這是一家名為“魯班養(yǎng)車”的修理廠，創(chuàng)始人霍慶功最初并未預(yù)料到眼前的場(chǎng)景。

他原本只是為解決一個(gè)簡(jiǎn)單的客戶投訴，一位莫斯科合作商曾向他抱怨：“你賣的車受歡迎，但壞了連配件都找不到，也沒法修，我總不能讓客戶把車當(dāng)擺設(shè)吧？”

這句抱怨，意外地打開了一個(gè)被長(zhǎng)期忽視、價(jià)值巨大的市場(chǎng)缺口。

01、出海緣起

霍慶功的海外之旅始于一次被動(dòng)的“售后自救”，也是一個(gè)樸素的商業(yè)邏輯：賣出去的車，總得有人修。

他的公司前身主要做汽車延長(zhǎng)保修業(yè)務(wù)，在國內(nèi)市場(chǎng)已躋身前三。2023年，寧波國資委下屬公司完成了混合制改革，作為被投資方，其一并獲得了出口資質(zhì)。

正是在這一年，中國汽車對(duì)俄出口迎來了爆發(fā)式增長(zhǎng)，總量突破100萬輛。霍慶功公司的業(yè)務(wù)也順勢(shì)而起，隨著其公司新能源汽車出口量的增長(zhǎng)，售后問題如潮水般涌來。

2023年12月，魯班養(yǎng)車在莫斯科“天雅中國汽車交易市場(chǎng)”旁開設(shè)了第一家修理廠。面積僅300平方米，設(shè)置4個(gè)工位，主打“小而精”。結(jié)果出人意料：相當(dāng)比例的當(dāng)?shù)厝笋{駛比亞迪等車型，每天排隊(duì)保養(yǎng)修車的景象成為常態(tài)。

“我們當(dāng)時(shí)在國內(nèi)招不到的年輕技師，聽說能去海外工作，報(bào)名電話都被打爆了?！被魬c功笑著回憶。第一家店迅速飽和，三個(gè)月內(nèi)，第二家、第三家店接連開業(yè)。

莫斯科2號(hào)店面積擴(kuò)大到1400平方米，3號(hào)店突破2000平方米，功能也從基礎(chǔ)維修擴(kuò)展到事故修復(fù)、貼膜改裝等綜合服務(wù)。在租金堪比上海核心地段的莫斯科，這已是規(guī)?？捎^的“大店”。

02、海外擴(kuò)張

魯班養(yǎng)車的擴(kuò)張呈現(xiàn)出清晰的“雙軌模式”：在俄羅斯以直營(yíng)店深耕，在全球以加盟模式快速復(fù)制。

2025年初，非洲盧旺達(dá)迎來了首家加盟店；年中，塔吉克斯坦首都杜尚別的加盟店正式營(yíng)業(yè)。這些加盟商有一個(gè)共同點(diǎn)：都在霍慶功的公司購買了大量中國汽車，卻苦于找不到專業(yè)維修服務(wù)。

“帶他去莫斯科看一看，他覺得這個(gè)模式很好，他就付一些加盟費(fèi)給我們?！被魬c功解釋道。加盟模式的核心在于一套可復(fù)制的支持系統(tǒng)：技術(shù)培訓(xùn)、專用檢測(cè)設(shè)備和數(shù)字化管理系統(tǒng)。

其中，檢測(cè)設(shè)備成為魯班養(yǎng)車意想不到的技術(shù)壁壘?！皣鴥?nèi)有些汽車品牌檢測(cè)電腦是通過關(guān)系可以買到的，但他們買不到?！逼胀ㄔ\斷設(shè)備只能解決基礎(chǔ)問題，而匹配件、升級(jí)、重啟等深度操作需要特殊渠道。

此外，魯班養(yǎng)車獲得了大多數(shù)主流電池品牌的維修授權(quán)，包括比亞迪等知名廠商。“我們可以拿到一些資料和一些遠(yuǎn)程的OTA支持，還有一些零部件?！被魬c功坦言，這些“便利”在海外市場(chǎng)初期開拓中至關(guān)重要。

相應(yīng)的，魯班養(yǎng)車背后的資源網(wǎng)絡(luò)也逐漸顯現(xiàn)價(jià)值。公司擁有交通部頒發(fā)的新能源技師培訓(xùn)資質(zhì)，與寧波、杭州、山東等多所職業(yè)技術(shù)學(xué)校建立了合作關(guān)系。

