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2025年12月11~12日，由《物流技術(shù)與應(yīng)用》雜志主辦的“第十三屆全球智能物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會(huì)暨2025全球物流裝備企業(yè)家年會(huì)”成功舉辦。作為本次大會(huì)的重要組成部分，市場(chǎng)營(yíng)銷論壇率先啟幕。會(huì)上，上海仙工智能科技股份有限公司全球市場(chǎng)總監(jiān)龔紫婷女士在題為《機(jī)器人企業(yè)的全球化路徑與海外市場(chǎng)營(yíng)銷策略》的分享中，結(jié)合豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與仙工智能的海外拓展實(shí)踐，深入剖析了中國(guó)移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)如何精準(zhǔn)定位海外市場(chǎng)痛點(diǎn)、如何建設(shè)全球范圍內(nèi)的本地化體系，為參會(huì)者帶來了深刻啟示和有效建議。演講內(nèi)容整理如下：

龔紫婷

上海仙工智能科技股份有限公司全球市場(chǎng)總監(jiān)

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機(jī)器人行業(yè)核心特性

1.ToB屬性主導(dǎo)決策邏輯：器人行業(yè)聚焦企業(yè)級(jí)客戶，產(chǎn)品單價(jià)高、使用周期長(zhǎng)、解決方案復(fù)雜，導(dǎo)致客戶決策鏈極長(zhǎng)，需對(duì)接多層級(jí)決策者，而非簡(jiǎn)單的單次交易決策。

2.需求高度非標(biāo)化：工業(yè)物流場(chǎng)景中，貨物形態(tài)涵蓋原材料、半成品、成品等多種類型，不同行業(yè)（半導(dǎo)體、汽車零配件、電子等）的需求差異顯著；即使同一行業(yè)、同一企業(yè)，不同工廠的自動(dòng)化程度、上層業(yè)務(wù)系統(tǒng)、車間布局也存在較大差異，不存在統(tǒng)一的自動(dòng)化需求標(biāo)準(zhǔn)。

3.機(jī)器人成自動(dòng)化剛需載體：在全球工業(yè)變革與數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下，機(jī)器人成為自動(dòng)化與數(shù)字化落地的關(guān)鍵載體。同時(shí)，日本、美國(guó)等海外市場(chǎng)面臨勞動(dòng)力短缺問題，自動(dòng)化從 “可選項(xiàng)” 轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)可持續(xù)發(fā)展的 “必選項(xiàng)”。

機(jī)器人企業(yè)海外客戶四大核心痛點(diǎn)

海外客戶核心需求是 “長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)能力”。海外客戶并非購(gòu)買單一機(jī)器人產(chǎn)品，而是追求未來5~10年穩(wěn)定的供應(yīng)鏈、本地化服務(wù)、持續(xù)迭代的產(chǎn)品能力等綜合性長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)保障，品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、供應(yīng)鏈均是考量核心。

1.快速定制化需求：部分客戶（如經(jīng)銷商）希望快速獲得自有品牌的機(jī)器人產(chǎn)品，無需投入大量研發(fā)時(shí)間，終端客戶因工廠場(chǎng)景復(fù)雜，需要多樣化機(jī)器人適配不同需求，且要求快速交付。

2.多品牌兼容難題：客戶可能同時(shí)采購(gòu)多個(gè)品牌的產(chǎn)品，不同品牌產(chǎn)品之間缺乏統(tǒng)一協(xié)同系統(tǒng)，難以實(shí)現(xiàn)高效聯(lián)動(dòng)。

3.本地化服務(wù)缺失：海外客戶采購(gòu)設(shè)備后，擔(dān)心在當(dāng)?shù)責(zé)o法獲得及時(shí)的技術(shù)支持、維修保養(yǎng)等服務(wù)，影響設(shè)備長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)行。

4.供應(yīng)鏈穩(wěn)定性擔(dān)憂：疫情后，客戶對(duì)供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性要求顯著提升，關(guān)注企業(yè)是否具備長(zhǎng)期穩(wěn)定的供貨能力，避免因供應(yīng)鏈中斷影響生產(chǎn)。

仙工智能的核心競(jìng)爭(zhēng)力與全球化基礎(chǔ)

1.產(chǎn)品與技術(shù)體系

仙工智能以核心控制器為技術(shù)核心，控制器出貨量連續(xù)兩年全球第一；構(gòu)建了豐富的機(jī)器人產(chǎn)品庫(kù)，涵蓋上千種品類，并打造 “All in One” 一體化軟件系統(tǒng)，解決多品牌兼容與非標(biāo)場(chǎng)景適配問題；推出智能選型平臺(tái)，通過問答形式幫助客戶快速鎖定符合需求的機(jī)器人產(chǎn)品，降低選型門檻。

2.市場(chǎng)與服務(wù)布局

仙工智能已服務(wù) 65 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，積累服務(wù)1500 +海外客戶，在德國(guó)、美國(guó)、日本等核心市場(chǎng)設(shè)立駐點(diǎn)與倉(cāng)庫(kù)，具備本地化服務(wù)與交付能力；可為具身智能等新興領(lǐng)域企業(yè)提供機(jī)器人開發(fā)支持，拓展業(yè)務(wù)邊界。

3.訂單導(dǎo)向的行業(yè)洞察

仙工智能通過 CRM 系統(tǒng)分析訂單數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)把握行業(yè)需求趨勢(shì)，聚焦高潛力賽道，優(yōu)化資源配置。

機(jī)器人企業(yè)全球化的核心路徑：本地化體系建設(shè)

