新考題、新起點(diǎn)、新價(jià)值！

作者：行者

編輯：李靜

風(fēng)品：聞道

來(lái)源：首財(cái)——首條財(cái)經(jīng)研究院

港股節(jié)節(jié)攀升，龍頭企業(yè)們掀起二次上市潮。

10月9日，東鵬飲料再次遞表港交所，繼續(xù)沖刺能量飲料業(yè)首家“A+H”上市企業(yè)。此前4月3日其曾提交申請(qǐng)，招股書于10月3日失效。雖說(shuō)申請(qǐng)失效在技術(shù)上屬港股常見現(xiàn)象，可間隔僅6天便火速二次遞表，足見東鵬上市信心與急迫性。

招股書顯示，東鵬飲料是中國(guó)功能飲料龍頭企業(yè)，2021年起連續(xù)四年位居中國(guó)功能飲料銷量市場(chǎng)第一，2024年以23.0%的零售份額位列行業(yè)第二。放眼全球，其收入增速在全球前20大上市軟飲企業(yè)中首屈一指。2025上半年公司營(yíng)收107.37億元、同比大漲36.37%，歸母凈利23.75億元、同比大漲37.22%。

先發(fā)優(yōu)勢(shì)+高速增長(zhǎng)，乍看東鵬飲料確有二次上市的底氣，如何煉成的，還有無(wú)隱憂短板呢？

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從陪跑到領(lǐng)跑

贏在錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

說(shuō)起中國(guó)能量飲料市場(chǎng)，就不能不提紅牛。東鵬飲料帝國(guó)的真正建立，正是從跨過(guò)這位老大哥開始。

據(jù)新華網(wǎng)、觀察者網(wǎng)，中國(guó)紅牛2010年銷售額就已突破50億元，2009年前后市場(chǎng)份額一度接近90%。而此時(shí)的東鵬特飲剛剛進(jìn)入市場(chǎng)。

為避鋒芒，東鵬飲料沒(méi)有選擇正面硬剛，而是在包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格、消費(fèi)群體、渠道布局等方面另辟蹊徑。

首先，將核心客群鎖定下沉市場(chǎng)，聚焦以貨車司機(jī)、建筑工人為代表的藍(lán)領(lǐng)群體。據(jù)《2023中國(guó)藍(lán)領(lǐng)群體就業(yè)研究報(bào)告》，截止2023年我國(guó)藍(lán)領(lǐng)群體規(guī)模仍達(dá)4億人（核心人群包括司機(jī)、外賣員、快遞員等）、占全國(guó)就業(yè)人口超53%，這為東鵬飲料提供了發(fā)育沃土。

藍(lán)領(lǐng)人群對(duì)價(jià)格極度敏感，這恰好契合東鵬飲料主打?qū)嵒荨⑿詢r(jià)比的定價(jià)策略。和紅牛采取金屬罐裝、成本較高相比，公司大單品東鵬特飲采用PET瓶裝、價(jià)格降下來(lái)，比如紅牛大單品6元/罐（250ml裝），同規(guī)格東鵬特飲僅賣2—3元/瓶。

此外，針對(duì)多數(shù)體力勞動(dòng)者戶外作業(yè)，東鵬飲料創(chuàng)造性地將罐裝改成便于多次飲用的瓶裝，并貼心配上防塵蓋，既增加產(chǎn)品辨識(shí)度、還使其成為貨車司機(jī)的隨車煙灰缸。深刻洞察市場(chǎng)、抓住下沉紅利期、疊加老大哥深陷內(nèi)斗，天時(shí)地利人和讓東鵬飲料站穩(wěn)了腳跟、迅速規(guī)模起量。

