該圖片可能由AI生成
（圖片生成自ChatGPT）

在醫(yī)療器械的浩瀚版圖中，資本的聚光燈往往打在那些充滿“顛覆性”敘事的產(chǎn)品上。比如在內(nèi)窺鏡領域，過去三年最大的風口是“一次性內(nèi)窺鏡”。

然而，在DRG控費、醫(yī)院運營效率極限承壓的當下，一場更符合中國國情的“中間路線”革命正在耳鼻喉、泌尿及消化科室悄然發(fā)生。這是一個關于“內(nèi)窺鏡保護套”的故事：它并非簡單的低值耗材，而是被重新定義的“光學微器件”。它不是要顛覆傳統(tǒng)內(nèi)鏡，而是作為傳統(tǒng)內(nèi)鏡的“防彈衣”和“加速器”。

九鼎投資在行業(yè)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在內(nèi)鏡檢查這個細分市場里，這門類似于“剃須刀片”的生意，正在成為醫(yī)療耗材中的隱形冠軍。

01. 手術室里的“隱秘角落”：被強行壓縮的20分鐘

在討論商業(yè)模式之前，我們需要先還原一個真實的臨床場景：

在一家繁忙的三甲醫(yī)院耳鼻喉科門診，每天可能有200-300名患者等待進行喉鏡檢查。然而，醫(yī)院配置的軟鏡數(shù)量往往是個位數(shù)。

按照衛(wèi)健委《軟式內(nèi)鏡清洗消毒技術規(guī)范》（WS507-2016），一條內(nèi)鏡在使用后，需要經(jīng)歷測漏、酶洗、清洗、漂洗、高水平消毒（浸泡）、終末漂洗、干燥等一系列流程。這一標準流程的物理耗時底線是40-60分鐘。

矛盾出現(xiàn)了：每臺內(nèi)鏡術約耗時10分鐘，如果嚴格執(zhí)行洗消標準，則一條鏡子一小時只能看一個病人，兩條鏡子一上午只能看6-8人。剩下的病人怎么辦？

現(xiàn)實是如何妥協(xié)的？事實上，為了追求效率，許多醫(yī)院不得不依賴自動清洗機，甚至人為壓縮流程，縮減消殺時間。

雖然自動洗消機的普及在一定程度上緩解了這個問題，但在快節(jié)奏的門診，許多步驟仍被省略。由此帶來的風險是隱秘而致命的。

首先，內(nèi)鏡結構復雜，微小的夾角和縫隙如果酶洗不徹底，容易殘留生物膜。其次，如果在戊二醛等消毒液中的浸泡時間不足，實際殺菌率相較理論上的99.9%將大幅降低。同時，高頻次的化學浸泡和機械清洗更是精密軟鏡（單價20萬-80萬）最大的折舊來源。

事實上，即使在遵循指南進行清洗和高水平消毒后，由于內(nèi)鏡結構復雜且難以徹底干燥，仍然存在極高的生物負載風險。2018年，Ofstead 等對美國明尼蘇達州3家醫(yī)療機構進行現(xiàn)場調(diào)查，完成復用程序的45支內(nèi)鏡中有49%含有殘留的水分，有22%的內(nèi)鏡檢出高水平的ATP值（RLU），并有71%的內(nèi)鏡出現(xiàn)細菌生長，其中16%的標本細菌菌落數(shù)為無法計數(shù)。

此外，九鼎投資在研究中還發(fā)現(xiàn)，另一項針對70例消化內(nèi)鏡治療患者的分析顯示，術后院內(nèi)感染的主要部位是呼吸道（40.00%）和泌尿系統(tǒng)（25.71%），提示內(nèi)鏡消殺問題可能導致系統(tǒng)性交叉感染。特別是胃鏡，因操作靠近呼吸道，感染風險更高，占感染患者的71.43%。

因此，這也是當前內(nèi)窺鏡市場的核心痛點：在現(xiàn)有運力下，醫(yī)院無法同時兼顧“高效率”與“高感控”。

在這樣的背景下，市場曾將目光投向了“一次性內(nèi)窺鏡”。然而，幾年過去，一次性內(nèi)鏡并未如預言般大規(guī)模搶占復用鏡市場。原因很簡單：在醫(yī)?？刭M極其嚴格的今天，沒有多少醫(yī)院和患者能承擔每次檢查多出1000-3000元的耗材成本。

于是，市場在“不干凈的復用”和“用不起的一次性”之間，撕開了一道口子。這正是內(nèi)窺鏡保護套登場的時刻——它是符合中國醫(yī)療現(xiàn)實的“第三條道路”。

