“既意外，又不意外。”

作者丨馬廣宇

編輯丨李雨晨

蔚來觸底反彈來的如此干脆，出乎了很多人的意料——仿佛一場(chǎng)蓄謀已久的暴風(fēng)雨，雷霆般地洗掉了那些重到化不開的質(zhì)疑迷霧。

今年初，市場(chǎng)還在用那些階段性的片面數(shù)字不停地拷問蔚來；轉(zhuǎn)眼間，蔚來已以一系列凌厲的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)身、技術(shù)突圍與組織煥新，撕掉了舊標(biāo)簽。

速度之快，效率之高，效果之顯著，不僅令整個(gè)行業(yè)側(cè)目，更讓諸多業(yè)內(nèi)人士也倒吸一口涼氣。

01

全新ES8的“飽和式交付”

12月18日，蔚來全新ES8的交付正式突破3萬臺(tái)，創(chuàng)造了40萬元以上純電車型交付破三萬的最快紀(jì)錄，并向著4萬臺(tái)邁進(jìn)。

對(duì)蔚來而言，這份成績(jī)來之不易。從年初的最具挑戰(zhàn)財(cái)務(wù)報(bào)表，再到每個(gè)季度的盈利拷問，蔚來面臨的質(zhì)疑從未停止，而這份質(zhì)疑，也變成了李斌“內(nèi)修武功”，不斷反思和改變的核心動(dòng)力。

巧合的是，蔚來今年NIO Day的主題是“生長(zhǎng)”，也是對(duì)蔚來這一年最濃縮的概括，相較于此前遵循“算大賬”的發(fā)展邏輯，這一年，李斌用CBU機(jī)制重塑了整個(gè)公司的體系架構(gòu)，每個(gè)人都要對(duì)自己所負(fù)責(zé)的事情經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)責(zé)，蔚來的“變與不變、急與不急”，都開始變得愈發(fā)清晰。

“守得云開見月明”是近年來媒體圈都喜歡用的一句俗語，但這句話放在蔚來身上卻尤為合適。

在蔚來走向成熟的背后，誰也不知道李斌為了做出改變吃了多少苦頭、熬了多少夜，能見到的唯有上半年不斷調(diào)整的組織架構(gòu)，和逐漸提升的銷量成績(jī)。

在蔚來全新ES8和樂道L90的助力下，蔚來公司的銷量正不斷突破瓶頸，截至11月30日，蔚來公司累計(jì)交付量已經(jīng)達(dá)到95萬臺(tái)。

此時(shí)，是蔚來走過的第十一個(gè)年頭，距離累計(jì)百萬銷量的里程碑，僅差一步。

02

從年初到年尾，一場(chǎng)“翻身仗”

2025年是蔚來的轉(zhuǎn)折之年，除了重鑄公司體系外，多年深打地基的努力，也讓蔚來迎來了產(chǎn)品力和技術(shù)積累的質(zhì)變節(jié)點(diǎn)，對(duì)此，李斌將其稱為“兌現(xiàn)期”。

在內(nèi)部變化和技術(shù)收獲期的雙重疊加下，蔚來全新ES8和樂道L90對(duì)外呈現(xiàn)出了不一樣的蔚來——對(duì)產(chǎn)品線更為聚焦，通過技術(shù)降本，并瞄向更清晰的用戶市場(chǎng)。

最終帶來的結(jié)果是，樂道L90的首個(gè)完整交付月交付10,575輛，上市86天交付突破30,000臺(tái)，連續(xù)四周躋身大型SUV周銷量TOP3。

蔚來全新ES8更是取得了意想不到的成績(jī)，在9月20日晚開啟鎖單后，10天內(nèi)有近15萬人進(jìn)行了試駕，其中不乏不少用戶深夜到訪。

9月21日，蔚來全新ES8正式開始交付，僅上市41天交付就突破了上萬臺(tái)，隨著訂單存量不斷增加，蔚來也快速調(diào)整了工廠產(chǎn)能，加強(qiáng)交付能力，上市70天時(shí)交付量突破了2萬臺(tái)，上市89天交付突破三萬臺(tái)，創(chuàng)造了40萬元以上純電車型交付破三萬的最快記錄。

對(duì)蔚來而言，這是一件既意外，又不意外的事。

但不可否認(rèn)的是，蔚來全新ES8正站在一個(gè)獨(dú)特的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，除了產(chǎn)品爆火之外，更代表著打通了任督二脈的蔚來在一年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)了快速“翻身”。