其次，營(yíng)銷推廣上，2013年紅牛將“困了累了喝紅?！钡膹V告語(yǔ)替換成“你的能量，超乎你的想象”，東鵬飲料馬上抓住機(jī)會(huì)啟用新廣告語(yǔ)“累了困了，喝東鵬特飲”。2023年，東鵬特飲還成為杭州亞運(yùn)會(huì)官方指定功能飲料，電梯廣告、高速傳播和影視劇植入以及王者榮耀KPL職業(yè)聯(lián)賽等都能看到東鵬特飲。

貼身模仿+特色升級(jí)，一番操作下客群持續(xù)擴(kuò)容，東鵬飲料業(yè)績(jī)隨之開啟加速跑。財(cái)報(bào)顯示，2019年到2021年?duì)I收42.09億元、49.59億元、69.78億元，同比增長(zhǎng)38.56%、17.81%、40.72%；凈利5.71億元、8.12億元、11.93億元，增幅164.36%、42.32%、46.90%。2022年-2025年上半年，收入85億元、112.57億元、158.30億元以及107.32億元，年內(nèi)綜合收益總額為14.26億元、20.59億元、33.64億元以及23.48億元。

從半年期看，2021到2025上半年，東鵬飲料連續(xù)5年凈利雙位數(shù)增長(zhǎng)，增速分別為53.14%、11.66%、46.84%和56.14%、37.22%。從單季度看，2025年一季度凈利9.8億元，二季度為13.95億元。

業(yè)績(jī)一路高歌，也讓東鵬飲料實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)逆襲、逐漸從陪跑轉(zhuǎn)向領(lǐng)跑。財(cái)報(bào)援引尼爾森IQ數(shù)據(jù)顯示:2024年?yáng)|鵬特飲在我國(guó)能量飲料市場(chǎng)銷售量占比提至47.9%，連續(xù)4年成為我國(guó)銷售量最高的能量飲料；全國(guó)市場(chǎng)銷售額份額占比升至34.9%。500ml瓶裝東鵬特飲在尼爾森中國(guó)飲料單品排行中穩(wěn)居前三。

截至2025年10月23日收盤，東鵬飲料股價(jià)較2023年底累漲幅超120%，市值超1565億元，在業(yè)內(nèi)名列前茅。

可以說(shuō)，東鵬飲料能超越中國(guó)紅牛躋身第一功能飲料企業(yè)，內(nèi)外皆有因，借助洞察市場(chǎng)、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)為飲品業(yè)提供了后來(lái)者居上的樣本。

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規(guī)模效率雙驅(qū)

三個(gè)抓手打造護(hù)城河

值得一提的是，盡管主打性價(jià)比，東鵬飲料仍采用了重資產(chǎn)打法——生產(chǎn)流程、渠道建設(shè)等重資環(huán)節(jié)自己掌握、并逐漸形成規(guī)模效應(yīng)。

從最初只在華南地區(qū)設(shè)立生產(chǎn)基地，到后期全國(guó)化布局，東鵬飲料一直堅(jiān)持全鏈條自建。截止2025上半年，全國(guó)已布局13個(gè)生產(chǎn)基地，覆蓋華南、華東、西南、華中、華北五大核心區(qū)域，每個(gè)區(qū)域?qū)嶋H的運(yùn)輸半徑控制500公里內(nèi)。半年報(bào)明確提到，通過(guò)全國(guó)13大生產(chǎn)基地的布局（含已投產(chǎn)的9個(gè)基地），包括南寧、重慶西彭等，進(jìn)一步提升了區(qū)域產(chǎn)能密度。其中，海南基地2025年4月奠基、計(jì)劃2027年投產(chǎn)，未來(lái)將輻射東南亞市場(chǎng)。

看似慢功夫、笨功夫，持續(xù)堅(jiān)持下來(lái)則助力東鵬不斷精益生產(chǎn)體系、降低運(yùn)輸成本、提升配貨效率，進(jìn)而建立起高階競(jìng)爭(zhēng)壁壘。截止2024年底公司總設(shè)計(jì)產(chǎn)能487.4萬(wàn)噸，實(shí)際產(chǎn)能436.33萬(wàn)噸，產(chǎn)能利用率達(dá)90%。當(dāng)年?yáng)|鵬飲料單位制造費(fèi)用（不含原材料和制造人頭費(fèi)）216 元/噸，而軟飲業(yè)平均單位制造費(fèi)用500-600元/噸。2025上半年，能量飲料毛利率超過(guò)50%。