本地化并非簡(jiǎn)單的海外設(shè)廠或招人，而是涵蓋品牌、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、服務(wù)、供應(yīng)鏈等多維度的體系化工程，其核心是建立客戶信任，傳遞長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)能力。

1.營(yíng)銷體系重構(gòu)：從 “產(chǎn)銷” 到 “銷研產(chǎn)”

國(guó)內(nèi)企業(yè)多采用 “先研發(fā)、再生產(chǎn)、后銷售” 的正向模式，而海外市場(chǎng)需反向運(yùn)作，構(gòu)建 “銷研產(chǎn)” 閉環(huán)。

（1）銷售先行：銷售團(tuán)隊(duì)深入海外市場(chǎng)，理解不同國(guó)家、行業(yè)的痛點(diǎn)需求，為業(yè)務(wù)布局與產(chǎn)品研發(fā)提供依據(jù)，而非盲目推廣產(chǎn)品。

（2）產(chǎn)品迭代：產(chǎn)品市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)收集銷售反饋的客戶痛點(diǎn)，傳遞給研發(fā)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)產(chǎn)品優(yōu)化與非標(biāo)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化；同時(shí)，銷售在與客戶溝通中持續(xù)收集新需求，形成 “研發(fā)—銷售—反饋—迭代” 的良性循環(huán)。

（3）供應(yīng)鏈適配：結(jié)合不同區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，布局本地化生產(chǎn)或合作伙伴體系，保障供應(yīng)鏈穩(wěn)定性，縮短交付周期。

2.三大市場(chǎng)協(xié)同：品牌、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)

（1）品牌市場(chǎng)：核心目標(biāo)是讓客戶 “知道你、相信你”。通過谷歌優(yōu)化、展會(huì)參展、內(nèi)容營(yíng)銷等渠道，建立基礎(chǔ)品牌認(rèn)知；同時(shí)，通過展示本地化服務(wù)案例、成功交付視頻、客戶證言等，傳遞企業(yè)實(shí)力，破解信任壁壘。品牌建設(shè)需避免 “空殼化”，如社交媒體需積累一定粉絲基礎(chǔ)，避免因關(guān)注度過低被質(zhì)疑企業(yè)資質(zhì)。

（2）業(yè)務(wù)市場(chǎng)：核心目標(biāo)是讓客戶 “找到你、選擇你”。通過線索挖掘、精準(zhǔn)活動(dòng)策劃等方式，為銷售劃定目標(biāo)客群與業(yè)務(wù)方向，避免盲目拓展導(dǎo)致的成本浪費(fèi)；先聚焦核心客戶（“大魚”），再以點(diǎn)帶面擴(kuò)散至周邊客群，提升轉(zhuǎn)化效率。

（3）產(chǎn)品市場(chǎng)：核心目標(biāo)是讓客戶 “理解你”。為銷售提供具備價(jià)值傳遞能力的 “敲門磚” 內(nèi)容，如產(chǎn)品解決方案、場(chǎng)景化應(yīng)用案例等，幫助客戶快速理解產(chǎn)品如何解決其痛點(diǎn)，促進(jìn)溝通效率。

3.服務(wù)與供應(yīng)鏈：長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)能力的核心支撐

（1）服務(wù)價(jià)值化：服務(wù)本身并非市場(chǎng)部職責(zé)，但需將服務(wù)轉(zhuǎn)化為可傳播的品牌資產(chǎn)。通過宣傳本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)覆蓋范圍、快速響應(yīng)能力等，讓客戶感知 “購(gòu)買后有保障”；例如，公開當(dāng)?shù)爻晒桓栋咐⒎?wù)客戶名單，強(qiáng)化服務(wù)可信度。

（2）供應(yīng)鏈透明化：向客戶清晰展示本地化生產(chǎn)布局、合作伙伴體系，傳遞供應(yīng)鏈穩(wěn)定性。如仙工智能通過在德國(guó)、日本等核心市場(chǎng)的駐點(diǎn)與合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，讓客戶直觀看到供貨與服務(wù)能力。

全球化的本質(zhì)是 “內(nèi)核+信任”

全球化的本質(zhì)是 “內(nèi)核+信任”

全球化并非產(chǎn)品出海，而是能力出海。企業(yè)需回歸內(nèi)核，將品牌、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與銷售力量深度融合，打造市場(chǎng)與銷售的價(jià)值鏈接能力，向客戶傳遞長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)能力，而非單純推銷產(chǎn)品。信任是海外市場(chǎng)的核心通行證。本地化體系的核心目的是建立客戶信任，無論是本地化服務(wù)、穩(wěn)定供應(yīng)鏈，還是品牌認(rèn)知建設(shè)，最終都要落到 “讓客戶相信你能長(zhǎng)期為其創(chuàng)造價(jià)值”。民營(yíng)企業(yè)出海需發(fā)揮 “合力優(yōu)勢(shì)”。通過部門協(xié)同、“銷研產(chǎn)” 閉環(huán)、區(qū)域深耕等方式，彌補(bǔ)品牌積累不足的短板，以靈活適配性應(yīng)對(duì)海外市場(chǎng)的復(fù)雜需求，逐步實(shí)現(xiàn)從 “中國(guó)企業(yè)” 到 “全球化企業(yè)” 的轉(zhuǎn)型。

———— 物流技術(shù)與應(yīng)用融媒 ————

編輯：羅丹

排版：王茜

本文內(nèi)容為融媒新媒體原創(chuàng)。

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