都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，看不見(jiàn)的硝煙才可怕。

要我說(shuō)，有利益的地方就是戰(zhàn)場(chǎng)，別看我們售樓部就二十多人，暗地里斗起來(lái)，不比商場(chǎng)殘酷。

作為一個(gè)剛進(jìn)入房地產(chǎn)銷售的小白，我以為只要我兢兢業(yè)業(yè)，用心對(duì)待工作，就會(huì)得到相應(yīng)的回報(bào)。

事實(shí)證明我還是太嫩了，在那群老銷售面前，我就是一只誰(shuí)都可以踩兩腳的弱雞，明的暗的被搶客戶搶業(yè)績(jī)。

作為一名置業(yè)顧問(wèn)，比專業(yè)知識(shí)更重要的是談判技巧，整個(gè)銷售過(guò)程其實(shí)是兩個(gè)人的心理博弈，置業(yè)顧問(wèn)只有先博得客戶的認(rèn)同才有成交的可能。

而我剛?cè)脒@一行，本身也不善言辭，在與客戶的溝通中常常處于被動(dòng)地位，容易被客戶牽著鼻子走。

我能夠賣出房子，說(shuō)實(shí)話運(yùn)氣占很大成分，基本是客戶早已看好了我們樓盤(pán)，過(guò)來(lái)就是成交的，恰巧被我接待了。

對(duì)于那些購(gòu)買意向不強(qiáng)或者猶豫不決的客戶，我很難說(shuō)服他們成交，因此這成了老銷售搶我客戶的有利機(jī)會(huì)。

第一次被搶客戶是在我上崗兩個(gè)月后，那時(shí)我還沒(méi)有意識(shí)到自己的客戶被搶，經(jīng)別的銷售提醒后才知道。

那天，我接待了一個(gè)對(duì)我來(lái)說(shuō)很難溝通的客戶，從上午8點(diǎn)談到下午2點(diǎn)，無(wú)論我怎么介紹，這個(gè)客戶都不成交。

這個(gè)客戶購(gòu)買意向還是蠻大的，但是太過(guò)于冷靜，我和他談判的過(guò)程中，從他的臉上和表現(xiàn)看不出一絲情緒變化，我始終無(wú)法推斷去他的猶豫點(diǎn)在哪里？

這種情況，用我們行業(yè)的專業(yè)話術(shù)來(lái)說(shuō)，就差“逼單”了，離成交就差臨門(mén)一腳。

但“逼單”并不容易，需要能精準(zhǔn)踩中客戶的心理，否則前面的談判都前功盡棄了。

眼見(jiàn)我遲遲搞不定客戶，公司的銷冠陳姐走了過(guò)來(lái)，她一邊囑咐我把房產(chǎn)合同拿來(lái)讓客戶看，一邊坐下和客戶聊了起來(lái)，一切都那么自然。

我對(duì)陳姐投去了感激的眼光，有陳姐在，沒(méi)有她搞不定的客戶。

我把合同拿給了客戶，陳姐又讓我去財(cái)務(wù)把訂金條款拿來(lái)給客戶看。

就在我拿來(lái)訂金條款時(shí)，客戶已經(jīng)拿出了銀行卡，由陳姐領(lǐng)著前往財(cái)務(wù)刷卡。

我知道這筆單子已經(jīng)成了，心里對(duì)陳姐很是感謝，心想下班了一定要請(qǐng)陳姐吃個(gè)飯。

半個(gè)小時(shí)后，陳姐領(lǐng)著交完款的客戶出來(lái)了，他倆有說(shuō)有笑，客戶走時(shí)陳姐遞上了自己的名片。

那一刻我有些詫異，陳姐怎么會(huì)把他名片給客戶呢？

要知道，這行有個(gè)鐵定的規(guī)律：誰(shuí)第一次接待這個(gè)客戶，就一直負(fù)責(zé)到底，除非特殊情況，否則中途不能換置業(yè)顧問(wèn)。

