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作者：舒紫花 校審：林德燊 排版：習丌

2025年諫策咨詢與康王酒業(yè)開啟第18年戰(zhàn)略合作，這份跨越十七載的協(xié)作，早已超越普通咨詢服務的范疇。

從肥城、泰安的大本營穩(wěn)固，到市縣市場的梯度拓展；從銷售業(yè)績的規(guī)模增長，到“渠道+消費者”雙精細化的結構突破，康王的成長軌跡，恰是諫策咨詢“區(qū)域酒企核心競爭力模型”的鮮活注腳。

在這個過程中，我們見證了一家區(qū)域酒企如何在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，如何通過戰(zhàn)略調整和技術創(chuàng)新實現(xiàn)質的飛躍。而這一切突破的底層支撐，藏著一個關鍵答案：數(shù)字化工具如何讓戰(zhàn)略落地“看得見、管得住、可沉淀”。

在白酒行業(yè)深度調整的今天，康王的實踐為眾多區(qū)域酒企提供了寶貴的借鑒。

渠道精細化的數(shù)字化打底，筑牢增長基本盤

1）本土市場是區(qū)域酒企的根基

在當前白酒行業(yè)“馬太效應”愈發(fā)明顯的格局下，名酒憑借品牌、資金、渠道優(yōu)勢加速下沉，不斷擠壓區(qū)域酒企的生存空間。面對這一態(tài)勢，諫策咨詢提出“區(qū)域酒企首要戰(zhàn)略是‘植根本土、區(qū)域為王’”。

對于中小型白酒企業(yè)而言，盲目跟風全國化擴張往往是“自不量力”，不僅會分散有限的資源，還可能導致本土市場失守。正確的選擇應該是聚焦本土核心市場，集中資源打造競爭壁壘。

先穩(wěn)定現(xiàn)有銷售規(guī)模，基于本地消費需求制定科學的銷售計劃，牢牢守住“家門口”的核心份額，再根據(jù)市場動態(tài)和自身實力，逐步進行機會性拓展。

核心邏輯是“以渠道深度對抗名酒廣度”，名酒的渠道布局雖廣，但難以快速滲透區(qū)域酒企深耕多年的本土網(wǎng)絡。

區(qū)域酒企通過與本地終端、經(jīng)銷商建立深度綁定的利益關系，形成名酒難以復制的終端粘性，這正是區(qū)域酒企的生存根基，而康王酒業(yè)正是這一戰(zhàn)略的堅定實踐者，其從肥城、泰安大本營逐步向外拓展的路徑，完美詮釋了諫策“先守后攻”的區(qū)域市場策略。

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2）渠道精細化運營需要實現(xiàn)貨物流向可控化

諫策咨詢認為，市場精耕的前提是計劃、規(guī)劃、標準化和流程化，精耕策略本質上就是深度分銷策略，但在數(shù)字化時代，區(qū)域酒企的市場精耕不能只停留在“鋪貨”層面，更要將觸角延伸到終端，實現(xiàn)貨物流向的精準掌控。

傳統(tǒng)的深度分銷模式，雖然強調流程標準化，但由于缺乏有效的數(shù)據(jù)追蹤手段，酒企很難實時掌握貨物的分銷路徑和終端動銷情況，往往是“貨物鋪下去了，后續(xù)情況全靠猜”。

這種信息不對稱，會導致酒企無法精準判斷市場態(tài)勢：對于動銷緩慢的薄弱市場，找不到問題根源；對于表現(xiàn)優(yōu)異的樣板市場，也難以復制成功經(jīng)驗。

而區(qū)域酒企要實現(xiàn)可持續(xù)增長，必須打破這種“盲目運營”的狀態(tài)，通過精準掌控貨物流向，全面把控市場全局、掌握渠道分銷和動銷數(shù)據(jù)，才能針對性優(yōu)化策略——薄弱市場找到破局點，樣板市場強化核心渠道優(yōu)勢，最終打造“增長率”和“占有率”雙高的優(yōu)質區(qū)域。

康王酒業(yè)通過引入米多一物一碼技術，完美落地了諫策“貨物流向可控”的理念：為每一批貨物賦予唯一的數(shù)字身份，從品牌倉庫出庫開始，到經(jīng)銷商分銷、終端鋪貨，再到最終被消費者購買，每一個環(huán)節(jié)都能通過掃碼數(shù)據(jù)實時追溯。

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這種全鏈路的可追溯性，讓康王徹底告別了“貨物出門無音訊”的困境，實現(xiàn)了“每一瓶酒的去向都清晰可見”，讓諫策的精細化渠道戰(zhàn)略從“理念構想”變成了“可操作、可驗證的現(xiàn)實”。

