是2015年。當(dāng)時(shí)公司剛從上海遷回漢中，在投入1000萬元的自有資金后，初步有了陜飛集團(tuán)的訂單支撐，后邊僅需修建廠，按時(shí)交付產(chǎn)品即可。但此時(shí)最常見的創(chuàng)業(yè)悖論出現(xiàn)了：銀行要求必須有廠房或土地作為抵押才能放貸，但沒有貸款，廠房與土地又無從談起。

“先有雞還是先有蛋”的問題讓工廠遲遲不能落地，長安銀行漢中分行適時(shí)出現(xiàn)并給予關(guān)鍵支持。結(jié)合實(shí)際情況，長安銀行的漢中分行通過園區(qū)貸產(chǎn)品以及擔(dān)保公司的介入，為企業(yè)提供500萬元的資金支持，利率維持在5.5%，對比同時(shí)期的LPR僅高出1個(gè)百分點(diǎn)。

在我們訪談的過程中，君毅航空的態(tài)度是：在10年之中，我們始終忘不了雪中送炭的人。

深耕陜西本土的立行思維，為交易銀行搶占市場提供了最大的客戶來源，而新型金融服務(wù)，又以回饋的方式增厚了雙方互信。

仍以君毅航空為例，長安銀行基于君毅航空與“鏈主”陜飛集團(tuán)的交易數(shù)據(jù)，為其新增500--800萬元的融資，用于支持二期廠房建設(shè)，并有望將新一輪融資成本降至2%左右。

更為重要的是，在現(xiàn)金流管理中，交易銀行為中小型企業(yè)帶來了更大的福音。

作為圍繞陜飛集團(tuán)供應(yīng)鏈企業(yè)，航空產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)均有嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)與時(shí)間限制，導(dǎo)致企業(yè)回款周期平均長達(dá)一年半，君毅航空等中小企業(yè)普遍面臨流動資金壓力。而交易銀行目前已實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈票據(jù)貼現(xiàn)與應(yīng)收賬款池融資服務(wù)功能，低成本流動資金的進(jìn)場，可從根本上改善“君毅們”的資金周轉(zhuǎn)效率。

為了將支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的力度用足用滿，長安銀行漢中分行多次拜訪陜飛集團(tuán)等地方鏈主企業(yè)，在法務(wù)合規(guī)與數(shù)據(jù)安全的前提下，深化了本土主力銀行與本土骨干企業(yè)的總對總互信，正在實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈合作伙伴的批量式服務(wù)。

03

累計(jì)15.45億：兩大信號

新一輪統(tǒng)計(jì)信息顯示，作為地方金融的主力軍，區(qū)域城商行正在面臨著傳統(tǒng)息差、自營及中收三大支柱收入承壓的挑戰(zhàn)。

此一背景既有經(jīng)濟(jì)下行的因素，也有大行下沉的壓迫，長安銀行管理層基于“寸有所長”的戰(zhàn)略定力，選擇以交易銀行作為破局之道，謀求構(gòu)建更為多元、更可持續(xù)的收入結(jié)構(gòu)。我們掌握的數(shù)據(jù)是，僅在試驗(yàn)階段的10個(gè)月內(nèi)，交易銀行已經(jīng)推動了15.45億元的信貸規(guī)模。

從發(fā)展預(yù)期來看，為了將本土化基因發(fā)展到極致，長安銀行將在以下層面持續(xù)發(fā)力：

方向一：實(shí)現(xiàn)“四流合一”，構(gòu)建智能風(fēng)控體系。

當(dāng)前的實(shí)踐已初步打通商流、資金流與信息流，下一步長安銀行正持續(xù)深化內(nèi)外部多元數(shù)據(jù)融合，充分利用企業(yè)工商、稅務(wù)、征信以及產(chǎn)業(yè)鏈上的真實(shí)交易信息，構(gòu)建更為精準(zhǔn)的企業(yè)“信用畫像”。

此舉將極大降低因信息不對稱導(dǎo)致的風(fēng)控問題，并允許銀行為周轉(zhuǎn)更迅速的企業(yè)提供更優(yōu)惠的融資利率。對應(yīng)的風(fēng)控模式也隨之進(jìn)化，傳統(tǒng)的報(bào)表式、人工審批將逐步讓位于 “全景式”動態(tài)預(yù)警系統(tǒng)。

方向二：拓展“脫核”模式，實(shí)現(xiàn)普惠金融的縱向延伸。

所謂“脫核”便是構(gòu)建一個(gè) “去中心化”的產(chǎn)業(yè)金融網(wǎng)絡(luò)，即不完全依靠“鏈主”確權(quán)，僅通過小微企業(yè)自身的交易數(shù)據(jù)，也能為其提供融資服務(wù)，核心即是做到全數(shù)據(jù)管理。屆時(shí)金融服務(wù)將不再唯規(guī)模或“抵押物”論，而是看重企業(yè)的真實(shí)貢獻(xiàn)與健康度，做到真正嵌入產(chǎn)業(yè)肌理的踐行普惠金融。

方向三：打造產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)生態(tài)。

長安銀行對于交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的終極目標(biāo)絕非成為“資金的搬運(yùn)工”，而是為企業(yè)提供“一站式”的數(shù)字化經(jīng)營解決方案。

目前的財(cái)資云系統(tǒng)未來將持續(xù)拓展板塊，融入項(xiàng)目申報(bào)、部署RPA（機(jī)器人流程自動化） 等特色功能，協(xié)助企業(yè)提升管理效率降低綜合運(yùn)營成本，并在過程中精準(zhǔn)嵌入金融服務(wù)產(chǎn)品，從更廣闊的維度分享企業(yè)成長的價(jià)值。

至此，藍(lán)圖已然清晰，即在高質(zhì)量支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的站位之下，從“以產(chǎn)品為中心”邁向“以客戶為中心、以場景為中心”。以金融科技的縱深手段，打破傳統(tǒng)銀行業(yè)的內(nèi)部體系，完全以市場主體為導(dǎo)向，重構(gòu)銀行與客戶的價(jià)值連接，從而探索出一條更可持續(xù)、更具韌性的中小城商行發(fā)展之道。

作為本土財(cái)經(jīng)觀察者，我們的體會亦是如此：工商企業(yè)主體間的競爭與合作已進(jìn)入了全新階段，提供血液的商業(yè)銀行本身就應(yīng)隨之起舞，“主動求變”是我們撰下此文的初心。尤其是在中小金融機(jī)構(gòu)備受關(guān)注的當(dāng)下，我們亦留意到長安銀行兩個(gè)最新的大信號：

首先是業(yè)績增速積極提升。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，長安銀行2025年前三季度營收為76.43億元，同比增長18.08%，凈利潤為18.82億元，同比增長6.11%。

其次是資本實(shí)力持續(xù)增厚。有公告顯示，12月3日長安銀行26.11億股的增資擴(kuò)股方案獲得批復(fù)，用于補(bǔ)充核心一級資本。