這事兒前前后后，給我最大的啟示依舊是

【成功的商業(yè)模式一定建立在真正從用戶角度考慮的基礎(chǔ)上】。

可露凱的這套泳裝，獲取方案設(shè)計(jì)的核心問(wèn)題，是官方“十分貼心”地設(shè)計(jì)了一個(gè)“抽獎(jiǎng)機(jī)制”——100抽可以100%獲取這套泳裝。

對(duì)于氪金玩家，可以通過(guò)買抽獎(jiǎng)券的方式，極速兌換。

對(duì)于非氪金玩家，可以通過(guò)參與“新開(kāi)宿舍”各種活動(dòng)的方式，獲得各種兌換券，最后依舊可以在一整個(gè)預(yù)設(shè)周期內(nèi)獲得該泳裝，但周期較長(zhǎng)。

如果單看這個(gè)設(shè)計(jì)，“似乎”還可以。

因?yàn)檫@套泳裝還伴隨游戲“宿舍”上線活動(dòng)的福利——送30抽，所以，氪金玩家【只】需氪金70抽就能獲得這套泳裝，如果歐氣滿滿的玩家，可能實(shí)際氪金20抽就能獲得這套。

對(duì)于不氪金的玩家，積極參與每日、每周、每月的活動(dòng)，每月可以至少獲得6票，那么，通過(guò)差不多11個(gè)月的“耕耘”，也能解鎖這套泳裝。

是的，雖然是免費(fèi)送的，但時(shí)間周期差不多一年，從中可以看出策劃組的考慮是，既然玩家不氪金，多貢獻(xiàn)一些日常參與度和活躍數(shù)據(jù)總是可以的吧？

但我想，隨著后續(xù)新活動(dòng)的加入，應(yīng)該會(huì)增加獲取抽獎(jiǎng)券的機(jī)會(huì)，壓縮到5、6個(gè)月是比較好的周期，既能讓不氪金的玩家有個(gè)中期的念想，也能讓氪金玩家享受一些優(yōu)越感（正面意思）。

表面上的預(yù)期，這是氪金玩家、免費(fèi)玩家和游戲商的三方共贏。

但圍繞抽獎(jiǎng)券的定價(jià)，就顯得設(shè)計(jì)者“太有水平”或“太沒(méi)水平”，因?yàn)檫@需要【現(xiàn)金氪金、月卡黨才能獲取的虛擬幣】【兌換】。

一個(gè)簡(jiǎn)單的推算，一張抽獎(jiǎng)券需要120藍(lán)色幣（信用幣）。

假定氪金玩家直接氪70張，需要8400藍(lán)色幣（信用幣），參考官方的售價(jià)，為了達(dá)到這個(gè)70抽，玩家能選的最“恰當(dāng)?shù)摹苯M合檔位其實(shí)只有328+98。

這款游戲也是有大月卡會(huì)送300藍(lán)色幣（信用幣）。

所以，如果沒(méi)買月卡的玩家，恰好還是可露凱廚，獲取這款皮膚的思路就是——

第一，干脆多攢幾個(gè)月的獎(jiǎng)卷，等免費(fèi)獲??；

第二，氪金400元，可以100%獲得這款皮膚。

但因?yàn)槭浅楠?jiǎng)，如果算法沒(méi)有暗改，必然會(huì)出現(xiàn)有氪金類玩家連續(xù)99抽都沒(méi)能獲得、只有等最后一抽的情況。

換言之，這會(huì)對(duì)用真金白銀買獎(jiǎng)券的玩家產(chǎn)生極為負(fù)面的情緒刺激。

但如果單賣一個(gè)角色的皮膚，真實(shí)售價(jià)（含優(yōu)惠券）有68元、78元，與可露凱有相近高人氣的瑪綺朵的皮膚是98元，原價(jià)128元。

當(dāng)然，前述預(yù)算中的400元，其實(shí)包含了2套衣服+1套瑪綺朵的ASMR+2套衣服的服飾配件+其他游戲道具的總價(jià)。

因?yàn)樵谶@次的皮膚抽獎(jiǎng)池里，其實(shí)還有另一個(gè)角色的魅魔皮膚（+配件），從抽獎(jiǎng)概率上說(shuō)，玩家抽100次是能穩(wěn)定解鎖這套魅魔皮膚。

