作者丨星影

編輯丨Shadow

對(duì)歐美人的餐桌來(lái)說(shuō)，沒(méi)有冰塊的飲料幾乎是沒(méi)有靈魂的。在美國(guó)，家庭聚會(huì)中，自制冰沙、雞尾酒也離不開(kāi)足量冰塊。從各類果汁到各式酒類，冰塊是歐美人茶余飯后的必備品，在餐廳、咖啡店和酒吧，免費(fèi)提供的冰塊也是這些餐飲場(chǎng)景的標(biāo)配。

有這樣一家中國(guó)企業(yè)抓住了這一痛點(diǎn)——靠售賣制冰機(jī)，2024年民用制冰機(jī)全球市場(chǎng)占有率高達(dá)31%，穩(wěn)居行業(yè)第一，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美等80余個(gè)國(guó)家和地區(qū)。它就是位于浙江慈溪一座小鎮(zhèn)上的惠康科技。

數(shù)據(jù)顯示，2024年惠康科技制冰機(jī)銷量高達(dá)668.07萬(wàn)臺(tái)；同年惠康科技營(yíng)收突破32 億元，其中制冰機(jī)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)銷售額25億元。2025年6月， 該公司已進(jìn)入深交所主板問(wèn)詢階段，正全力沖刺資本市場(chǎng)。

惠康科技是如何從一家70年代的村鎮(zhèn)聯(lián)辦廠，成長(zhǎng)為“全球制冰機(jī)大王”的？中國(guó)出口的制冰機(jī)中，惠康科技的產(chǎn)品一度占比高達(dá)75%。而它的產(chǎn)品為何能成功走出國(guó)門、風(fēng)靡全球？

從鎮(zhèn)辦小廠到制冰機(jī)行業(yè)龍頭

惠康創(chuàng)始人陳啟惠的創(chuàng)業(yè)之路始于1972年。當(dāng)時(shí)這家僅有300多平方米廠房的小工廠已瀕臨倒閉。直到1979年，通過(guò)與上海冷機(jī)廠開(kāi)啟聯(lián)營(yíng)合作，企業(yè)逐步奠定了在制冷家電領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和技術(shù)積累。此后，企業(yè)更名為慈溪市空調(diào)設(shè)備廠，憑借聯(lián)營(yíng)帶來(lái)的技術(shù)與資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)銷路、企業(yè)聲量的全方位進(jìn)階，1992年銷售額已達(dá)到2000多萬(wàn)元。

2001年，中國(guó)正式加入WTO后，敏銳嗅到市場(chǎng)機(jī)遇的陳啟惠，順勢(shì)開(kāi)展海外市場(chǎng)調(diào)研，其間發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵需求：“歐美小孩冬天都要用冰，可樂(lè)從冰箱里拿出來(lái)，還是覺(jué)得溫度不夠，還得加冰?！?/strong>

在歐美國(guó)家，無(wú)論是家庭的日常飲品，還是餐廳、酒吧等場(chǎng)所，對(duì)冰塊的需求量都極大。但當(dāng)時(shí)國(guó)外市場(chǎng)上的制冰機(jī)要么體積龐大、價(jià)格昂貴，要么制冰效率低下，始終無(wú)法滿足普通家庭的使用需求。

針對(duì)這一未被充分滿足的市場(chǎng)痛點(diǎn)，惠康開(kāi)展技術(shù)攻關(guān)，累計(jì)申請(qǐng)制冰機(jī)相關(guān)專利超200項(xiàng)，其自主研發(fā)的“快速制冰壓縮機(jī)”“低噪散熱系統(tǒng)”等技術(shù)，解決了小型制冰機(jī)“制冰慢、噪音大”的行業(yè)痛點(diǎn)，先后成功研發(fā)出適合歐美家庭和酒吧等場(chǎng)景的各類小型制冰機(jī)。2001年起，惠康科技成立獨(dú)立公司專營(yíng)國(guó)際進(jìn)出口業(yè)務(wù)，從中東市場(chǎng)切入后，逐步輻射歐美、東南亞等地區(qū)，穩(wěn)步進(jìn)軍全球。

2005年左右，惠康的掌門人之位交到了陳啟惠的長(zhǎng)子陳越鵬手中。隨著海外代工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的制冷家電需求增長(zhǎng)，陳越鵬主導(dǎo)了兩項(xiàng)關(guān)鍵戰(zhàn)略調(diào)整：一是從主攻海外市場(chǎng)向內(nèi)外銷市場(chǎng)并舉轉(zhuǎn)變，降低單一市場(chǎng)依賴；二是從以空調(diào)器為主向以制冷家電為主、兼顧商用空調(diào)器業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，拓寬產(chǎn)品賽道。同時(shí)，年輕掌門更敏銳地捕捉到“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)口，著力拓展電子商務(wù)、智能制造產(chǎn)品，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

回顧惠康的出海歷程，從精準(zhǔn)捕捉海外用戶痛點(diǎn)到打造核心產(chǎn)品，每一步布局都緊扣市場(chǎng)需求與時(shí)代機(jī)遇。那么，惠康又是如何精準(zhǔn)布局海外市場(chǎng)的呢？

邊做核心供應(yīng)商

邊布局亞馬遜和獨(dú)立站

不同于傳統(tǒng)中國(guó)制造業(yè)的純代工廠模式或者單一的品牌出海模式，惠康采用的是“ODM（原始設(shè)計(jì)制造）為主、OBM（自主品牌生產(chǎn)）為輔”的混合業(yè)務(wù)模式。

