不斷升級(jí)“陪伴和服務(wù)”，基金銷售巨頭積極引入“智能建議”

中國(guó)基金報(bào)記者 方麗 陸慧婧

公募基金高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案提出，將投資者盈虧與持有期限納入銷售機(jī)構(gòu)分類評(píng)價(jià)機(jī)制。頭部銷售機(jī)構(gòu)也在積極行動(dòng)，順應(yīng)市場(chǎng)變化。

據(jù)中國(guó)基金報(bào)記者觀察，近期，招商銀行App向部分客戶提供“止盈”的智能服務(wù)建議，螞蟻平臺(tái)也推出類似的“智能投顧”指導(dǎo)服務(wù)，盈米基金則推出了與投資時(shí)長(zhǎng)掛鉤的“時(shí)光分”權(quán)益體系。

業(yè)內(nèi)人士表示，這一動(dòng)向標(biāo)志著基金銷售渠道的角色正從簡(jiǎn)單的交易通道，向深度用戶陪伴和引導(dǎo)長(zhǎng)期投資轉(zhuǎn)變。

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基金銷售渠道在 “用戶陪伴”上再出新招

公募基金高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案提出建立基金銷售機(jī)構(gòu)分類評(píng)價(jià)機(jī)制，將權(quán)益類基金保有規(guī)模及占比、首發(fā)產(chǎn)品保有規(guī)模及占比、投資者盈虧與持有期限、定投業(yè)務(wù)規(guī)模等納入評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。頭部基金銷售機(jī)構(gòu)也在積極響應(yīng)監(jiān)管號(hào)召。

近日，多位投資者發(fā)現(xiàn)，自己之前在招商銀行申購(gòu)的部分持有期收益率較高的基金，在招商銀行App下方顯示“建議投資者根據(jù)資金的風(fēng)險(xiǎn)偏好做一定比例的獲利了結(jié)，鎖定收益”。

還有投資者發(fā)現(xiàn)，盈米基金推出了與投資時(shí)長(zhǎng)掛鉤的“時(shí)光分”權(quán)益體系。隨著參與且慢的時(shí)間增長(zhǎng)，客戶會(huì)獲得“時(shí)光分”以加快權(quán)益體系的成長(zhǎng)和升級(jí)。

此外，螞蟻基金則針對(duì)投資者贖回操作給出優(yōu)化建議。在投資者打算贖回基金時(shí)，推出轉(zhuǎn)換基金的可選項(xiàng)。比如某投資者要贖回一款中短債基金時(shí)，螞蟻基金提示可以關(guān)注另一家基金公司旗下7—10年國(guó)開(kāi)債券基金。

在晨星（中國(guó)）基金研究中心總監(jiān)孫珩看來(lái)，銷售渠道這一動(dòng)向釋放出基金行業(yè)“以客戶為中心”的買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型進(jìn)入實(shí)質(zhì)性落地階段的明確信號(hào)，標(biāo)志著行業(yè)正從“重銷售”向“重服務(wù)”深度演進(jìn)；同時(shí)也意味著基金銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)核心已逐步從“產(chǎn)品貨架”的豐富度比拼，轉(zhuǎn)向“陪伴服務(wù)”的深度與溫度較量。

通過(guò)精準(zhǔn)建議、長(zhǎng)期引導(dǎo)等差異化服務(wù)綁定客戶，成為渠道構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，這與行業(yè)破解“基金賺錢(qián)、基民不賺錢(qián)”痛點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的方向高度契合。

盈米基金也表示，過(guò)去，傳統(tǒng)基金銷售模式側(cè)重“賣(mài)產(chǎn)品”，關(guān)注銷售規(guī)模和交易傭金；而現(xiàn)在，行業(yè)開(kāi)始真正思考如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期且可持續(xù)的回報(bào)，正在回歸“以客戶為中心”的本源，基金銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)核心也從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向深度服務(wù)。

盈米基金進(jìn)一步指出，陪伴服務(wù)的深度和溫度正在成為財(cái)富管理行業(yè)差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻粜枰牟恢皇钱a(chǎn)品，更是專業(yè)的投資陪伴、個(gè)性化的資產(chǎn)配置建議，以及在市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)的心理支持。通過(guò)深度的陪伴來(lái)改善客戶的投資行為，規(guī)避追漲殺跌的不良行為，才能幫客戶實(shí)現(xiàn)最終的收益。