截止2025上半年末，東鵬飲料在全國(guó)擁有3279家經(jīng)銷商、較期初凈增86家，覆蓋全國(guó)33個(gè)省級(jí)行政區(qū)、333個(gè)地級(jí)行政區(qū)，地級(jí)市滲透率達(dá)100%，終端網(wǎng)點(diǎn)超420萬(wàn)家，龐大縱深的渠道網(wǎng)絡(luò)，為達(dá)到規(guī)模效應(yīng)奠定了基礎(chǔ)。

當(dāng)然，除了規(guī)模效應(yīng)還有規(guī)模陷阱，如何管理好這支渠道大軍，東鵬飲料在數(shù)字化建設(shè)上已摸索出一些心法。

具體來(lái)看，主要通過(guò)三個(gè)抓手推進(jìn)精細(xì)運(yùn)營(yíng)：

一是動(dòng)態(tài)貨齡分析系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品全生命周期的實(shí)時(shí)監(jiān)控，高效高質(zhì)的保障產(chǎn)品新鮮度，從產(chǎn)品端夯實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二是“五碼合一”技術(shù)構(gòu)建全鏈路追蹤體系。精準(zhǔn)識(shí)別非合規(guī)流通行為，既有效維護(hù)渠道秩序與利潤(rùn)分配公平性，也提升終端管理與激勵(lì)效率，保障渠道穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)。

三是終端賦能環(huán)節(jié)為商戶打造一站式數(shù)據(jù)平臺(tái)。實(shí)時(shí)整合區(qū)域消費(fèi)趨勢(shì)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)及庫(kù)存健康度等關(guān)鍵指標(biāo)，助力終端商戶快速響應(yīng)市場(chǎng)需求、優(yōu)化經(jīng)營(yíng)策略，進(jìn)而增強(qiáng)商戶競(jìng)爭(zhēng)力與用戶黏性，形成運(yùn)營(yíng)閉環(huán)。

董事長(zhǎng)林木勤曾說(shuō)“要把東鵬特飲做到別人不再愿意進(jìn)入這個(gè)品類”。從上述閉環(huán)鏈路看，公司已初步達(dá)成了品牌方、渠道端、消費(fèi)者多方共贏。利用規(guī)模效應(yīng)下的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建起一道較難復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河。

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大單品依賴、高糖質(zhì)疑

夯實(shí)品控籬笆

不過(guò)，這不代表東鵬飲料無(wú)懈可擊，深入業(yè)務(wù)面仍有審視處。

招股書顯示，東鵬飲料主營(yíng)業(yè)務(wù)為飲料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，涵蓋能量飲料、電解質(zhì)飲料、茶飲等多品類。其中，能量飲料是絕對(duì)主力，大單品東鵬特飲為公司發(fā)展立下汗馬功勞。

根據(jù)尼爾森IQ數(shù)據(jù)，2024年?yáng)|鵬特飲在國(guó)內(nèi)能量飲料市場(chǎng)銷售量份額攀至47.9%，同比提升4.9個(gè)百分點(diǎn)，以銷售額計(jì)市占率達(dá)到34.9%、連續(xù)三年穩(wěn)坐頭把交椅。

然硬幣總有兩面性，這也讓東鵬飲料患上大單品依賴癥。招股書顯示，東鵬飲料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較單一，營(yíng)收高度集中于“能量飲料”，東鵬特飲的總收入占比多年超過(guò)八成。2022年至2024年分別為96.6%、91.9%、84%。

