2024年4月中國式家族辦公室首屆峰會在南京盛大召開，來自50多家保司近600多位保司及經(jīng)代機(jī)構(gòu)頭部保險人及內(nèi)勤管理干部參與了本次盛會。

作為保險從業(yè)人員，為什么現(xiàn)在越來越多的保司總部及一線保險人都開始創(chuàng)辦家族辦公室或冠以家辦之名，對外開展業(yè)務(wù)，對內(nèi)業(yè)務(wù)賦能，一時間，家族辦公室成為行業(yè)人員關(guān)注和熱議的話題。

財富雜志社記者陳露專程采訪了中國式家族辦公室聯(lián)盟秘書長黎洋先生，在當(dāng)前火熱辦公室市場，為大家找到一些答案。

中國式家族辦公室

記者陳露：家族辦公室這幾年方興未艾，能否談下家辦在當(dāng)下國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀？

黎洋秘書長：講到現(xiàn)狀，我們要講下家族辦公室的發(fā)展歷史；家族辦公室最早起源于古羅馬時期的大"Domus"(家族主管)及中世紀(jì)時期的大"Domo"(總管家)?，F(xiàn)代意義上的家族辦公室出現(xiàn)于19世紀(jì)中葉。1868年，梅隆銀行創(chuàng)始人托馬斯·梅隆(Thomas Mellon)創(chuàng)立了第一個較為規(guī)范的家族辦公室。1882年，美國標(biāo)準(zhǔn)石油創(chuàng)始人約翰·洛克菲勒率先成立家族辦公室Rockefeller Family Office。至于家族辦公室在中國的起源，從歷史溯源來看，周朝時期負(fù)責(zé)管理貴族家務(wù)的稱為"家宰"這一職業(yè)已蘊(yùn)藏著家族辦公室的基因，這也是中國式家辦最早的雛形。

根據(jù)胡潤百富《2022中國高凈值人群家族傳承報告》的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：中國地區(qū)擁有千萬人民幣家庭凈資產(chǎn)的"高凈值家庭"數(shù)量已經(jīng)達(dá)206萬戶，2021年的總資產(chǎn)達(dá)160萬億。越來越多的中國億萬富豪家庭已經(jīng)開始尋找并建立屬于自己的家族辦公室。

自從2013年被稱為"中國家族辦公室的發(fā)展元年"開始至今，國內(nèi)信托、銀行、證券、財富管理、保險公司等機(jī)構(gòu)紛紛開始設(shè)立家族辦公室或者提供相關(guān)服務(wù)。與私人銀行、信托公司等傳統(tǒng)財富管理機(jī)構(gòu)不同，家族辦公室并不為人數(shù)眾多的高凈值人群提供服務(wù)，而是僅僅圍繞一個或若干超高凈值家族的定制化需求展開。

黎洋先生受邀中國式家族辦公室峰會論壇發(fā)表

記者陳露：保險業(yè)這幾年都在走高客經(jīng)營路線，請問家族辦公室在其中起到了什么作用？

黎洋秘書長：近來年保險業(yè)在高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，行業(yè)都意識到了走高客經(jīng)營及高素質(zhì)增員的重要性，紛紛成立了高客部及家族辦公室，來孵化或助力精英績優(yōu)人員走進(jìn)高客市場。我認(rèn)為家族辦公室在保險業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展有以下幾點(diǎn)作用：

1、家族辦公室是經(jīng)營企業(yè)家客群的終極武器

80%以上的高客來自于企業(yè)家群體，他們是創(chuàng)富傳富的主要人群，面臨的家企問題多，需要解決的需求很多，僅靠單一的保險產(chǎn)品和功能很難滿足高客的訴求，家族辦公室以第三方視角、站在客戶角度全方位解決客戶問題，我認(rèn)為家辦是經(jīng)營企業(yè)家客群的終極致勝武器；

2、家族辦公室是金融從業(yè)人員的必由之路和終極歸宿

在過去的傳統(tǒng)觀念中，市場和客戶始終對保險人是戴著有色眼鏡的，很多保險代理人在面向高客群體時開門切入的機(jī)會都沒有；家辦管家給了代理人一個全方位服務(wù)客戶的身份，并且在經(jīng)營客戶的訴求中，起到了中樞聯(lián)接和資源整合的作用，粘性更長，服務(wù)周期更長，無論是保險代、經(jīng)紀(jì)公司還是財富管理公司，家辦都是從業(yè)人員的必由之路和終極規(guī)宿。

3、家族辦公室是我們增優(yōu)和高產(chǎn)的超級入口

保代人相較于財富管理行業(yè)的從業(yè)者，最大的優(yōu)勢在于客戶的經(jīng)營與服務(wù)，只要輔以中后臺的專家支持和產(chǎn)品工具；很容易掌控家辦前端，從而變成金融產(chǎn)業(yè)鏈的最前端，成為高客和合伙人發(fā)展的超級入口，入口之爭也是商業(yè)之爭中最重要的環(huán)節(jié)。