惠康科技的 ODM 代工業(yè)務(wù)占比超 80%，是企業(yè)核心銷量支柱，合作客戶覆蓋跨境頭部品牌與全球知名企業(yè)，產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)亮眼。其合作的寧波灝米（年銷超10億元）旗下EUHOMY等品牌制冰機(jī)，長(zhǎng)期穩(wěn)居亞馬遜暢銷榜，銷量遠(yuǎn)超諸多歐美傳統(tǒng)高端品牌。

國(guó)際端，惠康更是全球知名品牌的制冰機(jī)核心供應(yīng)商，為加拿大 Curtis、Electrolux（伊萊克斯）、MCAppliance 等企業(yè)供貨。其中，為 Curtis 代工的 FRIGIDAIRE 品牌制冰機(jī)長(zhǎng)期位列亞馬遜制冰機(jī) BestSeller，核心產(chǎn)品還進(jìn)駐了沃爾瑪、Costco、山姆等海外大型連鎖超市。

自主品牌方面，“HICON惠康”“WATOOR沃拓萊”等品牌已入駐亞馬遜美國(guó)站。其中“HICON惠康”憑借6-8分鐘快速制冰、低噪音等核心優(yōu)勢(shì)，積累了上萬(wàn)條用戶評(píng)論，評(píng)級(jí)保持4.5星以上，回購(gòu)率高于類目平均水平。2024年自主品牌線上銷售額達(dá)3.27億元，占總營(yíng)收的10.28%，雖表現(xiàn)亮眼，但相較于ODM合作模式下的銷量仍有較大提升空間。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，惠康也通過(guò)淘寶、天貓、京東等第三方平臺(tái)以B2C零售模式銷售。此外，惠康計(jì)劃在泰國(guó)設(shè)廠，構(gòu)建“中國(guó)+泰國(guó)”雙供應(yīng)鏈體系。

相比之下，惠康的海外獨(dú)立站尚處于戰(zhàn)略布局階段。其基于Shopify搭建了“HICON”品牌DTC獨(dú)立站，當(dāng)前流量與銷量體量尚小，暫時(shí)還不是銷量主力。該站點(diǎn)核心功能集中在品牌展示，強(qiáng)化品牌專業(yè)形象。當(dāng)然，作為獨(dú)立的銷售渠道，惠康的獨(dú)立站能緩沖亞馬遜等平臺(tái)政策變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，為構(gòu)建更具彈性的海外銷售體系奠定基礎(chǔ)。

制造業(yè)出海先做代工

還是先做品牌

在制冰機(jī)賽道，海爾、美的、TCL等大家電品牌，以及九陽(yáng)、小熊等小家電玩家均在加速布局。惠康則面臨自有品牌占比低、營(yíng)銷渠道亟待拓展的問(wèn)題。惠康的美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)收占比過(guò)高，高達(dá)60％，外部環(huán)境變動(dòng)、貿(mào)易壁壘提升可能影響營(yíng)收穩(wěn)定性；自主品牌占比僅10.28%，在海外市場(chǎng)仍高度依賴第三方品牌渠道等問(wèn)題。

其實(shí)這些問(wèn)題也是中國(guó)制造業(yè)出海的核心困境，代工廠（OEM）以及惠康采用的ODM（原始設(shè)計(jì)制造）兩種模式應(yīng)該如何抉擇。

代工廠模式的優(yōu)勢(shì)在于訂單穩(wěn)定、前期投入少、盈利周期短，且能通過(guò)合作學(xué)習(xí)先進(jìn)工藝；但核心短板明顯——利潤(rùn)微薄、議價(jià)權(quán)弱、技術(shù)依賴度高，易被東南亞工廠替代，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差。惠康的ODM模式屬于自主研發(fā)，先解決海外用戶痛點(diǎn)，再供給國(guó)外大品牌商貼牌，既保留設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，又通過(guò)規(guī)?；a(chǎn)降低成本，比純OEM代工廠的議價(jià)權(quán)和利潤(rùn)率更高。

自有品牌模式雖能實(shí)現(xiàn)3-5倍于代工的高利潤(rùn)，積累品牌資產(chǎn)、掌控全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)找?，且客戶忠誠(chéng)度與發(fā)展空間更大，但需承擔(dān)巨額前期投入、集中市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，品牌建設(shè)周期長(zhǎng)，還需直面國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)。

從實(shí)踐來(lái)看，初創(chuàng)或資源有限企業(yè)可從代工起步，積累資本與經(jīng)驗(yàn)；具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)可采用ODM+自有品牌并行策略；成熟企業(yè)則應(yīng)聚焦自有品牌，搶占產(chǎn)業(yè)鏈高附加值環(huán)節(jié)。

對(duì)惠康為代表的中國(guó)企業(yè)而言，出海的兩種模式并非對(duì)立，而是可隨發(fā)展動(dòng)態(tài)調(diào)整的戰(zhàn)略選擇，其探索也為中國(guó)制造業(yè)從“中國(guó)制造”向“中國(guó)創(chuàng)造”轉(zhuǎn)型提供了有益借鑒。

參考資料：

[1]亞馬遜“制冰之王”！從瀕危小廠到年入32億 . 初海視野

[2]一年32億，寧波賣家，從虧損小廠到行業(yè)冠軍 . 藍(lán)海億觀

[3]寧波父子把“出冰神器”賣到全球第一，公司沖上市 . 天下網(wǎng)商