當(dāng)一項(xiàng)創(chuàng)新藥從實(shí)驗(yàn)室走向市場(chǎng)時(shí)，除了讓人直呼牛叉的科研成果外，讓人興奮的還有有隱蔽而強(qiáng)大的商業(yè)結(jié)構(gòu)。

其中，一個(gè)常被忽略卻至關(guān)重要的詞——Royalty（版稅，銷(xiāo)售分紅），往往決定了早期的藥物創(chuàng)新研發(fā)人員能否真正從技術(shù)創(chuàng)新中持續(xù)受益。

在學(xué)術(shù)成果商業(yè)化、生物醫(yī)藥BD合作、跨國(guó)授權(quán)交易中，Royalty不僅是一種支付形式，更是一種關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)、信任與長(zhǎng)期價(jià)值的共識(shí)機(jī)制，以及行業(yè)創(chuàng)新生態(tài)可持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。

01

Royalty，不只是“抽成”

Royalty按照行話(huà)來(lái)講是銷(xiāo)售分紅，但它并非單純的利潤(rùn)分紅，本質(zhì)上是一種基于銷(xiāo)售表現(xiàn)的持續(xù)收益。

當(dāng)被許可方（Licensee）成功將產(chǎn)品商業(yè)化后，按銷(xiāo)售額的一定比例支付給最初的技術(shù)提供方（Licensor）。

我負(fù)責(zé)創(chuàng)新藥的研發(fā)，你負(fù)責(zé)把藥賣(mài)出去，我有權(quán)分享成果！

這種結(jié)構(gòu)在藥物開(kāi)發(fā)中至關(guān)重要，因?yàn)獒t(yī)藥研發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)高、周期長(zhǎng)、失敗率常超過(guò)95%。

對(duì)于小型藥企來(lái)說(shuō)，研發(fā)投入的資金壓力巨大，在產(chǎn)品上市前長(zhǎng)期虧損。不過(guò)好的一點(diǎn)是，一旦成功，回報(bào)可持續(xù)十年以上。

在BD合作中，相比一次性預(yù)付款（upfront payment）或階段性的里程碑付款（milestone payment），Royalty更像是風(fēng)險(xiǎn)的“后移”和時(shí)間的分?jǐn)偂?/p>

它讓雙方利益在項(xiàng)目成功后重新匯合，許可方繼續(xù)分享成果，被許可方在成功后才付大頭。這使得合作關(guān)系更長(zhǎng)期，也更健康。

02

從Royalty獲益的真實(shí)案例

還記得那個(gè)改變無(wú)數(shù)乳腺癌和卵巢癌患者命運(yùn)的藥物紫杉醇（Paclitaxel）嗎？

它最初由來(lái)自美國(guó)國(guó)家癌癥研究所（NCI）的學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)研發(fā)，他們握有關(guān)鍵專(zhuān)利與生產(chǎn)工藝。

后來(lái)，BMS獲得了該技術(shù)的全球商業(yè)化許可，而NCI并沒(méi)有拿到巨額預(yù)付款，而是通過(guò)Royalty持續(xù)分享收益。

最終，紫杉醇成為全球銷(xiāo)售突破20億美元的明星藥物，NCI通過(guò)版稅收入源源不斷地反哺科研體系，建立起一個(gè)真正意義上的“科研—商業(yè)—再科研”循環(huán)。

所以，一次合理的Royalty結(jié)構(gòu)，就能讓知識(shí)產(chǎn)權(quán)的價(jià)值長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)回報(bào)。

美國(guó)大學(xué)也靠Royalty養(yǎng)活科技創(chuàng)新，據(jù)AUTM（美國(guó)大學(xué)技術(shù)管理者協(xié)會(huì)）發(fā)布的報(bào)告，大學(xué)從許可總收入中，高達(dá)73%來(lái)自持續(xù)的Royalty。