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服務(wù)深度成競(jìng)爭(zhēng)核心

顯然，為了從單純的“產(chǎn)品銷售通道”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸档糜脩敉懈兜耐顿Y伙伴”，頭部渠道紛紛加碼服務(wù)創(chuàng)新，以個(gè)性化、動(dòng)態(tài)化、場(chǎng)景化服務(wù)破解“基金賺錢(qián)、基民不賺錢(qián)”痛點(diǎn)，推動(dòng)行業(yè)從“重銷售”向“重服務(wù)”深度演進(jìn)。

孫珩認(rèn)為，招商銀行主動(dòng)提供基金止盈建議，對(duì)打破“基金賺錢(qián)，基民不賺錢(qián)”困境具有積極意義：通過(guò)專業(yè)引導(dǎo)幫助投資者建立科學(xué)止盈規(guī)則，鎖定確定性收益，有效對(duì)抗“賺小錢(qián)、虧大錢(qián)”的人性弱點(diǎn)與盲目操作，拉長(zhǎng)持有周期，提升投資獲得感。

而盈米“時(shí)光分”體系在推廣中面臨的核心挑戰(zhàn)是如何對(duì)抗投資者“追漲殺跌”的短期博弈本能。若能持續(xù)通過(guò)明確權(quán)益激勵(lì)強(qiáng)化長(zhǎng)期投資認(rèn)知，可逐步引導(dǎo)用戶從頻繁交易轉(zhuǎn)向理性持有。其長(zhǎng)期價(jià)值主要體現(xiàn)在推動(dòng)投資者建立科學(xué)投資習(xí)慣，減少非理性操作導(dǎo)致的收益損耗，同時(shí)助力基金銷售渠道深化買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型。

那么，基金銷售渠道需要構(gòu)建哪些核心能力才能成功轉(zhuǎn)型為值得用戶托付的“投資伙伴”？

孫珩表示，需構(gòu)建四大核心能力：一是專業(yè)投研能力。依托精準(zhǔn)的基金篩選、市場(chǎng)研判及個(gè)性化配置方案，為用戶提供科學(xué)決策支撐。

二是智能技術(shù)能力。通過(guò)大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)用戶畫(huà)像精準(zhǔn)刻畫(huà)、投資行為動(dòng)態(tài)追蹤，支撐定制化服務(wù)高效落地。

三是精細(xì)化陪伴服務(wù)能力。以全周期投教引導(dǎo)、持倉(cāng)診斷、情緒安撫等服務(wù)，強(qiáng)化用戶長(zhǎng)期投資信念。

四是合規(guī)與信義責(zé)任能力。堅(jiān)守買(mǎi)方投顧底線，建立透明化服務(wù)機(jī)制與利益沖突隔離體系，將用戶利益置于首位，通過(guò)“專業(yè)+溫度+合規(guī)”的綜合能力，構(gòu)建可持續(xù)的用戶信任關(guān)系。

孫珩還指出，銷售渠道的服務(wù)創(chuàng)新動(dòng)向，釋放出行業(yè)“以客戶為中心”的買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型進(jìn)入實(shí)質(zhì)性落地階段的明確信號(hào)。未來(lái)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)核心將從“產(chǎn)品貨架豐富度”轉(zhuǎn)向“陪伴服務(wù)的深度與溫度”，更多結(jié)合用戶全生命周期的定制化“持有計(jì)劃”有望成為主流。

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，隨著監(jiān)管引導(dǎo)、技術(shù)升級(jí)與客戶需求變遷，基金銷售行業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型將持續(xù)深化。只有真正聚焦客戶長(zhǎng)期財(cái)富增值需求，以創(chuàng)新服務(wù)破解行業(yè)痛點(diǎn)，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，推動(dòng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

在更多個(gè)性化服務(wù)方面，盈米基金也表示，未來(lái)，一是投顧服務(wù)將更加精細(xì)化，將更加精準(zhǔn)地匹配客戶的個(gè)性化需求。二是動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制將更加智能化。市場(chǎng)環(huán)境在不斷變化，客戶需求也在不斷變化，因此投顧服務(wù)需要具備動(dòng)態(tài)調(diào)整的能力。

三是服務(wù)形態(tài)更加場(chǎng)景化。未來(lái)的投顧服務(wù)可能會(huì)融入更多的客戶生活場(chǎng)景，以客戶具體的財(cái)富目標(biāo)為起點(diǎn)，以賬戶管理為核心。比如教育規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃、購(gòu)房計(jì)劃，等等，這樣讓投資更加貼近客戶的實(shí)際需求，使得服務(wù)不再是冷冰冰的數(shù)字，而是實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的伙伴，這將極大提升客戶的投資獲得感。

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