咱們今天聊聊社區(qū)舊改這事兒，現(xiàn)在可是個(gè)大風(fēng)口。你想啊，中國(guó)城鎮(zhèn)人口有9億多，住房差不多4億套。這里面，10年以上的老房子就有2.5億套，占了六成；20年以上的也快8000萬套了。這么一看，老房子改造的需求能不大嗎？

在舊改這條難走的賽道上，很多人都栽在獲客成本高、本地化服務(wù)復(fù)雜、交付不標(biāo)準(zhǔn)這些問題上。鯉享家作為區(qū)域化社區(qū)服務(wù)平臺(tái)，憑著特別的運(yùn)營(yíng)邏輯和商業(yè)模式，已經(jīng)開了350家門店，覆蓋全國(guó)270多個(gè)城市，還喊出了“百城萬店”的目標(biāo)，挺讓人關(guān)注的。

01|把店開進(jìn)小區(qū)里，做“五分鐘上門”的鄰居

鯉享家2020年成立，業(yè)務(wù)聚焦社區(qū)，不設(shè)大展廳，而是將店鋪開在小區(qū)內(nèi)，面積控制在30到50平米，目標(biāo)是“1分鐘響應(yīng)，5分鐘上門”，如同社區(qū)管家。其服務(wù)理念實(shí)在，即“能洗不修、能修不換、能小換不大換、能局改不全改”，從小問題解決，先建立信任。

業(yè)務(wù)按人群和場(chǎng)景細(xì)分：鯉享舊改服務(wù)40-60歲業(yè)主，對(duì)廚房、衛(wèi)生間等高頻區(qū)域快速煥新，主打“煥新不離家”；鯉享助老針對(duì)60歲以上老人，結(jié)合國(guó)家補(bǔ)貼做適老化改造；鯉享智改為年輕人提供智能家居輕量化改造方案；鯉享商裝服務(wù)社區(qū)小商戶，號(hào)稱“7-15天極速裝店”；出租快裝滿足租房市場(chǎng)翻新需求。如此，一個(gè)小店能覆蓋不同年齡、需求的客戶，抗風(fēng)險(xiǎn)能力變強(qiáng)。

02|思路變了：不追“大單”，先做“信任”

鯉享家最根本的突破是改變傳統(tǒng)家裝流量邏輯。創(chuàng)始人程宜峰稱，起初開500平米“整裝大店”，訂單少得可憐，一年虧幾百萬。這讓他們意識(shí)到，舊改市場(chǎng)需求多從高頻、低客單價(jià)的維修清洗開始，而非低頻、高價(jià)的全屋翻新。于是，鯉享家將商業(yè)模式根基從“裝修產(chǎn)品”改為“社區(qū)信任”，提出服務(wù)理念，針對(duì)行業(yè)“小病大修”問題，當(dāng)好社區(qū)居民靠譜的“生活管家”。

其核心策略是，把清洗、維修等性價(jià)比高的服務(wù)作為不賺錢或微賺錢的“流量入口”，先與居民建立聯(lián)系，再轉(zhuǎn)化為單品煥新、局部改造，最終承接全屋翻新訂單，形成完整客戶生命周期。

03|六年磨一套模式：怎么讓幾百家店都干得一樣好？

僅有理念不行，讓天南地北加盟店執(zhí)行到位才是真本事。鯉享家據(jù)說打磨運(yùn)營(yíng)體系六年，歷經(jīng)六次模式迭代：

1.0（2019）開舊改整裝店，大店月銷僅20萬，驗(yàn)證失敗；

2.0（2021）轉(zhuǎn)向舊改局改店，專注廚衛(wèi)改造，30平小店實(shí)現(xiàn)盈虧平衡；

3.0（2022）升級(jí)舊改多功能店，加入家電清洗維修，35平小店月銷約35萬；

4.0（2023）拓展為舊改多業(yè)態(tài)店，加入商鋪快裝等業(yè)務(wù)，有店2個(gè)月銷售額達(dá)160萬；

5.0/6.0最終形成覆蓋五大板塊的“全場(chǎng)景店”，業(yè)務(wù)矩陣更完整。

同時(shí)，背后配套的選址、幫扶、供應(yīng)鏈體系也不斷升級(jí)。選址從憑經(jīng)驗(yàn)變?yōu)橛肁I算法，總部對(duì)加盟商深度“陪跑”幫扶，供應(yīng)鏈與上百個(gè)品牌合作，集中采購(gòu)控成本、保品質(zhì)。

這一切旨在將裝修中依賴“老師傅手藝”的不確定因素變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)、可復(fù)制的流程，提高開小店的成功率。

04|賺錢怎么賺？高頻帶低頻，做透一個(gè)社區(qū)

鯉享家設(shè)計(jì)了一個(gè)“30/30/40”的盈利模型：

-30%高頻服務(wù)：比如家電清洗、疏通管道，基本不賺錢，就是用來獲客、建立聯(lián)系的。

-30%中頻業(yè)務(wù)：比如墻面刷新、換個(gè)水龍頭，有點(diǎn)利潤(rùn)（毛利35%-45%），是很好的轉(zhuǎn)化臺(tái)階。

-40%低頻業(yè)務(wù)：比如全屋翻新、整體改造，這才是利潤(rùn)的大頭。

簡(jiǎn)單說，就是用不賺錢的“小活兒”敲開門，用有點(diǎn)賺頭的“中活兒”建立深度信任，最后順理成章地承接賺錢的“大活兒”。只要服務(wù)做得好，老客戶推薦新客戶就成了最核心、最便宜的增長(zhǎng)方式。

05|前景與挑戰(zhàn)：跑得快，更要跑得穩(wěn)

鯉享家這套模式，確實(shí)為混亂、依賴人力的舊改市場(chǎng)，提供了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的解題思路。它抓住了存量房時(shí)代的關(guān)鍵：服務(wù)是入口，信任是貨幣。

不過，鯉享家模式要長(zhǎng)久發(fā)展，挑戰(zhàn)不少。首先要平衡擴(kuò)張與管控，想實(shí)現(xiàn)“百城萬店”，保證上千家加盟商按“好口碑”標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、不降低服務(wù)質(zhì)量很難。其次，盈利數(shù)據(jù)真實(shí)性存疑，“35平小店創(chuàng)造500萬產(chǎn)值”很誘人，但不知是最好門店數(shù)據(jù)還是多數(shù)門店能做到，且20萬啟動(dòng)資金要求不低。最后，舊改賽道有更多品牌進(jìn)入，鯉享家雖有模式創(chuàng)新和先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但需盡快構(gòu)筑更高壁壘，否則容易被追上。

”零落成塵香未改，甘為春泥更護(hù)花”，總的來說，鯉享家能起來，是抓住了存量房時(shí)代的核心邏輯——服務(wù)是流量入口，信任是轉(zhuǎn)化關(guān)鍵。它以社區(qū)為基礎(chǔ)，靠政策找優(yōu)勢(shì)，用服務(wù)建生態(tài)，不僅給舊改行業(yè)提供了可復(fù)制的模板，也證明了“輕資產(chǎn)、高周轉(zhuǎn)、強(qiáng)服務(wù)”的社區(qū)商業(yè)很有價(jià)值。但它最后能不能真的“跑出來”，關(guān)鍵還得看在快速擴(kuò)張的時(shí)候，能不能守住“服務(wù)靠譜、讓居民信任”這個(gè)根基。

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