新需求，新變化

眼下正值協(xié)議酒店的采購季，但不少采購經(jīng)理卻大倒苦水：

以前簽酒店比個(gè)價(jià)就完事，現(xiàn)在倒好，不僅要琢磨 “員工住得舒不舒服”，還得算 “這錢花得值不值”，要是公司有海外業(yè)務(wù)，還得頭疼 “國外酒店咋對接、錢咋付”......

這其實(shí)是企業(yè)采購邏輯正在發(fā)生新一輪結(jié)構(gòu)性調(diào)整--從低價(jià)優(yōu)先轉(zhuǎn)向體驗(yàn)、成本效率、全球化布局的綜合考量。

11月，在2025環(huán)球旅訊數(shù)智論壇（大灣區(qū)站）上，紅色加力CEO吳曉文、在路上商旅副總裁朱貝與資深企業(yè)集采專家劉楊，以《2026企業(yè)協(xié)議酒店采購趨勢前瞻》為話題，共同拆解2026年企業(yè)協(xié)議酒店采購考量背后的新趨勢。

（從左到右分別是劉楊、吳曉文、朱貝）

劉楊：隨著技術(shù)深入，企業(yè)需求也從標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)向場景化，過去企業(yè)選協(xié)議酒店，更多關(guān)注地理位置、房型、價(jià)格等基礎(chǔ)指標(biāo)，如今有了哪些新變化？

吳曉文：今年我們幫很多中國大型企業(yè)做協(xié)議酒店采購，明顯看到幾個(gè)變化：一是客戶不僅僅關(guān)注價(jià)格，關(guān)注可預(yù)定率也在增多；二是員工的權(quán)益；三是服務(wù)質(zhì)量。

而且這幾年我們發(fā)現(xiàn)，中國大型企業(yè)的協(xié)議酒店集采是個(gè)非常重要的趨勢。早期集采就是簽個(gè)協(xié)議酒店就好，比如央企在各地有辦公室，就找周邊酒店合作，解決的是“有”的問題。

但現(xiàn)在不一樣了，我們給很多央企采購經(jīng)理、差旅經(jīng)理提供更多維度、完全可視化的界面，讓他們不只是能看到酒店的地理位置，還能看到酒店的價(jià)格變化、周邊市場的變化、服務(wù)質(zhì)量。比如酒店的 OTA 評分、員工的真實(shí)評價(jià)，設(shè)施的完善度。

今年我們還做了更深度的智能化--根據(jù)企業(yè)歷史預(yù)定數(shù)據(jù)、辦公室地址、采購策略，智能幫客戶選該跟哪些酒店簽約。畢竟有些區(qū)域供需關(guān)系不一樣，比如供小于求，價(jià)格波動就不同，采購經(jīng)理很難完全了解，但通過數(shù)字化、系統(tǒng)化和智能化，就能幫他們輕松掌握市場變化和供給需求。

朱貝：作為TMC，我們確實(shí)發(fā)現(xiàn)價(jià)格已經(jīng)不是現(xiàn)在企業(yè)唯一的考量因素，客戶需求正圍繞具體場景變得多元，更加偏向成本可控下的員工體驗(yàn)升級與企業(yè)發(fā)展適配。

企業(yè)協(xié)議酒店的需求從標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)向場景化，主要有這幾個(gè)維度的變化：

第一是全流程智能化，我們可以從后端數(shù)據(jù)清晰看到企業(yè)選擇酒店的決策因素，客戶更希望我們能夠提供從入住到辦公全流程的智能體驗(yàn)；第二是常駐差旅員工，他們更希望酒店生活辦公一體化，比如網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等，會影響他們對酒店的選擇；第三是綠色環(huán)保，很多企業(yè)錨定ESG指標(biāo)，有些外資企業(yè)甚至要求綠電使用；第四是配套類服務(wù)，比如規(guī)模化會議或會議相關(guān)場景也能提供全程的保障性服務(wù)。

我們有個(gè)服務(wù)業(yè)客戶，在電商大促期間需要下沉市場的集中住宿，短期內(nèi)需要上幾千間、甚至上萬間市郊酒店。和日常差旅酒店采購?fù)耆煌?，我們要短時(shí)間內(nèi)找到符合條件的酒店，還要保證整個(gè)流程順暢、票據(jù)合規(guī)。這就要求我們需要協(xié)助企業(yè)將采購模式從分散、標(biāo)準(zhǔn)化，升級為“周期性場景閉環(huán)”管理，提供更多非標(biāo)的服務(wù)輸出給客戶，確保特定場景下的資源、體驗(yàn)與成本平衡。

劉楊：企業(yè)管理差旅成本除了價(jià)格談判的顯性成本，還有我們看不見的隱性成本，比如用戶體驗(yàn)，酒店服務(wù)質(zhì)量，溝通和政策執(zhí)行成本，如何既能保障企業(yè)顯性成本節(jié)省的同時(shí)，兼顧隱性成本的控制？

吳曉文：第一，顯性成本方面，我經(jīng)常跟企業(yè)的采購分享一個(gè)理念，就是只要做了集采，成本毫無疑問會降低。我們看到很多中國大型企業(yè)，光一家央企一年的酒店采購量都是以億來計(jì)算的，以這個(gè)體量去做協(xié)議酒店，成本肯定遠(yuǎn)低于使用OTA預(yù)訂。

