作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設(shè)計 | 蝶哥

“急急急，生意做到了天花板，增長開始停滯該怎么辦？”

最近，運營研究社創(chuàng)始人小賢老師遇到了一位服裝商家龍總。讓人沒想到的是，這位老板年生意規(guī)模突破 20 億元，卻還有很多煩惱：

線上生意增長近乎停滯，各個渠道越來越內(nèi)卷，導(dǎo)致利潤越來越薄。

“去得物試試吧，那里年輕人多，流量充足，商家利潤也更可觀?！?/strong>朋友的一條建議解了龍總的燃眉之急。

去年 8 月，他抱著試試看的態(tài)度開始在得物開展生意，僅 4 個月銷售額就超過 4000 萬，利潤比其它渠道高 30%~50%，“得物正在成為我們最重要的增長曲線?！?/p>

類似龍總這樣在得物打破天花板的商家越來越多了，比如曾因投流太貴幾乎想放棄電商的美妝商家，在得物不投流做到月銷 1100 萬元；再比如生意遭遇滑鐵盧的戶外運動商家，在得物靠禮贈場景“逆襲”，單月凈賺超 100 萬元……

這些商家們做對了什么？得物還有哪些紅利值得期待？

01

年銷 20 億的商家也有苦惱：

在哪里尋找增量市場？

龍總是一位有著豐富服飾電商經(jīng)驗的老板，2012 年開始創(chuàng)業(yè)，旗下代理著多個知名服飾品牌，秋冬季節(jié)的棉衣、羽絨服等是他們的主打商品之一。

經(jīng)過 10 多年打拼，2023 年龍總創(chuàng)立的公司已經(jīng)成為了國內(nèi)服飾電商領(lǐng)域的頭部企業(yè)，他們?nèi)甑匿N售額達(dá)到 20 億元，讓很多商家望塵莫及。

但“電商王者”也有煩惱和困境，隨著電商行業(yè)和服飾賽道的激烈變化，生意做起來沒有以前輕松了。

龍總告訴運營社，當(dāng)時遇到了幾個明顯的困難。

困境 1：增長遭遇瓶頸，增量市場難尋

年銷 20 億對很多公司而言是遙不可及的目標(biāo)，實現(xiàn)這一成績后，龍總高興之余也逐漸發(fā)現(xiàn)，整個公司的生意規(guī)模已經(jīng)觸碰到天花板。

旗下冬裝業(yè)務(wù)基本已經(jīng)覆蓋了大部分主流電商渠道，且經(jīng)過一輪又一輪精細(xì)化運營，想在現(xiàn)有成績上繼續(xù)實現(xiàn)增長有點困難?！白詈玫慕鉀Q辦法是找到一個全新的增量市場?！?/p>

困境 2：退貨率居高不下，商家心里苦

眾所周知服裝賽道退貨率幾乎“領(lǐng)跑”全行業(yè)，盡管他們的消費者中男性用戶占比更多，但他們的整體退貨率依然非常高。據(jù)龍總透露，他們在多個傳統(tǒng)電商渠道的退貨率超過了 50%，最高的數(shù)據(jù)達(dá)到 55% 以上。

居高不下的退貨率讓商家格外心酸，導(dǎo)致成本難以控制，庫存積壓和現(xiàn)金流壓力大。

困境 3：行業(yè)日趨內(nèi)卷，利潤空間越來越窄

服飾電商行業(yè)發(fā)展了十幾年，冬裝商家之間的內(nèi)卷日趨嚴(yán)重，尤其是最近幾年 雙11、雙12 等大促用戶消費熱情下降，部分商家掀起價格戰(zhàn)。

再疊加近幾年投流成本逐月攀升，商家到手的綜合利潤越來越低，比如龍總公司經(jīng)營的部分平臺，整體利潤率只有個位數(shù)。

多重困境下，最近兩年龍總都在積極尋找新的增量渠道，他們看過新崛起的社區(qū)，考慮過線下，也在不同的電商渠道之間做過精細(xì)化對比，最終在好友的建議下，他們決定“下注”得物。

原因在于，已經(jīng)有一批冬裝同行在得物取得令人驚訝的成績，龍總的某個經(jīng)銷商朋友靠面向年輕用戶的潮流冬裝在得物一年收獲 8000 萬 GMV。

還有數(shù)據(jù)顯示，在得物平臺，羽絨服等冬裝品類整體表現(xiàn)強勁，多個品牌實現(xiàn)爆發(fā)式增長，市場熱度持續(xù)攀升。其中，國際運動品牌 lululemon 羽絨品類增長尤為亮眼，近一年 GMV 增長超 330%；Moncler、Canada Goose 等也呈現(xiàn)兩位數(shù)高增長。

