作者｜Chester

原創(chuàng)首發(fā)｜騎鯨出海

女裝品牌Parthea入駐TikTok Shop僅一年，迅速沖到頭部，銷售額達3000萬。

更令人稱奇的，Parthea背后是深圳一家名不見經(jīng)傳的服裝代工廠。

在TikTok Shop內(nèi)容生態(tài)與巨大流量加持下，從零開始的品牌也能在海外市場獲得全新增量。

代工廠靠“內(nèi)容+全托管”轉(zhuǎn)型

孵化Parthea的輝騰陽光，在2023年之前是一家為服裝品牌提供設計與代工生產(chǎn)的ODM企業(yè)。2023年TikTok Shop正式開設美國站點之后，輝騰陽光旗下的品牌Parthea以全托管模式進駐TikTok Shop。

Parthea創(chuàng)始人紀永輝還記得：“當時我們產(chǎn)品一上架，就會有野生達人來帶貨，我們負責寄樣就好?！睂τ谙褫x騰陽光這樣原本處于品牌鏈下游的ODM企業(yè)，以全托管模式進駐TikTok Shop，不僅快速轉(zhuǎn)型成工貿(mào)一體企業(yè)，也通過自主品牌實現(xiàn)了產(chǎn)品溢價。

全托管模式將運營、物流等環(huán)節(jié)交給平臺，讓企業(yè)可以專注于產(chǎn)品的設計與生產(chǎn)。而有工廠也帶給Parthea很強的品控優(yōu)勢，Parthea的TikTok Shop負責人駱麗霞提到，“我們定期派人去工廠現(xiàn)場，基于貨品情況給工廠打分，有問題就要求整改，并且定期回訪。”

Parthea團隊大量分析TikTok上潮流內(nèi)容，掌握美國女裝流行趨勢，基于此設計爆款樣式，針對度假與聚會場景，主打輕禮服裙。

這還只是第一步?？紤]到跨境平臺上基本款商品只會越來越“拼價格”，Parthea通過TikTok短視頻，精準放大好商品的賣點，激發(fā)消費者購買欲，從而脫低價內(nèi)卷。Parthea實現(xiàn)了“從內(nèi)容來，靠內(nèi)容賣”。

Parthea的一款碎花連衣裙被一條短視頻帶火了?！澳莻€達人自己買了我們的連衣裙，分享視頻后評論區(qū)很多人都在求鏈接，后面我們就聯(lián)系她，又發(fā)布了一條帶商品鏈接的短視頻，就把連衣裙的銷量帶起來了?！?/p>

這讓Parthea團隊被“全托管+內(nèi)容”模式的出貨能力震撼。Parthea起初甚至只有一兩個人專職負責TikTok Shop，“將消費者喜愛的商品上架到TikTok Shop，再結(jié)合平臺給到的一些企劃思路，其余都是靠達人自主帶貨......在一個視頻火了之后，都不需要自己主動去建聯(lián)達人，就會有很多的達人自主申請樣品?！?/p>

一條短視頻爆紅可以帶動內(nèi)容進一步裂變，越來越多Parthea的“種草視頻”在TikTok上傳播與曝光，進一步帶動產(chǎn)品的的銷量。

直播達人找腰部，視頻達人找頭部

Parthea以全托管模式入駐，但在達人運營上卻有非常清晰的思路：在新品冷啟動時，先邀請頭部達人制造第一波流量，再用腰部達人的內(nèi)容形成更大裂變與聲量，最后讓素人達人的前來尋找合作。

數(shù)據(jù)顯示，Parthea在TikTok已建聯(lián)達人2.71萬，其中，粉絲數(shù)量大于10萬的頭部達人占31.4%，1萬至10萬的腰部達人占61.3%。建聯(lián)達人主要為服裝與配飾類的垂類達人。達人帶貨對銷售的貢獻達到了85.3%。

而從銷售額來看，腰部達人對Parthea的貢獻最大，且主要依靠達人直播。

Parthea的合作達人中，帶貨銷售額前三名的達人都主要依靠直播成交，從數(shù)據(jù)來看，盡管三位達人的粉絲數(shù)量在6萬甚至2萬以下，但單場的曝光與流量較高，單場最高瀏覽在5萬次以上，且直播頻率都非常高，平均每天的直播次數(shù)都在1次以上，每次直播都在4小時左右，實現(xiàn)了每日甚至是全時段覆蓋。

不同于視頻帶貨，直播帶貨更看重對公域流量的獲取，因此主播的帶貨能力相比粉絲數(shù)量更為重要。在此之外，Parthea的達人選擇也非常多樣化：

達人Highland Fashion是美國原生達人，雖然主要通過直播成交，但其置頂直播切片的播放量也在百萬級；xx72 wardrobe并非美國的原生達人，而是有英語能力的國內(nèi)主播，在國內(nèi)直播間里開播；Xanadu.Lifestyle則是來自美國的黑人女主播，不難看出美國少數(shù)族裔市場也有不小的潛力。

選擇美國原生達人，可以拉近與美國消費者的距離；選擇少數(shù)族裔達人，可以覆蓋美國龐大的少數(shù)族裔市場；而選擇國內(nèi)的達人則可以借助時差，實現(xiàn)產(chǎn)品在美區(qū)TikTok上的全時段覆蓋。

