文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

業(yè)務(wù)員求助：

Tess 你好!

我司是做電腦連接線、電線、線束的外貿(mào)公司。今年8月份通過發(fā)開發(fā)信，跟1個印度客人互動了幾個回合。

客人及時回復(fù)郵件， 也添加了我的社媒。

首先， 他發(fā)2條細細的電線圖片來讓我司報價，其中的描述不清楚， 讓我司給他報大概的價格。

我司通過跟他在線上聊， 獲得了一些產(chǎn)品的信息。 然后根據(jù)他提供的產(chǎn)品信息給他報一個大概的價格。

其中的一款產(chǎn)品價格跟客人的目標價格就只差USD0.05,另一款產(chǎn)品的價格跟客人的目標價格差了USD0.20。

客人覺得我們的單價有點高， 后面建議客人寄樣品給我司分析， 我司才好提供準確的報價。

客人同意了我司的觀點， 也安排寄樣了。我司在最短的時間內(nèi)把客人要的樣品給打好了，用客人的DHL賬號 寄樣給客人。

客人收到樣品后， 也及時反饋樣品信息，其中差USD0.05的樣品確認OK, 但是差USD0.20的需要重新打樣。

重新打樣后， 樣品客人也確認Ok 了。后面又花了3天的時間，跟客人進行價格談判， 最終差了USD0.05的那款， 按客人的目標價格確認。

差了USD0.20的款， 讓客人加USD0.10,也確認了價格。

客人產(chǎn)品價格,產(chǎn)品質(zhì)量都確認OK 了,還催我司盡快發(fā)PI 給他, 等我司發(fā)完P(guān)I 后, 客人也不確認 PI, 也沒再提起這個ORDER 的事情。

后面又寫了幾次郵件， 客人也不回郵件， 又在線上給客人留言， 客人也不回復(fù)。

打電話到客人公司里， 接聽的人就說負責人不在， 負責人在開會。

請問遇到這樣的印度阿三， 要怎么對付， 能否給我支支招？謝謝了！

Nicole

Tess回復(fù)

你好Nicole,

你的問題可以簡單歸納為一句話：客戶前期和你們互動很好，等所有問題都得到了解決，到了付款的時候卻銷聲匿跡了。

外貿(mào)業(yè)務(wù)中有很多變數(shù)，和印度人做生意，變數(shù)更多，在沒有收到定金之前，一切皆可改變。

這條規(guī)律或許會讓很多業(yè)務(wù)員覺得喪氣，但換個角度考慮也算好事，那就意味著，不到最后一刻，誰都有機會。

來談?wù)勎覍栴}中那個印度客戶的看法：

1. 此人是個真實的生意人，他們有訂單，但已經(jīng)有供應(yīng)商。
2. 跟你周旋只是為了套你們的底價，如果價格比之前的供應(yīng)商低，就會拿你們的價格壓價。
3. 這樣他就進可攻退可守：原供應(yīng)商不同意降價，換你們；若同意，繼續(xù)合作，你們則是炮灰

從目前的情形看，他已經(jīng)達到目的，暫時不會換供應(yīng)商了。所以，你可以不要抱太大希望。

我一向建議做事前知己知彼，這樣才能有的放矢，不做無用功。對印度人，更該如此。

印度人一向追求最低價，如果發(fā)現(xiàn)競爭對手的價格比自己的低，難受程度簡直是如喪考妣。

所以，尋找最低價是大部分印度商人的畢生追求（東印度也有高端市場，但這樣的客戶比較難遇）。

還有，不要對印度商人投入太多感情，也不要讓他們占任何便宜，因為你對他們的任何好，都會被他們視為理所當然。

不但如此，還覺得你是因為賺了他們很多錢才對他們好的。這點和歐美買家非常不同，若將來你會和印度人做生意，希望能提前有心理準備。

因此，遇到印度買家，必須多留個心眼，摸清他們的底細后再決定如何處理。

比如查一下他們近期跟哪些公司聯(lián)系過，然后把他的經(jīng)常聯(lián)系人了解一下就知道買家的真實業(yè)務(wù)情況了。

我曾經(jīng)追蹤過一個客戶，經(jīng)過調(diào)查就出現(xiàn)了下面的結(jié)果。

根據(jù)這個結(jié)果很快找到了他的供應(yīng)商和所有他們聯(lián)系過的和新業(yè)務(wù)有關(guān)的潛在供應(yīng)商，所以，后面的事就好辦多了。

估計留言區(qū)會很多人問怎么查,簡單說，就是通過篩選信息。

至于如何篩選，建議Club的小伙伴看一下我在2022年2月講的市場調(diào)查的視頻，方法都是異曲同工。（視頻在會員福利倉里）。

不過，從這件事也可以看出，你若想在同行之間做到出類拔萃，總要會點別人不會的東西。

所以，努力學習吧！

Tess