招商人，你是否也曾被這些招商廣告刷屏？

“0租金”、“0物業(yè)費(fèi)”；

“水電暖全免”、“裝免期10個月”；

“交押金進(jìn)即可辦理入住”；

2025園區(qū)招商已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，園區(qū)之間的競爭早已不在是價值的比拼，已然演變成價格的內(nèi)卷，行業(yè)的巨變直接導(dǎo)致招商人員只能看天吃飯，比拼的不再是招商的專業(yè)性，而是看彼此的運(yùn)氣值。

然而，作為招商人，此時如選擇“躺平”極為容易，因?yàn)榇筅厔葙x予了我們“躺平”的理由。我們可以有理有據(jù)的面對領(lǐng)導(dǎo)、家人與自己，告知大家“不是我們不努力，是現(xiàn)實(shí)情況擺在那里，誰來都一樣”。

但是，任何時候都是悲觀者正確，樂觀者前行，此時選擇迎難而上，的確舉步維艱，但難的路恰恰是通往成功的正確方向。

所以，即便是看天吃飯，每一個招商人也都在同一片天空之下，唯有不斷向內(nèi)求索，真正的學(xué)會找到企業(yè)需求、促進(jìn)成交、留住企業(yè)，不斷提高自身專業(yè)素質(zhì)，同團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作，招商依然有方法值得我們學(xué)習(xí)與借鑒，只要我們堅持招商的長期主義，就一定能夠找到最后勝利的關(guān)健之匙。

01

招商三板斧，找到人、促成交、留下來

園區(qū)招商有很多關(guān)鍵點(diǎn)，如園區(qū)的定位、運(yùn)營模式、同等需求對位的產(chǎn)品等，但這些都是戰(zhàn)略方向，一線的招商人員很難參與其中。真正需要招商人員解決的戰(zhàn)術(shù)關(guān)鍵問題只有三件事即找到客戶、達(dá)成成交、留住客戶。

第一，找到客戶，更要找到客戶“源”

很多招商人不是不能找到客戶，而是只能找到某一個客戶，無論這個客戶是否能達(dá)成成交，下一個客戶在哪永遠(yuǎn)不得而知。尋找客戶就像是在荒漠里找水一般，偶然拾得的一瓶水解決不了長遠(yuǎn)的實(shí)際問題，只有找到水源才能永久存活下去。

例如，在光電子行業(yè)中，HR常面臨“低薪難挖人”的困境。由于行業(yè)特殊性，人才稀缺且跳槽成本高，企業(yè)又不愿提前兌付高薪，矛盾難以調(diào)和。

但一些聰明的HR通過舉辦線下閉門研討會，邀請專家和企業(yè)老板參與，吸引人才交流互動。人才在交流中了解企業(yè)，降低跳槽抗性。

最終，企業(yè)不僅成功引進(jìn)人才，還通過“人才推薦人才”機(jī)制，不斷擴(kuò)大人才池。

這對招商人的啟示是：要通過“軟鏈接”（如學(xué)術(shù)會、運(yùn)動圈）建立信任，經(jīng)營圈子，形成客戶池，實(shí)現(xiàn)復(fù)利效應(yīng)。

所以，唯有合理激發(fā)自身資源，找到信任的抓手，建立長期的推薦機(jī)制才能產(chǎn)生客戶源，從而不斷積累，疊加復(fù)利效應(yīng)。 戳這里，讓客戶找得準(zhǔn)、引得來、留得住

第二，促成交，不光是需求匹配，更應(yīng)當(dāng)是拉爆細(xì)節(jié)

達(dá)成成交的關(guān)鍵點(diǎn)之一一定是需求匹配，根據(jù)客戶的需求匹配相應(yīng)的解決方案。但在這方面，其實(shí)招商人能發(fā)力的地方并不多，因?yàn)槲覀儙缀鯚o法改變客戶的需求，也幾乎無法改變自身的產(chǎn)品與價格。

所以，對于促成交而言，除了需求匹配以外，另一個著力點(diǎn)則是極致的細(xì)節(jié)服務(wù)。

例如，華東某國企產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商經(jīng)理，每一次約訪客戶都會提前出門迎接，讓客戶的車停在“指定的位置”，在他的分享之中，我們得知他之所以不斷調(diào)整并指定客戶車輛停放的位置，是因?yàn)椴煌奈恢每蛻粝萝嚭罂吹降膱鼍安灰粯印?/p>

