受消費(fèi)信心波動(dòng)影響，一向被認(rèn)為“抗周期”的醫(yī)療服務(wù)業(yè)也開始承壓了。疊加近年來(lái)藥品集采、取消藥品加成、DRG支付改革等醫(yī)保控費(fèi)政策密集落地，正迅速壓縮醫(yī)療機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)空間，從上市公司的財(cái)報(bào)不難看出，不少醫(yī)療機(jī)構(gòu)已進(jìn)入零增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)。

而國(guó)內(nèi)私立醫(yī)療頭部品牌卓正醫(yī)療剛更新的招股書，卻讓外界看到另一種情形：2022年至2024年，營(yíng)收分別為4.7億元、6.9億元及9.6億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為42.2%；公司的毛利亦在快速提升，近三年分別為4398萬(wàn)元、1.3億元及2.3億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到126.7%；更重要的是，公司從2024年開始扭虧為盈，近三年的凈利潤(rùn)分別為-2.2億元、-3.5億元及8023萬(wàn)元，對(duì)應(yīng)的凈利率分別為-46.8%、-51.2%及8.4%，2025年前八個(gè)月的凈利潤(rùn)達(dá)到8321萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)59.5%，對(duì)應(yīng)的凈利率為12.0%……

從13年前起步時(shí)50平米的小診所，到如今距離上市僅一步之遙，這家在同行眼里“不按行業(yè)習(xí)慣出牌”的私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，究竟是如何“破局”和“出圈”的？

01

不接醫(yī)保，啃下現(xiàn)金付費(fèi)“硬骨頭”

一家新的醫(yī)療機(jī)構(gòu)要想縮短爬坡期、盡快度過(guò)生存關(guān)，拓展客源是最重要的命題。通常來(lái)說(shuō)，大多數(shù)私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)都會(huì)選擇接入醫(yī)保獲客，醫(yī)保收入的占比在50%-70%區(qū)間波動(dòng)，接入醫(yī)保能大大降低了他們的獲客門檻。

但與大部分私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)不同，卓正醫(yī)療的收入基本來(lái)自商業(yè)保險(xiǎn)（占比約12%）和現(xiàn)金方式（占比超過(guò)85%）。據(jù)招股書披露，2022年、2023年及2024年，其來(lái)自國(guó)家醫(yī)保的收入分別僅占當(dāng)年總收入的比例分別為0.2%、0.2%及1.2%，而且這部分收入基本上來(lái)自2024年新收購(gòu)的武漢北斗星醫(yī)院。

不接醫(yī)保，雖然初期的獲客難度會(huì)顯著增加，但也因此實(shí)現(xiàn)了自主定價(jià)，避開了依靠開藥、開檢查的過(guò)度治療創(chuàng)收模式。從現(xiàn)在來(lái)看，成立之初的這一路徑選擇，也讓其恰好躲過(guò)了近年來(lái)醫(yī)?？刭M(fèi)所帶來(lái)的多重沖擊，能夠按照自己的節(jié)奏保持收入和利潤(rùn)的持續(xù)正向增長(zhǎng)。

現(xiàn)金客戶為主的收入模式，也讓卓正醫(yī)療的經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流連續(xù)多年維持正值且逐年遞增，僅2025年1-8月，公司經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流就超過(guò)了1億元，截至8月底，公司現(xiàn)金儲(chǔ)備（含理財(cái)）余額為5億。

02

不靠營(yíng)銷靠口碑獲客的“笨公司”

“我們是一家笨公司、慢公司?！边@是卓正醫(yī)療管理層在接受媒體采訪時(shí)說(shuō)得最多的一句話，不靠營(yíng)銷靠口碑獲客，就是他們所說(shuō)的“笨辦法”之一。

招股書顯示，卓正醫(yī)療2022-2024年的營(yíng)銷費(fèi)用占收比分別為2.7%、1.2%、1.7%，且這些營(yíng)銷費(fèi)用大部分是品牌人員的薪酬支出，而非銷售方面的支出。相比之下，國(guó)內(nèi)很多私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷支出占收比往往達(dá)到10%-40%。

