01

慘烈的財(cái)報(bào)季

如果要為2025年的電商行業(yè)選定幾個(gè)關(guān)鍵詞，即時(shí)零售和AI一定不會(huì)缺席——盡管它們還沒(méi)有展示出自己的賺錢能力。

即時(shí)零售更是給財(cái)報(bào)拖后腿的一把好手。今年以來(lái)，京東一聲“槍響”，阿里猛然加碼，美團(tuán)被迫應(yīng)戰(zhàn)，撒錢熱鬧，但三家財(cái)報(bào)都透著相似的苦味，大寫的“虧損”，穩(wěn)穩(wěn)地從Q2延伸到了Q3。

在減少投入的前提下，京東新業(yè)務(wù)在Q3虧損157億元，其中外賣業(yè)務(wù)大概虧損137-142億元，平均每天虧掉1個(gè)半小目標(biāo)，單均虧損9元。同期，阿里因?yàn)橥赓u導(dǎo)致的虧損直接吃掉了中國(guó)電商板塊接近80%的利潤(rùn)。美團(tuán)這邊，核心本地商業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)在Q3轉(zhuǎn)負(fù)，虧損達(dá)到141億元。

淘寶閃購(gòu)（右）換新工服之后，京東外賣（左）也更新了工服

雖慘烈，但這也在大家的意料之中。

其實(shí)美團(tuán)早就用多年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)證明了，外賣真的是門苦生意?？客赓u本身并不賺錢，美團(tuán)盈利的核心，是把外賣盤子做得足夠大，以此為基礎(chǔ)去賺取商家傭金和廣告收入。這是一個(gè)從1到N的過(guò)程，1是基礎(chǔ)，也是最難搞的。

沖進(jìn)來(lái)?yè)屔獾碾娚唐脚_(tái)，各有心思。

突然發(fā)力的京東雖然讓人意外，但考慮到美團(tuán)即時(shí)零售的貨盤已經(jīng)拓展到3C，小到充電寶大到新發(fā)售的蘋果手機(jī)，年輕人都開(kāi)始直接從美團(tuán)下單，京東的反擊也就很好理解了——進(jìn)攻即防御。

▲美團(tuán)外賣隨時(shí)可以買到新款iPhone和充電寶

不過(guò)風(fēng)頭很快被阿里搶走了。

它以更堅(jiān)定的決心、更充足的預(yù)算沖進(jìn)了戰(zhàn)場(chǎng)。阿里背后的意圖可能也更加復(fù)雜：用高頻（外賣）帶低頻（電商）、為掌管電商事業(yè)群的蔣凡創(chuàng)立新的戰(zhàn)績(jī)，他被外界普遍認(rèn)為是馬云看中的接班人選。（參見(jiàn)報(bào)道《屬于蔣凡的“勝利”》）

進(jìn)入第三季度后，兩家電商公司對(duì)于外賣業(yè)務(wù)的態(tài)度產(chǎn)生過(guò)明顯分歧，京東后撤，阿里繼續(xù)與美團(tuán)深入交戰(zhàn)。京東甚至把外賣業(yè)務(wù)單獨(dú)拿出來(lái)做了個(gè)App，被業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是“外賣無(wú)法給電商引流”的直接證明。但隨著第三季度財(cái)報(bào)陸續(xù)公布，兩家又實(shí)現(xiàn)了同頻，以不同的話術(shù)進(jìn)行了類似的表態(tài)：接下來(lái)要收縮對(duì)外賣業(yè)務(wù)的投入。

事實(shí)上，今年雙十一結(jié)束后，很多用戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)淘寶閃購(gòu)的補(bǔ)貼力度變小。

這其中有一部分季節(jié)的原因。夏季高頻低客單價(jià)的茶飲消費(fèi)，是更適合大公司用來(lái)沖量的SKU。隨著冬天到來(lái)，尤其在北方地區(qū)，這部分消費(fèi)自然減少了。很多互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)其實(shí)都會(huì)受到季節(jié)影響，比如北京地區(qū)的滴滴單量在9、10月份往往會(huì)下滑，因?yàn)榍锔邭馑?，用戶更愿意選擇騎行、步行或者其他公共交通工具。

