科大訊飛，自成一派！

它既不是單點技術(shù)的售賣者，也不是流量的掮客。這種特殊性恰體現(xiàn)在它的銷售費用率上。

作為軟件開發(fā)公司，科大訊飛的銷售費用率在行業(yè)中屬于下游水平，金山辦公、三六零、用友網(wǎng)絡(luò)等都在它之上。

作為大模型開發(fā)商，科大訊飛的銷售費用率同樣遠(yuǎn)低于同行。例如，2025年前三季度科大訊飛的銷售費用率為18.99%，而拓爾思有31.75%、昆侖萬維更是高達(dá)49.8%。

理論上講，不管是軟件推廣還是大模型變現(xiàn)，都是相當(dāng)燒錢的過程。這也是該類企業(yè)普遍高毛利、低凈利的主要原因。

那么問題來了，為什么科大訊飛能“獨善其身”？公司究竟有什么戰(zhàn)略考量？

三馬車，并駕齊驅(qū)

本質(zhì)上講，科大訊飛的商業(yè)模式是行業(yè)中較為罕見的存在。

一方面，它既不是單純的AI技術(shù)提供商，也不是純粹的軟件或硬件公司。其擁有自研技術(shù)底座，并在多個垂直領(lǐng)域深度運營，如智慧教育、智慧汽車、智慧醫(yī)療等。

從這個角度來說，科大訊飛的運營成本較高。2020-2024年公司光支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金就高達(dá)194.35億元，而同期浪潮信息也才155.7億元，可見其人力成本高昂。

另一方面，多數(shù)AI公司只選擇一類客戶進行深耕，而科大訊飛是全方位覆蓋。

用公司自己的話說就是“做強C端、做深B端、優(yōu)選G端”。

像其智慧政法業(yè)務(wù)就主要面向G端客戶，運營商、企業(yè)AI解決方案主攻B端，智能硬件如學(xué)習(xí)機、錄音筆等則扎根C端消費者。

我們知道，客戶群體不同，銷售強度也會天差地別。

數(shù)據(jù)說話。2025年前三季度，伊利股份和珀萊雅的銷售費用率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于蘋果供應(yīng)商歌爾股份、立訊精密以及承接國家項目的中國中鐵、長江電力。

類比到AI軟件開發(fā)行業(yè)同樣如此。三六零等企業(yè)依賴海量的流量和渠道投放，銷售費用率高在情理之中，而科大訊飛的智能硬件產(chǎn)品只是其營收來源之一。

當(dāng)然了，銷售費用率相對較低并不意味著科大訊飛的經(jīng)營費用就少。

產(chǎn)品性能是企業(yè)客戶的“敲門磚”。尤其隨著AI爆發(fā)，國內(nèi)大模型公司百花齊放，科大訊飛要脫穎而出，不得不下一番苦功夫。

這就體現(xiàn)在研發(fā)上，近年來公司的研發(fā)費用逐年上升，從2020年的22.11億元增加到38.92億元，研發(fā)費用率常年維持在17%左右。

目前，訊飛星火大模型是目前主流大模型中唯一在訓(xùn)練、推理、應(yīng)用方面實現(xiàn)全棧自主可控的大模型，基座模型對標(biāo)全球第一梯隊水平。

或許正因如此，2024年及2025年前三季度科大訊飛在企業(yè)端中標(biāo)金額和中標(biāo)數(shù)量均位列第一。

況且大模型也需要適度宣傳，從而與C端推廣費用一起幾乎構(gòu)成了公司銷售費用的全部。

可見，科大訊飛的B、C、G端三位一體的商業(yè)模式?jīng)Q定了其銷售強度低于同行，而C端業(yè)務(wù)的存在又使得其銷售費用率不會太低。

夯實基礎(chǔ)，發(fā)力未來

前面是橫向?qū)Ρ?，若縱向來看，科大訊飛的營銷力度其實一直在加大。

2020-2024年，公司的銷售費用從20.84億元翻倍增長到40.83億元，銷售費用率也從16%上升到17.49%，并在2025年前三季度進一步上升到18.99%。

這與科大訊飛想做強C端的戰(zhàn)略相吻合。

如果說G端和B端業(yè)務(wù)是公司的根基，那么C端業(yè)務(wù)可以說是公司的一大增長引擎。從銷售費用的投入情況，便可看出其對C端業(yè)務(wù)的部署和重視程度。