那么，卓正醫(yī)療靠什么獲客從而保持持續(xù)增長(zhǎng)？從招股書和卓正醫(yī)療過(guò)往披露的信息來(lái)看，口碑與推薦獲客是卓正醫(yī)療的主要用戶來(lái)源，而“超出預(yù)期的體驗(yàn)”則是口碑與推薦產(chǎn)生的關(guān)鍵。 從早期的微博、公眾號(hào)到如今的小紅書、抖音等各種社交媒體，由卓正客戶自發(fā)分享的各種“超預(yù)期體驗(yàn)”比比皆是。

這種“笨辦法”最終獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可。以卓正醫(yī)療的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)為例，截至2025年8月31日，卓正共有11.65萬(wàn)個(gè)會(huì)員賬戶。2022年、2023年及2024年12月31日止年度以及截至2025年8月31日止八個(gè)月，會(huì)員續(xù)費(fèi)率分別約為42%、56%、64%及67%，而患者回頭率分別為75.7%、78.2%、80.0%及82.7%。

與私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)普遍采取廣告、投流等營(yíng)銷手段獲客的方式不同，卓正醫(yī)療靠口碑和推薦獲客的方式，不僅形成了非常穩(wěn)定和有粘度的忠誠(chéng)客戶群，還可以將節(jié)省出來(lái)的資金用于招聘優(yōu)秀的醫(yī)護(hù)人員、行政人員，不斷鑄牢企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和護(hù)城河。

03

家庭多?？颇Ｊ剑逼漆t(yī)療低頻消費(fèi)天花板

除了信任門檻極高，醫(yī)療還是一個(gè)相對(duì)低頻的行業(yè)。依靠口碑獲客可以解決信任門檻的問(wèn)題，但如何將低頻轉(zhuǎn)化為高頻，這是私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)普遍面臨的另一個(gè)巨大難題?？v觀國(guó)內(nèi)私立醫(yī)療行業(yè)，單專科類的醫(yī)療機(jī)構(gòu)占主流，比如兒科、眼科、口腔、醫(yī)美、體檢等等。

從上圖招股書披露的內(nèi)容可以看到，與市場(chǎng)上主流的單?？漆t(yī)療機(jī)構(gòu)相比，卓正醫(yī)療用“家庭綜合多?？啤钡哪Ｊ狡平饬酸t(yī)療消費(fèi)相對(duì)低頻這一行業(yè)難題：

一方面，業(yè)務(wù)種類上選取需求相對(duì)高頻的科室——家庭常見疾病或健康管理需求，而非公立醫(yī)院所擅長(zhǎng)的重病、大病、急病等低頻業(yè)務(wù)（如產(chǎn)科、腫瘤、高難度術(shù)種等），使單個(gè)客戶在其體系內(nèi)的留存周期大大拉長(zhǎng)，比如從新生兒階段的兒保，到后續(xù)的兒科、齒科、生長(zhǎng)發(fā)育、脫敏治療、眼科、精神心理、體檢、皮膚醫(yī)美、婦科、康復(fù)理療等；

另一方面，通過(guò)家庭會(huì)員制計(jì)劃，將一家老小都納入其中，每一位客戶從不同科室進(jìn)入，通過(guò)超預(yù)期的體驗(yàn)最終向其他科室延伸，比如一位老年客戶從體檢第一次體驗(yàn)卓正的服務(wù)，出于信任而陸續(xù)嘗試齒科、康復(fù)理療、眼科等服務(wù)……

通過(guò)“家庭綜合多專科”模式，卓正醫(yī)療突破了傳統(tǒng)單?？漆t(yī)療機(jī)構(gòu)單人單次為主的低頻消費(fèi)瓶頸，實(shí)現(xiàn)了多人多次的高頻消費(fèi)。拿招股書披露的2024年度的數(shù)據(jù)分析，當(dāng)年在卓正醫(yī)療線下就診加線上付費(fèi)咨詢的客戶約24萬(wàn)，總就診人次約90萬(wàn)次，意味著平均每個(gè)客戶就診近4次，消費(fèi)頻次遠(yuǎn)高于市場(chǎng)上的單?？漆t(yī)療機(jī)構(gòu)。其中，家庭會(huì)員的總就診人次近72萬(wàn)，而當(dāng)年的家庭會(huì)員約10.8萬(wàn)戶，折算下來(lái)平均每戶會(huì)員家庭在卓正的年消費(fèi)超過(guò)6次……