國產(chǎn)服裝品牌在得物的增長潛力同樣不可小覷，鴨鴨、雪中飛等羽絨服飾品牌也呈現(xiàn)超三位數(shù)以上高增長；戶外品牌 CAMEL駱駝 羽絨品類表現(xiàn)同樣出色，年 GMV 同比增長 209%。這些數(shù)據(jù)表明得物已成為各類羽絨服銷售的重要增長陣地。

羽絨服等冬裝商品在得物熱銷

在鴨鴨羽絨服品牌負(fù)責(zé)人看來，得物擁有龐大且精準(zhǔn)的年輕用戶群體，平臺還通過“鑒別 + 社區(qū)”模式建立了極強的用戶信任與消費轉(zhuǎn)化能力，潮流單品在得物可以快速引爆市場。

“得物作為鴨鴨在正品品質(zhì)電商賽道的重要布局點，在近兩年的增長中貢獻(xiàn)了重要力量?！?/strong>

02

1 年只做 4 個月生意，

2 個人賣爆 4000 萬

2024 年 8 月，龍總開始在得物開展羽絨服生意。在此之前，他對得物了解并不深，只知道得物是一個年輕人都喜歡的潮流社區(qū)。

正因為了解不深，龍總對得物的生意潛力進(jìn)行了誤判，只備貨了 10 萬件商品。結(jié)果，入駐得物第二個月，月銷售額就達(dá)到了 200 萬元；到 12 月，月 GMV 超過 1600 萬元，較幾個月前增長了近 10 倍，4 個月累計銷售額超 4000 萬元。

高速增長的銷量讓龍總十分高興，同時他也暗自后悔：即便預(yù)期已經(jīng)很看好得物了，但最終還是備少了貨?！昂芏嘤鸾q服上架沒幾天就售罄，部分單品斷貨時間比上架時間更長?！?/p>

“如果去年備貨更充足，4 個月至少能做到 6000 萬元?！?/strong>

更讓龍總感到興奮的是，在得物做生意毫無壓力，商家只用做好基礎(chǔ)建設(shè)和備貨，不用為流量和利潤發(fā)愁。他以自己的情況舉例，他們只賣冬裝產(chǎn)品，所以去年在得物僅經(jīng)營了 4 個月，期間沒有花太多預(yù)算做推廣，疊加平臺“營銷返現(xiàn)”的惠商政策，整體推廣費用大約只占銷售額的 0.5%~1%，幾乎可忽略不計。

作為對比，他們在其它平臺做直播帶貨時，同規(guī)模的生意推廣費用高達(dá) 20%。

不僅如此，得物的人力成本也比其它平臺更低。他們?nèi)ツ暝诘梦?4000 萬規(guī)模的生意，僅需要 2 個員工，一個負(fù)責(zé)日常運營，一個負(fù)責(zé)庫存管理。同規(guī)模的生意在其它渠道至少需要 10 多個人做支撐。

龍總告訴運營社，正因為各項運營成本比較低，得物是他們所有入駐渠道中整體利潤率最高的一個平臺，利潤率大約比其它平臺高 30% 左右。

得物幫助他們解決了很多難題，目前這個渠道正在成為他們的最重要的增長曲線。今年秋冬季，他們決定繼續(xù)加大投入，目標(biāo)是翻倍增長，突破 1 億大關(guān)。

運營社發(fā)現(xiàn)，最近幾年在得物實現(xiàn)“逆襲”的商家越來越多了。

小陳（化名）是一位數(shù)碼商家，業(yè)務(wù)覆蓋手機、電腦、平板、手表等。他曾布局過大部分電商平臺，也遇到過很多經(jīng)營難題。對他而言，在其它渠道最大的困擾是運營門檻和成本都很高。

直到去年 12 月入駐得物，小陳才發(fā)現(xiàn)電商也可以很簡單。第一個月，他只是上架了大量產(chǎn)品，沒有投流、沒有復(fù)雜的運營動作，就陸續(xù)收到訂單，銷售額破 300 萬只用了 15 天。

數(shù)碼3C是得物熱銷賽道之一

吸引了大量國內(nèi)外頭部品牌入駐

小陳對得物的評價是流量大，銷售快，“新商完全沒有卡點，簡直是yyds”。他還告訴運營社，得物的整體退貨率不到 10%，經(jīng)營起來很簡單，“經(jīng)營成本比想象中更低”。