02.為什么“一次性內(nèi)鏡”是偽命題？

資本市場曾一度認為，解決交叉感染的終極方案是“一次性內(nèi)窺鏡”（把幾萬、幾十萬的鏡子做成一次性拋棄型）。

波士頓科學、Ambu等國際巨頭紛紛入局，國內(nèi)也涌現(xiàn)出一批初創(chuàng)企業(yè)。邏輯看似性感——徹底杜絕交叉感染。但在中國公立醫(yī)院的實際運營邏輯中，這條路并走不通。

因為，這是一筆算不過來的賬。

即使是國產(chǎn)的一次性內(nèi)鏡，進院采購成本也在1000-3000元/條。除了ICU、急診等高風險、低頻場景，或者高端私立醫(yī)院，普通門診患者很難為一次幾千元的檢查買單。更重要的還在于，物理定律決定了，“幾千元的一次性鏡子”在成像清晰度、操控手感上打不過“幾十萬元的復用鏡子”。對于需要精細操作的醫(yī)生來說，視線模糊一點點，就意味著漏診風險指數(shù)級上升。

與此同時，在下沉市場（四五線城市或縣級醫(yī)院），由于一次性內(nèi)鏡成本依然過高，甚至出現(xiàn)了“將一次性內(nèi)鏡反復消毒使用”的魔幻操作——這完全背離了其被發(fā)明的初衷。

因此，一次性內(nèi)鏡注定只能作為特定場景（如超級細菌感染者、急救）的補充，而無法成為主流市場的替代者。

03. 更符合中國國情的“第三條道路”

如果傳統(tǒng)消殺太慢且有風險，一次性又太貴且不好用，那么 “復用內(nèi)鏡 + 一次性保護套”就是當下最符合中國醫(yī)療國情（DRG控費 + 效率優(yōu)先）的第三條道路。

這是一個極其簡單的商業(yè)邏輯，類似于給手機貼膜，或者更準確地說是給精密相機鏡頭加裝一次性防護罩。

我們可以從醫(yī)院管理者的角度，用成本vs風險vs操作便利性的維度，做一個對比：

傳統(tǒng)洗消方案：

? 直接成本：30-40元/次（包括酶液、消毒液、人工、折舊）

? 時間成本：標準40-60分鐘

? 隱性成本：內(nèi)鏡損壞（一條鏡子用2500-3000次就會壞，修一次6-10萬元）

? 風險等級：中等（存在消殺不合格的風險）

一次性內(nèi)窺鏡：

? 直接成本：1000-3000元/次

? 時間成本：無需洗消

? 審批難度：高值耗材，進院審批困難

? 法律風險：較高（清晰度不如傳統(tǒng)內(nèi)鏡，可能影響診斷）

保護套方案：

? 醫(yī)院成本：0元（部分省份患者自費，部分省份醫(yī)保報銷）

? 時間成本：1分鐘更換（這1分鐘正好是內(nèi)鏡師寫報告的時間）

? 審批難度：低值耗材，進院審批相對簡單

? 操作便利：套上僅需5-20秒，內(nèi)鏡操作完全不變

結論一目了然：保護套方案的價值在于，它解決了復用內(nèi)鏡的核心痛點——交叉感染。九鼎投資了解的一項臨床研究表明，接受內(nèi)鏡治療的患者，其院內(nèi)感染與年齡＞60歲、有合并癥、住院時間長等高危因素密切相關。保護套方案通過物理隔離，能確保每次檢查的無菌性，從而為這些高風險患者提供了更安全、更快速的診療環(huán)境。

在傳統(tǒng)洗消的低效率和一次性的高成本之間，保護套提供了一條最符合中國國情的“第三條道路”。特別是在DRG控費日益嚴格的今天，這種既能降低風險又不增加醫(yī)院成本的解決方案，迎來了絕佳機會。

這不僅僅是省錢，更是醫(yī)院運營效率和收入結構的范式躍遷。

以耳鼻喉科為例，如果一家醫(yī)院只有2條鏡子，不用保護套且嚴格執(zhí)行洗消操作的情況下，一天只能做10-12個病人；使用保護套則2小時就有可能消化完約20個病人。對于醫(yī)院而言，這不僅省去了單次30-40元的洗消成本，也省去了昂貴的內(nèi)鏡維修費（內(nèi)鏡損壞多由化學洗消和洗消中的操作不當引起），同時還意味著巨大的門診增量收入。

