作者 | 曉琳

編輯 | 鄭瑤

醫(yī)藥流通巨頭九州通與老牌藥企海正藥業(yè)“牽手”。

01

九州通與海正藥業(yè)合作

首年標(biāo)的額超4億元

近日，九州通官方微信發(fā)布消息稱，九州通旗下全擎健康與海正藥業(yè)簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議——全擎健康將作為獨(dú)家代理方，全面負(fù)責(zé)海正藥業(yè)多款核心產(chǎn)品零售全渠道的總代品牌推廣（CSO）業(yè)務(wù)，首年合作標(biāo)的額超4億元。

合作方海正藥業(yè)成立于1956年，2000年在上海證券交易所主板上市，業(yè)務(wù)覆蓋化學(xué)藥、生物藥、中藥、動(dòng)物藥及商業(yè)流通等多個(gè)領(lǐng)域。

此次合作聚焦海正藥業(yè)的三款核心產(chǎn)品，降脂藥賽斯美（海博麥布片）、抗感染藥物玫滿（鹽酸米諾環(huán)素膠囊）以及治療免疫相關(guān)疾病的美卓樂（甲潑尼龍片）。

藥渡數(shù)據(jù)顯示，上述產(chǎn)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)各異。賽斯美作為獨(dú)家產(chǎn)品，增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，銷售額從2022年的1.59億元升至2024年的4.56億元；玫滿則由海正藥業(yè)全資子公司翰暉制藥銷售，目前已占據(jù)超九成市場(chǎng)份額，2024年銷售額達(dá)2.17億元，地位穩(wěn)固；而美卓樂的市場(chǎng)份額位居第三，僅有26.15%，且近年面臨市場(chǎng)下滑的挑戰(zhàn)，銷售額從8332萬元降至4803萬元。

此次合作，海正藥業(yè)一方面看重的是九州通龐大的零售渠道網(wǎng)絡(luò)。據(jù)了解，九州通現(xiàn)有業(yè)務(wù)的70%以上在藥店和第三終端等市場(chǎng)。此外，作為九州通著力打造的“大健康零售全域勢(shì)能增長(zhǎng)引擎”——全擎健康，已組建起一支超3000人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)（營(yíng)銷推廣及品牌咨詢雙代理），下設(shè)電商、大連鎖專營(yíng)及廣闊市場(chǎng)三大業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品在零售端的有序分銷。

另一方面，更是看重全擎健康可向海正藥業(yè)提供從費(fèi)率控制、產(chǎn)品策略到增長(zhǎng)目標(biāo)的一系列方案，包括渠道策略、終端覆蓋、動(dòng)銷活動(dòng)、患者認(rèn)知教育、品牌價(jià)值塑造等方面。

能夠感受到，在當(dāng)下的零售市場(chǎng)，單純依靠渠道推動(dòng)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，服務(wù)不再止于產(chǎn)品到達(dá)藥店貨架，而是向前延伸至渠道策略制定，向后滲透到患者認(rèn)知教育和品牌價(jià)值塑造。

02

“各歸其位”的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

九州通的CSO業(yè)務(wù)是其“三新兩化”（新產(chǎn)品、 新零售、新醫(yī)療、數(shù)字化和不動(dòng)產(chǎn)證券化）戰(zhàn)略中的“新產(chǎn)品”布局核心。

2025年前三季度，CSO業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入147.28億元，占總營(yíng)收1197.27億元的12.30%，被九州通稱之為利潤(rùn)增長(zhǎng)“第二曲線”。其中，在藥品總代品牌推廣方面，前三季度實(shí)現(xiàn)銷售收入87.40億元，同比增長(zhǎng)15.26%。

九州通表示，這主要得益于可威、彌可保等核心代理產(chǎn)品銷售的穩(wěn)健增長(zhǎng)。據(jù)了解，東陽(yáng)光藥的可威（奧司他韋）首年零售渠道銷售額約達(dá)5億元，年均銷售額逐步提升至約10億元，高峰期突破26億元。

目前，九州通已成功代理了783個(gè)產(chǎn)品品規(guī)，其中年銷售額過億的單品多達(dá)32個(gè)。更值得一提的是，九州通仍在加速擴(kuò)張，今年前三季度新引進(jìn)81個(gè)產(chǎn)品，包括9個(gè)千萬級(jí)潛力單品，為未來該板塊業(yè)務(wù)增長(zhǎng)儲(chǔ)備了充足“彈藥”。

九州通CSO業(yè)務(wù)的發(fā)展迅速，并非偶然。

一方面是對(duì)外部市場(chǎng)趨勢(shì)的精準(zhǔn)把握，包括處方外流加速、失去院內(nèi)市場(chǎng)急需轉(zhuǎn)向院外的藥企訴求以及患者購(gòu)藥渠道習(xí)慣改變等。

另一方面是其內(nèi)部構(gòu)建了能夠結(jié)合醫(yī)藥工業(yè)自產(chǎn)及OEM相關(guān)業(yè)務(wù)主體，以及產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展事業(yè)部、新品開發(fā)事業(yè)部等部門的新產(chǎn)品戰(zhàn)略架構(gòu)體系，打造“投-研-產(chǎn)-銷”一體化的全鏈條體系，這讓九州通超越了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商角色。

相反，海正藥業(yè)以工業(yè)見長(zhǎng)，近年業(yè)績(jī)受商業(yè)短板拖累。其商業(yè)子公司——浙江省醫(yī)藥工業(yè)有限公司2024年歸母凈利潤(rùn)僅0.30億元，占母公司利潤(rùn)的5%；而到2025年前5個(gè)月，其扣非凈利潤(rùn)已虧損1904.78萬元。

面對(duì)失血的商業(yè)板塊，海正藥業(yè)近期以5.005億元的價(jià)格將該公司100%股權(quán)出售給廣州醫(yī)藥。詳情查看：。后續(xù)如何為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品找到一條高效、專業(yè)的市場(chǎng)化路徑，正是海正藥業(yè)面臨的核心問題。

此次，海正藥業(yè)與九州通合作便成為了一種最優(yōu)解。可以讓海正藥業(yè)在自身優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域輕裝上陣，同時(shí)也有助于九州通新產(chǎn)品戰(zhàn)略的進(jìn)一步推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效果。

藥企剝離非核心資產(chǎn)，轉(zhuǎn)而尋求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的伙伴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，不失為一種行業(yè)發(fā)展的新路徑。

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