一些代表性案例包括紐約大學(xué)靠三項(xiàng)藥物許可協(xié)議，年版稅收入超過(guò)2億美元；普林斯頓大學(xué)依靠Abilify抗抑郁藥的專(zhuān)利，每年收入超過(guò)1億美元。

這些收益讓大學(xué)的科研、基金和學(xué)術(shù)生態(tài)進(jìn)入良性循環(huán)！而非靠政府一味的補(bǔ)貼活著。（這一點(diǎn)，對(duì)國(guó)內(nèi)科研院校的“教授創(chuàng)業(yè)”，略帶幾分諷刺～）

03

Royalty的設(shè)計(jì)是一門(mén)藝術(shù)

Royalty并不是越高越好。

太高的比例，會(huì)讓買(mǎi)方失去開(kāi)發(fā)的動(dòng)力，甚至被迫尋找技術(shù)替代；

如果太低呢，則損害創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的利益，形成“賣(mài)斷式”開(kāi)發(fā)，無(wú)法創(chuàng)造良好的創(chuàng)新環(huán)境。

因此，一個(gè)成熟的BD合同往往會(huì)采用“階梯式（tiered）Royalty結(jié)構(gòu)”。

這樣一來(lái)，雙方的動(dòng)力都被動(dòng)態(tài)平衡： 被許可方希望產(chǎn)品賣(mài)得越多越好，許可方也能隨市場(chǎng)成長(zhǎng)獲益更多。

當(dāng)然了，這里面又可以細(xì)分不同的累進(jìn)方式，所謂的Bucket Tiers和Progressive Tiers?？梢酝ㄟ^(guò)在合同里列舉計(jì)算方式的辦法，明確分紅 royalty 的計(jì)算邏輯。

04

Royalty還能提前“變現(xiàn)”，資本市場(chǎng)玩法

很多人不知道，Royalty作為一種“期望收入”，還可以通過(guò)資本市場(chǎng)的手段“買(mǎi)賣(mài)”。

一些大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)或初創(chuàng)公司，會(huì)把未來(lái)的版稅收益打包出售給投資基金，這種行為叫Royalty Monetization（版稅貨幣化）。

例如：Xoma（）、Royalty Pharma（ ）等基金專(zhuān)門(mén)投資這類(lèi)資產(chǎn)，形成一個(gè)“知識(shí)產(chǎn)權(quán)收益市場(chǎng)”。

這意味著可以把“潛在收益”提前轉(zhuǎn)化成“現(xiàn)金流”，既保留科研獨(dú)立，又增強(qiáng)財(cái)務(wù)靈活性。

說(shuō)實(shí)話(huà)，這才是投資創(chuàng)新藥的專(zhuān)業(yè)深度的玩法。國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥的投資界的認(rèn)知和邏輯，跟這個(gè)比，幾乎是處于原始社會(huì)。

這些胖貓之前也都寫(xiě)過(guò)，歡迎感興趣的小伙伴加入胖貓的星球（私人社區(qū)），一起學(xué)習(xí)、進(jìn)步、發(fā)財(cái)！

05

Royalty：價(jià)值延續(xù)機(jī)制

實(shí)際上Royalty的背后，是對(duì)藥物創(chuàng)新價(jià)值的尊重！Royalty的存在，不只是一個(gè)財(cái)務(wù)數(shù)字，而是一種創(chuàng)新動(dòng)力的延續(xù)機(jī)制。

這一點(diǎn)，我們國(guó)內(nèi)的創(chuàng)新藥行業(yè)，差點(diǎn)火候～

Royalty讓早期創(chuàng)新者在技術(shù)被放大后仍能獲得持續(xù)回報(bào)，讓商業(yè)方在收益中回饋創(chuàng)新的源頭。在生物醫(yī)藥BD合同中，Royalty真正代表的是時(shí)間的耐心、風(fēng)險(xiǎn)的智慧，以及創(chuàng)新回報(bào)的公允。