黎洋先生受邀亞太金融論壇家辦圓桌論壇主持發(fā)表

記者：保險業(yè)現(xiàn)在的家族辦公室您認(rèn)為是行業(yè)未來的升級之路嗎？

黎洋秘書長：從目前保險公司總部的發(fā)展來看，我認(rèn)為家辦是經(jīng)營高客升級的必由之路。傳統(tǒng)保司已有太平1929家族辦公室、泰康家族辦公室、太平洋家傅家族辦公室、陽光臻傳家族辦公室、同方智臻·贏家家族辦公室；外資保司有友邦傳世家族辦公室、中信傳家家族辦公室、中宏宏運(yùn)世家家族辦公室；經(jīng)代中介有泛華普益家族辦公室等；還有很多的公司正在籌劃成立家族辦公室，它是高客經(jīng)營的最高業(yè)態(tài)；

即使現(xiàn)在沒有成立家族辦公室或還沒有到家辦經(jīng)營的層級，但用家辦思維來經(jīng)營客戶、服務(wù)客戶也是某種程度的發(fā)展雛形，我們希望保險業(yè)的家辦能夠各有所長，共同構(gòu)建客戶服務(wù)生態(tài)和成為高客經(jīng)營金字塔的至高點(diǎn)。

黎洋先生受邀中國式家辦峰會南京峰會保險系家辦圓桌論壇主持

記者陳露：有人認(rèn)為保險系家族辦公室在市場上更多的是噱頭，不是真正意義上的家族辦公室，您怎么看？

黎洋秘書長：目前，市場上的家族辦公室體系構(gòu)成比較復(fù)雜，對于保險系家族辦公室來說，主要有兩類：一類是保險公司內(nèi)嵌式的家族辦公室，另一類則是資深保險代理人創(chuàng)設(shè)的家族辦公室。

這些家族辦公室所起到的作用，就是為保險的高凈值人群提供更多的專業(yè)資源，為高凈值人群提供財富保障、家族事務(wù)管理、家族繼承人培育等相關(guān)的服務(wù)，保險機(jī)構(gòu)通過與一些法稅籌劃、家族信托、高端教育咨詢結(jié)構(gòu)合作，形成了“家族辦公室”服務(wù)體系。

保險公司體系內(nèi)的家辦，常常還借助于其海外的資源，為客戶子女移民提供專業(yè)化的服務(wù)。保險公司體系內(nèi)力推家族辦公室，最主要的目的還是拓展、積累和留存高凈值客戶。

這類體系內(nèi)的家族辦公室，缺陷就是只能提供其業(yè)務(wù)伙伴的服務(wù)，沒有辦法在市場上優(yōu)中選優(yōu)，比如，就拿保險金信托來說，中信保誠人壽的，直接給客戶推薦中信信托;中英人壽的，直接給客戶推薦中糧信托，都是在一個體系內(nèi)運(yùn)作，肥水不流外人田，很難形成資產(chǎn)的最優(yōu)化、多元化配置。還有更多的是打著家辦的旗號，賣公司的大額保單產(chǎn)品和相關(guān)子公司的金融產(chǎn)品，這些短期動作和行為，對家辦行業(yè)的口碑聲譽(yù)是有影響的，長期對高客的經(jīng)營不利，最終有可能帶來客戶的反噬和吐槽。要做真正意義上的家族辦公室，就要跳出保險和行業(yè)的傳統(tǒng)思維，以更加開放的心態(tài)、以客戶的視角真正幫客戶解決問題，才能贏得客戶的信任和長期認(rèn)可。家辦經(jīng)營是一條長路，唯有長久經(jīng)營，才能在市場中最后勝出。

黎洋先生受邀出席胡潤百富中國式家族辦公室白皮書論壇

記者：現(xiàn)在保險業(yè)有很多一線保險人也在做家辦或者正在邁向高客經(jīng)營的路上，請問您對他們有何建議？

黎洋秘書長： 近年來，流傳著這樣一句話：銀行的盡頭，是保險;保險的盡頭，是家族辦公室!從目前來看，由于家族辦公室的發(fā)展還處于“草莽階段”，很多保險人及機(jī)構(gòu)雖然叫著“家族辦公室”的名字，但其實(shí)質(zhì)確實(shí)一個理財產(chǎn)品的分銷渠道。

對于保險代理人來說，要實(shí)現(xiàn)從保險顧問向家族辦公室合伙人的身份轉(zhuǎn)化，是需要一個過程的，需要一個較長時期學(xué)習(xí)和實(shí)踐的過程，從而讓保險人掌握更多的專業(yè)知識，和機(jī)構(gòu)運(yùn)營、客戶服務(wù)的能力，并最終實(shí)現(xiàn)為超高凈值客戶群體提供高階金融服務(wù)的目標(biāo)。

黎洋先生受邀智慧家族辦公室集團(tuán)北京私董會做保險賦能高客分享

如果以終為始認(rèn)為家辦是代理人在行業(yè)的終極生存之路的話，我們可以從三個階段來做好準(zhǔn)備：

第一、需要有鏈接高客的身份、認(rèn)知及能力；這一點(diǎn)上，建議保險人參加每年我們舉辦的中國式家族辦公室峰會，在峰會上，我們會跳出保險給大家提供企業(yè)家族文化、傳承、教育、財富管理、法稅財?shù)热轿坏膶ｎ}咨訊，讓大家能夠提升認(rèn)知，建立與高客相匹配的思維和認(rèn)知；