更關鍵的是，保護套作為低值耗材（部分省份已進醫(yī)保目錄，部分作為自費耗材），其成本通常由患者承擔或打包在檢查費中，不占用醫(yī)院的科室運營成本。

04. 重新定義產(chǎn)品：被低估的“光學組件”

既然邏輯如此清晰，為什么這個市場長期沒有爆發(fā)？為什么巨頭如美敦力，曾嘗試進入中國市場卻折戟沉舟？

九鼎投資認為，核心在于認知的偏差：很多人把保護套看作是普通的低值耗材，但它本質上是一個精密的光學組件。

那么，如果把內(nèi)窺鏡保護套從傳統(tǒng)的“低值耗材”重新定義為“光學組件”，其核心技術指標是什么？

在九鼎投資看來，主要是透光率、防霧性和貼合度。這三個指標決定了產(chǎn)品能否真正在臨床環(huán)境中發(fā)揮作用。

透光率決定了圖像的清晰度，這是最基礎的要求。防霧性則關系到在實際使用過程中，特別是在溫濕度變化的人體環(huán)境中，能否保持持續(xù)的清晰視野。貼合度不僅影響患者的舒適度，更重要的是決定了密封效果和防霧、防眩光、防粘人體粘液性能。

九鼎投資在行業(yè)調(diào)研中了解到，目前保護套領域的高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品在“防霧”處理上的核心差異，主要源自材料學和納米涂層技術。

具體而言，保護套的材料需要同時滿足多個要求：低摩擦系數(shù)（套裝時不能費力）、足夠的柔韌性（適應內(nèi)鏡的彎曲）、優(yōu)異的透光性（保證圖像質量）。雖然技術門檻并不是太高，但要做到多重性能的平衡、達到臨床級別的穩(wěn)定性，需要大量的實際使用驗證和工藝優(yōu)化。

同時，在工藝能力方面，企業(yè)定制開發(fā)的超薄注塑機性能則決定了產(chǎn)品的穩(wěn)定性和一致性。以九鼎投資了解的國內(nèi)某家保護套頭部企業(yè)為例，他們定制開發(fā)的專注耳鼻喉科產(chǎn)品的超薄注塑機，能夠做到鏡頭一體成型后，鏡片厚度只有0.01毫米，套管壁厚度0.08毫米。

這種精密制造能力不是一朝一夕可復制的。它需要對內(nèi)鏡結構的深度理解、大量的試驗數(shù)據(jù)支撐，以及在材料特性、模具設計、工藝參數(shù)等多個維度的精確控制。

更具挑戰(zhàn)性的，還在于不同科室內(nèi)鏡結構的巨大差異。

事實上，保護套與不同品牌內(nèi)窺鏡的兼容性問題比想象中更復雜，保護套廠家需要根據(jù)不同品牌、型號的內(nèi)鏡調(diào)整生產(chǎn)參數(shù)，各不同內(nèi)鏡使用的都是不同規(guī)格的產(chǎn)品。其中，耳鼻喉鏡相對簡單，就像一根管子，前面是鏡頭、燈和攝像頭。但腸鏡中間有孔道，需要通水、通氣或下鉗子，這就需要完全不同的產(chǎn)品設計思路。

以九鼎投資了解的一家企業(yè)為例，他們在腸鏡套的設計上采用了創(chuàng)新的解決方案：直接棄用原本鏡頭上的管道，設計了一個大套包含四個小套的復雜結構。大套負責整體包裹，中間有一個套住鏡管，側面還有三個很細的管道，分別用于進氣、進水、進鉗子，末端又能與內(nèi)鏡主機連接。這種設計確保了與上一個患者的完全隔離，因為套子用完就扔掉，鏡子永遠不與患者直接接觸。

正是由于這種“認知的偏差”，使得目前這個“低門檻”的市場正呈現(xiàn)出一個有趣的競爭格局：大廠不愿做，小廠做不好。

美敦力等海外巨頭并非沒有相關產(chǎn)品，早在2015年，美敦力就曾嘗試進入中國，但由于產(chǎn)品價格昂貴、且缺乏對中國臨床痛點的快速響應（如適配國產(chǎn)內(nèi)鏡型號、醫(yī)保政策認知和收費目錄辦理問題），最終未能推開市場。對于巨頭而言，保護套的體量太小，不足以作為戰(zhàn)略重心。國內(nèi)雖然有企業(yè)嘗試進入，但大多停留在“試用”階段。臨床反饋顯示，這些產(chǎn)品普遍存在模糊、起霧、貼合不緊等問題，被醫(yī)生視為“半成品”。

