考上大學(xué)就好了。

文｜羅雪妍

編｜黎錚

文章來(lái)源｜遠(yuǎn)川研究所(ID:caijingyanjiu)

今年7月，《財(cái)富》中國(guó)500強(qiáng)排行榜發(fā)布，凈利率排行前十名里，攜程是唯一的互聯(lián)網(wǎng)公司。

攜程的賺錢(qián)效率之高，羨煞一眾互聯(lián)網(wǎng)巨頭。80%的毛利率、32%的凈利潤(rùn)率拳打騰訊，腳踢拼多多。除了出入不便的那三年，幾乎沒(méi)有過(guò)過(guò)苦日子。

2022年，酒旅行業(yè)從寒冬復(fù)蘇，攜程一路狂奔，次年凈利潤(rùn)翻了6倍至100億。此后攜程一路穩(wěn)定發(fā)揮、偶有驚喜，到了今年三季度已經(jīng)單季凈賺199億。

賺錢(qián)能力太突出，以至于有一種在下行周期里獨(dú)自上升的詭異美感。

眼見(jiàn)攜程在舒適區(qū)里一呆就是好多年，創(chuàng)始人梁建章都已兩耳不聞窗外事、一心鉆研人口學(xué)，大廠同行們心動(dòng)不如行動(dòng)，爭(zhēng)相加碼酒旅業(yè)務(wù)。

今年618期間，京東開(kāi)出“最高3年0傭金”的條件，在酒店行業(yè)招兵買(mǎi)馬；阿里在6月將飛豬并入阿里中國(guó)電商事業(yè)群；抖音在十一假期開(kāi)始前，向上榜酒店豪擲100億的流量扶持。

然后，他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)絕望的事實(shí)：友商打得越狠，攜程地位越穩(wěn)。

無(wú)敵是多么寂寞

梁建章在輿論場(chǎng)上建樹(shù)頗豐，曾經(jīng)有兩句經(jīng)典發(fā)言，一是攜程的血液里流淌著盈利基因，二是攜程拿著高倍望遠(yuǎn)鏡都看不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

但在2020年，梁總上演了一出自我打臉。這年旅游業(yè)遭受重創(chuàng)，攜程的住宿、交通票務(wù)業(yè)務(wù)收入雙降，總營(yíng)收同比下降了49%，梁建章在直播間高強(qiáng)度Cosplay帶貨，曲線救國(guó)之余，無(wú)奈自嘲“望遠(yuǎn)鏡壞了”。

平心而論，攜程低谷情有可原，整個(gè)行業(yè)一起倒霉，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也無(wú)人生還。大部分時(shí)候，攜程的日子都相當(dāng)舒服。

2024年，以GMV口徑計(jì)算，攜程以56%的市占率獨(dú)占鰲頭，考慮到同程與攜程的關(guān)系，梁建章的確有說(shuō)這話的底氣。

攜程能有今天的地位，鈔能力功不可沒(méi)。

早在2000-2002年間，攜程就收購(gòu)了國(guó)內(nèi)最早、最大的傳統(tǒng)訂房中心“現(xiàn)代運(yùn)通”，訂房交易額翻倍后，又買(mǎi)下北京最大的散客票務(wù)公司“北京海岸”；次年年底，籌備不到3個(gè)月的攜程順利上市。

此后OTA市場(chǎng)進(jìn)入整合出清階段，行業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)，小玩家被物理超度，大公司也邊虧邊熬，攜程、去哪兒、藝龍、同程都苦不堪言[1]。

最終也是攜程出頭結(jié)束拉鋸戰(zhàn)，方法也很爽文：砸錢(qián)收編。自2014年起，攜程陸續(xù)成為同城的第二大股東、藝龍的第一大股東，順道合并了去哪兒網(wǎng)。如遇不從者，攜程就拿幾倍薪資挖走對(duì)方的核心人才[2]。