有的客戶在意停車的是否方便，那么停在地下停車場就可以直接介紹項(xiàng)目的停車優(yōu)勢；有的客戶在意樓宇是否氣派，那么停在路邊就可以第一時間看到樓宇的全貌；有的客戶在意時間成本，那么停在地上距離大門最近的位置，可以直接引導(dǎo)客戶看房，直奔主題。

不光是停車，他還反復(fù)測量過客戶從下車走到招商中心、從招商中心走到意向房源的時間，通過預(yù)演，根據(jù)不同的時間、不同的場景準(zhǔn)備不同的話術(shù)。

這個案例告訴我們，達(dá)成成交需要做好極致的細(xì)節(jié)，包括提前準(zhǔn)備好的話題，如果客戶對準(zhǔn)備好的話題沒興趣，也要有自己的B計劃，只有強(qiáng)準(zhǔn)備才是達(dá)成成交的有利保障。

第三，留住人，不光要有力度，還要有溫度

招商人都要面臨企業(yè)因經(jīng)營不善導(dǎo)致的退租或換租，面臨這種處境，很多招商人都顯得無能為力，畢竟誰也無法改變客戶的經(jīng)營狀態(tài)，但其實(shí)當(dāng)我們學(xué)會換位思考，懂得站在企業(yè)的角度去看問題，往往就能找到對應(yīng)解決方案。

一方面，企業(yè)換租的成本極高，顯性成本是裝修、搬家、辦公家具用品的損耗，隱性成本是員工的穩(wěn)定性、企業(yè)的品牌度。所以不到萬不得已企業(yè)的本意一定不是換租，而是“不滿意”。

如果是價格不滿意可以申請優(yōu)惠與縮租，如果是服務(wù)不滿意，那就要把能做的服務(wù)做到極致。當(dāng)然，在服務(wù)方面，也許我們無法改變的電梯的速度，但我們一定可以做到提前守護(hù)在電梯前做好秩序的安排與誠意的微笑。

另一方面，企業(yè)經(jīng)營不善只能退租，此時作為招商人員要有溫度的進(jìn)行關(guān)懷，即使不在合作，也要保持階段性的溝通維系。

切記，租賃的需求始終在循環(huán)往復(fù)，企業(yè)是否會東山再起我們不得而知，但是，企業(yè)同他的朋友們始終能夠記住有一個關(guān)心他們且永遠(yuǎn)可以幫助他們選址的“自家人”在默默的守護(hù)。

02

招商方法花樣繁多，適合自己的才是最好的

招商方法多種多樣，沒有絕對的對錯，只有適不適合。就像有人喜歡手寫，有人偏愛打字，關(guān)鍵在于找到最適合自己的那一種。

首先，傳統(tǒng)招商VS數(shù)字化招商

隨著科技的發(fā)展，短視頻、直播的風(fēng)靡，很多招商人員開始利用線上的廣袤資源打造個人IP進(jìn)行招商，它的好處是傳播面廣，客戶資源豐富，但同樣它也存在著弊端，就是客戶未必精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率相對較低；

反之，傳統(tǒng)招商依靠打電話、陌拜、展會、渠道推薦

的方式，優(yōu)點(diǎn)是客戶資源精準(zhǔn)匹配，缺點(diǎn)則是客源相對有限，需要超長期的人脈經(jīng)營才會有匹配的客源。

其實(shí)，我們沒有必要在傳統(tǒng)與新興的招商方式之間設(shè)立壁壘，新興方式的確見效更快也是大勢所趨，但傳統(tǒng)方式也依然有效，無論哪種招商方式，大膽嘗試，用實(shí)踐檢驗(yàn)成果，只要適合自己就是最好的方式。

其次，先聽后說，主動暴露自己的不足要比被動問詢更加可靠

很多招商人員都喜歡用話術(shù)對客戶進(jìn)行引導(dǎo)，生怕客戶不了解項(xiàng)目優(yōu)勢，沒等客戶倒出訴求，就開始沒完沒了的介紹園區(qū)的價值，殊不知，唯有先聽后說才能了解真正的需求。

例如，深圳某工業(yè)園招商人員接訪客戶時，通過前期的溝通，認(rèn)為這家生物醫(yī)藥公司的備選方案只有自己與競品，且競品免租期較短，自己一定能夠說服客戶成交，于是，每次見到客戶時，他都會喋喋不休的告知自己的免租期核算到租金是多少錢，可以為企業(yè)節(jié)省多少成本。