我自己用免費(fèi)送的券大概是前20抽解鎖的。

至于一套ASMR，其實(shí)也是可以免費(fèi)兌換的。

因?yàn)槊看纬楠?jiǎng)都會(huì)獲得一定的抽獎(jiǎng)點(diǎn)，用這個(gè)抽獎(jiǎng)點(diǎn)可以解鎖皮膚、皮膚配件、武器涂裝等。

好的，如果你能耐心地看到這里，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題。

官方的本意是鼓勵(lì)愿意氪金的玩家多氪金，但現(xiàn)實(shí)是讓玩家喪失了選擇權(quán)。

如果你是可露凱廚，為了這套泳裝，你需要氪金；

如果你是瑪綺朵廚，為了這套瑪綺朵的ASMR，即使你對(duì)可露凱和魅魔皮膚無(wú)感，你還是需要氪金。

引發(fā)的新問(wèn)題是，一旦進(jìn)行套餐打包化，氪金玩家的總成本實(shí)際是增加的。

對(duì)于本身就重度氪金的玩家而言，即使多100元也并非承受不了，因?yàn)槲铱春糜蚜斜碇心切┖芏嘟巧肌皾M命座”的玩家，可露凱這套泳裝是抽獎(jiǎng)池開(kāi)放前幾天就已經(jīng)擁有的。

但對(duì)于喜歡在氪金方面精打細(xì)算的玩家，這種設(shè)計(jì)都是災(zāi)難性的。

這種營(yíng)銷設(shè)計(jì)和引發(fā)的各種負(fù)面輿論，給我的提醒是——

【好的宣發(fā)，不僅要用最簡(jiǎn)單直白的方式告訴用戶“賣”什么，還要用最簡(jiǎn)單直白的方式告訴用戶怎么“買”最劃算】。

如果既沒(méi)能討一部分真正氪金但會(huì)對(duì)價(jià)格敏感的玩家的認(rèn)可；也沒(méi)能讓不氪金的玩家覺(jué)得占了游戲廠多大的便宜，這種“雙輸”的設(shè)計(jì)就是沒(méi)能從玩家的角度思考問(wèn)題。

試想，如果這次的活動(dòng)既保留抽獎(jiǎng)池，允許所有玩家根據(jù)各自的需求白嫖不同數(shù)量的抽獎(jiǎng)券，又保留每個(gè)時(shí)裝獨(dú)立的銷售單元，銷量和風(fēng)評(píng)會(huì)不會(huì)更好？

換言之，玩家可以花錢直接解鎖皮膚和配件，想不花錢或者少花錢的，可以在抽獎(jiǎng)池碰運(yùn)氣，如果真的一分錢也不想花，也是可以的。

這樣就形成了滿足所有消費(fèi)需求的玩家的選擇梯度。

可露凱的泳裝皮，本體售價(jià)128元，限時(shí)打折98元。

如果想要泳裝皮配件，可以直接花錢買，也可以在抽獎(jiǎng)池抽。

如果玩家想買兩套（含）以上的皮膚，總價(jià)折上折，比如可露凱+瑪綺朵的皮膚，98元+98元，總價(jià)合計(jì)196元，限時(shí)大促9.5折，只要186元。

每增加一套皮膚，就再打0.5折，最多限5折，你看能不能刺激銷量。

不僅如此，瑪綺朵專屬皮膚的ASMR直接送，這樣不僅能刺激角色的保有量，還能刺激時(shí)裝的銷售量。

同期，還應(yīng)該復(fù)刻瑪綺朵和可露凱的角色池。這樣才能形成營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)。

官方后來(lái)出的公告，典型的晚了——這種ASMR的添頭，不應(yīng)該成為氪金大佬的消費(fèi)，而是成為觀望玩家的“誘餌”。

類似的，還有應(yīng)該增加角色的獲取概率，有了角色，才有抽命座（游戲里叫【椎體】）抽專武，買皮膚的機(jī)會(huì)。

從個(gè)人角度來(lái)說(shuō)，官方出這種有點(diǎn)“竭澤而漁”的銷售方案，是典型的【過(guò)于自信】。

因?yàn)橹囟入唇鹜婕业呢?cái)力，項(xiàng)目組是能從后端數(shù)據(jù)看出來(lái)的。但《少女前線2：追放》的建模成本太高，又加上大宿舍這種吃力不一定討好的【大項(xiàng)目】，在設(shè)計(jì)銷售上，絕對(duì)不能只依賴重度氪金玩家，也要積極維護(hù)中度和輕微氪金玩家。

