壹

速度。

12月21日的西長(zhǎng)安街，上演了北京樓市已然經(jīng)年未見(jiàn)的火熱場(chǎng)面。這一天，長(zhǎng)安華曦府·金安開(kāi)盤(pán)，售樓現(xiàn)場(chǎng)接近千人。2025年雖然已經(jīng)過(guò)去了12個(gè)月零21天，但這卻是北京樓市這一年首場(chǎng)千人級(jí)的線(xiàn)下開(kāi)盤(pán)。

66分鐘之內(nèi)，249套房源迅速成交，平均每分鐘成交近四套。78平方米戶(hù)型更是在開(kāi)盤(pán)時(shí)點(diǎn)即告售罄清零。這種火熱的氛圍，北京樓市已經(jīng)許久未有，由此，這次開(kāi)盤(pán)成為這個(gè)冬天北京樓市中彌足珍貴的現(xiàn)象級(jí)熱銷(xiāo)已毫無(wú)爭(zhēng)議。

北京樓市已經(jīng)煎熬得太久。2025年11月，北京新建商品住宅成交2155套，環(huán)比下降31.54%，同比下降50.15%。成交金額153.3億元，環(huán)比下降33.03%，同比下降48.64%。新增供應(yīng)2491套，同比上漲74.56%，庫(kù)存房源數(shù)量已經(jīng)到達(dá)71374套。

如此大勢(shì)之下，市場(chǎng)信心幾近冰點(diǎn)。開(kāi)發(fā)商對(duì)銷(xiāo)售速度已經(jīng)不敢奢望，購(gòu)房人的觀望態(tài)度一時(shí)更是難以逆轉(zhuǎn)，開(kāi)發(fā)商不敢開(kāi)盤(pán)，購(gòu)房人不敢出手，已經(jīng)成為一個(gè)不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。在這樣的市場(chǎng)大勢(shì)下，長(zhǎng)安華曦府·金安66分鐘成交249套房源的開(kāi)盤(pán)，堪稱(chēng)走出了獨(dú)立行情，整個(gè)市場(chǎng)都為之一振。信心，似乎可以回來(lái)了。

更為難得的是，長(zhǎng)安華曦府·金安開(kāi)盤(pán)之前，蓄客周期其實(shí)只有37天。是的，長(zhǎng)安華曦府·金安只用了一個(gè)月零一周的時(shí)間蓄客，就實(shí)現(xiàn)了開(kāi)盤(pán)平均每分鐘成交近四套房源。這幾乎是北京樓市的一個(gè)新標(biāo)桿。

這只是表象，我們深入了解之后，發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)安華曦府·金安項(xiàng)目還有一系列堪稱(chēng)現(xiàn)象級(jí)的表現(xiàn)：37天蓄客期到訪(fǎng)4000組客戶(hù)，日平均到訪(fǎng)110組，周末到訪(fǎng)高達(dá)300~400組，而這其中的“有效到訪(fǎng)”很高，最終的成交轉(zhuǎn)化比能夠達(dá)到10:1左右。

還有另外一組難得的數(shù)據(jù)，首訪(fǎng)成交的客戶(hù)比例超過(guò)65%，很多客戶(hù)都是當(dāng)天決策購(gòu)買(mǎi)。這說(shuō)明，全市場(chǎng)性的觀望情緒似乎并沒(méi)有傳染到長(zhǎng)安華曦府·金安，開(kāi)發(fā)商快開(kāi)快賣(mài)，購(gòu)房人快看快買(mǎi)，都不是北京樓市當(dāng)下的常態(tài)，甚至可以說(shuō)是一種“反直覺(jué)”的存在。

這些都是北京樓市當(dāng)下的“天花板”所在。

貳

面對(duì)這樣的表現(xiàn)，有一個(gè)問(wèn)題是繞不過(guò)去的：長(zhǎng)安華曦府·金安是如何做到的？這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的既有價(jià)值，又沒(méi)什么價(jià)值。為什么這么說(shuō)？因?yàn)樵綇?fù)雜的問(wèn)題，解決方法越“基本”，而不是什么靈機(jī)一動(dòng)的“高招兒”，而這種“基本”，恰恰是最難做到的。

開(kāi)盤(pán)之前，我們接觸過(guò)不少長(zhǎng)安華曦府·金安的客戶(hù)，非常直觀的體感，就是很多人抱著“必沖一把”的心態(tài)，不止一個(gè)人說(shuō)“一定要買(mǎi)到XX戶(hù)型”。這和當(dāng)下市場(chǎng)中反復(fù)猶豫，怕開(kāi)盤(pán)買(mǎi)貴了客戶(hù)心態(tài)完全不一樣。搞清這種態(tài)度是如何形成的，才是最具價(jià)值所在。

