近日、湖南省醫(yī)保局等多部門聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步明確緊密型縣域醫(yī)共體藥品和醫(yī)用耗材統(tǒng)一采購有關(guān)事宜的通知》，標(biāo)志著省內(nèi)縣域醫(yī)共體藥耗采購管理進(jìn)入實(shí)質(zhì)性整合階段。這份文件不僅是對國家醫(yī)改政策的深化落實(shí)，更將直接重塑省內(nèi)耗材市場格局。

我們將從多個(gè)方面分析對生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商帶來的影響。

政策核心：從“分散”到“集中”的根本轉(zhuǎn)變

通知明確，達(dá)到“緊密型”標(biāo)準(zhǔn)且已實(shí)施醫(yī)保基金總額付費(fèi)管理的醫(yī)共體，必須實(shí)施藥耗統(tǒng)一采購。牽頭醫(yī)院成為唯一責(zé)任主體，成員單位原則上不再獨(dú)立參與采購流程。

“六統(tǒng)一”管理模式成為操作核心：

· 統(tǒng)一賬號：醫(yī)共體使用牽頭醫(yī)院平臺賬號，成員單位賬號逐步停用。

· 統(tǒng)一計(jì)劃：牽頭醫(yī)院匯總需求，形成統(tǒng)一采購計(jì)劃。

· 統(tǒng)一采購：平臺線上議價(jià)，統(tǒng)一訂單提交（集采、國談藥品除外）。

· 統(tǒng)一配送：配送企業(yè)按訂單直送成員單位。

· 統(tǒng)一結(jié)算：牽頭醫(yī)院統(tǒng)一支付貨款，成員單位不再與配送企業(yè)直接結(jié)算。

· 統(tǒng)一評估：醫(yī)保部門將醫(yī)共體作為單一主體進(jìn)行服務(wù)與集采任務(wù)評估。

對耗材生產(chǎn)企業(yè)：機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

挑戰(zhàn)凸顯：

1. 市場準(zhǔn)入門檻提高：采購決策權(quán)高度集中于牽頭醫(yī)院，企業(yè)需要直接與更少但更專業(yè)的采購決策者對接。傳統(tǒng)的“多點(diǎn)突破、分散攻關(guān)”的銷售策略效能將大幅降低。

2. 價(jià)格壓力持續(xù)加大：文件明確鼓勵(lì)牽頭醫(yī)院發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，“對除集采中選品種、國談品種外的所有藥耗產(chǎn)品進(jìn)行線上議價(jià)”。統(tǒng)一后的采購量將賦予醫(yī)共體更強(qiáng)的議價(jià)能力，非集采產(chǎn)品面臨更大的降價(jià)壓力。

3. 配送要求更加嚴(yán)格：統(tǒng)一配送意味著企業(yè)需確保產(chǎn)品能夠高效、準(zhǔn)確地直達(dá)基層成員單位，對供應(yīng)鏈管理和物流協(xié)作能力提出更高要求。

潛在機(jī)遇：

1. 效率提升，交易成本有望降低：與一個(gè)統(tǒng)一的采購主體對接，相比以往與數(shù)十家分散機(jī)構(gòu)溝通，顯著降低了企業(yè)的渠道維護(hù)和談判成本。

2. 市場覆蓋可能更深更廣：通過進(jìn)入醫(yī)共體采購清單，產(chǎn)品有機(jī)會(huì)直接覆蓋到之前難以觸達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，實(shí)現(xiàn)渠道下沉。

3.份額集中，贏家通吃效應(yīng)可能顯現(xiàn)：在統(tǒng)一評估和采購清單機(jī)制下，產(chǎn)品一旦獲得牽頭醫(yī)院認(rèn)可，更容易在整個(gè)醫(yī)共體內(nèi)實(shí)現(xiàn)全覆蓋，有利于市場份額的快速集中。

對經(jīng)銷商/配送企業(yè)：角色重塑與生存考驗(yàn)

沖擊顯著：

1. 角色邊緣化風(fēng)險(xiǎn)：文件規(guī)定由牽頭醫(yī)院“統(tǒng)一支付結(jié)算”，成員單位不再與配送企業(yè)發(fā)生貨款往來。這意味著經(jīng)銷商傳統(tǒng)的墊資、回款等核心金融服務(wù)功能被大幅削弱，有淪為純粹物流服務(wù)商的趨勢。

2. 合作關(guān)系重構(gòu)：業(yè)務(wù)關(guān)系的核心從多個(gè)成員單位轉(zhuǎn)變?yōu)閱我坏臓款^醫(yī)院。與牽頭醫(yī)院的關(guān)系直接決定其在醫(yī)共體內(nèi)的生存空間。失去牽頭醫(yī)院合同，可能意味著同時(shí)失去整個(gè)醫(yī)共體市場。

3. 配送服務(wù)考核壓力增大：醫(yī)保部門將醫(yī)共體作為單一主體對配送企業(yè)進(jìn)行評估。任何對某個(gè)成員單位的配送延遲或服務(wù)不到位，都可能影響對整個(gè)醫(yī)共體的服務(wù)評價(jià)，進(jìn)而影響未來的合作機(jī)會(huì)。

行業(yè)趨勢展望與應(yīng)對建議

1. 加速行業(yè)洗牌：“六統(tǒng)一”政策將加速耗材生產(chǎn)與流通領(lǐng)域的馬太效應(yīng)。產(chǎn)品競爭力強(qiáng)、成本控制優(yōu)、供應(yīng)鏈穩(wěn)健的大型企業(yè)，以及與龍頭醫(yī)院建立穩(wěn)固合作關(guān)系的配送商，將獲得更大優(yōu)勢。中小型企業(yè)必須尋找差異化定位。

2. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策變得關(guān)鍵：醫(yī)共體統(tǒng)一報(bào)量、統(tǒng)一評估，意味著采購決策將更加基于精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析。企業(yè)需要利用數(shù)據(jù)洞察醫(yī)共體內(nèi)各成員單位的真實(shí)需求變化，從而提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)。

3. 戰(zhàn)略合作模式創(chuàng)新：生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商需要重新定義合作模式，從簡單的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)向共同服務(wù)醫(yī)共體的深度聯(lián)盟，共同應(yīng)對統(tǒng)一的采購方和評估體系。

4.市場集中度提升下的兼并可能：小型、區(qū)域性的經(jīng)銷商生存空間被擠壓，行業(yè)可能迎來一波整合潮，頭部國產(chǎn)品牌、大型連鎖國企平臺、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)完善的配送企業(yè)有望獲得更多份額。

提醒相關(guān)耗材廠家和縣域牽頭單位的在院經(jīng)銷商要提前布局，二級下沉市場將迎來耗材大洗牌。其他省份是否跟進(jìn)或是復(fù)制有待觀察。

特別關(guān)注：