舉幾個(gè)例子。

國(guó)民游戲《王者榮耀》，玩家基數(shù)大，一款皮膚10元左右，都可能迅速帶來(lái)1億元的凈利潤(rùn)；

《原神》和《星穹鐵道》，照理說(shuō)這兩個(gè)玩家基數(shù)也挺可觀的游戲，為了營(yíng)收也應(yīng)該多出皮膚，可它們的皮膚都不多，差不多十幾款。

《絕區(qū)零》，開(kāi)服至今氪金的皮膚也才4套。

《少女前線2：追放》的玩家基數(shù)有限，也暫時(shí)不具備通過(guò)劇情吸引玩家的實(shí)力，在玩法上也缺少互動(dòng)性。

如果把皮膚視為核心贏利點(diǎn)，其營(yíng)銷策略參考的應(yīng)該是《碧藍(lán)航線》。

必須承認(rèn)，《碧藍(lán)航線》沒(méi)有《少女前線2：追放》這么高的建模成本，即使有“大宿舍”這樣的設(shè)計(jì)，也沒(méi)有批量上一堆角色徒增整個(gè)項(xiàng)目組的生產(chǎn)壓力，所以，賣立繪和L2D的《碧藍(lán)航線》可以主打一個(gè)薄利多銷，盡可能在L2D的觸發(fā)彩蛋上多做文章，讓人偷偷玩時(shí)候“面紅耳赤”。

《少女前線2：追放》就顯得過(guò)于正經(jīng)，皮膚的光影質(zhì)量固然好，但缺少各種細(xì)節(jié)，更像是賽博手辦。如果真的當(dāng)賽博手辦賣，也還是應(yīng)該回歸到增加玩家基數(shù)，降低手辦生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上。

從開(kāi)服就玩《少女前線2：追放》至今，這次的皮膚抽獎(jiǎng)活動(dòng)引發(fā)的負(fù)面輿論的嚴(yán)重性是最大的一次，能同時(shí)把所有消費(fèi)能力的玩家都得罪的情況還是第一次。

同時(shí)，也引發(fā)了對(duì)【游戲】應(yīng)該是怎樣的思考。

《少女前線2：追放》出貨率不算低，除了2個(gè)角色沒(méi)有，其他角色基本都有，這其中，0椎居多，偶爾有幾個(gè)6椎的開(kāi)服角色。

但游戲玩法只能說(shuō)更偏數(shù)值碾壓，的確，有些角色的技能設(shè)計(jì)需要一些測(cè)試探究，但如今短平快的年代，又有多少玩家能安心思考不同技能間的“耦合關(guān)系”？

再者，角色不僅本體有屬性、武器也有屬性，不同類型的武器不通用，加上很多能加屬性的道具需要反復(fù)刷本，單個(gè)角色的養(yǎng)成難度太高，間接導(dǎo)致整個(gè)體系的養(yǎng)成難度更高。

自然又回到最初的原點(diǎn)，《少女前線2：追放》項(xiàng)目組能不能暫緩目前的創(chuàng)作規(guī)劃，仔細(xì)想想現(xiàn)在的玩家究竟想要什么？

大量的玩家爭(zhēng)議，一部分確有看熱鬧的因素，但另一部分也是積怨已久。宏觀策略一旦出了問(wèn)題，最好的對(duì)策就是第一時(shí)間出公告對(duì)所有人解釋。如果讓一小部分人代為發(fā)聲，一定會(huì)因?yàn)楦鞣N惡意解讀引發(fā)更多問(wèn)題。

這些都是對(duì)同行的警示。

如果很多玩家是真的對(duì)角色和皮膚感興趣，提高建模的質(zhì)感并增加皮膚的彩蛋，是不是比盲目瘋狂建設(shè)“大宿舍”更有盈利空間？

如果輿論氛圍能影響玩家對(duì)游戲的熱情，協(xié)調(diào)社區(qū)建設(shè)，鼓勵(lì)一定形式的二創(chuàng)，并多讓玩家了解公司的日常和幕后，是不是也能達(dá)到低成本積極宣發(fā)的效果？

如果手握頗有影響力的IP和真心不錯(cuò)的技術(shù)，卻把一手好牌打得稀爛，一定會(huì)讓人唏噓的。

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