文：劉少德

當(dāng)美團(tuán)優(yōu)選收縮戰(zhàn)線、淘寶買菜調(diào)整服務(wù)模式時(shí)，京東帶著 "京東拼拼" 重新站上社區(qū)團(tuán)購(gòu)的賽道。

從 2021 年京喜拼拼的迅猛擴(kuò)張到戰(zhàn)略收縮，再到 2025 年四地重啟門(mén)店布局，京東在社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域的 "折返跑"，不僅折射出巨頭對(duì)下沉市場(chǎng)的執(zhí)念，更暴露出這個(gè)萬(wàn)億賽道的深層困局。

京東拼拼的 "新瓶裝舊酒"？

京東拼拼的重啟并非簡(jiǎn)單復(fù)刻過(guò)去。在北京房山首店試水后，其迅速在河北涿州鋪開(kāi) 16 家門(mén)店，聚焦 600 戶以上規(guī)模小區(qū)，鎖定煙酒店、便利店、快遞驛站等存量商戶。這種 "團(tuán)店模式" 的內(nèi)核，是京東對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式的一次重構(gòu)。

在合作模式上，京東拼拼打出了 "靈活牌"：線上提成 5% 與線下自主定價(jià)并行的雙重選擇，既保留了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的輕資產(chǎn)特性，又為商家提供了傳統(tǒng)零售的盈利空間。2-3 萬(wàn)元的形象保證金設(shè)計(jì)，既篩選了優(yōu)質(zhì)合作伙伴，又降低了商家的退出門(mén)檻，這種 "可進(jìn)可退" 的機(jī)制，顯然是吸取了此前京喜拼拼快速擴(kuò)張后管理失控的教訓(xùn)。

供應(yīng)鏈端的資源復(fù)用更顯京東特色。與折扣超市共享采購(gòu)渠道，接入七鮮、京造等自有品牌，甚至將京東采銷體系納入貨源網(wǎng)絡(luò)，這種 "集團(tuán)軍作戰(zhàn)" 思路，有效降低了單獨(dú)開(kāi)拓市場(chǎng)的成本。宿遷 1000 家門(mén)店的擴(kuò)張計(jì)劃背后，正是京東對(duì)自身供應(yīng)鏈能力的自信 —— 在江蘇、安徽等地的密集布局，與京東既有物流網(wǎng)絡(luò)形成了奇妙的共振。

但模式創(chuàng)新的背后仍有舊痕。對(duì)小區(qū)商戶的依賴本質(zhì)上還是 "團(tuán)長(zhǎng)邏輯" 的延續(xù)，2-3 萬(wàn)元的保證金雖低于同行，但在消費(fèi)復(fù)蘇乏力的當(dāng)下，仍是中小商戶的一筆不小支出。當(dāng)京東強(qiáng)調(diào) "科學(xué)選店標(biāo)準(zhǔn)" 時(shí)，市場(chǎng)更關(guān)心的是：這套標(biāo)準(zhǔn)能否破解社區(qū)團(tuán)購(gòu) "規(guī)模與盈利不可兼得" 的魔咒？

行業(yè)洗牌后的生存邏輯嬗變

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的戰(zhàn)場(chǎng)早已不是 2021 年的模樣。當(dāng)年 "0.99 元低價(jià)菜" 的補(bǔ)貼大戰(zhàn)落幕，橙心優(yōu)選、十薈團(tuán)等玩家退場(chǎng)，行業(yè)從 "跑馬圈地" 進(jìn)入 "精耕細(xì)作" 的新階段。京東此時(shí)重返，恰逢行業(yè)生態(tài)重構(gòu)的關(guān)鍵期。

從競(jìng)爭(zhēng)格局看，幸存者們正在分化。美團(tuán)優(yōu)選收縮至優(yōu)勢(shì)區(qū)域，將資源集中于供應(yīng)鏈和倉(cāng)配；淘寶買菜轉(zhuǎn)向 "農(nóng)場(chǎng)直發(fā)" 的快遞模式，實(shí)際上退出了即時(shí)零售的正面戰(zhàn)場(chǎng)。這種收縮給了京東拼拼喘息空間，但也意味著市場(chǎng)教育成本的上升 —— 當(dāng)用戶習(xí)慣被重塑，重建消費(fèi)認(rèn)知需要更高投入。