▲夏季的外賣大戰(zhàn)給奶茶店帶來(lái)天量訂單

至此，今年的外賣大戰(zhàn)或許要告一段落了，至于明年是否會(huì)卷土重來(lái)，尚不可知。根本上，大公司更青睞新鮮的故事，其中一些會(huì)成為沒(méi)什么價(jià)值的過(guò)眼云煙，比如前幾年的元宇宙，也有一些會(huì)沉淀下來(lái)，甚至成為一段時(shí)間內(nèi)最重要的主題，比如當(dāng)下的AI。

但無(wú)論如何，電商公司們2025年在即時(shí)零售戰(zhàn)場(chǎng)燒掉的天文數(shù)字，大概率會(huì)在多年之后成為行業(yè)發(fā)展新階段的某種注腳：

電商新的洗牌期又來(lái)了。

02

真?zhèn)巍敖稻S打擊”

判斷一個(gè)行業(yè)的洗牌期是否到來(lái)，有幾個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)：

1、新模式增速持續(xù)高于傳統(tǒng)模式，頭部市場(chǎng)份額被撼動(dòng)；

2、同質(zhì)化嚴(yán)重，陷入價(jià)格戰(zhàn)，甚至行業(yè)某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)大量倒閉；

3、重要政策出臺(tái)，對(duì)行業(yè)規(guī)則帶來(lái)較大改變。

包括生鮮電商、互聯(lián)網(wǎng)金融、共享單車在內(nèi)的很多行業(yè)已經(jīng)走完了這個(gè)過(guò)程，電商、新能源汽車行業(yè)則正在經(jīng)歷。

以電商行業(yè)為例。

平臺(tái)側(cè)，第三季度，京東增收不增利，拼多多明顯增速放緩，連續(xù)兩個(gè)季度降至個(gè)位。阿里也在2026財(cái)年第二季度（截至今年9月30日止季度）經(jīng)歷了凈利潤(rùn)下滑72%。不理想的財(cái)報(bào)集體指向了一個(gè)事實(shí)：傳統(tǒng)的電商生意模式被挑戰(zhàn)。與它們形成對(duì)比的是，抖音、快手和小紅書的電商業(yè)務(wù)正在快速增長(zhǎng)，形成進(jìn)一步改變行業(yè)格局的合力。

商家側(cè)，價(jià)格戰(zhàn)疊加電商稅，一大批商家已經(jīng)被洗牌出局。

舊有局面變化的同時(shí)，新事物也正在吸引更多關(guān)注。如果說(shuō)即時(shí)零售具備一定的短期性，更像是各家平臺(tái)為自己找來(lái)的腎上腺素，AI帶來(lái)的影響可能會(huì)更加持久。

Deepseek在年初紅火后，阿里迅速將自己變身為AI公司——雖然它在過(guò)去半年投身外賣生意的熱情難免讓人有些恍惚，但從財(cái)報(bào)與股價(jià)數(shù)據(jù)來(lái)看，AI確實(shí)在為它帶來(lái)強(qiáng)有勁的新增長(zhǎng)。B端，阿里云穩(wěn)坐云市場(chǎng)老大，份額超過(guò)第二名到第四名的總和；C端，千問(wèn)App推出沒(méi)多久下載量就達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別。

▲千問(wèn)app正式上線僅兩天就躍居AppStore前三

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，洗牌期的出現(xiàn)其實(shí)是好事。市場(chǎng)有自然的優(yōu)勝劣汰，能扛住洗牌期的有韌性的企業(yè)，往往在后面會(huì)有更好的發(fā)展，行業(yè)也可能進(jìn)入到更健康的發(fā)展軌道。

那么誰(shuí)最不喜歡洗牌期？

還是市場(chǎng)老大。更準(zhǔn)確地說(shuō)，是還沒(méi)有拿到下一程船票的市場(chǎng)老大。微信誕生前的騰訊大概就是樣本，難以想象，這個(gè)社交帝國(guó)如果沒(méi)有順利切換到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，后面的故事，可能就是另一個(gè)版本 。

對(duì)于老大們來(lái)說(shuō)，他們當(dāng)年是通過(guò)洗牌，革了別人的命，才開(kāi)始飛黃騰達(dá)，當(dāng)然也最怕類似的劇本發(fā)生在自己身上。