察覺(jué)到隱患后，東鵬飲料主動(dòng)謀變、嘗試多元化轉(zhuǎn)型。2023年接受媒體采訪時(shí),林木勤曾坦承，東鵬飲料過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間依賴東鵬特飲這一能量飲料的單品紅利,明確東鵬飲料未來(lái)必須要有第二、第三增長(zhǎng)曲線。

具體來(lái)說(shuō)，就是構(gòu)建“東鵬能量+”產(chǎn)品矩陣，大力發(fā)展新品類，培育新增長(zhǎng)點(diǎn)。比如2021年10月，東鵬飲料推出即飲咖啡品牌“東鵬大咖”，滿足消費(fèi)者即飲咖啡消費(fèi)需求。2024年又推出補(bǔ)水啦、鵬友上茶、VIVI雞尾酒等新品。

目前，多元化轉(zhuǎn)型已收獲一定成果，但能與東鵬特飲媲美的新大單品還未出現(xiàn)。以“補(bǔ)水啦”為例，被視為第二曲線核心產(chǎn)品，2024年?duì)I收14.95億元、占總營(yíng)收比9.44%，2025上半年增至14.93億元、占總營(yíng)收比13.91%，但和核心單品仍然有較大差距。

從整個(gè)非核心板塊看，2022年到2025上半年，公司其他飲料營(yíng)收分別為3.19億元、9.16億元、10.23億元、8.77億元，營(yíng)收占比分別為3.76%、8.13%、6.47%、8.18%，均不超過(guò)10%。

較勁時(shí)刻，最考驗(yàn)企業(yè)戰(zhàn)略精準(zhǔn)度。2022年至2024年，公司銷售費(fèi)分別達(dá)到14.49億元、19.56億元、26.81億元，同比增速?gòu)?.91%攀至37.09%，三年累計(jì)支出超60億元。2025上半年同比再增37.27%至16.82億元，其中渠道推廣費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)分別高增61.20%、34.30%。

與之鮮明對(duì)比的是研發(fā)費(fèi)顯得羸弱：2020年至2024分別為0.36億元、0.43億元、0.44億元、0.54億元、0.63億元，分別僅占總營(yíng)收的0.72%、0.61%、0.51%、0.48%、0.40%。其中，2024年銷售費(fèi)用26.81億元是研發(fā)費(fèi)用的42.8倍。2025上半年，研發(fā)費(fèi)雖同比增長(zhǎng)11.17%至0.33億元，可增幅遠(yuǎn)低于銷售費(fèi)及總營(yíng)收，占營(yíng)收比降為0.31%，僅為銷售費(fèi)用的1.96%。

行業(yè)分析師孫業(yè)文表示，低研發(fā)投入容易制約企業(yè)長(zhǎng)期創(chuàng)新力。無(wú)論主業(yè)精進(jìn)還是新業(yè)孵化，背后均離不開研發(fā)打底。銷售費(fèi)只是面子，創(chuàng)新才是里子，只有表里如一，才能讓企業(yè)維系發(fā)展后勁、市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，避免一味低價(jià)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。

據(jù)界面新聞，東鵬大咖對(duì)標(biāo)雀巢瓶裝咖啡，后者京東箱裝價(jià)約合4.9元每瓶，東鵬大咖4.2元每瓶、且容量比對(duì)方大。2024年、2025年上半年，東鵬飲料其他飲料業(yè)務(wù)毛利率分別為22.27%、15.42%，均遠(yuǎn)低于同期能量飲料數(shù)值。

放眼主業(yè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)邏輯也在悄然改變，紅牛憑借“品牌溢價(jià)+體育營(yíng)銷”鞏固高端地位，元?dú)馍忠浴?糖0脂”概念切入健康賽道，新興品牌如“外星人”“戰(zhàn)馬”則通過(guò)“場(chǎng)景化營(yíng)銷+Z世代社群”異軍突起。前狼后虎間，東鵬飲料低價(jià)策略能否持續(xù)要打個(gè)問(wèn)號(hào)。

