當(dāng)前，白酒行業(yè)正處于深度調(diào)整的關(guān)鍵周期，宏觀政策調(diào)控、經(jīng)濟增速換擋與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型形成三重壓力，價格倒掛現(xiàn)象從區(qū)域性品牌蔓延至頭部企業(yè)，渠道庫存高企、終端動銷遲緩成為行業(yè)共同面臨的挑戰(zhàn)。

△珍酒李渡集團董事長吳向東

在此背景下，“行業(yè)老將”吳向東以一套精心布局的組合策略，在行業(yè)寒冬中展開了一場引人矚目的“酒業(yè)棋局”。

吳向東的第一枚關(guān)鍵棋子，是定位精準(zhǔn)的超級單品大珍·珍酒。這步棋直面當(dāng)前白酒市場的核心痛點——在消費理性化趨勢下，高品質(zhì)與合理價格如何兼得。

市場調(diào)研顯示，當(dāng)前的白酒消費市場，千元以上高端市場受政務(wù)、商務(wù)消費收緊影響明顯，百元左右市場競爭呈現(xiàn)白熱化，而300-800元價格帶因契合新興中產(chǎn)階層的品質(zhì)需求與價格敏感度，正成為新的增長極。

△大珍·珍酒

大珍·珍酒正是瞄準(zhǔn)這一市場空檔，選用200多種基酒組合，其中包含5年基酒和20年調(diào)味酒，通過精細(xì)勾調(diào)，形成獨特的“入口一線入喉、舌面明顯跳躍”的口感體驗。同時，該產(chǎn)品市場真實成交價600元左右，品質(zhì)可對標(biāo)市場3600元價位產(chǎn)品，給市場傳遞了“超級品質(zhì)、中等價格”的認(rèn)知信號。

珍酒李渡集團披露的數(shù)據(jù)顯示，該產(chǎn)品試銷三個月已售出10萬箱，實現(xiàn)回款3.7億元，覆蓋全國200多個地級市，完成上萬場品鑒活動，觸達(dá)消費者超百萬人次。

《酒業(yè)財經(jīng)》認(rèn)為，在當(dāng)前環(huán)境下，消費者不再盲目追求品牌溢價，而更看重產(chǎn)品的實質(zhì)價值，大珍·珍酒的成功就在于準(zhǔn)確把握了消費分層趨勢。

第二枚關(guān)鍵棋子是“萬商聯(lián)盟”，直指行業(yè)長期存在的渠道積弊。這步“中軍棋”通過機制創(chuàng)新，重構(gòu)傳統(tǒng)廠商關(guān)系。

△萬商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇現(xiàn)場

《酒業(yè)財經(jīng)》調(diào)研顯示，該模式通過“全控價模式”和“持續(xù)分紅機制”的雙重設(shè)計，有效解決渠道中的竄貨亂價問題。截至目前，該模式已持續(xù)舉辦了60場萬商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇，全國共計7500多人考察項目，簽約聯(lián)盟商達(dá)3096家。

從渠道反饋來看，萬商聯(lián)盟模式展現(xiàn)出較強的凝聚力。《酒業(yè)財經(jīng)》在走訪市場時發(fā)現(xiàn)，加盟商普遍對價格保護機制表示認(rèn)可，認(rèn)為這不但提供了更穩(wěn)定的利潤預(yù)期和更長期的合作承諾，也有效避免了惡性競爭帶來的利潤損失。

湖南加盟商王先生表示：“與傳統(tǒng)經(jīng)銷模式相比，萬商聯(lián)盟模式類似于快消品行業(yè)的聯(lián)銷體，但又創(chuàng)新加入了股權(quán)激勵元素。這種設(shè)計既能解決渠道忠誠度問題，又能激發(fā)聯(lián)盟商的主動營銷意識?！?/p>

不過，也有業(yè)內(nèi)人士向《酒業(yè)財經(jīng)》表示，“全控價模式”對企業(yè)的渠道管控能力提出極高要求，在復(fù)雜的市場環(huán)境中，維持價格體系需要強大的執(zhí)行力，對珍酒李渡來說，也是一個新挑戰(zhàn)。

在信息過載時代，創(chuàng)始人IP已成為品牌差異化的重要抓手，珍酒李渡的第三枚關(guān)鍵棋子是“創(chuàng)始人IP運營”。

△吳金東—珍酒李渡微信視頻號

作為深耕酒業(yè)近30年的行業(yè)大咖，吳向東在業(yè)內(nèi)具有極強的影響力。今年7月以來，吳向東開始探索打造個人IP，持續(xù)通過短視頻、直播等形式與消費者互動，多次成為行業(yè)關(guān)注的熱點。

據(jù)統(tǒng)計，從啟動打造個人IP以來，不到三個月時間，吳向東個人視頻號就獲超1億播放量。其中，9月發(fā)布的《精細(xì)化管理：珍酒微生物環(huán)境與“四雙鞋”》《企業(yè)的責(zé)任：敬畏消費者，敬畏社會》兩條短視頻，轉(zhuǎn)發(fā)量均超10萬，播放量均超1000萬次。

吳向東開展的三場大型直播，觀看總?cè)藬?shù)達(dá)1500萬。以第三場大珍?珍酒正式上市發(fā)布為例，觀看人數(shù)729.8萬，最高在線人數(shù)39.2萬，全網(wǎng)點贊489.5萬，成為當(dāng)天全網(wǎng)最熱直播。

這步“后勁棋”通過個人IP賦能，迅速形成“破圈”效應(yīng)，有效降低了用戶信任成本，實現(xiàn)了品牌傳播的精準(zhǔn)觸達(dá)。

△姚安娜品牌視覺在全國刊播

此外，今年以來，珍酒李渡邀請中國新生代青年演員姚安娜擔(dān)任白酒申遺大使，促進(jìn)非遺文化的現(xiàn)代化表達(dá)；加快珍酒莊園建設(shè)進(jìn)度，并預(yù)計于2026年底對外開放，強化體驗力建設(shè)，共同構(gòu)成了棋局的“底蘊之力”。

《酒業(yè)財經(jīng)》認(rèn)為，從全局視角審視，吳向東的酒業(yè)棋局，本質(zhì)是一場系統(tǒng)的逆周期布局。他通過產(chǎn)品、渠道、品牌的三維布局，帶動了大珍·珍酒在600元價格帶的成功，點燃了逆勢突圍的一把“火”，不僅為企業(yè)探尋破局路徑，更推動整個行業(yè)思考新發(fā)展模式?！毒茦I(yè)財經(jīng)》也將持續(xù)關(guān)注這盤酒業(yè)棋局的后續(xù)走勢。

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