對于這種業(yè)績“狂飆”的現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“這就是風(fēng)口的力量，商家不用過多運營，越早入場，飛得越高?！?/strong>

03

得物有哪些紅利值得期待？

商家該怎么“薅羊毛”？

龍總、小陳、張張等商家為何都能輕松在得物實現(xiàn)穩(wěn)定的業(yè)績增長？

運營社與龍總進(jìn)行對談后，發(fā)現(xiàn)得物的紅利很明顯了。龍總在對談中，還梳理了幾個商家在得物不能忽視的場景，可以有效幫助新入駐商家搶占商機。

1）針對年輕人的喜好做選品，爆款單品猛銷 1000 萬

龍總告訴運營社，在得物做生意，學(xué)會針對年輕人的喜好做選品往往能起到事半功倍的效果。

據(jù)了解，年輕人占比多是得物較其它電商渠道的一大優(yōu)勢。數(shù)據(jù)顯示，得物用戶目前已經(jīng)超過 5 億人，其中 90后 年輕人占大多數(shù)。

他們今年計劃在得物上新 300+ 款不同類型的冬裝，SKU 大約是去年同期的 2倍，其中大約 70% 的商品主攻 18~25 歲的年輕人。龍總強調(diào)，面包服、沖鋒衣等受年輕人喜歡的流行服飾在得物很容易賣爆，比如某品牌的一款面包羽絨服因為兼具保暖和高顏值等屬性，被很多年輕人種草，去年僅 4 個月就賣出 1000+ 萬元，成為平臺熱銷爆款單品之一。

在得物熱銷的羽絨服

很明顯，抓緊年輕人的喜好，找準(zhǔn)年輕人喜歡的品類趨勢，正在成為商家在得物打造爆品的“捷徑”。

去年過年前夕，做了 7 年美妝生意的張張（化名）通過社區(qū)討論熱度偶然發(fā)現(xiàn)，得物的年輕人對穿戴甲的需求急速攀升。于是，她連忙聯(lián)系產(chǎn)業(yè)帶資源，在得物上新了一批穿戴甲商品。

她判斷得物的年輕用戶對可愛、卡通圖案更感興趣，于是錨定這個方向，切入當(dāng)時市場空缺的 20 元價格帶，最終憑借“低價格高品質(zhì)”廣受歡迎。產(chǎn)品上架當(dāng)月張張的生意就迎來爆發(fā)，日訂單量超 500 單，日銷售額超 8000 元。

據(jù)張張透露，得物平臺內(nèi)，美妝個護(hù)領(lǐng)域很多細(xì)分類目的需求都非常旺盛，比如最近換季期間洗發(fā)水、身體乳、唇膏、護(hù)手霜等產(chǎn)品爆發(fā)明顯。

美妝新銳品牌 OHBT 發(fā)現(xiàn)，每到換季就會有很多用戶在得物挑選、種草、購買新產(chǎn)品。于是他們每逢換季來臨前在得物上新，比如 6 月拓新夏季個護(hù)產(chǎn)品，秋冬換季上新潤唇膏、身體乳，從而抓住“換季流量”，打造了多款季度訂單量超 5000 單的爆品。

2）抓緊禮贈場景紅利，訂單還能再漲 3~4 倍

“在得物做生意，如果能抓住禮贈場景的紅利，銷量往往還能增長 3~4 倍?！?/strong>

很多熟悉得物的商家都知道，得物的年輕用戶逢年過節(jié)很喜歡購買禮贈型商品，為父母朋友準(zhǔn)備驚喜。

家電商家老段發(fā)現(xiàn)，每到傳統(tǒng)節(jié)日得物的小家電商品就格外走俏，銷量增長非常明顯。于是，他通過調(diào)查，針對用戶的禮贈需求，將剃須刀、剃須泡沫、收納盒等單品組合成禮盒套裝，再在情人節(jié)、父親節(jié)等節(jié)點進(jìn)行促銷。

最終，這款剃須刀禮盒一上線訂單量就突破 1 萬大關(guān)，成為爆款產(chǎn)品。

老段告訴運營社，在一些禮贈節(jié)點，得物的用戶更愿意選擇禮盒裝產(chǎn)品，約占訂單的 70%~80%。對商家而言，禮盒裝產(chǎn)品往往定價更高，利潤也更穩(wěn)定。“消費者送禮時，更在意禮盒的整體價值，只要禮物能讓對方開心，客單價比普通產(chǎn)品高一些也樂意買單?！?/strong>

