真正的人際高手，會(huì)干活不如會(huì)聽(tīng)懂弦外之音。

人和人溝通，回答問(wèn)題只能解決表面需求，而聽(tīng)懂目的，才能創(chuàng)造真正價(jià)值。

說(shuō)話，通常有兩層意思，一層是嘴上，問(wèn)題本身，另一層是心里，真實(shí)的目的。

大部分人只是急于給出答案，而忽略了對(duì)方的真實(shí)意圖，導(dǎo)致心生間隙。

顯性信息（問(wèn)題本身）只是冰山一角，而隱性需求（目的、動(dòng)機(jī)、需求）才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)“這個(gè)工作啥時(shí)候完成”，你解釋半天；當(dāng)親戚問(wèn)“工作還好吧，收入怎么樣”，你直接說(shuō)工作不順；當(dāng)愛(ài)人問(wèn)你“為什么又這么晚回家”。

你的直接回答，最后會(huì)導(dǎo)致局勢(shì)變差，對(duì)方因此對(duì)你很不滿。

為什么你的直接回復(fù)還有錯(cuò)？因?yàn)槟悴欢脛e人話中的目的。

聽(tīng)別人的話，要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，不要只聽(tīng)表面意思，對(duì)方言語(yǔ)的深層次下，其實(shí)暗藏著未直接說(shuō)出的目的、動(dòng)機(jī)、需求。

同事問(wèn)你“忙不忙”，你直接說(shuō)“不忙”，同事立刻就會(huì)說(shuō)“那你幫我把xx東西做完吧?！?/p>

多年不聯(lián)系的朋友，突然問(wèn)你“在嗎”，其實(shí)八成是想找你借錢。

領(lǐng)導(dǎo)突然跑過(guò)來(lái)問(wèn)你“這工作多久完成”，你以為是問(wèn)進(jìn)度那就大錯(cuò)特錯(cuò)，他是在怪你迅速太慢。

只有你看懂了言語(yǔ)背后的動(dòng)機(jī)，才能掌控任何關(guān)系，也不會(huì)被人隨意拿捏。

不要回答問(wèn)題本身，要回答對(duì)方的需求

《瑯琊榜》中梁王問(wèn)靜妃：“當(dāng)年赤焰那樁案子，你是怎么看的？”

靜妃回答說(shuō)：“陛下，怎么問(wèn)起這個(gè)？”先試探一下他的動(dòng)機(jī)目的。

梁王繼續(xù)緊逼說(shuō)：“你只管回答，到底是怎么看的？朕，要聽(tīng)實(shí)話?！?/p>

赤焰舊案過(guò)去這么多年，無(wú)論是對(duì)和錯(cuò)，結(jié)局都已經(jīng)是那個(gè)樣子了，那為什么梁王還要問(wèn)？靜妃是所有人里面，可以讓他安放情緒的人。他這樣反問(wèn)，目的實(shí)際上是尋求理解。

但靜妃這邊就比較棘手，無(wú)論她評(píng)價(jià)赤焰舊案的對(duì)或錯(cuò)，都會(huì)惹怒梁王。

靜妃不愧是瑯琊榜中的高手，她先俯身下跪，然后這樣回答梁王的：“陛下問(wèn)臣妾，臣妾不敢不答，只是無(wú)論臣妾如何回答，都難免會(huì)惹陛下傷心，臣妾先行請(qǐng)罪?！?/p>

先給梁王來(lái)一波共情，因?yàn)榇丝套顐牡氖钦l(shuí)？梁王。

隨后靜妃繼續(xù)回答：“臣妾出身林府，與已故宸妃相交甚厚，若是臣妾惡語(yǔ)評(píng)之，陛下豈不會(huì)感傷，宸妃生無(wú)摯友，若是臣妾念及與她的舊情，為赤焰中人開(kāi)脫，那陛下難免又會(huì)覺(jué)得，臣妾不了解，您為了穩(wěn)固大局的一片苦心?！?/p>

靜妃這一回答，直接把自己和梁王擺在同一個(gè)立場(chǎng)，深刻共情了他內(nèi)心的不得已。

我不直接答對(duì)錯(cuò)，我答的是你的心。

永遠(yuǎn)不要著急去評(píng)價(jià)一個(gè)人的行為，去拆解問(wèn)題背后的動(dòng)機(jī)，從動(dòng)機(jī)出發(fā)去解決問(wèn)題。