盈利模式的探索成為共同課題。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的 "三座大山" 依然存在：客單價(jià)低導(dǎo)致邊際成本高企，過(guò)度依賴團(tuán)長(zhǎng)使渠道控制力薄弱，供應(yīng)鏈的高要求考驗(yàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力。京東拼拼試圖用 "線上提成 + 線下自主銷售" 的混合模式破局，但兩種模式對(duì)供應(yīng)鏈的要求截然不同，如何平衡將是巨大挑戰(zhàn)。

值得注意的是，京東正在復(fù)用折扣超市的資源。這種協(xié)同效應(yīng)在短期能降低成本，但長(zhǎng)期可能引發(fā)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)折扣超市與拼拼門(mén)店覆蓋同一區(qū)域，如何區(qū)分客群、避免內(nèi)耗，將考驗(yàn)京東的內(nèi)部協(xié)調(diào)能力。

下沉市場(chǎng)的機(jī)遇與陷阱

劉強(qiáng)東數(shù)字人宣布在宿遷開(kāi) 1000 家門(mén)店的計(jì)劃，暴露了京東拼拼的野心：以三四線城市為跳板，完成對(duì)下沉市場(chǎng)的深度滲透。這種戰(zhàn)略選擇既符合京東的發(fā)展邏輯，也暗合社區(qū)團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)規(guī)律 —— 在低線城市，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的滲透率和用戶黏性反而更高。

下沉市場(chǎng)的機(jī)遇顯而易見(jiàn)。在 600 戶以上規(guī)模的小區(qū)，鄰里關(guān)系緊密，團(tuán)長(zhǎng)的信任背書(shū)作用更明顯；消費(fèi)能力的穩(wěn)步提升，使客單價(jià)有提升空間；相較于一線城市，租金和人力成本更低，有助于改善盈利模型。京東拼拼選擇涿州、宿遷等地作為擴(kuò)張支點(diǎn)，正是看中了這些區(qū)域的潛力。

但陷阱同樣潛伏。下沉市場(chǎng)的供應(yīng)鏈建設(shè)難度更大，尤其生鮮品類的損耗率居高不下；用戶對(duì)價(jià)格更敏感，補(bǔ)貼依賴癥可能復(fù)發(fā)；區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局復(fù)雜，地方連鎖超市的地頭蛇優(yōu)勢(shì)難以撼動(dòng)。京東拼拼試圖用 "惠農(nóng)直通車" 和自有品牌建立差異化，但在價(jià)格敏感型市場(chǎng)，品牌溢價(jià)的空間本身就十分有限。

更深遠(yuǎn)的挑戰(zhàn)在于用戶結(jié)構(gòu)的變化。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心客群中老年用戶正在被直播電商分流，農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨的興起，直接沖擊了傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)的生鮮品類。當(dāng)大爺大媽們習(xí)慣在直播間搶購(gòu)水果，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的流量根基正在松動(dòng)。京東拼拼能否吸引并留住這部分用戶，將決定其下沉戰(zhàn)略的成敗。

巨頭的持久戰(zhàn)準(zhǔn)備

京東對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的執(zhí)著，本質(zhì)上是對(duì)零售基礎(chǔ)設(shè)施的爭(zhēng)奪。在電商流量見(jiàn)頂?shù)漠?dāng)下，社區(qū)作為離用戶最近的零售節(jié)點(diǎn)，戰(zhàn)略價(jià)值日益凸顯。京東拼拼的門(mén)店不僅是銷售渠道，更是物流節(jié)點(diǎn)、用戶觸點(diǎn)和數(shù)據(jù)入口，這種多重屬性使其成為京東線下生態(tài)的重要一環(huán)。

從長(zhǎng)期看，京東拼拼的價(jià)值不在于短期盈利，而在于完善京東的零售版圖。當(dāng)即時(shí)零售成為趨勢(shì)，3 公里生活圈的爭(zhēng)奪白熱化，社區(qū)門(mén)店是不可或缺的支點(diǎn)。京東拼拼的 "團(tuán)店模式"，實(shí)際上是對(duì) "線上線下一體化" 的再探索，這種探索與京東到家、七鮮超市等業(yè)務(wù)形成互補(bǔ)，共同構(gòu)建起京東的本地生活服務(wù)生態(tài)。

但持久戰(zhàn)需要耐力。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的盈利周期漫長(zhǎng)，京東需要做好長(zhǎng)期投入的準(zhǔn)備。2021 年京喜拼拼的收縮，部分源于資本環(huán)境變化導(dǎo)致的投入受限。如今京東拼拼能否堅(jiān)持到盈利拐點(diǎn)，既取決于模式的可持續(xù)性，也受制于集團(tuán)的戰(zhàn)略耐心。