第二，隱性成本體現(xiàn)在服務(wù)上，我們的解法是“集采+專業(yè)服務(wù)”。一方面通過集采拿到低價(jià)，另一方面我們能提供整合履約、發(fā)票、支付、提升員工體驗(yàn)等全流程服務(wù)，雖然會產(chǎn)生一個(gè)服務(wù)費(fèi)，但整體的采購成本依然遠(yuǎn)低于客戶直接向供應(yīng)鏈或OTA采購。

同時(shí)這些協(xié)議酒店也愿意多給我們客戶企業(yè)一些額外的權(quán)益，比如給員工免費(fèi)洗衣服或在其他平臺找不到的服務(wù)，這其實(shí)也是在降低隱性成本，或者提高員工體驗(yàn)?，F(xiàn)在我們整個(gè)供應(yīng)鏈和上下游協(xié)同，服務(wù)質(zhì)量有保障，客戶企業(yè)完全可以放心。

朱貝：我非常認(rèn)可集采降低成本是正確方向，這正是我們TMC的價(jià)值體現(xiàn)。不僅是酒店，大交通、小交通等每一個(gè)差旅環(huán)節(jié)的價(jià)格都會影響到企業(yè)客戶整體的預(yù)算管控。

在預(yù)算管控層面，當(dāng)前的核心矛盾已從顯性價(jià)格轉(zhuǎn)向隱性成本。有些客戶單一看重低價(jià)而降低員工體驗(yàn)，最終卻可能增加綜合差旅費(fèi)用：比如每項(xiàng)都要最低價(jià)格，可能影響酒店位置，導(dǎo)致出差天數(shù)增加、間夜增加。單一集采價(jià)格只是降了單價(jià)，綜合下來沒省多少，甚至導(dǎo)致總成本還增加了。

我們的解決辦法是幫助企業(yè)實(shí)行"預(yù)算與差規(guī)雙向管控" 機(jī)制：通過在合理差旅預(yù)算范圍內(nèi)智能匹配資源，選擇可控的單項(xiàng)業(yè)務(wù)預(yù)定，最終降低綜合費(fèi)用?？傮w原則是不能重價(jià)格而忽略體驗(yàn)，也不能重體驗(yàn)而增加開支，實(shí)現(xiàn)讓員工有效預(yù)定，讓企業(yè)有效節(jié)省。

劉楊：現(xiàn)在越來越多中國企業(yè)出海，海外協(xié)議酒店采購成了新需求，但不同國家的支付、合規(guī)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)差異很大，兩位在這方面有哪些創(chuàng)新的思考？

吳曉文：我們今年服務(wù)了字節(jié)、阿里的全球化協(xié)議酒店采購，這也是它們首次選擇中國科技公司承接這類業(yè)務(wù)。過程中我們發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)出海采購主要面臨三道關(guān)：

一是品牌認(rèn)知低。很多大型企業(yè)在國內(nèi)知名度高，但在海外可能沒聽過，議價(jià)能力會受影響；

二是支付結(jié)算不同。以前中國企業(yè)出海只是把人派出去，現(xiàn)在是在當(dāng)?shù)毓蛡騿T工，所以結(jié)算也必須是當(dāng)?shù)胤?wù)。為此，我們特地在香港設(shè)立了金融公司，幫企業(yè)做跨境結(jié)算跟支付；

三是采購需求的維度更多、更復(fù)雜。比如很多大型企業(yè)還關(guān)心員工安全問題。為此，我們在馬來西亞建了亞太服務(wù)中心，幫助中國企業(yè)做全球化采購。

今年還推出了全球化采購系統(tǒng)AgreeEase協(xié)議通，這有可能是我們中國的差旅公司，或者中國的差旅行業(yè)第一次有一個(gè)全球化的產(chǎn)品向全球的客戶進(jìn)行推廣。

朱貝：我們的客戶主要以國央企為主，出海會包括國內(nèi)出發(fā)的國際業(yè)務(wù)和單純的海外業(yè)務(wù)，差旅管理會面臨獨(dú)特的挑戰(zhàn)。

其一在預(yù)算層面，相比國內(nèi)酒店業(yè)務(wù)，出海企業(yè)需要動態(tài)預(yù)算管理以應(yīng)對匯率、簽證與稅務(wù)政策的波動；其二在企業(yè)采購層面，必須依托具備全球資源整合、多語言服務(wù)與強(qiáng)合規(guī)能力的合作伙伴；其三在風(fēng)險(xiǎn)管控層面，則需聚焦結(jié)算合規(guī)性，確保票據(jù)符合不同國家/地區(qū)要求，并嚴(yán)格防范虛假報(bào)銷與跨境支付風(fēng)險(xiǎn)等。

事實(shí)上，早在2017年，我們就在美國、香港成立了子、分公司，還拿到了ARC，包括阿爾法牌照，先解決了機(jī)票資源覆蓋的問題。

現(xiàn)在，我們正逐步通過整合當(dāng)?shù)鼐频旰蜋C(jī)票的GDS等資源，建立起一個(gè)相對比較完善的、資源覆蓋率比較強(qiáng)的、還能做海外協(xié)議酒店托管的體系，在幫企業(yè)解決覆蓋問題的同時(shí)，還能實(shí)現(xiàn)協(xié)議價(jià)格的線上輸出。