王偉設

設問酒道

編者按

當下，即時零售看似是煙酒店的“救命稻草”，實則為困局。王偉設犀利指出平臺以流量為餌，實則布下三道深坑：先借門店資源啟動市場，再以高傭金與配送費吞噬利潤，最終通過傾斜流量、扶持自營實現(xiàn)替代。這不僅暴露了加盟模式的脆弱性，更深層揭示了行業(yè)變革中實體終端的系統(tǒng)性困境。

如何閉坑？王偉設提出，煙酒店要向“體驗店”與“前置倉”轉型的破局思路，這為陷入流量焦慮的經營者提供了冷靜而務實的生存啟示。

在線上電商沖擊和線下即時零售的雙向沖夾擊下，煙酒店這類實體店幾乎失去了生存空間，形勢在逼迫煙酒店要么關門，要么轉向電商，加盟酒水即時零售平臺。

但是即便加盟同樣面臨生存難題。因為平臺已經給煙酒店布下了一個局，就是先利用再取代。解析如下：

借你的門店商品滿足本地需求和縮小配送服務半徑。初期平臺沒有自己的門店和產品，無法滿足即時零售的下單需求。而自建門店投入大、周期長，無法實現(xiàn)快速啟動的目的。因此，即時零售平臺商是利用煙酒店布局密集、產品豐富的資源優(yōu)勢，以輕資產方式啟動市場。

用門店流水養(yǎng)活平臺但不管門店能否盈利。加盟需要繳納5000保證金、備足400個SKU條碼、拿出15%的交易傭金、承擔每單6-8元的配送費。目前煙酒店酒類產品毛利極低甚至是零利潤，而平臺各項費用分走約20%，扣除房租和人工及各項雜費后基本是虧損。

第三步

平臺搭建垂直門店與加盟店爭奪訂單。因為平臺掌握著用戶入口，流量起來后平臺利用大數(shù)據(jù)精準推送自營垂直門店的產品，導致加盟煙酒店的訂單流量會越來越少。而且平臺供應鏈集采對接廠家，具有價格和物流成本優(yōu)勢，煙酒店的價格是無法與其競爭的。

最終結果是，煙酒店為了流量必須花錢在平臺做推廣，為了提高競爭力必須犧牲利潤降低價格。如果不搞這些消費者看不到你，或因價格高不下單，你就只能等死了。這就是平臺給加盟煙酒店挖的坑、設的局！

如果說站在煙酒店的角度看加盟即時零售的利弊有局限性，那么我們換個視角，從加速酒業(yè)市場流通的高度來看問題，煙酒店加盟即時零售平臺也是在做無用功，增加消費者負擔。分析如下：

平臺上產生的訂單流量只是原來流量的搬家。因為沒有即時零售時消費者是從煙酒店購買后自帶進餐飲店，現(xiàn)在有了即時零售后消費者從平臺下單然后配送到餐飲店。流量是從煙酒店到平臺再到餐飲店，只是繞了個圈子并沒有增量。

消費者為此還多支出一筆配送費，原來消費者是就近從煙酒店購買然后帶進餐飲店消費，現(xiàn)在讓消費者坐在餐飲店下單，然后花錢讓跑腿給送進店，實際是讓消費者為平臺的流量增長買單。

上述分析已經說明煙酒店加盟酒水即時零售并不是出路。那么煙酒店面對咄咄逼人的即時零售的挑戰(zhàn)該如何應對？這里給出兩點建議供參考：

轉型做體驗店，這是廠家急需的、而且電商做不來的業(yè)務領域。之前曾出現(xiàn)過很多體驗店，由于操作不專業(yè)、不規(guī)范，導致落地變了形�，F(xiàn)在廠家需要面對市場的專業(yè)性體驗店，通過體驗店聚集人氣和客戶，為工廠文旅建立導流入口。煙酒店憑借多年積累的人脈和零售端推廣經驗，可以承接體驗業(yè)務板塊。

做F2B的前置倉。未來酒類最有發(fā)展前景的渠道模式就是工廠直供餐飲店模式，即F2B。但是，面對海量的餐飲店，工廠需要建立龐大的直供及配送體系，顯然這會分散主業(yè)精力和降低運營效率。此時，煙酒店則可發(fā)揮具有零售經驗和靠近餐飲街區(qū)的優(yōu)勢，適當擴大庫存、增加配送能力，承擔街區(qū)前置倉的功能。