可以說，公司在海外積極擴(kuò)張，“后勤保障”愈發(fā)充足，“配件、技術(shù)、人才”三位一體，提供了堅(jiān)實(shí)的支撐。

03、殘酷試煉

海外經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)非設(shè)備與技術(shù)的簡(jiǎn)單搬運(yùn)，文化差異與運(yùn)營(yíng)陷阱成為魯班養(yǎng)車必須游過的“深水區(qū)”。

開業(yè)初期，霍慶功試圖用全中方團(tuán)隊(duì)解決所有問題，結(jié)果鬧出不少笑話?！拔覀儙У姆g設(shè)備，根本不準(zhǔn)。”最尷尬的一次，員工誤將客戶的左避震理解為右避震，導(dǎo)致維修完全錯(cuò)誤。

俄羅斯人的文化自信也給溝通帶來挑戰(zhàn)?！岸砹_斯人根本就不講英語，他懂他也不給你講?！被魬c功發(fā)現(xiàn)，在俄羅斯，英語教育遠(yuǎn)不如中國重視，當(dāng)?shù)厝烁鼒?jiān)持使用母語交流。

更大的文化差異體現(xiàn)在工作觀念上?；魬c功舉了一個(gè)生動(dòng)的例子：“在非洲的時(shí)候，我看著一個(gè)年紀(jì)大的人帶了兩個(gè)小孩，很可憐，就多給他一點(diǎn)錢。當(dāng)?shù)睾献骰锇楦嬖V我：他們不會(huì)感謝你，他會(huì)覺得是上帝給他的錢。”

經(jīng)過試錯(cuò)，魯班養(yǎng)車找到了平衡點(diǎn)：前臺(tái)、市場(chǎng)等直面客戶的崗位實(shí)現(xiàn)本土化，技術(shù)團(tuán)隊(duì)則保留中方人員。總經(jīng)理雖為俄羅斯人，但聘用前提是“必須尊重中方工作人員”。

相應(yīng)的，這也更考驗(yàn)管理者的智慧，文化沖突、效率差異、職業(yè)道德等交雜在一起，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的挑戰(zhàn)極大。

“中亞員工引導(dǎo)客戶在外購買配件，然后到店安裝，嚴(yán)重影響收益?！被魬c功的解決方案是調(diào)整團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，逐步減少中亞員工比例，增加俄羅斯本地人與中國技工。

在員工效率管理上，霍慶功有鮮明對(duì)比：“我們中國的技工是老毛子的三倍，是黑毛子的兩倍?！彼谥械摹袄厦印敝付砹_斯人，“黑毛子”則指中亞地區(qū)人員。

霍慶功還總結(jié)出一條實(shí)用經(jīng)驗(yàn)：“毛是黑的，如果留了一圈胡子還好辦一些；如果上邊下邊留了胡子，那就是極端的宗教，你就離他遠(yuǎn)一點(diǎn)?！?/p>

不過，真正的本土化，遠(yuǎn)不止雇傭幾個(gè)當(dāng)?shù)貑T工那么簡(jiǎn)單。

在俄羅斯，霍慶功學(xué)會(huì)了“用伏特加談生意”。每次新店開業(yè)，他必請(qǐng)當(dāng)?shù)囟悇?wù)局、車管所官員喝一場(chǎng)?！八麄兒雀吲d了，辦事效率能快三倍?！?/p>

但他也清晰地劃出底線：“尊重不是跪舔，我們的技師在工資、住宿上絕不比本地同行差。”

04、政策博弈

如果說文化差異尚可適應(yīng)，那么政策與物流的不確定性則是必須面對(duì)的生存挑戰(zhàn)。

簽證問題首當(dāng)其沖?！霸诙砹_斯、南美拿工作簽是很難的，他們對(duì)咱們中國的技工是怕的?！被魬c功直言不諱。公司不得不采取權(quán)宜之計(jì)：讓員工在商務(wù)簽90天到期前，前往亞美尼亞等周邊國家短暫停留，然后重新入境?！斑@不是長(zhǎng)久之計(jì)，但能解燃眉之急?！?/p>

物流同樣波折不斷。“受地緣政治影響，中歐班列準(zhǔn)點(diǎn)率一度低于50%?！被魬c功表示，一批關(guān)鍵的新能源汽車檢測(cè)設(shè)備曾滯留波蘭邊境兩個(gè)月，導(dǎo)致莫斯科三家門店幾乎停擺?，F(xiàn)在的解決方案是“中俄陸運(yùn)+土耳其中轉(zhuǎn)”組合方案，雖然成本增加了20%，但保證了時(shí)效。