比如搜索生意，最早這只是門戶的附屬功能，谷歌離開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)后，百度迅速做大，把搜索生意變成自己的舒適區(qū)?？上?，它的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)在手機(jī)端沒(méi)能持續(xù)，如今的搜索入口無(wú)處不在，從小紅書、抖音到新近興起的各種AI應(yīng)用——就像人們不再那么需要垂直App一樣，中心化的搜索入口，也已經(jīng)成為上一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物。

為了避免重蹈前人覆轍，老大們需要對(duì)市場(chǎng)上的新動(dòng)向保持更大的警覺(jué)，甚至在必要的時(shí)候主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)。

進(jìn)攻雖然費(fèi)彈藥，但很多時(shí)候進(jìn)攻比防御更安全。

教員曾經(jīng)預(yù)判過(guò)二戰(zhàn)的走勢(shì)：只要迫使德軍進(jìn)入戰(zhàn)略防御，法西斯的命運(yùn)就算完結(jié)了。因?yàn)榈萝妿缀跛械膭倮际窃谶M(jìn)攻中取得的。這個(gè)拐點(diǎn)最后出現(xiàn)在斯大林格勒，德軍在這里僵持200天，損失150萬(wàn)人和大量武器裝備后，黯然撤離，轉(zhuǎn)為防御模式，二戰(zhàn)局勢(shì)自此改變。

明面上，更大的危險(xiǎn)來(lái)自降維打擊。

資本最喜歡具備降維打擊能力的攪局者，因?yàn)樗麄兛雌饋?lái)有足夠的確定性。騰訊在搞開(kāi)放生態(tài)之前到處“抄”項(xiàng)目的模式，核心就是降維打擊。把市場(chǎng)上有創(chuàng)意的產(chǎn)品“借鑒”過(guò)來(lái)，發(fā)揮騰訊龐大用戶體量的優(yōu)勢(shì)，就能事半功倍。

當(dāng)然這已經(jīng)成為大佬的黑歷史了。后來(lái)從騰訊到行業(yè)更流行的玩法都是投資，一起把做大做強(qiáng)去資本市場(chǎng)發(fā)財(cái)。雷軍的一部分財(cái)富就來(lái)源于此。

但一個(gè)事實(shí)是，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中高維與低維的界限有時(shí)候沒(méi)有那么清晰。年輕人習(xí)慣在小紅書搜索，并非因?yàn)樗乃阉骷夹g(shù)比百度好，而在于這里有更多真實(shí)活躍的人，有分享的氛圍。

商業(yè)的世界不是幼兒園門口的小廣場(chǎng)，兜里玩具最多的小朋友自動(dòng)擁有最高話語(yǔ)權(quán)。

類似的模糊也存在于電商行業(yè)。2009年，阿里推出雙十一，通過(guò)造節(jié)的方式生成流量漏斗，拉動(dòng)整個(gè)行業(yè)高歌前進(jìn)；2018年，拼多多上線百億補(bǔ)貼；2020年，抖音直播電商爆發(fā)；2024年，小紅書確定生活方式電商的定位，電商業(yè)務(wù)增速兇猛。

▲小紅書已將電商“市集”入口放在一級(jí)菜單

表面上看，這都是新模式對(duì)舊模式的挑戰(zhàn)，或者說(shuō)，是后來(lái)者通過(guò)拓展競(jìng)爭(zhēng)維度改變了市場(chǎng)格局。但本質(zhì)上，這一切創(chuàng)新的核心跟此前所有玩家的邏輯都一樣，依然是一個(gè)詞：

效率。

這是電商行業(yè)從未改變過(guò)的邏輯。甚至可以說(shuō)，這個(gè)行業(yè)本身就是為效率而生。

對(duì)于商家端，效率意味著更多的生意。對(duì)于用戶端，效率意味著更滿意的用戶體驗(yàn)，它包括物美價(jià)廉的商品，以及更低成本的消費(fèi)決策。