在蔚來全新ES8和樂道L90等幾款旗艦大車的帶動(dòng)下，蔚來的產(chǎn)品均價(jià)被迅速拉高，“高價(jià)值、高毛利”的產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)一步強(qiáng)化了蔚來的盈利能力，同時(shí)也為旗下的其他車型帶來了活性。

今年下半年，蔚來三個(gè)品牌的銷量開始不斷攀升，在爆品的帶動(dòng)下，第三季度交付量達(dá)87,071輛，同比增長(zhǎng)40.8%，剛過去的11月里，蔚來交付36,275輛，同比增長(zhǎng)76.3%。其中，蔚來品牌交付新車18,393臺(tái)，連續(xù)四個(gè)月增長(zhǎng)。

此外，11月樂道品牌交付11,794臺(tái)，firefly螢火蟲品牌交付6,088臺(tái)。其中，樂道品牌同比增長(zhǎng)高達(dá)132.1%，firefly品牌交付量則連續(xù)四個(gè)月創(chuàng)下歷史新高。

值得一提的是，作為蔚來目前的旗艦級(jí)車型，蔚來全新ES8目前已經(jīng)能夠做到19天時(shí)間交付一萬臺(tái)新車，平均一天能夠交付527臺(tái)。

這一數(shù)字代表著蔚來已經(jīng)完成了產(chǎn)能爬坡，在接下來的時(shí)間里，蔚來全新ES8的交付速度將會(huì)得到進(jìn)一步提升，并呈現(xiàn)在12月份的報(bào)表中。

從走路到奔跑，蔚來在交付量不斷突破歷史新高的同時(shí)，以旁人意想不到的姿態(tài)跨上了增長(zhǎng)快車道，這意味著相較于之前品牌、調(diào)性上的執(zhí)著，如今的蔚來徹底打通了品牌、產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的完整鏈條，變得更務(wù)實(shí)、更注重經(jīng)營(yíng)。

在今年一季度財(cái)報(bào)會(huì)上，李斌曾說到：“蔚來能夠，也必須要在第四季度實(shí)現(xiàn)盈利”，對(duì)此，李斌給出的目標(biāo)是在Q4季度交付12萬臺(tái)到12.5萬臺(tái)。10月和11月，蔚來公司已經(jīng)累計(jì)交付76,672臺(tái)新車。

此時(shí)，蔚來距離完成交付指引目標(biāo)，僅差一步。

03

李斌的堅(jiān)持與改變

“生長(zhǎng)”是蔚來今年NIO Day的主題，同時(shí)也在蔚來全新ES8上得到了集中兌現(xiàn)。

時(shí)間回到2025年初，彼時(shí)，處于平臺(tái)換代和產(chǎn)品空窗期的蔚來陷入了新的輿論場(chǎng)，薄弱期被無限放大，甚至被媒體調(diào)侃堪比2019年的至暗時(shí)刻。在空前的壓力下，蔚來開始了大刀闊斧的變革。

這一動(dòng)作被內(nèi)部解讀為“一場(chǎng)從務(wù)虛轉(zhuǎn)為務(wù)實(shí)的組織變革”，李斌清楚的知道，當(dāng)下蔚來面臨的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)比2019年更為嚴(yán)峻，提高經(jīng)營(yíng)效率，算好每一筆賬，是當(dāng)下最重要的事情。

“本質(zhì)上抓經(jīng)營(yíng)就是低效的投資少做，高效的投資堅(jiān)決做；低效的項(xiàng)目少干不干，高效的項(xiàng)目堅(jiān)決干。這個(gè)大邏輯適用于所有事?！崩畋笤趦?nèi)部講話中反復(fù)提及。

對(duì)外而言，渠道統(tǒng)一管理、CBU機(jī)制推行、節(jié)省開支等等動(dòng)作，大多是蔚來在意識(shí)到問題后的防御姿態(tài)，但對(duì)內(nèi)而言，“什么要堅(jiān)持、什么該改變”開始越來越清晰。

從結(jié)果來看，蔚來最大的改變是成為了一家“摳門”的公司，李斌以CBU機(jī)制重構(gòu)了經(jīng)營(yíng)邏輯，將公司業(yè)務(wù)劃分為12個(gè)核心經(jīng)營(yíng)單元，覆蓋研發(fā)、市場(chǎng)、生產(chǎn)等關(guān)鍵領(lǐng)域，每個(gè)單元設(shè)定明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與可量化投入回報(bào)。

而蔚來一直以來所堅(jiān)持的純電、換電、用戶導(dǎo)向、長(zhǎng)期主義等賴以生存的根本，卻并沒有一絲動(dòng)搖，依然在智駕芯片、充換電基建、全域整車操作系統(tǒng)等重金投入，等待下一個(gè)“技術(shù)兌現(xiàn)期”。