為應(yīng)對(duì)物流風(fēng)險(xiǎn)，魯班養(yǎng)車在莫斯科建立倉庫，同時(shí)尋找“白關(guān)入俄”的替代品（EAC認(rèn)證），并積極探索多條備用路線。

不過，這條路也并不順利：出海初期，霍慶功曾嘗試“大小通吃”，自營(yíng)汽配業(yè)務(wù)，結(jié)果慘敗?！拔覀儚膰鴥?nèi)運(yùn)過去的配件，要么型號(hào)不對(duì)，要么清關(guān)時(shí)被扣，三個(gè)月虧了80多萬?！?/p>

最終，他們終于尋找到當(dāng)?shù)乜煽康娜A人汽配商，完成深度合作，如今莫斯科倉庫里70%的配件來自這條穩(wěn)定供應(yīng)鏈。

毫不夸張的講，政策風(fēng)險(xiǎn)在俄羅斯尤為突出?！瓣P(guān)稅調(diào)整、行業(yè)監(jiān)管變化等時(shí)有發(fā)生且影響重大?！被魬c功的應(yīng)對(duì)策略是：與本土商會(huì)建立合作，及時(shí)獲取政策動(dòng)態(tài)；聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貢?huì)計(jì)師與法律顧問，規(guī)避財(cái)務(wù)及法律風(fēng)險(xiǎn)。

尤其是商會(huì)，幾乎成為了海外中國企業(yè)的“保護(hù)傘”。魯班養(yǎng)車加入俄羅斯浙江商會(huì)后，遇到工商檢查、勞務(wù)糾紛等問題，商會(huì)出面協(xié)調(diào)往往事半功倍?！坝写味砹_斯員工偷賣客戶配件，商會(huì)幫忙聯(lián)系律師，三天就追回?fù)p失。”

霍慶功感慨，“在海外，單打獨(dú)斗死得快?！?/p>

05、競(jìng)爭(zhēng)智慧

在海外市場(chǎng)，魯班養(yǎng)車逐漸摸索出一套“揚(yáng)長(zhǎng)避短”、“有所為有所不為”的生存哲學(xué)。

在塔吉克斯坦的加盟店，霍慶功曾計(jì)劃開展鈑金業(yè)務(wù)，但一次考察后立即叫停了這項(xiàng)服務(wù)?！拔覀冣k金做的效率和工藝都比本地人好，但你會(huì)把當(dāng)?shù)啬切┌⒏缓挂泼窠o得罪了?！?/p>

他描述了一個(gè)令人警惕的場(chǎng)景：“阿富汗人的尾箱里都是刀槍。我們?nèi)岋埻耄扔诎涯X袋別在褲腰帶上?！边@種潛在的沖突風(fēng)險(xiǎn)讓霍慶功清醒認(rèn)識(shí)到：在海外市場(chǎng)，有時(shí)放棄某些業(yè)務(wù)比拓展更重要。

最終，這家店專注中國汽車維修，反而因這種“差異化競(jìng)爭(zhēng)”站穩(wěn)了腳跟?！澳憔妥鲎约簩ｉL(zhǎng)的，做中國汽車維修，他根本動(dòng)都動(dòng)不了，遇到車他只能來求你。” 霍慶功總結(jié)道。

合作而非競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度，在非洲市場(chǎng)同樣得到驗(yàn)證。霍慶功的同行在安哥拉的經(jīng)驗(yàn)顯示：“如果你去服務(wù)他，跟他一起合作，一起共贏，那很OK。如果形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，各種稅務(wù)、工商的，每天都會(huì)來煩你很多遍。”

魯班養(yǎng)車的策略調(diào)整取得了明顯效果。通過專注中國品牌汽車維修，公司避免了與當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)維修企業(yè)的正面沖突，反而成為他們的技術(shù)補(bǔ)充。在某些情況下，當(dāng)?shù)鼐S修廠遇到中國汽車難題時(shí)，會(huì)主動(dòng)將客戶推薦給魯班養(yǎng)車。