如果是視頻帶貨，Parthea對粉絲數(shù)量就會有更高要求。帶貨銷售額第五的達人Sheesh，粉絲數(shù)量達到了83.72萬。不過從她的拍攝場景中出現(xiàn)的中文，也不難看出這也是一位國內(nèi)主播。她的帶貨視頻通過動感的音樂和活潑的換裝舞蹈，加上簡單的英語文案，也能收獲巨大的流量與大批粉絲。

Sheesh為Parthea的帶貨的一條換裝短視頻“適合微胖女孩的裙子”，其銷售額達到了4391.36美元，是Parthea店鋪帶貨視頻中銷售額最高的，還有另一條達到2033.79美元，在Parthea店鋪中排名第三。

這其實相當值得TikTok商家借鑒，在TikTok上帶貨完全可以參照在抖音上帶貨的邏輯，只要產(chǎn)品與內(nèi)容本身足夠出彩，加上AI精準地翻譯英語字幕，也可以在TikTok上獲得傳播上的突破。

不知道賣什么？TikTok里全是答案

賣什么，是很多剛剛出海的服裝賣家最頭疼的問題。Parthea的方法是：去TikTok上找靈感，那里最貼近一線。

作為社媒與內(nèi)容平臺，TikTok給Parthea提供了洞察海外市場與消費趨勢的入口。在入駐美區(qū)TikTok Shop之前，團隊已經(jīng)開始在TikTok看美國人喜歡穿什么：大學生的畢業(yè)禮服、網(wǎng)紅的度假穿搭......

上線之后，Parthea便根據(jù)在TikTok短視頻里觀察到的各類女裝著裝場景，推出了切中美國消費者的偏好的輕禮服裙。而與TikTok用戶的直接互動，Parthea更進一步看透消費者的心思與喜好。在TikTok上，Parthea的禮服裙已經(jīng)成為了“畢業(yè)季必入款”。

美國的學生畢業(yè)季在5月到6月期間，尤其5月之后銷量逐漸走高，Parthea也因此將其超級品牌日定在了5月23日至25日。進入5月中旬，Parthea陸續(xù)有合作達人的帶貨視頻產(chǎn)出，為大促造勢。在整個五月，5月15日-16日，以及5月21日-22日，這四天分別有2條視頻為Parthea大促期間乃至當月銷售額最高的帶貨視頻。

在月末的大促前兩天以及當月中旬的兩天大量產(chǎn)出內(nèi)容帶貨，Parthea對TikTok內(nèi)容運營節(jié)奏的把控相當成熟。

而在大促期間，Parthea在直播帶貨上也是“上了強度”。5月23日至25日三天，Parthea的合作達人HighlandFashion分別有兩場直播時長達到了17個小時，幾乎做到了全時段覆蓋。在大促三天當中，與Parthea產(chǎn)品關聯(lián)的直播達到了20場。

在5月23日-25日的TikTok Shop超級品牌日期間，Parthea品牌曝光總計2000萬，全周期GMV增長438%，還打造了破10萬美元的超級單品。

大促不僅帶來爆單，也帶來與用戶進一步互動的機會。“美國市場偏大膽性感，英國消費者更顯含蓄，這些反饋都來自TikTok的用戶互動?！?/p>

隨著TikTok Shop海外新站點的不斷開設，Parthea也隨之跟進，目前已經(jīng)入駐西德意法歐盟四國，如今更進拓展到墨西哥。Parthea同樣借助TikTok內(nèi)容場觀察用戶畫像。在墨西哥TikTok上，同樣聚集了大批18-34歲的年輕女性，她們與歐美有類似的，性感、高飽和配色和印花元素廣泛流行。

Parthea團隊認為，這種直達用戶的互動方式，讓Parthea在新開國家站點選品時能少走彎路。加以本地化微調(diào)，首批測款產(chǎn)品迅速吸引目標客群。

騎鯨出海觀察到，Parthea已經(jīng)在今年2月入駐TikTok Shop墨西哥站，在近28天里，銷售額達到了30.8萬墨西哥比索（約合人民幣11.9萬元），其官方店鋪在墨西哥站的女裝排名第19位，高于在美國站的第61位。

從B端工廠轉(zhuǎn)向海外面對C端消費者，將運營、物流交給平臺的全托管模式，似乎是代工廠企業(yè)實現(xiàn)快速出海的方法。但在貨架邏輯下，平臺通過完全包辦式的運營，將商家與消費者徹底隔斷開來，商家的流量也只能通過競價獲得，無法與消費者交流也就因此缺乏與市場溝通并調(diào)整產(chǎn)品與營銷的能力。

而在TikTok Shop上，內(nèi)容成為了全托管跳出競價內(nèi)卷的最佳途徑，也是商家與海外消費者交流、洞察市場趨勢的最佳窗口。剛上架就獲得消費者與達人青睞，Parthea憑借的正是從社媒平臺對海外消費者的觀察。

對于TikTok商家們來說，每一個新視頻發(fā)布之后，除了關注單量與流量之外，更需要關注一下評論區(qū)的用戶，了解他們真正想買的產(chǎn)品。

Parthea的核心打法總結(jié)：

1.全托管減輕運營壓力，商家專注設計、生產(chǎn)與品控

2.從TikTok分析消費場景，洞察海外趨勢與爆款

3.達人分級運營：頭部視頻種草，腰部直播帶貨

4.本土化的爆款復制：復用美區(qū)爆款，微調(diào)設計元素適配其他市場