據(jù)長(zhǎng)江商報(bào)，2024年《消費(fèi)者報(bào)道》曾質(zhì)疑東鵬特飲含糖量過(guò)高。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)測(cè)試，在送檢的紅牛、東鵬、戰(zhàn)馬、力保健、魔爪、旺旺等12款功能飲料中，“東鵬特飲”總糖含量最高。每100mL“東鵬特飲”中含有13.3g糖，高于中國(guó)香港衛(wèi)生署界定的每100mL含糖量高于7.5g的“高糖”飲料標(biāo)準(zhǔn)。如果按“東鵬特飲”售賣的500mL/瓶的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格計(jì)，一瓶“東鵬特飲”就含有66.5g糖（約等于14.6塊方糖）。

而據(jù)2022年中國(guó)居民膳食指南，一個(gè)成年人每日攝入添加糖的總量須在50克以下，最好控制在25克以下。

對(duì)此，東鵬飲料官方回應(yīng)稱“配方的安全性和功能性已經(jīng)過(guò)國(guó)家相關(guān)部門的評(píng)價(jià)和批準(zhǔn)，同時(shí)，我司產(chǎn)品標(biāo)簽中明確，建議每日一瓶”。及時(shí)發(fā)聲澄清值得肯定，但也給自身產(chǎn)品品質(zhì)提升提了個(gè)醒，在國(guó)人越發(fā)重視健康飲食的當(dāng)下，需警惕上述高糖可能影響產(chǎn)品銷量及復(fù)購(gòu)率。

此外，一些基礎(chǔ)品控基本功不能忽視。查閱黑貓投訴，截止2025年10月23日，“東鵬特飲”累計(jì)相關(guān)投訴共計(jì)1228條，涉及衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)、兌獎(jiǎng)服務(wù)中斷、商家霸王條款等質(zhì)疑。

誠(chéng)然，身處快消賽道，用戶千人千面，人人滿意并不現(xiàn)實(shí)，上述投訴或有偏頗片面處。但位列行業(yè)頭部，想建立牢固壁壘，讓別人不想做或做不了，消費(fèi)體驗(yàn)口碑的重要性不言而喻。萬(wàn)丈高樓平地起，打牢地基最重要，畢竟競(jìng)品們虎視眈眈，消費(fèi)者從不缺選擇，多些查漏補(bǔ)缺、居安思?？倹](méi)有錯(cuò)。

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理財(cái)+分紅

到底缺不缺錢

聚集此次港股IPO，招股書稱是為進(jìn)一步提高公司資本實(shí)力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，提升國(guó)際化品牌形象，滿足國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展需要，不會(huì)損害公司及股東特別是中小投資者利益。

考量在于，自上市以來(lái)，東鵬飲料已發(fā)布多次減持公告，涉及股東包括第二大股東君正投資以及第三大股東鯤鵬等。頻頻減持又二次上市，難免讓人犯些嘀咕。

比如2023年5月，股東及董監(jiān)高集體減持套現(xiàn)近14億元。君正投資4次減持東鵬飲料，前3次套現(xiàn)9.29億元，最后一次減持發(fā)生在2024年1月，彼時(shí)東鵬飲料公告稱君正投資擬減持合計(jì)不超1200.03萬(wàn)股股份，按公告日收盤價(jià)162.9元/股計(jì)，預(yù)計(jì)套現(xiàn)近20億元。

客觀而言，只要合法合規(guī)，股東減持本無(wú)可厚非，可大規(guī)模減持畢竟不利市場(chǎng)信心，易短期內(nèi)對(duì)股價(jià)造成壓力。2025年2月，東鵬飲料再發(fā)減持公告，第三大股東鯤鵬投資計(jì)劃減持不超716.89萬(wàn)股、約占總股本1.3786%，次日公司股價(jià)一度跌超7%，最終收盤下跌6.52%。