最厲害的高手，不在于邏輯和技巧，而在于攻心。

世間沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故地提問(wèn)，所有提問(wèn)背后，本質(zhì)上都是一種需求。

把控制權(quán)，從對(duì)方手中奪回來(lái)

職場(chǎng)同事問(wèn)：“你能幫我一下嗎？”

你直接回答：“你是想我具體幫你做到哪一步？”

領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)你：“某方案為什么都現(xiàn)在都沒(méi)完成？”

如果你一上來(lái)就解釋說(shuō)：“都怪設(shè)計(jì)部某某設(shè)計(jì)太慢了.......”既得罪了設(shè)計(jì)部某某，還惹怒領(lǐng)導(dǎo)。

領(lǐng)導(dǎo)他們一般不喜歡聽(tīng)人解釋，他們要的是，具體的結(jié)果。

所以你可以這樣回答：“設(shè)計(jì)部的圖，我這邊已經(jīng)催過(guò)好幾次，大概明天上午弄完，我這邊再修改一下，明天中午就可以給你發(fā)過(guò)去?！?/p>

伴侶問(wèn)你：“為什么你最近都不怎么回我消息？而且回家那么晚！”

如果你直接回懟：“因?yàn)槲以诩影喟?！你以為在干嘛！”（關(guān)系變僵）

她責(zé)怪你，是因?yàn)樗释闩惆樗?，她正因?yàn)閻?ài)你，才無(wú)比的在乎你，可能她的表達(dá)帶有情緒，但目的只有一個(gè)：她需要被你重視。

所以你應(yīng)該這樣回答：“我明天下班早點(diǎn)，帶你去看電影?！?/p>

真正的高手，從不直接回答問(wèn)題，而是用“目的句”結(jié)束對(duì)話。

畢竟，一句說(shuō)到心坎的話，頂?shù)蒙弦话倬湔_的廢話。

別人問(wèn)的不是問(wèn)題，別人想的只是目的

只有聽(tīng)懂了目的，才能真正掌握溝通。

我曾在某家通信公司做電銷，遇到一位很難對(duì)付的客戶，于是，我們經(jīng)理跑過(guò)來(lái)救場(chǎng)，成功把那位客戶拿下。

我問(wèn)，怎么搞定的？

他說(shuō)，當(dāng)客戶問(wèn)，產(chǎn)品有點(diǎn)貴，價(jià)格能不能優(yōu)惠？

如果你直接回復(fù)，便宜不了，這是最低價(jià)格，那這單就黃了。

要這樣去回復(fù)，可以，我先幫您申請(qǐng)申請(qǐng)，主要這個(gè)價(jià)格包含了服務(wù)之外的其他服務(wù)，而且還有贈(zèng)送的部分，這個(gè)就值半年的服務(wù)費(fèi)，另外任何售后問(wèn)題隨時(shí)都可以找我們。

看問(wèn)題要看本質(zhì)，不直接回復(fù)對(duì)方問(wèn)題，而是回答他的目的，這樣才能打動(dòng)對(duì)方，解決他內(nèi)心的需求，也能達(dá)成合作。

面對(duì)任何問(wèn)題，我們不要急著回答，不要被牽著鼻子，不要順著邏輯走。

生活中90%的問(wèn)題，都是有目的的。

你以為是在聊天，其實(shí)是對(duì)方的試探；你以為是討論，其實(shí)是定性；你以為是問(wèn)候，其實(shí)是客套。你以為是麻煩你，其實(shí)是利用你。

問(wèn)題從來(lái)不是問(wèn)題本身，而是通往目的的切口，如果你聽(tīng)不懂話外之意，那只能被牽著走。

真正的高手，從不著急回答字面內(nèi)容，而是窺探言語(yǔ)背后的動(dòng)機(jī)，然后以巧妙的話術(shù)，直擊對(duì)方的內(nèi)心。

當(dāng)你一旦學(xué)會(huì)了看局、拆局，就能在人性博弈中占得上位，也能游刃有余、從從容容地過(guò)好這一生。