答案在產(chǎn)品，但又不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，匹配需求。長(zhǎng)安華曦府·金安的做法是，第一步做到產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配客戶(hù)群體需求，第二步再做一次功能性的“跳升”。也就是說(shuō)，產(chǎn)品在滿(mǎn)足基本需求基礎(chǔ)上，再給與更好的一部分功能或體驗(yàn)，超出客戶(hù)的基本需求。

用96平方米的三居室戶(hù)型舉個(gè)例子。從總價(jià)段來(lái)看，買(mǎi)這個(gè)戶(hù)型的大都是初次改善客戶(hù)。這種客戶(hù)的基本需求，是滿(mǎn)足家庭結(jié)構(gòu)變化后對(duì)居室空間需求，要有更多的獨(dú)立居室，要有更合理的動(dòng)線(xiàn)規(guī)制等等，這些都是初次改善的首要需求。96平方米的三居室，布局、動(dòng)線(xiàn)都很合理，室內(nèi)空間寬敞，總價(jià)段也合適，可以說(shuō)十分到位的滿(mǎn)足了基本需求。

對(duì)很多開(kāi)發(fā)商而言，做到如此即可了。但是，長(zhǎng)安華曦府·金安又向前走了一步，做了南向的三面寬，全落地窗。這個(gè)配置，莫說(shuō)初次改善產(chǎn)品，在整個(gè)京西市場(chǎng)幾乎都是獨(dú)一份。這種供給端的“向上跳升”，一下就擊中了客戶(hù)，大幅縮短了購(gòu)買(mǎi)決策的周期，降低了猶豫的程度。

誰(shuí)會(huì)拒絕一個(gè)滿(mǎn)足自己全部基本需求，同時(shí)又給了額外“增配“的產(chǎn)品呢？在和長(zhǎng)安華曦府·金安項(xiàng)目很多客戶(hù)深入交流中，我們不止一次聽(tīng)到了類(lèi)似的邏輯，這是一種非常典型的價(jià)值判斷模式，也不止存在于96平方米的戶(hù)型之中。

同樣的方法，在96平方米的戶(hù)型中，我們看到了在頂級(jí)豪宅中才能看到的主臥套衛(wèi)生間雙開(kāi)門(mén)，“增配’了極強(qiáng)的儀式感。在118平方米的戶(hù)型中，我們看到了大面寬、全落地窗，極具視覺(jué)沖擊力的客廳，這種空間做法和配置，通常都出現(xiàn)在200平米以上的大戶(hù)型中。

類(lèi)似的例子，還有收納。華曦府這個(gè)產(chǎn)品下，收納一直是最大的亮點(diǎn)之一。一般而言，越是戶(hù)型緊湊，收納的價(jià)值越高。同時(shí)，收納又是一個(gè)很吃專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的“費(fèi)力活兒”，如果前期很成功，市場(chǎng)很認(rèn)可，按照一般的操盤(pán)邏輯，再“升級(jí)大動(dòng)”的必要性不高，畢竟設(shè)計(jì)上要“費(fèi)心”，成本上也要多增支出。

但長(zhǎng)安華曦府·金安還是在收納上做了升級(jí)，把文章做到“邊、縫”上，增加了囤貨薄柜、磁吸側(cè)翻板等，把每一寸空間都利用到極致，擴(kuò)充家庭用品的收納空間。這也是在基礎(chǔ)需求對(duì)位之上，“加一磅，升一級(jí)”的做法。

當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)層面的專(zhuān)業(yè)能力也最重要的因素。長(zhǎng)安華曦府·金安項(xiàng)目的故事線(xiàn)之完整，切中的價(jià)值點(diǎn)之準(zhǔn)確，很好地將項(xiàng)目的全套價(jià)值體系展現(xiàn)在了客戶(hù)面前，并且為客戶(hù)所接受。這一方面得益于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目特性、產(chǎn)品特性十分到位的理解與把握，準(zhǔn)確地切中地鐵軌道交通便利性、好房子得房率優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品特性相結(jié)合，面寬、落地窗、轉(zhuǎn)角窗的全面展現(xiàn)，并且將“升級(jí)增配”這個(gè)邏輯講得非常清楚，而且真正做到了定價(jià)合理，既不貶損樓盤(pán)自身應(yīng)有的價(jià)值，又順應(yīng)市場(chǎng)大勢(shì)而行。