與本地生活類(lèi)似，OTA市場(chǎng)有著典型的雙邊規(guī)模效應(yīng)。平臺(tái)越大，供給越全，價(jià)格越低，吸引用戶越多，對(duì)上游議價(jià)能力越強(qiáng)。結(jié)果就是規(guī)模越滾越大，后來(lái)者越追越吃力。

攜程的成功也是因?yàn)檫M(jìn)場(chǎng)時(shí)間夠早、砸錢(qián)力度也夠大。在OTA市場(chǎng)與上下游行業(yè)各自分散、互聯(lián)網(wǎng)巨頭各自跑馬圈地的混沌時(shí)期，前人栽的樹(shù)，后人種的花，都被攜程挪進(jìn)自家后院。

后來(lái)互聯(lián)網(wǎng)公司重金進(jìn)場(chǎng)，飛豬給用戶發(fā)百億補(bǔ)貼，抖音給酒店灌流量，滴滴劍走偏鋒搞“用戶出價(jià)、酒店搶單”的操作，京東拿0傭金掃射整個(gè)OTA行業(yè)，也就美團(tuán)掀起的水花最大。

2017年，愛(ài)玩無(wú)限游戲的美團(tuán)推出獨(dú)立品牌“美團(tuán)旅行”，2018年的間夜量就首超攜程，攜程也在內(nèi)部推行“斷美項(xiàng)目”應(yīng)戰(zhàn)，逼迫酒店二選一[3]。

美團(tuán)的半路出家全靠曲線救國(guó)，背靠外賣(mài)這個(gè)流量入口，在下沉市場(chǎng)做低星酒店的生意。這么做的好處是避免與攜程直接競(jìng)爭(zhēng)，后者定位中高端商旅，高星酒店的間夜量占比過(guò)半，而美團(tuán)的比例只有15%左右[4]。

但與之相對(duì)，美團(tuán)的客單價(jià)遠(yuǎn)低于攜程，GMV也落后對(duì)方一大截。

美團(tuán)也曾對(duì)高星酒店發(fā)起沖鋒。當(dāng)同程藝龍抽傭10%、攜程抽10-15%時(shí)，美團(tuán)自降傭金到了8-10%，但從結(jié)果來(lái)看，高星酒店并沒(méi)有被這些“蠅頭小利”打動(dòng)[5]。

同樣碰了軟釘子的還有京東的0傭金策略。本以為直擊痛點(diǎn)的平臺(tái)政策，反被酒店行業(yè)靈魂發(fā)問(wèn)：“傭金再低，沒(méi)有訂單進(jìn)來(lái)有什么意義呢[6]？”

倒不是酒店行業(yè)不上進(jìn)，只是游戲的決定權(quán)從來(lái)不在他們的手里。

一個(gè)猴一個(gè)栓法

作為梁建章的老戰(zhàn)友、攜程四君子之一，跨界創(chuàng)業(yè)做酒店的季琦對(duì)攜程的感情應(yīng)是相當(dāng)復(fù)雜的。

2015年，OTA平臺(tái)私自倒掛酒店價(jià)格，季琦一怒之下聯(lián)合行業(yè)封殺OTA平臺(tái)；2024年，季琦再度發(fā)飆，稱(chēng)“依賴(lài)OTA補(bǔ)客，為了OTA排名各種茍且，價(jià)格給的比會(huì)員價(jià)還低”。

但比起當(dāng)年“誰(shuí)倒掛停誰(shuí)”的魄力，這封內(nèi)部信只能算小發(fā)雷霆。只因十年前OTA分銷(xiāo)貢獻(xiàn)不足10個(gè)點(diǎn)，攜程們還要打價(jià)格戰(zhàn)搶客戶，而今OTA渠道對(duì)部分門(mén)店的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)已經(jīng)過(guò)半[7]。

酒店與OTA相愛(ài)相殺多年，酒店既要借OTA引流，又不想被平臺(tái)卡脖子，OTA平臺(tái)的話語(yǔ)權(quán)，也與上游行業(yè)的集中度高度相關(guān)。