即時(shí)零售和AI再火，電商的根本競(jìng)爭(zhēng)維度并沒(méi)有變。商家永遠(yuǎn)只會(huì)選擇能給自己帶來(lái)生意的平臺(tái)，用戶也只認(rèn)能讓自己買到東西的平臺(tái)：當(dāng)我想要買一個(gè)東西，我以理想的價(jià)格直接得到了，這是最根本的需求，也是最高級(jí)別的用戶體驗(yàn)。

任何偏離核心的新故事，其真實(shí)價(jià)值都是值得懷疑的。

03

陣痛

洗牌期總是伴隨著陣痛。

平臺(tái)的痛苦在于如何在重新排位的過(guò)程中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，個(gè)體的命運(yùn)可能更加飄搖。在小紅書等社交平臺(tái)，不少10年以上的老淘寶店主宣布閉店，評(píng)論區(qū)里一片唏噓。有老顧客表示不舍，有同行表示共情。

很少有人能吃到所有的紅利，無(wú)論個(gè)人還是商業(yè)組織。像段永平那樣創(chuàng)業(yè)成功，全身而退投資繼續(xù)成功的，少之又少。多數(shù)時(shí)候，人生曲線的最高點(diǎn)，過(guò)去就過(guò)去了，再也無(wú)法復(fù)現(xiàn)。比如離開(kāi)搜狗創(chuàng)業(yè)的王小川，似乎就陷在類似的困境里。

很多老商家經(jīng)歷過(guò)的、商品上架就有銷量的黃金時(shí)期，注定不會(huì)再現(xiàn)了。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額從2020年的9.759萬(wàn)億元增長(zhǎng)至2024年的13萬(wàn)億元，但是在這五年里，同比增幅卻從14.8%逐年下降至0.49%。此外，2025年前9個(gè)月，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比重在25%左右，相比2023年的27.6%有所回落。它走出了拋物線的姿態(tài)，2023年之前是持續(xù)上升，到達(dá)頂點(diǎn)后，一路滑落。

電商滲透率見(jiàn)頂帶來(lái)的一個(gè)必然結(jié)果，是獲客成本的高企。根據(jù)媒體報(bào)道，主流電商平臺(tái)的獲客成本均值在2023年已經(jīng)達(dá)到800元，阿里和京東更是四位數(shù)的水平。

這些變化，都對(duì)商家形成了直接的承壓。

想要繼續(xù)生存，無(wú)非就是幾個(gè)選擇：賣更便宜的貨、賣更好的貨、去找份工作。

第一條路很難走。在供應(yīng)鏈高度發(fā)達(dá)的中國(guó)，永遠(yuǎn)都有更便宜的貨。前些年便宜貨的代表產(chǎn)地是義烏，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了河北。他們對(duì)利潤(rùn)的要求更低，單件商品可以只賺幾分錢，最后算下來(lái)比種地強(qiáng)就行。

▲山農(nóng)走訪過(guò)的河北南和村，寵物糧食電商準(zhǔn)備發(fā)貨

找工作也不靠譜。習(xí)慣做生意的人已經(jīng)回不到辦公室，而且，眼下可能也沒(méi)那么多辦公室空位等著他們回去。

升級(jí)貨盤，用質(zhì)量更好、更有競(jìng)爭(zhēng)力的商品去穿越周期，是眼下更難、但或許是更正確的選擇。我認(rèn)識(shí)一位經(jīng)營(yíng)原創(chuàng)設(shè)計(jì)實(shí)木家具的淘寶賣家，經(jīng)歷最近兩年的生意嚴(yán)重下滑后，在去年下定決心轉(zhuǎn)型，把全線產(chǎn)品升級(jí)到柚木材質(zhì)，漲價(jià)30%以上，客群從此前的中產(chǎn)隨之上調(diào)到經(jīng)濟(jì)實(shí)力更豐厚的人群。

前段時(shí)間我問(wèn)他生意怎么樣，他回答：還在慢慢做，但至少有希望，比以前等死強(qiáng)。

電商平臺(tái)亦是如此。盡管各家都有一套自己的打法與優(yōu)勢(shì)，但在行業(yè)洗牌期，對(duì)交易本身與商品質(zhì)量的重視，已然成為共識(shí)——或者說(shuō)，這是讓他們得以安然度過(guò)洗牌期的一份保險(xiǎn)。