基于五年海外實(shí)戰(zhàn)，霍慶功提煉出六條浸透著汗水的「魯班出海法則」：

“要胡服騎射，不要刻舟求劍?！痹诙砹_斯，這意味著用伏特加敲開政商之門；在非洲，要理解“工資是上帝賜予的”文化觀念。

“要揚(yáng)長(zhǎng)避短，不要針鋒相對(duì)?！睂Ｗ⒅袊放破嚲S修，形成技術(shù)壁壘，避免與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)。魯班養(yǎng)車海外門店90%的業(yè)務(wù)是中國品牌汽車維修，這種“技術(shù)壁壘”讓單店月營(yíng)收達(dá)到80萬人民幣。

“要隨機(jī)應(yīng)變，不能以不變應(yīng)萬變?！痹诜ㄖ骗h(huán)境不完善的市場(chǎng)，靈活變通往往比堅(jiān)持原則更有效。“在國外你跟他說講法律，講什么都可以，但真正打官司，你什么都打不贏?！?/p>

“要知己知彼，由淺入深?！被魬c功堅(jiān)持“市場(chǎng)一定要自己去看”，他引用毛澤東的話：“沒有調(diào)查研究，就沒有發(fā)言權(quán)?！?/p>

“要滿懷信心，不要悲觀失望?！被魬c功特別批評(píng)了那些僅通過國內(nèi)自媒體了解海外市場(chǎng)的人。“很多人被國內(nèi)自媒體嚇住了，我們?nèi)チ藝猓胖牢覀冎袊慕M織能力、工業(yè)品絕對(duì)牛?！痹诒R旺達(dá)的加盟店，當(dāng)?shù)丶紟熓褂弥袊滩呐嘤?xùn)后，維修效率甚至超過了歐洲同行。

“要求之于勢(shì)，不責(zé)于人?！苯柚袊履茉雌嚦隹诖髣?shì)，讓團(tuán)隊(duì)事半功倍。

這一點(diǎn)也是尤為重要的：2024年魯班養(yǎng)車在南美開設(shè)首家門店，恰逢巴西政府推廣新能源汽車補(bǔ)貼政策?！拔覀儙缀鯖]做廣告，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商主動(dòng)找上門合作，因?yàn)槿臀髦挥形覀兡苄揠姵?。”如今南美業(yè)務(wù)以每月一家店的速度擴(kuò)張。

06、未來藍(lán)圖

如今，霍慶功的視野已經(jīng)超越了修理廠本身，其海外連鎖版圖正加速拓展。

目前，魯班養(yǎng)車莫斯科4號(hào)店、秘魯1號(hào)店正在籌備中，公司計(jì)劃建立“中心店+移動(dòng)服務(wù)車+授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)”的三級(jí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋更廣泛區(qū)域。

在東南亞、中東等市場(chǎng)地區(qū)，魯班養(yǎng)車計(jì)劃新增10家門店，與之相伴布局的是“海外線上汽配商城”系統(tǒng)，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)配件的數(shù)字化跨境交易，以期與國內(nèi)崛起的多家汽車后市場(chǎng)出海平臺(tái)同臺(tái)競(jìng)技。

回顧這段海外征程，霍慶功用一句古話概括感受：“古人說苛政猛于虎，我們說內(nèi)卷猛于虎。你到海外有‘毒蛇’的，但是比你這內(nèi)卷要好得多。”他的手機(jī)里，至今保存著第一家莫斯科修理廠排隊(duì)的照片。

那些在莫斯科的清晨，中國技術(shù)人員在寒風(fēng)中調(diào)試設(shè)備，俄羅斯服務(wù)人員迎接顧客，死磕技術(shù)手冊(cè)中生硬的中文，而霍慶功則在計(jì)算著，下一批配件何時(shí)能突破滯留的邊境。

在汽車后市場(chǎng)的全球化敘事中，魯班養(yǎng)車的故事提供了一種“非典型”樣本——沒有宏大的資本布局，沒有高調(diào)的品牌宣言，只有一家接一家修理廠在異國土地上的真實(shí)生長(zhǎng)。

每個(gè)擰緊的螺栓，每臺(tái)修復(fù)的車輛，都在默默證明：中國汽修人已經(jīng)找到了在海外生存的方式——不是通過征服，而是通過不可或缺。

正如霍慶功所說：“有毒蛇，但比內(nèi)卷好得多?！痹谶@片充滿未知與機(jī)遇的新藍(lán)海，他們的故事，才剛剛開始。

注：本文整理自魯班養(yǎng)車董事長(zhǎng)霍慶功在2025AC汽車第十屆汽車服務(wù)連鎖發(fā)展論壇上的主題分享。搜索「AC汽車」「AC汽車陳海生」視頻號(hào)，可觀看峰會(huì)相關(guān)直播回放。