另值注意的是，截至2024年底，東鵬飲料短期借款65.51億元、同比增加118.69%、占總資產(chǎn)比上升8.53%，2025上半年回落至61.28億元、仍維持在高位。另一廂，2024年底賬上貨幣資金同比減少6.69%至56.5 億元，2025半年報(bào)未披露貨幣資金具體金額，但同期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流凈額同比下降了23%。

而3月7日，東鵬飲料又宣布擬使用不超110億元閑置自有資金進(jìn)行現(xiàn)金管理，投資范圍涵蓋結(jié)構(gòu)性存款、大額存單、理財(cái)產(chǎn)品等低風(fēng)險(xiǎn)、高流動(dòng)性產(chǎn)品?；诖耍休浾撡|(zhì)疑企業(yè)“存貸雙高”。

且自2021年上市以來(lái)，東鵬飲料頻繁大手筆分紅。據(jù)同花順iFind顯示，2021年至2024年分別分紅12億元、8億元、10億元、23億元，累計(jì)現(xiàn)金分紅數(shù)額達(dá)53億元。其中，2024年進(jìn)行了年中分紅、年末分紅，全年累計(jì)派發(fā)現(xiàn)金紅利23億元，分紅率達(dá)69.14%。

2025年7月，公司再度發(fā)布半年度利潤(rùn)分配預(yù)案，每10股派現(xiàn)25元（含稅），合計(jì)派現(xiàn)13億元。

一邊分紅一邊募資，難免讓人產(chǎn)生疑慮，到底缺不缺錢？再上市是否為股東套現(xiàn)的“完美跳板”？

能夠肯定的是，上述分紅中林木勤父子是最大受益者。截至2024年末，創(chuàng)始人林木勤直接持有公司49.74%股份，其子林煜鵬通過(guò)持股平臺(tái)鯤鵬投資間接控制6.44%股份，林木勤父子合計(jì)持股超50%。由此兩人僅2024年便將11.5億元分紅收入囊中。

行業(yè)分析師李小敬表示，通過(guò)分紅回報(bào)投資者本是常理，但要秉持適度原則，不能傷及企業(yè)元?dú)?、透支發(fā)展后勁。尤其在負(fù)債高企、新業(yè)務(wù)仍需真金白銀投入、全國(guó)化仍在較勁階段，花錢的地方很多，過(guò)度分紅易被外界質(zhì)疑實(shí)控人變相“套現(xiàn)”、逐短利傷長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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寫在最后 笑到最后

講好特色規(guī)模故事

放眼中國(guó)功能飲料市場(chǎng)，線下線上交融、消費(fèi)需求迭代、新品層出不窮，江湖遠(yuǎn)未固化，你我皆為黑馬。東鵬飲料憑借精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和渠道創(chuàng)新從中突圍實(shí)屬不易，但能否持續(xù)坐穩(wěn)頭部仍是一個(gè)未知數(shù)，畢竟市場(chǎng)千變?nèi)f化，逆襲與被逆襲往往是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程。想要笑到最后，東鵬飲料必須平衡好高增長(zhǎng)與可持續(xù)性的問(wèn)題。

Choice數(shù)據(jù)顯示，截至10月21日，剔除失效、撤回、被拒絕和被發(fā)回者，港交所處于排隊(duì)中的擬上市公司共計(jì)303家，其中有多達(dá)78家企業(yè)已在A股上市。“A+H”上市陣營(yíng)持續(xù)擴(kuò)容，折射了港股熱度也折射了沖關(guān)難度，想在強(qiáng)者環(huán)伺中成功殺出、搏出好估值，實(shí)力底色是第一位的。

二次上市是一個(gè)新起點(diǎn)，如何人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我變，持續(xù)講好特色故事、規(guī)模故事，東鵬飲料還有系列考題橫亙。如何作答能否答好，短期關(guān)乎上市成敗，長(zhǎng)期關(guān)乎估值水平、江湖地位。

本文為首財(cái)原創(chuàng)