第二、需要解決高客問題的能力和團(tuán)隊(duì)；我們要與客戶做朋友，必須能夠有深度解決客戶問題的能力和服務(wù)的專業(yè)，以往保險人都是通過大量的學(xué)習(xí)，比如法商，我認(rèn)為不以實(shí)踐落地為目標(biāo)的學(xué)習(xí)都是假學(xué)習(xí)，很多保險人學(xué)成了學(xué)霸，可依舊沒有帶來業(yè)績，原因就是法律是極其專業(yè)和需要長時間實(shí)踐才能積累經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，在客戶眼中，遇到法律問題依然會咨詢律師，所以與其學(xué)習(xí)變成律師不如與律師合作，用互利合作的原則來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，專業(yè)的人做專業(yè)的事更適合長期發(fā)展；做家辦也是一樣，要學(xué)習(xí)的內(nèi)容涉及面廣度和深度是非常高的，我們不可能做到面面俱到，但與有經(jīng)驗(yàn)的家辦或家辦專家合作，從而形成自己的優(yōu)勢不失為一條快捷之路。

第三、能夠以企業(yè)家思維運(yùn)作家族辦公室；家族辦公室是代理人在公司的平臺上，已具備了熟練運(yùn)用產(chǎn)品，有效把握客戶的基礎(chǔ)上，更有粘性的經(jīng)營更高端的客戶及需求的載體，做好家族辦公室，既可以增員高素質(zhì)人才，實(shí)現(xiàn)以一當(dāng)十、事半功倍的效果；同時可以深度進(jìn)入企業(yè)家家族，成為陪伴客戶幾代人成長的深度關(guān)系，創(chuàng)造無法想象的業(yè)績和傳奇。

黎洋先生與太平1929家辦、泰康家辦、太保家傅家辦、陽光臻傳家辦

資深保險代理人創(chuàng)設(shè)家族辦公室，大多數(shù)情況下，還是和外部的專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，否則，不管是從專業(yè)水平還是財務(wù)管理水平等方面來說，都存在的很大的挑戰(zhàn)。

對于這類家族辦公室，一般來說，有以下幾個方面的好處：

其一，是對代理人個人及其團(tuán)隊(duì)形成了品牌賦能和品牌價值，也是邁入高客市場個人身份的升級，有利于更好的對接客戶；

其二，對于創(chuàng)始人來說，通過家辦的平臺，更容易吸引到優(yōu)秀的家辦和保險業(yè)務(wù)合伙人。對于優(yōu)秀人才來說，平臺的美譽(yù)度和張力，對家辦未來的想象力，會讓很多優(yōu)秀人才愿意加入進(jìn)來；

其三，家族辦公室還可以作為財富家族(客戶)的信息和情報中心，向家族成員內(nèi)部通報家族資產(chǎn)的業(yè)務(wù)、投資、慈善事業(yè)等信息;同時借助于其廣泛的投資觸角和風(fēng)控能力，幫助家族企業(yè)優(yōu)化投資領(lǐng)域和投資方向。

其四，家族辦公室可以組織下一代人才發(fā)展計(jì)劃，助力家族成員準(zhǔn)備好進(jìn)入對家族具有戰(zhàn)略重要性的管理、董事會和所有權(quán)角色。

其五，在財富家族發(fā)展的過程中，隨著人數(shù)規(guī)模、居住范圍自然增長和擴(kuò)散，就需要提前設(shè)計(jì)正確的財富結(jié)構(gòu)、遺產(chǎn)和繼承計(jì)劃、稅收計(jì)劃、保險計(jì)劃和法律保護(hù)。家族辦公室以其豐富和法律和稅務(wù)能力，可以更好的通過設(shè)立設(shè)立結(jié)構(gòu)來管理其財富，并降低某些投資可能帶來的風(fēng)險。

黎洋老師分享家辦是高客經(jīng)營的終極武器

可見，從保險代理人和代理人團(tuán)隊(duì)來講，通過自己的努力，創(chuàng)辦獨(dú)立于保險公司平臺之外的獨(dú)立家族辦公室，更具有長期的利益和價值，更能滿足客戶的需要；也能夠讓自已的業(yè)務(wù)升維，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和客戶上的巨大突破，最近香港富豪4億元的保單和家族信托，背后就是家辦和信托公司的大力支撐。

當(dāng)然，對于大多數(shù)保險代理人來說，依托于保險公司內(nèi)部的家族辦公室，不管是從難度和執(zhí)行上來說，都更加簡單和簡便一些。當(dāng)然，這需要保司內(nèi)勤及高管具備高客的視野能夠?yàn)槌壙儍?yōu)提供相應(yīng)的平臺支持；正如行業(yè)6億保單的唐迎軍女士，她提到，如果不是家族辦公室的平臺，不可能實(shí)現(xiàn)這樣的超級大單；

好的，今天的采訪，干料很多，受益匪淺，感謝黎總，也歡迎您來財富雜志社座客。我們下期再見。