3）渠道精細化經(jīng)營要求區(qū)域酒企具備強大的終端分級管理能力

諫策咨詢通過研究眾多國際長青品牌的發(fā)展經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，區(qū)域市場深度挖掘的核心，在于對銷售終端的全面掌控，這種掌控不僅包括本品在終端的銷售占比、進銷存數(shù)據(jù)，還涵蓋終端生動化呈現(xiàn)和客情建設等多個維度。

其中，“鋪貨率”和“動銷率”是對終端進行量化分析的兩大核心指標，鋪貨率決定了產品的市場覆蓋范圍，而動銷率則直接反映產品的市場接受度。

這意味著區(qū)域酒企要實現(xiàn)真正的渠道精細化，不能對所有終端“一視同仁”，必須精準掌握不同終端的有效動銷數(shù)據(jù)，才能實現(xiàn)科學的分級管理，讓資源向高價值終端傾斜。

康王酒業(yè)的終端運營實踐，恰好呼應了諫策的這一理念：通過“開箱有禮”活動，將傳統(tǒng)的終端進貨激勵改為在線化直達模式，終端店老板只要開箱掃碼，就能即時領取現(xiàn)金獎勵或物料支持，這種“即時激勵”大大激活了終端的進貨積極性。

更重要的是，這一活動成為康王實時采集終端進貨數(shù)據(jù)的重要手段，再結合消費者掃碼產生的動銷數(shù)據(jù)，通過“碼關聯(lián)”技術，系統(tǒng)能自動匹配“某一終端進貨多少、實際賣出多少”的對應關系，清晰掌握每個終端的真實動銷能力。

基于這些數(shù)據(jù)，康王可以將終端劃分為核心終端、潛力終端和普通終端，針對不同層級的終端制定差異化的扶持政策：核心終端重點投入資源做生動化建設和客情維護，潛力終端給予動銷指導和政策傾斜，普通終端則聚焦基礎鋪貨和陳列規(guī)范。

這種數(shù)據(jù)驅動的終端分級管理，讓康王的渠道資源配置更精準，終端運營效率大幅提升，也讓諫策“終端精細化運營”的理念落到了實處。

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消費者精細化的破局，從“掃碼互動”到“用戶資產”

1）從“渠道依賴”到“用戶驅動”

區(qū)域酒企在渠道紅利見頂后，增長核心需轉向“消費者經(jīng)營”。在白酒行業(yè)發(fā)展的早期階段，區(qū)域酒企主要依靠渠道擴張和渠道壓貨來實現(xiàn)增長，但隨著市場競爭的加劇和消費者需求的變化，這種模式已經(jīng)難以為繼。

過去區(qū)域酒企靠“渠道壓貨”實現(xiàn)規(guī)模增長，但隨著消費升級、消費者選擇增多，僅靠渠道推力已無法完全留住用戶。在信息爆炸的時代，消費者有了更多的選擇空間，傳統(tǒng)的渠道驅動模式已經(jīng)無法滿足消費者的個性化需求。

若酒企不直接觸達消費者，不了解消費者偏好，就會陷入“渠道有貨但沒人買”的困境。這種困境不僅會影響企業(yè)的銷售業(yè)績，還會導致渠道信心下降，形成惡性循環(huán)。

康王從渠道深耕轉向消費者精細化，正是互聯(lián)網(wǎng)時代，從以渠道為中心轉向以目標消費者的價值體驗為中心的最佳體現(xiàn)。這種轉變不僅是營銷理念的革新，更是企業(yè)戰(zhàn)略的重大調整。

將消費者從“匿名群體”變?yōu)椤翱蛇B接、可運營的資產”，為長期增長找到新引擎。在數(shù)字化時代，消費者數(shù)據(jù)已經(jīng)成為企業(yè)最重要的資產之一，只有掌握了消費者的真實需求和購買行為，企業(yè)才能制定出精準的營銷策略。

2）區(qū)域酒企的核心壁壘是可觸達的用戶，而非單純銷量

與全國性名酒相比，區(qū)域酒企的品牌影響力有限，很難通過全國性廣告投放吸引消費者，這是區(qū)域酒企的天然短板。

但諫策咨詢認為，短板也可以通過差異化策略轉化為優(yōu)勢：區(qū)域酒企可通過“本土化情感營銷+私域運營”實現(xiàn)彎道超車。

區(qū)域酒企扎根本地市場，更了解本地消費者的生活習慣、消費心理和情感需求，這是名酒難以比擬的優(yōu)勢。只要結合自身特點和市場需求，打造區(qū)別于競爭對手的獨特消費體驗，就能通過精準觸達用戶提升成交率與復購率。

