有孩子的家長(zhǎng)應(yīng)該能感同身受，暑假比日常上學(xué)更忙更累。為了逃避“勞動(dòng)”，我最近都躲在朋友的豪華品牌4S店里。跟我的清閑形成反差，朋友則忙得不可開(kāi)交。

不是車(chē)市有多火爆，而是忙著“搶”華望的首批合作名額。從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，華望品牌值不值投資是一個(gè)問(wèn)題，另一問(wèn)題就是哪些經(jīng)銷(xiāo)商能成為華望的合作伙伴呢。

華望全新模式值得投資嗎？

很多人可能對(duì)“華望”較為陌生，其實(shí)華望是廣汽與華為深化合作的關(guān)鍵落子。華望是“番禺行動(dòng)”改革的重要一環(huán)，它融合“廣汽制造+華為智能”優(yōu)勢(shì)，沖擊高端智能新能源車(chē)市場(chǎng)，這是廣汽集團(tuán)董事長(zhǎng)馮興亞日前發(fā)文說(shuō)的。

有著整車(chē)研發(fā)制造深厚底蘊(yùn)的廣汽聯(lián)手科技頂流的華為，各自充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，兩者門(mén)當(dāng)戶對(duì)。但問(wèn)題在于，傳統(tǒng)汽車(chē)主機(jī)廠+華為智能生態(tài)，不是已經(jīng)有不少成功的“案例”了嗎？華望又憑借什么獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力吸引經(jīng)銷(xiāo)商呢？

如果從華為的融入度淺深的角度來(lái)看，便是從“技術(shù)供應(yīng)商”到“生態(tài)構(gòu)建者”的過(guò)程。華為通過(guò)三種模式實(shí)現(xiàn)深度綁定，首先是零部件供應(yīng)模式，提供激光雷達(dá)和鴻蒙座艙等標(biāo)準(zhǔn)化部件，但這種入門(mén)模式不能發(fā)揮華為的核心優(yōu)勢(shì)。

接著是HI模式（Huawei Inside），華為聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，提供全棧解決方案，但品牌主導(dǎo)權(quán)仍歸屬車(chē)企，還是沒(méi)有把華為的核心優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。產(chǎn)品的定義與定位，華為不參與；華為優(yōu)質(zhì)且成熟的營(yíng)銷(xiāo)和渠道，主機(jī)廠用不上。

最后是智選車(chē)模式（鴻蒙智行），華為與車(chē)企合作打造的“五界”系列，也是現(xiàn)時(shí)為止，市場(chǎng)接受度最高的模式。華為的能量發(fā)揮到極致，但主機(jī)廠成了代工廠，雙方?jīng)]有得到一個(gè)較好的平衡，而且還有可能存在爭(zhēng)話語(yǔ)權(quán)的問(wèn)題。

上述三種模式各有利弊，華望便產(chǎn)生了全新的模式，核心是“體系級(jí)融合”。華望產(chǎn)品的詳細(xì)定義與定位將由華為主導(dǎo)，廣汽提供支持及體系保障，以發(fā)揮“廣汽制造+華為智能”的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。這難道不就是有實(shí)無(wú)名的“第六界”嗎？

不能這么簡(jiǎn)單理解，華望并非“華為出技術(shù)，廣汽造車(chē)身”。引入華為 IPD（集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）和 IPMS（集成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)）全流程體系，意味著從用戶需求洞察、產(chǎn)品定義、研發(fā)迭代到營(yíng)銷(xiāo)落地，廣汽與華為的協(xié)同貫穿每個(gè)環(huán)節(jié)，車(chē)型定義、軟件開(kāi)發(fā)與測(cè)試、質(zhì)量管理等等。

在這個(gè)過(guò)程中，廣汽深厚的整車(chē)工程能力、全球化供應(yīng)鏈體系、高水準(zhǔn)制造交付能力，和華為極致的 ICT 科技、智能座艙、高階自動(dòng)駕駛解決方案將相輔相成，相得益彰。最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從“功能的疊加”，到“用戶需求載體”的升級(jí)。

全新經(jīng)銷(xiāo)模式如何確保盈利？

華望的全新的模式是否奏效，留待市場(chǎng)驗(yàn)證。但投資人可是對(duì)華望品牌有著十足的信心，就在前不久的8月7日，華望在廣州舉辦渠道招商大會(huì)。說(shuō)白了，經(jīng)銷(xiāo)商都是逐利的商人，華望“高端品牌+穩(wěn)定盈利”的雙重機(jī)會(huì)，是他們所看重的。

首先“高端”，高端智能新能源市場(chǎng)的精準(zhǔn)卡位，加上華為全棧智能賦能的技術(shù)確定性，廣汽手上拿著全球首個(gè)新能源燈塔工廠、200萬(wàn)輛級(jí)體系保障以及28年造車(chē)經(jīng)驗(yàn)所到來(lái)的制造可靠性，都為華望的高端打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

據(jù)說(shuō)招商大會(huì)吸引了全國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商，超百家豪華車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商（含奔馳、寶馬、雷克薩斯等核心渠道）集體到場(chǎng)，涵蓋一線到四線城市核心商圈資源，這是近年來(lái)豪華車(chē)渠道最“大陣仗”的跨界集結(jié)，紛紛轉(zhuǎn)身追華望。

華望品牌“體系共生”帶來(lái)了“產(chǎn)品確定性”，“盈利的確定性”又如何體現(xiàn)呢？華望對(duì)“建網(wǎng)”有著成熟的部署，參考行業(yè)成熟的渠道模式經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行優(yōu)化，從根本上確保合作伙伴風(fēng)險(xiǎn)可控、確保渠道市場(chǎng)穩(wěn)定。

第一步是首批規(guī)劃，面向核心40城開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)招募評(píng)審，結(jié)合城市容量、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃和選址等情況綜合評(píng)估。第二步是劃區(qū)授權(quán)，對(duì)于資源和經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)是可以做到一城一商，甚至一省一商。

第三步是低庫(kù)存，華望將徹底貫徹以銷(xiāo)定產(chǎn)策略，按照訂單發(fā)車(chē)，門(mén)店低庫(kù)存，減少合作伙伴資金占用。至于未來(lái)策略，未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量將在確?，F(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定前提下，循序漸進(jìn)且克制地開(kāi)網(wǎng)。

在智能化和新能源化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)主機(jī)廠聯(lián)手科技頂流，各自充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，才能在競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的新能源市場(chǎng)脫穎而出。所以說(shuō)，廣汽和華為兩者合作也實(shí)屬“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”。

而且有別于以往“案例”，華望將廣汽和華為的組織架構(gòu)進(jìn)行了深度綁定，無(wú)論是技術(shù)確定性，還是制造可靠性，抑或是經(jīng)銷(xiāo)商盈利穩(wěn)定性，華望都能做到“三贏”。當(dāng)然了，消費(fèi)者能買(mǎi)到更優(yōu)質(zhì)更智能的產(chǎn)品，提升出行體驗(yàn)，便是“四贏”。