在這一邏輯下，李斌進(jìn)入到了“急與不急”的階段。

不急是蔚來找到了自身的問題，積極做出改變，并安心等待技術(shù)和產(chǎn)品的爆發(fā)期，“胸有成竹”體現(xiàn)在李斌的臉上。

而急，則是蔚來已經(jīng)走過了高投入期，在收獲期不斷摸索，通過各種各樣的嘗試去實(shí)現(xiàn)四季度盈利的終極目標(biāo)。

在多次媒體溝通會(huì)上，李斌提到：“公司內(nèi)部的反思，在所有行業(yè)中都是一個(gè)沒有終點(diǎn)的過程。我始終認(rèn)為，做企業(yè)最難的是判斷——什么是該堅(jiān)持的，什么又是需要變化的。這是一個(gè)需要持續(xù)修煉和思考的過程。”

很快，樂道L90發(fā)布，蔚來的“改變與堅(jiān)持”，迎來了第一場(chǎng)考驗(yàn)。

樂道L90作為蔚來在近兩年左右的第一款真正意義上的爆品，無論是渠道、營(yíng)銷還是供應(yīng)鏈，蔚來都有著極大的壓力——這意味著以往犯過的錯(cuò)誤不能再犯，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都要慎之又慎。

蔚來真的應(yīng)該感謝這次變化，蔚來頂住了壓力，提前從傳播節(jié)奏、展車到店、產(chǎn)能預(yù)備、生產(chǎn)調(diào)節(jié)等多個(gè)環(huán)節(jié)做出準(zhǔn)備，樂道L90取得了遠(yuǎn)超預(yù)期的成功：8月份上市首月就交付了超萬臺(tái)，打破純電大型SUV細(xì)分市場(chǎng)月銷普遍低于萬臺(tái)的行業(yè)常態(tài)，連續(xù)四周躋身大型SUV周銷量TOP3，上市86天交付突破3萬臺(tái)。

如今ES8復(fù)刻了樂道L90的成功，甚至超越，代表著蔚來已經(jīng)擁有了持續(xù)的爆品輸出能力和承接能力。

更重要的是，毛利在規(guī)模效應(yīng)下開始逐漸提升，蔚來開始走向了高質(zhì)量增長(zhǎng)的道路。最新的財(cái)報(bào)內(nèi)容顯示，樂道L90和蔚來全新ES8的毛利率均在15%-20%之間。

在諸多因素加持下，從今年一季度財(cái)報(bào)會(huì)開始，往后的每一個(gè)季度財(cái)報(bào)會(huì)，李斌對(duì)未來預(yù)期的看法越來越篤定，每次媒體見面會(huì)時(shí)的眼神也越來越明亮。

據(jù)李斌透露，Q4季度盈利目標(biāo)將不會(huì)改變，并預(yù)計(jì)銷量將會(huì)持續(xù)走高，整車毛利持續(xù)提升，維持高質(zhì)量經(jīng)營(yíng)。CBU機(jī)制也將會(huì)持續(xù)深化，整體經(jīng)營(yíng)效率會(huì)進(jìn)一步提升。

在內(nèi)部正向預(yù)期下，如今整個(gè)公司都在向著Q4季度盈利而付出努力。

04

2025，拐點(diǎn)已至

在前不久的廣州車展上，李斌用了幾頁P(yáng)PT去講述2025年是新能源汽車市場(chǎng)的拐點(diǎn)時(shí)刻。

2025年是極為特殊的一年，這一年新能源車企正式吹響了反攻號(hào)角。

今年9月，中國(guó)汽車市場(chǎng)純電大三排SUV單月銷量達(dá)到35,530臺(tái)，首次同時(shí)超越增程、插混和燃油三大動(dòng)力類型的同類車型，這表明消費(fèi)者對(duì)高端純電車的接受度正在以極快的速度攀升。

相對(duì)來看，去年30萬以上市場(chǎng)中，純電動(dòng)汽車的滲透率只有12%，今年三季度已經(jīng)達(dá)到18%。更值得注意的是，這個(gè)價(jià)位段的純電動(dòng)車銷量同比增長(zhǎng)33%，而增程式汽車卻同比下滑了10%。

11 月純電大三排 SUV銷量在蔚來全新ES8、樂道L90、特斯拉 Model Y L等車型推動(dòng)下，已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月排名所有動(dòng)力形式第一，較其他動(dòng)力形式的銷量領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)持續(xù)拉大。增程銷量則持續(xù)遇冷，連續(xù)五個(gè)月同比下滑。