劉強(qiáng)東曾說(shuō)："零售的本質(zhì)是成本、效率、體驗(yàn)。" 這句話同樣適用于社區(qū)團(tuán)購(gòu)。京東拼拼的優(yōu)勢(shì)在于京東積累的供應(yīng)鏈能力和物流基礎(chǔ)設(shè)施，但如何將這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為社區(qū)場(chǎng)景的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還需要更多創(chuàng)新。無(wú)論是門(mén)頭物料的免費(fèi)支持，還是經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)的提供，都是在提升效率、改善體驗(yàn)上的努力，但這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

行業(yè)破局的可能路徑

京東拼拼的重啟，給社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)帶來(lái)了新的想象空間。這個(gè)被認(rèn)為 "不是好生意" 的賽道，是否存在破局的可能？從京東的探索中，或許能看到一些趨勢(shì)。

供應(yīng)鏈的深度整合是基礎(chǔ)。京東拼拼復(fù)用集團(tuán)資源的做法值得借鑒，但還需更進(jìn)一步 —— 通過(guò)訂單預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)反向定制，降低中間環(huán)節(jié)損耗；建立區(qū)域化的生鮮加工中心，提升產(chǎn)品附加值；利用數(shù)字化工具優(yōu)化庫(kù)存周轉(zhuǎn)，將損耗率控制在合理范圍。只有供應(yīng)鏈效率領(lǐng)先，才能在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中保持盈利空間。

團(tuán)長(zhǎng)模式的升級(jí)勢(shì)在必行。過(guò)度依賴個(gè)體團(tuán)長(zhǎng)的模式難以為繼，京東拼拼將合作對(duì)象鎖定為有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的商戶，實(shí)際上是將團(tuán)長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化的零售終端。這種轉(zhuǎn)型能提升渠道穩(wěn)定性，但也會(huì)失去個(gè)體團(tuán)長(zhǎng)的靈活性。未來(lái)可能出現(xiàn) "商戶 + 個(gè)體" 的混合模式，兼顧標(biāo)準(zhǔn)化與本地化優(yōu)勢(shì)。

品類結(jié)構(gòu)的調(diào)整需要突破。單純依賴生鮮品類難以盈利，京東拼拼引入京造等自有品牌，實(shí)際上是在拓展高毛利品類。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的未來(lái)，可能是 "生鮮引流 + 標(biāo)品盈利" 的組合拳，通過(guò)生鮮建立用戶黏性，通過(guò)日用品、小家電等提升客單價(jià)和毛利率。

技術(shù)驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵。利用京東的數(shù)字化能力，實(shí)現(xiàn)用戶畫(huà)像的精準(zhǔn)刻畫(huà)、消費(fèi)需求的提前預(yù)判、庫(kù)存的動(dòng)態(tài)調(diào)整，這些都能提升運(yùn)營(yíng)效率。尤其在損耗率控制上，AI 算法的應(yīng)用能顯著降低生鮮品類的損耗，直接改善盈利狀況。

結(jié)語(yǔ)：重啟后的行業(yè)拷問(wèn)

京東拼拼的擴(kuò)張之路，注定不會(huì)平坦。當(dāng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)從資本游戲回歸商業(yè)本質(zhì)，每個(gè)玩家都必須回答：如何在保證體驗(yàn)的前提下控制成本？如何在依賴團(tuán)長(zhǎng)的同時(shí)掌握渠道主動(dòng)權(quán)？如何在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中建立可持續(xù)的盈利模型？

劉強(qiáng)東曾說(shuō)："世界上唯一不變的就是變化本身。" 京東在社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域的反復(fù)調(diào)整，既是對(duì)市場(chǎng)變化的回應(yīng)，也是對(duì)自身戰(zhàn)略的校準(zhǔn)。無(wú)論結(jié)果如何，這種探索都將推動(dòng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)走向成熟。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是不是一門(mén)好生意，或許沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。但可以肯定的是，只有那些能平衡用戶體驗(yàn)、商家利益和自身盈利的玩家，才能在這場(chǎng)持久戰(zhàn)中笑到最后。京東拼拼的二次出發(fā)，既是對(duì)過(guò)去的修正，也是對(duì)未來(lái)的下注 —— 在零售的深水區(qū)，每一次轉(zhuǎn)身都可能迎來(lái)新的曙光。