而這一切的基礎，是用戶數(shù)據(jù)的沉淀——沒有數(shù)據(jù)支撐的私域運營，只是空談“精細化”�？低蹙茦I(yè)選擇以米多一物一碼為載體，搭建與消費者深度連接的橋梁，正是基于這一邏輯。

通過“開蓋掃碼有禮”等消費者喜聞樂見的促銷形式，引導消費者主動參與互動，比如在中秋國慶雙節(jié)推出的“百萬元寶迎中秋”活動，結合節(jié)日場景設計銀元寶、現(xiàn)金紅包等獎品，既符合本地消費者“過節(jié)圖喜慶、討彩頭”的心理，又強化了“康王是本地節(jié)日用酒首選”的品牌認知，契合了諫策“區(qū)域品牌本土化情感營銷”的理念。

而且所有消費者的掃碼數(shù)據(jù)都會自動沉淀至一物一碼系統(tǒng)，形成包含“消費價位、購買場景、復購頻率、地理分布”等維度的用戶畫像，徹底解決了區(qū)域酒企“不知道誰在買酒、買酒的人是誰”的核心痛點，讓“消費者精細化運營”不再是空洞的口號，為后續(xù)的精準運營和用戶維護鋪墊了堅實基礎。

3）用戶分層運營，差異化營銷，精準觸達

不同區(qū)域的消費習慣、口味偏好存在天然差異，即便是同一區(qū)域的消費者，對產品的需求也不盡相同。諫策咨詢強調，區(qū)域酒企的營銷必須“因地制宜”，不能搞“一刀切”。

盲目推行統(tǒng)一的營銷活動，只會導致資源浪費，同時無法滿足不同消費者的需求，最終影響活動效果。只有針對不同用戶群體的偏好設計差異化策略，才能提升營銷精準度，讓每一分營銷費用都花在刀刃上。

康王酒業(yè)借助米多一物一碼的智能營銷功能，成功落地了諫策的這一理念。基于前期沉淀的用戶數(shù)據(jù)和市場調研結果，康王對不同區(qū)域、不同SKU的產品制定了差異化的營銷方案。

在泰安、肥城等核心市場，消費者對“新三星、老四星”等經(jīng)典產品的認可度高，中秋活動便以這些產品為核心，通過豐厚的獎勵強化消費者的品牌忠誠度；而在東平、長清、平陰等拓展市場，消費者更偏好“38°御液、42°御液”等低度酒，活動則重點推送此類產品，以貼合本地口味的產品和促銷活動快速打開市場。

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這種“因地制宜”的差異化營銷模式，既保證了核心市場的穩(wěn)定增長，又推動了拓展市場的快速突破，不僅提高了消費者的活動參與率和滿意度，還避免了營銷資源的浪費，讓諫策“精準營銷”的理念真正落地見效。

長期主義的本質：戰(zhàn)略與技術的同頻共振

“區(qū)域酒企的可持續(xù)增長，離不開‘戰(zhàn)略方向正確+技術落地精準’的雙輪驅動”——戰(zhàn)略是“方向盤”，決定增長方向；技術是“車輪”，讓戰(zhàn)略從“理念”變?yōu)椤翱陕涞氐男袆印�，二者缺一不可�?/p>

在當今快速變化的市場環(huán)境中，企業(yè)需要同時具備戰(zhàn)略眼光和技術能力，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

在與康王的17年合作中，諫策始終扮演“戰(zhàn)略引領者”角色：先為康王指明“從渠道深耕到消費者運營”的進化路徑，明確“精細化”的核心目標；而米多一物一碼則作為“技術載體”，將諫策的戰(zhàn)略拆解為具體動作，從貨物流向追溯到終端數(shù)據(jù)采集，從消費者掃碼互動到用戶畫像沉淀，每一步都有數(shù)字化工具支撐，讓戰(zhàn)略效果可量化、可優(yōu)化。

這種“諫策戰(zhàn)略+米多數(shù)字化”的協(xié)同，正是長期主義的體現(xiàn)：不是追求短期營銷噱頭，而是通過“戰(zhàn)略定方向、技術做落地”，讓區(qū)域酒企的增長更穩(wěn)健、更可持續(xù)。在白酒行業(yè)深度調整的今天，這種長期主義的理念尤為重要。

長期主義不是一蹴而就的，需要企業(yè)在戰(zhàn)略制定、技術應用、組織變革等多個方面進行持續(xù)的投入和優(yōu)化�？低醯膶嵺`證明，只有堅持長期主義，才能在激烈的市場競爭中保持競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

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