落到具體動(dòng)作上：抖音在持續(xù)打擊直播間虛假宣傳，拼多多在搞新質(zhì)供給計(jì)劃，阿里在不斷優(yōu)化商家等級(jí)管理，引導(dǎo)其對(duì)優(yōu)質(zhì)商品的重視，小紅書也推出了友好市集和社區(qū)信用分……從公開(kāi)發(fā)聲來(lái)看，已經(jīng)沒(méi)有平臺(tái)在一味強(qiáng)調(diào)自己的“低價(jià)”標(biāo)簽了。

04

回歸

查理·芒格曾經(jīng)夸贊Costco是一家近乎完美的公司。

它不是傳統(tǒng)的靠貨品差價(jià)賺錢的零售商，主要利潤(rùn)來(lái)自會(huì)員費(fèi)。根據(jù)2025年財(cái)年數(shù)據(jù)，其會(huì)員費(fèi)收入達(dá)53.23億美元，占凈利潤(rùn)的65.7%?，全球會(huì)員費(fèi)高達(dá)89.8%。

可以說(shuō)，它賺的其實(shí)是信任的錢。Costco讓它的會(huì)員相信：自己需要的商品，在Costco可以得到價(jià)錢最便宜、質(zhì)量最優(yōu)的供給。直到現(xiàn)在，Costco的SKU也不超過(guò)4000個(gè)，相比沃爾瑪?shù)?0萬(wàn)+，消費(fèi)決策的友好度更高。

單靠?jī)r(jià)格力維系的忠誠(chéng)并不能長(zhǎng)久。這就像長(zhǎng)視頻網(wǎng)站的困境，一部爆款能吸引來(lái)一波的付費(fèi)會(huì)員，但引擎一旦熄火，會(huì)員掉頭就跑。

信任永遠(yuǎn)都是更高級(jí)的護(hù)城河。

某種程度上，這也是AI在電商行業(yè)的前景尚不明朗的原因之一。

盡管多家電商平臺(tái)都在今年雙十一重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了AI賦能，但至少我身邊所見(jiàn)極少。先不提用戶是否已經(jīng)形成了AI 幫助決策的習(xí)慣，首先，電商用戶大多是腳踩多條船：既會(huì)在拼多多買水果，也會(huì)在淘寶買文創(chuàng)，還會(huì)在抖音下單護(hù)膚品，在小紅書購(gòu)置地方特產(chǎn)，但眼下的AI Agent并不能做到全網(wǎng)篩選和比價(jià)。

這個(gè)感覺(jué)就像是：我面前站著位魔法師說(shuō)要改變世界。但他還在上學(xué)，只能在校內(nèi)使用魔法。而我生活在麻瓜的世界里。

其次，產(chǎn)品經(jīng)理們所呈現(xiàn)的AI購(gòu)物場(chǎng)景，大多忽略了女性用戶消費(fèi)的一個(gè)重要快樂(lè)源泉：逛。這甚至比購(gòu)買本身更重要。我的很多女性朋友習(xí)慣在結(jié)束一天的辛苦時(shí)，躺在床上刷購(gòu)物軟件，這種云逛街的體驗(yàn)，不是直男式的AI導(dǎo)購(gòu)能給到的。

她們需要提升的不是購(gòu)物效率，而是購(gòu)物體驗(yàn)——包括逛的體驗(yàn)。

當(dāng)然，從洗牌期的角度來(lái)看，AI的火熱不是壞事。很多新事物在出現(xiàn)早期就是混亂的、被質(zhì)疑的。這更加考驗(yàn)平臺(tái)和商家的眼光和定力。尤其是脆弱性更強(qiáng)的中小商家。

他們?cè)谙磁破谧⒍ㄐ量?，因?yàn)樾枰贿呎{(diào)整貨盤，一邊尋找最有效的流量入口。這個(gè)時(shí)候，不妨多學(xué)習(xí)Costco的定力，盡量擺脫噪音污染，只做自己覺(jué)得重要和正確的事情，回歸電商本質(zhì)：

以更高的的效率把商品賣到有需要的消費(fèi)者手里。

其他的熱鬧，暫時(shí)都沒(méi)那么重要。