體驗(yàn)還是最核心原因，目前全國(guó)公共充電樁已經(jīng)超過500萬根，高速公路服務(wù)區(qū)充電樁覆蓋率超過90%，充電焦慮已經(jīng)得到極大緩解。

重要的是，純電能夠給產(chǎn)品帶來足夠的想象力，除了遠(yuǎn)低于增程和燃油車型的發(fā)動(dòng)機(jī)噪音和震動(dòng)，原生純電架構(gòu)的大三排SUV在乘坐和裝載能力上遠(yuǎn)超其他種類車型，以樂道L90和新蔚來ES8為例，樂道L90前備艙達(dá)到240L，新蔚來ES8也能達(dá)到230L。

更何況，純電車只有一套動(dòng)力系統(tǒng)，結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，維護(hù)成本通常低于同時(shí)擁有兩套動(dòng)力系統(tǒng)的增程車型，大大降低了用戶使用門檻。

作為專注純電高端車型的車企，蔚來早早就占領(lǐng)了高點(diǎn)，多年的用戶運(yùn)營(yíng)下，蔚來早已成為高端新能源車型的代名詞，這一點(diǎn)從蔚來全新ES8的用戶情況也能有所感知。

隨著新能源市場(chǎng)的進(jìn)一步增長(zhǎng)，蔚來將會(huì)有著更多的發(fā)展空間。

據(jù)李斌透露，蔚來全新ES8和樂道L90在明年上半年仍處于新車周期，此外，明年蔚來還將會(huì)發(fā)布三款大車：樂道L80、蔚來ES9以及換代ES7，會(huì)按照明年二季度推出兩款、三季度推出一款的節(jié)奏發(fā)布，而螢火蟲品牌則不會(huì)推出新的車型，其余產(chǎn)品也不會(huì)因?yàn)殡A段性政策變化而調(diào)整發(fā)布節(jié)奏。

在李斌看來，這幾款車型的銷量將會(huì)非常可觀，首先蔚來的產(chǎn)品布局與市場(chǎng)趨勢(shì)高度契合，無論是純電市場(chǎng)擴(kuò)大還是大三排SUV市場(chǎng)的崛起，蔚來都在關(guān)鍵位置。其次，蔚來擁有著清晰的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及充換電網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這也是明年整體銷量增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

這也意味著，蔚來堅(jiān)持了十一年的換電基礎(chǔ)建設(shè)，也隨著產(chǎn)品一起迎來兌現(xiàn)期，目前，蔚來全國(guó)3,631座換電站已經(jīng)能夠完整覆蓋全國(guó)主要公路網(wǎng)絡(luò)，甚至能夠?qū)崿F(xiàn)318國(guó)道的完整補(bǔ)能體驗(yàn)，解決用戶的補(bǔ)能焦慮。

此外，蔚來還擁有包括NIOHouse、蔚來服務(wù)、悅享出行、用戶社區(qū)等，諸多優(yōu)勢(shì)使得蔚來站穩(wěn)一線豪華品牌陣營(yíng)，也讓蔚來擁有了更多想象空間。

除了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海外市場(chǎng)也在蔚來的規(guī)劃當(dāng)中，今年上半年，蔚來就已經(jīng)在大力拓展海外經(jīng)銷商，據(jù)李斌透露，目前已經(jīng)確定的合作伙伴就已經(jīng)達(dá)到數(shù)十家，樂道和螢火蟲品牌也會(huì)逐步進(jìn)入到全球市場(chǎng)。

對(duì)蔚來而言，盈利是公司現(xiàn)階段上下一心的終極目標(biāo)，只有盈利，才能在接下來的日子里賣更多的車，向下扎根，向上發(fā)展。

但對(duì)于李斌而言，盈利已經(jīng)更多變成了一個(gè)執(zhí)念。蔚來是一家成立了十一年的公司，曾經(jīng)有過輝煌，有過低谷，可從沒有過放棄，只有活著，才有繼續(xù)走下去的權(quán)利。

李斌在面對(duì)老車主們時(shí)，曾坦言：“我的責(zé)任，就是把蔚來經(jīng)營(yíng)好，讓蔚來活下去，這是對(duì)我們80萬用戶最大的責(zé)任。”

這句話并不動(dòng)聽，卻很真誠(chéng)。

如今蔚來已經(jīng)翻過了一個(gè)又一個(gè)山頭：10月交付新車超4萬臺(tái)、樂道L90連續(xù)三月蟬聯(lián)大型純電SUV銷量冠軍、蔚來全新ES8創(chuàng)造40萬元以上純電車型交付破三萬的最快記錄等等...

如今，蔚來距離盈利僅差一步。