另一方面，這也得益于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的積累和重視專(zhuān)業(yè)能力傳統(tǒng)。在華曦府這條產(chǎn)品線(xiàn)上，前期營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)調(diào)研30個(gè)以上項(xiàng)目是標(biāo)配動(dòng)作，深訪(fǎng)客戶(hù)超過(guò)6000組以上也同樣是保底，客觀說(shuō)，這么做看起來(lái)很累，甚至可以說(shuō)是“笨辦法”，但正是依靠這些基本動(dòng)作的高額數(shù)量累加，真正做到了對(duì)客戶(hù)需求的準(zhǔn)確把握，也積累下關(guān)于市場(chǎng)的體感，從而在如此市場(chǎng)環(huán)境下造就如此單盤(pán)業(yè)績(jī)。

在當(dāng)下樓市，能做到 “營(yíng)” 與 “銷(xiāo)” 雙線(xiàn)硬核兼?zhèn)涞膱F(tuán)隊(duì)，可謂鳳毛麟角。而電建營(yíng)銷(xiāo)的 “營(yíng)”，早已用實(shí)力寫(xiě)下標(biāo)準(zhǔn)答案 —— 每一座華曦府開(kāi)盤(pán)即罄的傳奇戰(zhàn)績(jī)，正是對(duì)土地價(jià)值的精準(zhǔn)研判與策略執(zhí)行的極致彰顯。長(zhǎng)安華曦府，以產(chǎn)品力鍛造“教科書(shū)級(jí)人居范本”；長(zhǎng)安華曦府·金安項(xiàng)目，更以 “國(guó)民好房子” 的標(biāo)簽引爆全城，成就現(xiàn)象級(jí)口碑傳播，讓品牌聲量與市場(chǎng)熱度雙向登頂。

再看 “銷(xiāo)” 的功力，則盡顯于對(duì)節(jié)奏的精準(zhǔn)把控與高效轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的節(jié)點(diǎn)、時(shí)機(jī)，從來(lái)不是偶然，而是基于市場(chǎng)洞察的精密籌謀。長(zhǎng)安華曦府·金安項(xiàng)目更是將這份功力發(fā)揮到極致：9月30日拿地，僅用45天火速開(kāi)放示范區(qū)，當(dāng)天同步啟動(dòng)驗(yàn)資；13天完成驗(yàn)資升級(jí)37天閃電開(kāi)盤(pán)，全程一氣呵成，節(jié)奏之快、效率之高，刷新行業(yè)認(rèn)知。數(shù)據(jù)便是最有力的證明：累計(jì)到訪(fǎng)超4000組，凍資突破400組，實(shí)現(xiàn)10:1的超高轉(zhuǎn)化比。這背后，是對(duì)市場(chǎng)脈搏的精準(zhǔn)捕捉，是對(duì)客戶(hù)心態(tài)的深度洞悉，更是電建團(tuán)隊(duì)?wèi){借多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)創(chuàng)打磨出的 “電建版黃金銷(xiāo)售節(jié)奏”。從聲量引爆到流量變現(xiàn)，從產(chǎn)品出圈到業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹，電建營(yíng)銷(xiāo)用一套 “營(yíng)”“銷(xiāo)” 組合拳，在逆勢(shì)中強(qiáng)勢(shì)突圍，不僅締造了金安項(xiàng)目的熱銷(xiāo)奇跡，更樹(shù)立了北京樓市的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)桿。

營(yíng)的是步步為營(yíng)、預(yù)判籌劃，每一步布局都錨定市場(chǎng)需求與客戶(hù)深層需求；銷(xiāo)的是對(duì)市場(chǎng)的深刻洞察，對(duì)客戶(hù)的精準(zhǔn)研判，每一次出擊都踩準(zhǔn)成交的黃金節(jié)點(diǎn)。而66分鐘勁銷(xiāo)249套的傲人戰(zhàn)績(jī)，正是這場(chǎng) “營(yíng)” 與 “銷(xiāo)” 完美協(xié)同的高光印證，更是電建營(yíng)銷(xiāo)硬核實(shí)力的最佳注腳，以無(wú)可復(fù)制的操盤(pán)邏輯，定義北京樓市的熱銷(xiāo)新范式！