3）針對用戶特性做內(nèi)容種草，ROI 比想象中更高

眾所周知，得物不僅是一個電商平臺，還是一個內(nèi)容社區(qū)。在此基礎(chǔ)上，得物 App 內(nèi)電商與內(nèi)容正在深度融合。有數(shù)據(jù)顯示，得物內(nèi)約 80% 的動態(tài)內(nèi)容帶有商品鏈接，可助力興趣用戶一鍵下單。

運營社認(rèn)為，得益于得物的天然生態(tài)，商家可以借助內(nèi)容種草，撬動大量的興趣用戶。

龍總告訴運營社，去年他們在得物上架了羽絨服等冬裝商品后，便開始借助得物的內(nèi)容生態(tài)，聯(lián)動平臺內(nèi)符合品牌穿搭風(fēng)格的 KOC 輸出種草內(nèi)容。

“得物社區(qū)的內(nèi)容種草轉(zhuǎn)化效果非常好，一篇優(yōu)質(zhì)動態(tài)能帶動很多用戶收藏、加購，收藏用戶的轉(zhuǎn)化率高達(dá) 20% 以上?！?/p>

今年他們計劃針對用戶特性，加大投放力度（預(yù)算大約是去年的 8~10 倍），輸出 5000~6000 篇內(nèi)容，目的是撬動更多興趣用戶，為業(yè)績增長做鋪墊。

除了內(nèi)容種草，他們今年還計劃借助平臺投放工具增加曝光，擴大生意規(guī)模，讓訂單增長更穩(wěn)定。

龍總坦言，他們愿意加大投放預(yù)算的核心原因是今年得物官方推出了不少惠商活動。尤其是針對推廣的“營銷返現(xiàn)”政策，商家使用推廣工具可按比例獲得現(xiàn)金返利，“投多少返多少，相當(dāng)于平臺免費幫你做投放，約等于免費薅羊毛?！?/strong>

04

結(jié)語

在與龍總對談的結(jié)尾，他反復(fù)向運營社強調(diào)，“得物是一個對新商非常友好的平臺，很適合經(jīng)銷商和品牌入局?！?/strong>

他的底氣源于得物的四大紅利：

第一，入駐成本低，生意增長快；

在龍總布局的所有平臺中，得物的入駐成本最低。

他們從入駐到每日獲得穩(wěn)定的訂單，所有投入成本只有 20 萬元，換回來的是 4000 萬元的銷售額?！巴瑯拥某杀?，在其它平臺最多只能做到 600~700 萬?！?/p>

所以龍總認(rèn)為，新商在得物從 0 到 1 的經(jīng)營成本很低，性價比很高。“一次性投入，終身收益”。

不僅如此，商家的增速還往往超出預(yù)期，他們在得物經(jīng)營的第二個月銷售額就突破 200 萬元。

第二，免費流量充足，商家不用為流量發(fā)愁；

很多商家都反饋，得物人與貨的匹配機制很精準(zhǔn)，每一份流量都能被商家充分利用。

所以商家在得物做生意，不用額外投流，因為自然流量充足。即便有些商家為了更高的增速，進(jìn)行投放，平臺也有“營銷返現(xiàn)”政策，直接給商家現(xiàn)金補貼。

第三，運營成本低，利潤率更高；

得物主要采用“半托管”模式，商家可省去很多復(fù)雜的運營步驟，對人力要求低，再疊加推廣成本低等因素，總體算下來，得物的運營成本很低。

比如龍總的公司，在得物渠道的綜合運營成本遠(yuǎn)低于其它渠道，也推動得物渠道的利潤率大約比其它平臺高 30% 左右。

第四，退貨率低，賣一單就賺一單；

據(jù)觀察，很多在得物做生意的商家整體退貨率都低于 10%，部分商家甚至能做到僅 3%。原因在于得物的用戶年輕且素質(zhì)高，每次下單都是基于真實的消費主張，不盲目下單，也不輕易退貨。

總體看來，得物的紅利很明顯了，運營社建議想實現(xiàn)業(yè)績突破的商家可以去得物試試。

據(jù)了解，最近得物正在進(jìn)行大規(guī)模招商，針對新商家入駐提供了不少優(yōu)惠政策，包括 10 億費率補貼，百億流量扶持、0 成本入駐、5 億營銷返現(xiàn)等。特別是服裝、運動戶外、美妝個護(hù)、3C數(shù)碼、家電、食品飲料、黃金珠寶等行業(yè)，平臺正在大力扶持。新商入駐后，平臺還會進(jìn)行 1V1 指導(dǎo)，幫助商家快速拿到結(jié)果。

對得物感興趣的商家可以直接掃描下方二維碼，進(jìn)一步了解得物的平臺紅利。

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