以隔壁航空業(yè)為例，2015年前后，有關(guān)“提直降代”與“禁止服務(wù)費(fèi)”的兩則通知，讓攜程國(guó)內(nèi)機(jī)票業(yè)務(wù)由盈轉(zhuǎn)虧，10個(gè)月虧了20.3億元。

同樣的，連鎖化率是酒店對(duì)抗OTA平臺(tái)最重要的籌碼。美國(guó)市場(chǎng)酒店連鎖化率超過(guò)70%，OTA平臺(tái)只能拿到40%左右的在線訂單，但在以個(gè)體戶為主的國(guó)內(nèi)，這一比例是70%。

勢(shì)單力薄的民宿尤其心里苦，早年就有民宿老板在三年傭金從8%漲到15%之后，對(duì)《南方都市報(bào)》痛訴干這行就像在給攜程打工[8]。

本著一個(gè)猴兒一個(gè)拴法的原則，攜程確立了“機(jī)票引流，酒店變現(xiàn)”的商業(yè)模式，讓航司與酒店都對(duì)其愛(ài)恨交織。

去年年底，南航、國(guó)航、東航結(jié)盟抵抗開(kāi)啟“機(jī)票互售”模式；今年7月，航旅縱橫宣布做做機(jī)票直銷(xiāo)，想要聯(lián)合民航業(yè)組成復(fù)仇者聯(lián)盟。但前者的流量干不過(guò)攜程，后者則是輸給了攜程的補(bǔ)貼，價(jià)格還是普遍比攜程高50-100元，結(jié)果自然不了了之[9]。

對(duì)攜程而言，機(jī)票沒(méi)什么油水但能引流，攜程干脆舍利潤(rùn)保用戶，結(jié)果就是在“四大航”合計(jì)份額超過(guò)80%的情況下，航司依舊沒(méi)能直接擺脫OTA平臺(tái)。

至于賺錢(qián)的事，就得苦一苦酒店了。攜程的機(jī)票預(yù)定傭金只有2%，酒店傭金率起步就是10%，還一度走高到20%。

眼看給酒店逼急眼了，攜程COO孫茂華還曾出面相勸：理性看待傭金問(wèn)題，攜程做流量也是很辛苦的。

酒店們也曾想過(guò)自立門(mén)戶。比如立志不讓OTA卡住流量咽喉的季琦，早在2007年就開(kāi)始讓華住搭建會(huì)員體系，截至2019年，“華住會(huì)”會(huì)員超過(guò)1.5億。

連鎖酒店搞會(huì)員的本質(zhì)是市場(chǎng)化版本的“提直降代”。那幾年旅客到店，耳邊盡是前臺(tái)的惡魔低語(yǔ)：退訂這邊更優(yōu)惠。

趕上疫情三年酒店行業(yè)死傷一片，供給側(cè)的加速出清還成全了連鎖酒店的擴(kuò)張夢(mèng)想。一輪抄底過(guò)后，行業(yè)的連鎖化率從25%左右增至近40%，三年走完了十年走過(guò)的路。

連鎖化率的提高的確給了攜程一點(diǎn)小小的震撼。2021年Q3至2023年Q1，攜程酒店收入增速一直低于機(jī)票，機(jī)酒搭售的增長(zhǎng)模型似乎開(kāi)始松動(dòng)。

但也是在酒店行業(yè)高歌猛進(jìn)、連鎖玩家或扭虧為盈或凈賺數(shù)倍的2023年，攜程營(yíng)收同比增長(zhǎng)122.12%，比2019年多賺了100個(gè)億。

歸根結(jié)底，還是酒店同行太努力了。眼見(jiàn)市場(chǎng)復(fù)蘇，個(gè)體戶開(kāi)始報(bào)復(fù)性返場(chǎng)開(kāi)店，僅去年上半年，新開(kāi)業(yè)酒店就達(dá)到2.3萬(wàn)家，但這一年，國(guó)內(nèi)旅游人次增速已從93.3%的高點(diǎn)降至不足15%[10]。

酒店行業(yè)面臨的是這樣一個(gè)尷尬局面：它與OTA平臺(tái)唇齒相依地看天吃飯，大環(huán)境好才都有飯吃；但大環(huán)境又不能太好，以至于所有人都擴(kuò)張，等同于沒(méi)擴(kuò)張。