04

“小火慢燉”式的AI轉(zhuǎn)型，不跟風(fēng)不講故事

在“All in AI”幾乎成為所有IPO故事標(biāo)配的當(dāng)下，卓正醫(yī)療其實(shí)從三年多前就開始了自己的技術(shù)實(shí)踐。在最新的招股書里，關(guān)于AI的部分占比不算小。

不同的是，它延續(xù)了其一貫的“不跟風(fēng)”風(fēng)格，AI不是用來(lái)“講故事”，而是嵌入公司日常運(yùn)營(yíng)體系之中——光是公司釘釘上的各種AI助理就有270多個(gè)。據(jù)媒體報(bào)道，卓正醫(yī)療在2022年就在內(nèi)部把AI轉(zhuǎn)型定為了公司”一號(hào)位項(xiàng)目”，由CEO親自牽頭，目前的IT數(shù)智化團(tuán)隊(duì)超過(guò)了50人，這在以采購(gòu)現(xiàn)成外部信息系統(tǒng)為主的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中相當(dāng)罕見。

從媒體報(bào)道的信息不難發(fā)現(xiàn)，其AI的推進(jìn)路徑并不像很多同行所采取的“高舉高打”，而更像卓正擅長(zhǎng)的“小火慢燉”模式：從一個(gè)一個(gè)具體的應(yīng)用落地，成熟一個(gè)做一個(gè)。比如在智能預(yù)約與分診環(huán)節(jié)， AI助理已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)評(píng)估患者主訴并與科室、醫(yī)生專長(zhǎng)進(jìn)行匹配，具備了日均處理上千單預(yù)約的能力，只有約10%的復(fù)雜預(yù)約需交給人工處理。又比如輔助醫(yī)生診療上，AI已經(jīng)能夠自動(dòng)從病歷和檢查報(bào)告中提取關(guān)鍵信息，讓醫(yī)生在幾秒內(nèi)就能掌握患者在全系統(tǒng)的歷史健康畫像，大幅提升了問(wèn)診效率和決策精準(zhǔn)度……

傳統(tǒng)醫(yī)療是一個(gè)人力、智力密集型的行業(yè)，卓正醫(yī)療通過(guò)一個(gè)個(gè)看似很小的應(yīng)用，已經(jīng)成為其優(yōu)化人力和運(yùn)營(yíng)成本的重要推手。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)，自從布局AI以來(lái)，從2022年到2025年前八個(gè)月，卓正醫(yī)療的人力成本占營(yíng)收比例從80%下降至54%，與之形成明顯對(duì)比的是，2024年全國(guó)民營(yíng)醫(yī)院平均人力成本占比仍高于70%。

05

卓正醫(yī)療的”另類“商業(yè)模式，不僅為私立醫(yī)療行業(yè)提供了新的發(fā)展思路，更折射出醫(yī)療健康服務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)的底層邏輯變遷，這種變遷與新消費(fèi)領(lǐng)域的升級(jí)邏輯高度契合。如同老鋪黃金以文化消費(fèi)憑借精神認(rèn)同吸引高凈值客戶、泡泡瑪特以潮玩體驗(yàn)通過(guò)情感共鳴打動(dòng)年輕群體，卓正醫(yī)療通過(guò)獨(dú)特的商業(yè)模式，打破了傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)業(yè)的發(fā)展瓶頸，從傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)“破圈”到了市場(chǎng)更為廣闊的健康服務(wù)消費(fèi)領(lǐng)域。

對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，內(nèi)需已經(jīng)成為了拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主動(dòng)力和穩(wěn)定錨，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的平均貢獻(xiàn)率達(dá)93%，其中醫(yī)療健康消費(fèi)又是潛力最大的內(nèi)需之一。據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測(cè)，中國(guó)私立中高端醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將從2024年的4264億元增至2029年的8314億元，14.3%的年復(fù)合增長(zhǎng)率為健康賽道注入強(qiáng)勁動(dòng)能。

面對(duì)這樣的增量市場(chǎng)，即將登陸資本市場(chǎng)的卓正醫(yī)療，有可能像老鋪黃金、泡泡瑪特那樣，穿越尚處低迷的市場(chǎng)周期，成為中國(guó)健康服務(wù)消費(fèi)領(lǐng)域的新勢(shì)力嗎？

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