2025年前三季度，科大訊飛銷售費用共32.27億元，根據(jù)公司披露主要用于兩個方面：

一個是C端AI產(chǎn)品的品牌推廣和渠道建設(shè)；另一個是星火大模型相關(guān)產(chǎn)品出海的營銷投入和渠道建設(shè)。

對于C端產(chǎn)品推廣，科大訊飛主要增加了在AI學(xué)習(xí)機、辦公本等硬件產(chǎn)品上的投入，其中學(xué)習(xí)機占了半壁江山。

具體來看，不僅包括廣告宣傳，像獨家冠名《最強大腦》，還有線下渠道建設(shè)，例如成立自營門店、授權(quán)專賣店等。

對應(yīng)到財務(wù)數(shù)據(jù)上，可以發(fā)現(xiàn)2025年上半年公司廣告宣傳費用高達(dá)5.46億元，比2024年同期的2.78億元，增長了近100%?？梢娖湫麄髁Χ戎?。

與此同時，其中的辦公費和租賃費等也實現(xiàn)了40%-60%的同比增幅，反映出線下門店的擴張速度。

科大訊飛表示，2025年前三季度公司的C端品牌渠道宣傳投入也增長了近1倍。

效果也是顯著的，前三季度公司C端業(yè)務(wù)營收增長近40%，C端總收入占比也達(dá)到34%，其中AI學(xué)習(xí)機更是實現(xiàn)了80%的增長。

此前，科大訊飛已經(jīng)連續(xù)四年拿下全國高端學(xué)習(xí)機銷量和銷售額雙第一，2025年公司再次登頂全渠道銷售額第一。

對于出海，公司同樣寄予厚望，國內(nèi)市場畢竟有限。2025年前三季度，科大訊飛海外市場費用投入約1.4億元，同比增長了180%，主要進行銷售渠道的建設(shè)。

目前，公司已經(jīng)在中東、中亞、東南亞、日韓、拉美等地區(qū)分別建立了完整的銷售渠道體系。

其中，翻譯機、辦公本等C端硬件正在中東、東南亞展開銷售；基于星火大模型能力的相關(guān)產(chǎn)品及解決方案，也正在北非、拉美等區(qū)域逐步落地。

2025年上半年，科大訊飛海外營收突飛猛進，同比增長了214%至1.79億元，第三季度更是同比翻了2.7倍。

過去，科大訊飛依賴B端和G端市場，雖然收入穩(wěn)定，但不可否認(rèn)項目制特征明顯，近年來業(yè)績增長速度已顯瓶頸。

而C端業(yè)務(wù)和出海正是公司突破業(yè)績天花板，尋找更廣闊市場空間的關(guān)鍵一躍。

費用率降，盈利方升

話雖如此，但科大訊飛要真正進入收益期，或許還有一段路要走。

別看2025年第三季度，科大訊飛實現(xiàn)凈利潤1.72億元，同比增長202.4%，直接使得前三季度總體凈利潤扭虧80.6%。

實際上，國家補貼在里面起到了決定性作用。

根據(jù)財報，2025年第三季度公司僅國家補助就收到了1.81億元，不僅覆蓋了凈利潤，甚至還有剩余。

歸根結(jié)底，當(dāng)下還沒到科大訊飛“松口氣”的時候，凈利潤備受銷售和研發(fā)兩座大山的擠壓。

從前面的分析中能夠看出，科大訊飛將C端業(yè)務(wù)的重要性提升到了新高度，正處在燒錢鋪路的過程。

因此，目前公司銷售費用的費效比其實并不太高。

就拿2025年前三季度來說，公司C端業(yè)務(wù)品牌宣傳和渠道建設(shè)費用同比增長了近100%，可帶來的C端業(yè)務(wù)營收增長卻只有40%。

不過，這倒也正常，畢竟公司C端業(yè)務(wù)還屬于前期，當(dāng)前整個市場學(xué)習(xí)機的滲透率總體也只有6-7%的水平。

按照科大訊飛的說法，當(dāng)品牌廣告達(dá)到一定濃度后，將不需要再持續(xù)增加，但銷量會繼續(xù)保持快速增長，屆時將出現(xiàn)規(guī)?；度牒蟮氖找嫫凇?/p>

同樣地，訊飛AI學(xué)習(xí)機線下渠道建設(shè)的先期投入，與品牌廣告投入一樣，也存在這個規(guī)律。

只是，現(xiàn)下科大訊飛離這個階段還有一定距離。換言之，公司利潤或?qū)⒗^續(xù)承壓。

結(jié)語

軟件開發(fā)商的銷售費用絕不僅僅是利潤表上的一個科目，它既是業(yè)績增長的“燃料”，也是商業(yè)模式的“映射”。

因為它直接回答了：“這家公司在用多少錢，以及用多高的效率，‘購買’未來。”

而對于科大訊飛來說，其不斷增加的銷售費用是公司從技術(shù)突破通向規(guī)模化收入的橋梁，也是公司從ToB和G市場突圍，強攻C端和出海必須支付的轉(zhuǎn)型代價。

以上分析不構(gòu)成具體買賣建議，股市有風(fēng)險，投資需謹(jǐn)。