供給的大幅增長(zhǎng)，讓主動(dòng)權(quán)回到平臺(tái)手里。攜程看似躺贏，實(shí)則把該卷的都提前卷了。

中間商也不好當(dāng)

2020年，飛豬總裁莊卓然新官上任三把火，隔空內(nèi)涵攜程，稱(chēng)OTA模式?jīng)]有給行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。梁建章反手點(diǎn)炮飛豬的百億補(bǔ)貼或有水分，順便回應(yīng)質(zhì)疑：有沒(méi)有價(jià)值消費(fèi)者說(shuō)了算[11]。

飛豬與攜程的隔空交火，實(shí)際是一場(chǎng)有關(guān)“OTP與OTA到底哪家強(qiáng)”的真理大討論。簡(jiǎn)單理解兩者的不同，就是訂的酒店出問(wèn)題，消費(fèi)者先罵酒店還是先罵攜程的區(qū)別。

OTA模式下，平臺(tái)參與采購(gòu)和管理機(jī)酒資源，2020年疫情之初，攜程曾一個(gè)季度為航司和酒店墊付近1000億的退費(fèi)[12]。

OTP更像酒旅版的淘寶，航司、酒店和旅行社入駐開(kāi)店。飛豬曾以O(shè)TP自居，話里話外都是“我們不一樣”的矜持。后來(lái)莊卓然坦然承認(rèn)，這種模式“重交易輕履約[13]”。

酒旅和本地生活類(lèi)似，都是做非標(biāo)服務(wù)的撮合生意，連接供需的中間商身份，總給人一種我上我也行的錯(cuò)覺(jué)。

但就像整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)玩兒車(chē)輪戰(zhàn)都沒(méi)能把美團(tuán)打死，攜程的地位多年來(lái)越坐越穩(wěn)，因?yàn)樵绞欠菢?biāo)和碎片的供給越考驗(yàn)平臺(tái)的規(guī)模整合能力，體驗(yàn)型消費(fèi)本身又對(duì)履約和售后環(huán)節(jié)極其敏感。

這些特點(diǎn)共同放大了OTA平臺(tái)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。攜程CEO孫潔早年曾提到，攜程歷時(shí)十年建立國(guó)內(nèi)八千家、全球兩萬(wàn)家（注意這是十年前的水平）酒店合作伙伴，這是后來(lái)者很難短時(shí)間追上的。

同時(shí)，攜程還有一套相當(dāng)龐大的配套設(shè)施。以客服為例，攜程有著世界上最大的旅游業(yè)呼叫中心，2024年中心員工數(shù)量達(dá)到16000多名，每十個(gè)攜程員工就有四個(gè)是干客服的。

放在人生地不熟的海外市場(chǎng)，這套配套體系作用尤其明顯。

今年年初，攜程CEO孫潔曾公布：攜程出境酒店和機(jī)票預(yù)訂量已經(jīng)領(lǐng)先行業(yè)30%-40%[13]。三季報(bào)出爐，攜程的出境預(yù)訂量已是2019年疫情前同期的140%。

海外市場(chǎng)的上游話語(yǔ)權(quán)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)，攜程只能走薄利多銷(xiāo)的路子，傭金率遠(yuǎn)低于海外OTA平臺(tái)，但論GMV體量，攜程已經(jīng)超過(guò)了Booking、Expedia等頭部平臺(tái)。

人在異國(guó)，還是老鄉(xiāng)靠譜。攜程能無(wú)痛開(kāi)發(fā)票、在線找售后，放在隔壁電話郵件二選一的Booking[14]，要么只能躁候商家回復(fù)，要么就是在電話接通的那一刻回想起被四六級(jí)支配的恐懼。

自2023年經(jīng)營(yíng)復(fù)蘇后的每一個(gè)季度，攜程盈利的喜訊幾乎沒(méi)停過(guò)，賺錢(qián)能力是疫情前的近三倍，去年股價(jià)更是直接翻倍。