可最終結(jié)果卻是客戶選擇了競品而不是他所在的園區(qū)。后來經(jīng)過打探才得知，對方園區(qū)的負(fù)責(zé)人，每次見到客戶都引導(dǎo)對方提出訴求，通過溝通了解到，相對于租金成本，客戶更在乎的是時間成本，最終通過協(xié)調(diào)，園區(qū)承諾短時間內(nèi)協(xié)助企業(yè)辦理好環(huán)評檢測，企業(yè)也選擇了該園區(qū)進(jìn)行入住。

另外，作為招商人員，我們可以主動公開自己的不足，如園區(qū)的規(guī)模、建筑形式、單一的配套等，這些肉眼可見的不足即使我們不說，客戶也能知道，但我們主動告知客戶，相當(dāng)于主動發(fā)出了建立信任的信號，客戶也會更樂于接受這樣建立信任的方式。

最后，建立客戶需求臺賬要做到終身維護(hù)

客戶的需求短期內(nèi)成靜態(tài)表現(xiàn)，但隨著時間的變化，企業(yè)也在變化，需求則會成動態(tài)發(fā)展。作為招商人員，我們接觸的客戶無論是否達(dá)成成交，都要定時溝通客戶的需求，形成需求臺賬，根據(jù)臺賬在不同的時間下，匹配相應(yīng)解決方案。

請相信，客戶的需求絕非一成不變，關(guān)鍵在于我們是否為企業(yè)的下一個階段準(zhǔn)備好了答案。

03

團(tuán)隊(duì)合作，資源協(xié)調(diào)統(tǒng)一，方能彰顯優(yōu)勢

任何時候招商從不是一個人的戰(zhàn)場，團(tuán)隊(duì)的合作、資源的合力永遠(yuǎn)比單打獨(dú)斗更具優(yōu)勢。

一方面，個人的思維始終具有局限性，對于同一件事，每個人的看法都有不同的角度，通過典型客戶分析研討會，增加思維的廣度，往往某一個視角的“不可能”，在另一個視角里就是“可能”。

例如，在客戶分析研討時，一位招商人員哀怨到一個客戶跟了6個月，結(jié)果競品直接用低價撬客戶，租金、免租期、物業(yè)費(fèi)、裝修狀態(tài)每一個硬指標(biāo)都不如對方，看來客戶要丟。

另一位有過產(chǎn)服工作經(jīng)驗(yàn)的招商同事聽了之后第一反應(yīng)是競品所在區(qū)域的獎勵政策與我們所在區(qū)域的政策有差異。并且除了這一點(diǎn)之外，客戶做的是動漫設(shè)計，園區(qū)內(nèi)有上下游的配套企業(yè)，她建議同事詳細(xì)問詢他們之間的關(guān)聯(lián)性，如果強(qiáng)關(guān)聯(lián)，對于動漫產(chǎn)業(yè)而言，溝通成本也會極具優(yōu)勢，最終，通過團(tuán)隊(duì)的協(xié)助分析，找到了園區(qū)為客戶節(jié)省的隱形成本，該客戶成功簽約。

另一方面，資源協(xié)調(diào)統(tǒng)一，成本優(yōu)化。有的園區(qū)招商與物業(yè)分開，各自為戰(zhàn)，只維護(hù)自己的利益，導(dǎo)致客戶端的成本費(fèi)用固定化。而有的園區(qū)招商與物業(yè)統(tǒng)一管理，面對用電量需求較大客戶，為了爭取客戶入住，通過精確的計算，物業(yè)將電損優(yōu)化到極致，電費(fèi)成本占據(jù)優(yōu)勢，相對于分開管理的園區(qū)，在同等條件下，客戶付出成本少了，如何選擇，自然不言而喻。

04

結(jié)語

招商工作需要經(jīng)歷春耕、夏種、秋收與冬藏的過程，唯有堅持長期主義，激發(fā)自身資源優(yōu)勢，找到適合自己的招商方式，做好服務(wù)細(xì)節(jié)，建立客戶需求臺賬，同團(tuán)隊(duì)合作，將資源協(xié)調(diào)統(tǒng)一，在堅持不懈的努力下，業(yè)績自然能夠盛開綻放。

請相信，招商沒有捷徑，但方法之下，皆是坦途。

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