叁

我們和很多開(kāi)發(fā)商談到過(guò)一種正向的三角關(guān)系，品質(zhì)——規(guī)模——品質(zhì) 。具體來(lái)說(shuō)，就是用品質(zhì)推動(dòng)效率，以效率形成規(guī)模，以規(guī)模攤薄成本，再加大對(duì)品質(zhì)的投入，從而構(gòu)成一種在品質(zhì)、效率、規(guī)模之間的良性正向循環(huán)。

在實(shí)踐中，能夠做到這種良性循環(huán)的開(kāi)發(fā)商不多。華曦府這條產(chǎn)品線(xiàn)是比較典型的一個(gè)。每一代華曦府產(chǎn)品，最初都是品質(zhì)驅(qū)動(dòng)，在滿(mǎn)足基本需求的基礎(chǔ)上，向上增配，以這種方式增加了市場(chǎng)認(rèn)可度，提升了效率，形成了一定的規(guī)模效應(yīng)，在這個(gè)規(guī)模效用基礎(chǔ)上，一代一代改進(jìn)，增加投入，讓品質(zhì)更高，對(duì)效率的驅(qū)動(dòng)更大，形成了一種良性循環(huán)。表現(xiàn)在結(jié)果層面，就是每一個(gè)華曦府，都能走出獨(dú)立于市場(chǎng)行情的上佳業(yè)績(jī)。

這是一種非常樸素和基本的價(jià)值邏輯，但越是樸素，越是基本，就越難做到。

如今市場(chǎng)大勢(shì)冰冷，幾乎所有的項(xiàng)目都在談信心，談?lì)A(yù)期。的確，在信心、預(yù)期層面，政策工具、經(jīng)濟(jì)周期的影響因素很大。但是，不要忽視了市場(chǎng)氛圍，而市場(chǎng)氛圍要靠開(kāi)發(fā)商自己，要靠開(kāi)發(fā)商如何打消購(gòu)房人的觀望、猶豫。

像長(zhǎng)安華曦府·金安這個(gè)項(xiàng)目、整個(gè)華曦府產(chǎn)品系做法，已經(jīng)被證明是有效的，是開(kāi)發(fā)商給購(gòu)房者打消疑慮，增加信心，進(jìn)而增加的，也是全市場(chǎng)層面的信心。這就是如今長(zhǎng)安華曦府·金安逆勢(shì)大熱銷(xiāo)的最大價(jià)值所在。

它給出了一個(gè)答案，關(guān)于開(kāi)發(fā)商如何給購(gòu)房人增加信心的答案，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)十分有效的答案，也是北京樓市逐步走出冰封最務(wù)實(shí)、最可行的答案。

在看待如今市場(chǎng)艱難局勢(shì)的破解之道時(shí)，很多開(kāi)發(fā)商的著眼點(diǎn)都在于“增量”。增量的客戶(hù)從哪里來(lái)，增量的需求從哪里來(lái)，似乎“增量”是解決一切問(wèn)題的靈丹妙藥，找到了增量，就找到了破局的關(guān)鍵所在。

這種思路當(dāng)然沒(méi)有錯(cuò)誤，但是，是否應(yīng)該考慮，在大談增量，期待增量時(shí)，是否忽視了“存量”的意義？是否已經(jīng)把存量做得足夠好？滿(mǎn)足的真正到位并超出預(yù)期？是否針對(duì)存量已經(jīng)完全沒(méi)有提升、進(jìn)步的空間？很遺憾，其實(shí)大部分開(kāi)發(fā)商都沒(méi)有做到。

這個(gè)“存量”就是基本問(wèn)題，就是像長(zhǎng)安華曦府·金安項(xiàng)目一樣，回到基本點(diǎn)上研究問(wèn)題，解決問(wèn)題，挖掘空間，帶來(lái)提升。事實(shí)反復(fù)證明，這種做法是有效的，也是可以學(xué)習(xí)、復(fù)制的。

我們又想起了不久之前中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議公報(bào)中的那句話(huà)：必須堅(jiān)持投資于物與投資于人相結(jié)合，必須以苦練內(nèi)功來(lái)應(yīng)對(duì)外部挑戰(zhàn)。

整個(gè)華曦府產(chǎn)品系的做法，看似投資于物——產(chǎn)品，但實(shí)際是投資于人——業(yè)主，這就是在“苦練內(nèi)功”，也確實(shí)有效應(yīng)對(duì)了市場(chǎng)環(huán)境這個(gè)“外部挑戰(zhàn)”。

如果像電建地產(chǎn)這樣的開(kāi)發(fā)商多一些，華曦府產(chǎn)品線(xiàn)這樣的做法多一些，北京樓市的信心回歸，并非遙不可及，也并非不可期盼。

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