今天的躺，都是用往日的卷?yè)Q來(lái)的。攜程的好日子正應(yīng)了那句老祖宗的智慧：考上大學(xué)就好了。

去年3月，攜程曾在直播間推銷(xiāo)日本京都威斯汀酒店的優(yōu)惠套裝，飛豬以“攻城價(jià)”把價(jià)格壓低了111元，還承諾買(mǎi)貴退差價(jià)。結(jié)果威斯汀酒店先坐不住，出面叫停了飛豬訂單核銷(xiāo)[15]。

只要你足夠重要，多的是人替你卷。

尾聲

前段時(shí)間，媒體財(cái)新發(fā)表了一篇題為《六個(gè)孩子剛剛好》的雄文，作者署名梁建章，頭銜是“人口與經(jīng)濟(jì)”專(zhuān)欄作家。

梁建章對(duì)人口問(wèn)題的癡迷由來(lái)已久，炸裂觀點(diǎn)頻出，但勝在本人知行合一，不僅在香港設(shè)立“創(chuàng)生基金會(huì)”，對(duì)攜程內(nèi)部也鼓勵(lì)生育友好。

公司隔三差五探索著居家辦公、上四休三、輔助生育等職場(chǎng)科幻片，整個(gè)攜程上下一片祥和，仿佛與高喊“苦攜程久已”的上游行業(yè)、質(zhì)疑平臺(tái)大數(shù)據(jù)殺熟的下游用戶不在一個(gè)位面。

奮斗是繁榮時(shí)期特有的美德，躺平才是下行年代稀缺的特權(quán)。有人燒著股東的錢(qián)，寫(xiě)作開(kāi)疆拓土、讀作領(lǐng)導(dǎo)先撤；也有人干脆世界以痛吻我，我就原地躺下。

胖東來(lái)活成零售宗師，攜程變著花樣表演掙錢(qián)，隔壁甄嬛傳還在養(yǎng)活樂(lè)視全家，好老板的標(biāo)準(zhǔn)從未如此簡(jiǎn)單——?jiǎng)e回國(guó)就行。

當(dāng)有人罵你躺平時(shí)，你最好真的有躺的資本。

參考資料

[1] 想旅游的注意了：攜程還要再燒10個(gè)億打價(jià)格戰(zhàn)，澎湃新聞

[2] 攜程接手去哪兒這四年 殘局如何涅槃？中國(guó)企業(yè)家

[3] "二選一"違法:阿里王帥被打臉 攜程員工借機(jī)詐騙美團(tuán)，新浪財(cái)經(jīng)

[4] 美團(tuán)和攜程，踏進(jìn)了同一條河流，燃財(cái)經(jīng)

[5] 美團(tuán)難摘“星”，洞見(jiàn)數(shù)據(jù)研究院

[6] 京東“0傭金”殺入酒旅行業(yè)，會(huì)帶來(lái)啥影響，澎湃新聞

[7] 酒店集體發(fā)飆：會(huì)員權(quán)益外漏 OTA坐地?cái)?shù)錢(qián)，聞旅

[8] 攜程傭金比例漲至15%-20% 旅店經(jīng)營(yíng)者要拆伙，南方都市報(bào)

[9] 航旅縱橫，成不了12306，定焦One

[10] 2024年上半年國(guó)內(nèi)旅游數(shù)據(jù)情況，中華人民共和國(guó)文化和旅游部

[11] 飛豬“懟”攜程背后：總裁莊卓然曾與梁建章有理念分歧，新浪財(cái)經(jīng)

[12] 營(yíng)收股價(jià)雙豐收背后，攜程內(nèi)部出現(xiàn)新裂痕，

[13] 飛豬要“攻城”，攜程怎么應(yīng)戰(zhàn)？界面新聞

[14] 攜程集團(tuán)-繪制一站式旅游體驗(yàn)的全球化藍(lán)圖，國(guó)金證券

[15] 飛豬訂單被京都威斯汀酒店停止核銷(xiāo)？南方都市報(bào)

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