在這個看似簡單的賽道，工藝穩(wěn)定性和臨床適配能力成為了巨大的篩子。事實上，國內(nèi)少數(shù)頭部企業(yè)通過多年的臨床打磨，已經(jīng)形成了壁壘。它們不僅掌握了超薄注塑和防霧的核心工藝，更重要的是建立了與臨床醫(yī)生的深度反饋機制。

05．在“微不足道”中尋找百億機會

從商業(yè)模式的角度看，九鼎投資認為這就像是一個“剃須刀與刀片的生意”。內(nèi)鏡是剃須刀，保護套是刀片，而一次性內(nèi)鏡則是一次性剃須刀。在剃須刀已經(jīng)極其普及的存量市場，賣高質量的刀片，遠比試圖賣昂貴的一次性剃須刀要性感得多。

根據(jù)九鼎投資的行業(yè)調(diào)研，一款成熟的保護套產(chǎn)品，隨著規(guī)模化生產(chǎn)，其邊際成本極低。而在終端，其收費定價有巨大的緩沖空間。以一家年開展10萬例腸鏡的頭部三甲醫(yī)院為例，如果采用保護套方案，僅此單一科室、單一耗材，就能為廠商和渠道貢獻數(shù)百萬級的利潤池。相比于賣設備，這是典型的“流水”生意。

但九鼎投資對行業(yè)的滲透率預測相對保守：到2030年預計達到1.9%左右。然而這個看似微小的數(shù)字背后，實際上蘊含著巨大的增長勢能。

首先，在政策層面，目前保護套行業(yè)最大的痛點在于“身份認定”。雖然產(chǎn)品已經(jīng)成熟，但很多省份尚未將其納入獨立的醫(yī)保收費目錄，導致醫(yī)院只能將其計入科室成本，影響了使用動力。

但歷史總是驚人的相似。當年自動洗消機剛出現(xiàn)時，也是從“無人問津”到后來被衛(wèi)健委推薦使用。隨著保護套在真實世界研究中積累足夠的數(shù)據(jù)，證明其能有效替代傳統(tǒng)洗消并降低感控風險，政策的風向極有可能發(fā)生轉變。一旦獲得官方背書，行業(yè)將迎來利好里程碑。

其次，目前使用保護套最成熟的市場是耳鼻喉科（風險低、結構簡單、價格敏感度適中） ，但真正的星辰大海在消化科（胃腸鏡）。

一家大型三甲醫(yī)院一年的腸鏡量可達20萬次。相比耳鼻喉科，消化內(nèi)鏡的保護套技術難度呈指數(shù)級上升。且有臨床研究數(shù)據(jù)顯示，胃鏡治療后的感染患者比例最高（71.43%），這進一步證明了消化內(nèi)鏡保護套在降低風險和提升效率上的巨大市場必要性。因此，對于頭部且已有成熟產(chǎn)品的企業(yè)而言，一旦壁壘被攻克，單品價值量將從幾十元提升至更高區(qū)間，且市場容量將擴大數(shù)倍。

那么從投資的角度看，為什么現(xiàn)在是關注這個賽道的最佳時機？

九鼎投資認為，首先是確定的需求。醫(yī)院需要周轉率，患者需要安全，醫(yī)保需要控費，保護套是唯一能同時滿足這三點的產(chǎn)品。其次，隨著規(guī)模效應的體現(xiàn)，生產(chǎn)成本將被極度攤薄，而終端價格具有韌性。這意味著極高的毛利空間，足以支撐企業(yè)在不依賴外部融資的情況下，實現(xiàn)自我造血。

在醫(yī)療投資領域，我們往往容易被高大上的“顛覆式創(chuàng)新”吸引，卻忽略了那些在角落里解決具體臟活累活的“改良式創(chuàng)新”。

一次性內(nèi)鏡描繪了一個無菌的烏托邦，但在醫(yī)保捉襟見肘的現(xiàn)實世界里，它注定是奢侈品。而內(nèi)鏡保護套，用最樸素的商業(yè)邏輯——便宜、快、安全，正在重塑內(nèi)鏡室的運作流程。

在九鼎投資看來，如果說過去十年是國產(chǎn)內(nèi)鏡設備的黃金時代，那么未來五年，將是內(nèi)鏡耗材（保護套）的爆發(fā)期。當大多數(shù)人還在討論一次性內(nèi)鏡何時降價到100元時，保護套可能已經(jīng)悄然占據(jù)了90%的基層和門診市場。

在這個賽道，沒有神話，只有對臨床痛點的極致敬畏，以及對中國醫(yī)療成本結構的深刻洞察。