《港灣商業(yè)觀察》李鐳

如果2025年評選出知名企業(yè)家的“奇葩論”，愛康國賓和百果園創(chuàng)始人無疑都可以列入其中。

而剛好在近期，這兩家企業(yè)的老板都前赴后繼陷入輿論風(fēng)波。

有些話可以說，有些話不可以說，有些價值觀可以堅守，有些價值觀不能自認為高高在上還講出來，更何況“客戶即上帝”在我國幾十年商業(yè)史近乎家喻戶曉。

奇葩論的出現(xiàn)，或許源于實際操作中的一套自我膨脹邏輯，但核心還是沒有深刻理解并尊重市場與消費者，陷入一種自我感覺良好，卻沒有意識到講出一些話后，你的商業(yè)邏輯可能面臨著崩塌局面。

愛康集團創(chuàng)始人、董事長兼CEO張黎剛稱：“當(dāng)你指望說，一個幾百塊錢的體檢能幫你什么病都查出來，而要查單一的病，多花幾千幾萬塊錢的時候，你認為這樣的情況存在嗎？”

百果園集團（02411.HK）董事長余惠勇說：“商業(yè)就兩種，第一個利用消費者的無知，第二個教育消費者成熟。百果園多年來都走在教育消費者成熟的路上，我們不會去迎合消費者。”

顯然，沒有消費者可以接受這兩位知名老板的邏輯與常識。

健康體檢機構(gòu)與醫(yī)院存有功能屬性一致的地方，但也存在診斷治療完全不同之處，重大病癥都知道去醫(yī)院，而體檢更像是對常規(guī)指標(biāo)的監(jiān)控。假如套上張黎剛的邏輯，那么其實他是用自己的話毀了體檢行業(yè)存在的必要。

當(dāng)你試圖用一種極端化語言來維護自身聲譽或打擊一些質(zhì)疑時，邏輯的無法自洽先毀滅了自身的意義。

同樣，在水果領(lǐng)域，百果園的貴是事實，百果園的高品質(zhì)仁者見仁。貴的本身從來不是問題，蘋果手機一直也不便宜，但消費者愿意購買就是認為物有所值，當(dāng)消費者不愿意去購買時，那么蘋果手機自然就需要調(diào)整策略與戰(zhàn)略，一定是自身產(chǎn)品與市場需求之間出現(xiàn)了巨大鴻溝。

我們確實無法得知余惠勇所講的利用消費者無知與商業(yè)之間的邏輯，到底是怎樣？或者說，為什么先認為消費者會無知，再去利用呢？

每個人都是消費者。無知教育說一出來，簡直就是災(zāi)難，經(jīng)濟學(xué)上經(jīng)常講“信息不對稱”，但信息不對稱從來都不是說消費者無知或很傻，需要教育。

恰恰相反，消費者很聰明，不同階層的消費者對于其消費行為，都有著屬于自身的邏輯與考量。

比如有些人就愛買百果園，這很好，有些人就愿意去拼多多賣水果，同樣100塊錢，在百果園可以買2斤水果，在拼多多可以買20斤，你憑什么認為需要教育在拼多多買20斤的消費者？

商業(yè)模式與邏輯，一定有其畫像群體，或者說精準(zhǔn)客戶，但任何角度都不能說其他不是我畫像的群體是無知，需要教育。

真正富有智慧的商業(yè)創(chuàng)新者恰恰不是去指責(zé)“我的東西這么好，為什么沒人買？”而是具有深刻洞察力，去發(fā)現(xiàn)社會的需求，這一社會需求背后的群體是否是我愿意去挖掘的？

拼多多為什么能成功，就在于深刻挖掘到了三五線城市甚至農(nóng)村市場對于性價比的重視，由農(nóng)村包圍城市，繼而實現(xiàn)了打通所有消費者的需求，有基于多數(shù)的便宜產(chǎn)品，也有高性價比包括補貼蘋果手機等。

在近十年競爭異常激烈的新茶飲市場，為什么蜜雪冰城能夠以便宜低價打敗所有對手？以前那些20、30多中等價位的品牌商為什么近幾年日子越來越難過？核心在于蜜雪冰城洞悉到年輕一族的消費者對于價格的敏感程度。

而無論是拼多多模式，還是蜜雪冰城的異軍突起，企業(yè)創(chuàng)始人不可能不思考當(dāng)前的社會需求與真實消費現(xiàn)實。所以他們的成功既懂市場，又懂人心。

與此同時，任何企業(yè)在任何階段都不能抱有去“教育消費者”的思維，好產(chǎn)品與好需求從來都不是靠教育出來的，亞當(dāng)斯密的“看不見的手”與哈耶克的“自發(fā)秩序原理”來解釋商業(yè)需求生產(chǎn)力與個體之間的精準(zhǔn)匹配從未過時。

所以，如果不是脫離現(xiàn)實太久而虛妄又太高，的確很難想象有企業(yè)家試圖去教育消費者。

企業(yè)家應(yīng)該向所有消費者致敬并感謝，致敬他們所帶來的商業(yè)競爭與市場繁榮，無論消費者在經(jīng)濟高增長時代的消費，還是某一階段受調(diào)整之際，企業(yè)家唯一能做的是根據(jù)消費者需求或精準(zhǔn)客戶需求去“變”，這一變化可能是局部的，也可能是全方位的，而前提都是讓消費者更喜歡你，更愿意在你這多花錢，花了有獲得感，更值得。

鐘薛高創(chuàng)始人林盛說，不希望再有任何企業(yè)成為第二個鐘薛高。

他還認為，（百果園董事長）在表述方式上確實是讓受眾聽起來心里不太舒服?！暗阕屛胰フf百果園的老大看不起消費者、嫌貧愛富，打死我都不覺得。能做到這樣一個公司的一把手，他的格局不會那么狹隘。這個表述讓大家不太舒服，但我相信沒有任何惡意的本心?！?/p>

現(xiàn)實的商業(yè)環(huán)境，能不能成為第二個鐘薛高，既不是鐘薛高所能期望到的，也不是百果園老板所能決定的。

如果消費者普遍不看好百果園，那么它即便成為了第二個鐘薛高，又會有多大影響呢？不會。就像這幾年在沒有鐘薛高的雪糕江湖中，又有哪個消費者會覺得有遺憾呢？我國改革開放至今的商業(yè)史，就在于一輪又一輪的洗牌與淘汰，做得好得以持續(xù)，經(jīng)營差自然就會淡出視線。

在今天的商業(yè)社會，沒有誰是不可以被替代的，鐘薛高可以被替代，百果園也同樣可以。

百果園即將于近期宣布半年報經(jīng)營業(yè)績。而過去幾年來看，百果園的經(jīng)營壓力可謂越來越大。更準(zhǔn)確來說，無論是2024年上半年，還是2024年全年，公司的營收和凈利潤降幅都超越以往。

市場不相信眼淚，百果園即將公布的半年報是否好于預(yù)期，而董事長所倡導(dǎo)教育消費者論調(diào)，最終為公司帶來加分還是減分？未來財務(wù)數(shù)據(jù)都會給出答案和驗證。（港灣財經(jīng)出品）