但我又轉(zhuǎn)念一想，沒(méi)準(zhǔn)陳姐是為了讓客戶安心，再說(shuō)陳姐是老銷售，這些行規(guī)肯定都懂的。

送完客戶，我叫住了陳姐，說(shuō)很感謝她幫我，晚上下班我請(qǐng)她吃飯。

陳姐笑了一下，說(shuō)不必了，還讓我多學(xué)學(xué)銷售技巧。

晚上下班前，公司另一個(gè)資深置業(yè)顧問(wèn)小李悄悄跟我說(shuō)：“看你是新來(lái)的，我可是好心提醒你，你今天成交的那個(gè)客戶恐怕算在了陳姐名下？”

我感到不可置信，那個(gè)客戶能夠成交她確實(shí)起到了很大作用，但是前面幾個(gè)小時(shí)一直都是我在接待的，按照行規(guī)，應(yīng)該算是我的客戶。

再說(shuō)了，陳姐平時(shí)對(duì)我也還不錯(cuò)，不會(huì)搶我一個(gè)新人的客戶吧？

小李看我一臉不信，笑了笑說(shuō)道：“不信你明天親自問(wèn)陳姐去？”

第二天一早，我趁售樓部還沒(méi)有客戶到訪，走到陳姐面前，低聲詢問(wèn)道：“陳姐，昨天那個(gè)客戶算誰(shuí)的呀？”

陳姐如無(wú)其事地說(shuō)：“哦，你說(shuō)昨天那個(gè)客戶啊，算我名下了?！?/p>

“陳姐，這恐怕不合適吧？我很感謝你幫我談那個(gè)客戶，但是那個(gè)客戶是我先接待的，而且我也談了很久?！?/p>

我的心涼了一大截，原來(lái)陳姐主動(dòng)幫我是有預(yù)謀的。

“嗯，沒(méi)錯(cuò)，但是客戶說(shuō)你跟他介紹的不清楚，他根本都不知道你在說(shuō)啥，是我和他談了之后他才成交的，而且客戶主動(dòng)要求換置業(yè)顧問(wèn)，按照咱們公司規(guī)定，一切以成交為主，客戶要換置業(yè)顧問(wèn)，就算經(jīng)理先接待的也得同意，你不會(huì)不知道吧？”

陳姐一番話說(shuō)的我啞口無(wú)言，誰(shuí)讓自己談判能力太差了，就算鬧到領(lǐng)導(dǎo)那里也沒(méi)有用，公司一切以業(yè)績(jī)?yōu)橹?，搞不好領(lǐng)導(dǎo)還要夸獎(jiǎng)陳姐，沒(méi)讓準(zhǔn)客戶流失。

我只能強(qiáng)忍住眼淚，拼命咽下委屈。

到底我還是太單純了，在唯業(yè)績(jī)論的行業(yè)，大家都生怕落下，怎么會(huì)主動(dòng)幫別人賺業(yè)績(jī)呢？

這是社會(huì)教給我的第一課：

在利益面前，沒(méi)有朋友，只有對(duì)手。

這是個(gè)弱肉強(qiáng)食的行業(yè)，在業(yè)績(jī)面前，良知太過(guò)脆弱。

當(dāng)你能力弱的時(shí)候，誰(shuí)都可以從你手上搶走一塊肉。

要想不被欺負(fù)，必須練就強(qiáng)大的能力。

我轉(zhuǎn)身看了辦公室墻上那塊銷售業(yè)績(jī)排行榜，這個(gè)月過(guò)半了，我才賣出去2套房子，業(yè)績(jī)倒數(shù)第一。

公司實(shí)行末尾淘汰制：每個(gè)月業(yè)績(jī)倒數(shù)前三名，直接離職。

只有半個(gè)月了，如果我還是最后3名，只能滾蛋了。

我顧不上難過(guò)了，必須想辦法賣出更多的房子，可是又有什么辦法呢？