6月26日，周六福在香港聯(lián)合交易所掛牌上市。兩個(gè)交易日后，股價(jià)已從開(kāi)盤(pán)的每股26.7港元漲至40港元以上，市值超過(guò)了173億港元。

“黃金熱”之下，這家擁有超過(guò)4100家門(mén)店的連鎖珠寶品牌商吃到紅利。此前，作為珠寶行業(yè)公認(rèn)的前五大品牌（周六福之外，還有周大福、老鳳祥、周大生、中國(guó)黃金）之一，它是唯一一家沒(méi)有登陸資本市場(chǎng)的企業(yè)。三次嘗試A股IPO失敗之后，周六福創(chuàng)始人李偉蓬、李偉柱兩兄弟此次終于在港股完成夙愿。

但在20多年的發(fā)展史中，周六福和“李氏兄弟”的靈魂人物李偉柱一直飽受爭(zhēng)議。

最大的爭(zhēng)議點(diǎn)自然是其“重加盟、輕直營(yíng)”的商業(yè)模式，這在極其講究品牌歷史沉淀和信譽(yù)度的珠寶首飾領(lǐng)域，被認(rèn)為是“異類(lèi)”。但無(wú)法否認(rèn)的是，周六福是入行最晚的，也是拓店4000家最快的品牌商，后來(lái)居上勢(shì)必對(duì)應(yīng)著一些非常規(guī)手段。

李偉柱的營(yíng)銷(xiāo)天賦也是“雙刃劍”。媒體但凡提到周六福，都會(huì)拿“周大福山寨版”打趣它。周六福以“周”姓開(kāi)頭，但創(chuàng)始人并不姓周。創(chuàng)立初期，港資品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)盛行。不得不說(shuō)，李偉柱取的這個(gè)名字，“雙押”周大福和六福珠寶兩個(gè)品牌，在其最核心的目標(biāo)市場(chǎng)——三、四線城市中，有很強(qiáng)的“引導(dǎo)”性。

這也讓周六福在一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)中勢(shì)如破竹。行業(yè)內(nèi)直到現(xiàn)在都在流傳，早期周六福為了“包裝”品牌所使用的一些套路，就包括把品牌描述為擁有“百年歷史”，但周六福官方對(duì)外從未回應(yīng)過(guò)此事。

無(wú)論如何，成長(zhǎng)于國(guó)產(chǎn)消費(fèi)品牌崛起的時(shí)代，李氏兄弟實(shí)實(shí)在在地抓住了機(jī)會(huì)，并創(chuàng)造性地走出了一條自己的路徑?；诩用四Ｊ?，他們不斷從需求端反推和修正漏洞，讓公司運(yùn)營(yíng)更穩(wěn)健。這對(duì)于眾多同樣以加盟為主導(dǎo)路徑的新消費(fèi)品牌來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一本“教科書(shū)”。

“擦邊”

1977年，李偉柱出生于廣東汕頭潮南區(qū)的一戶(hù)農(nóng)家，童年浸潤(rùn)在泥土的氣息和父輩的辛勞中。

以至于他在之后的采訪中，總是會(huì)提到“勤勞”和“接地氣”對(duì)其商業(yè)哲學(xué)的影響?？既霃V東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)之后，主修經(jīng)濟(jì)，上學(xué)期間就開(kāi)始利用假期跑批發(fā)市場(chǎng)打工。這段經(jīng)歷，也讓他很早就對(duì)“貿(mào)易”有了概念。

李偉柱 來(lái)源：周六福官網(wǎng)

剛畢業(yè)，他在老家的一家銀行任職，也是工作期間接觸到了一些珠寶商，讓他萌發(fā)了自己開(kāi)店賣(mài)珠寶的想法。

2004年，中國(guó)最大的黃金珠寶交易集散地——深圳水貝村，國(guó)際珠寶交易中心初建成，李偉柱認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，帶著攢下的積蓄，毅然辭職“南下”創(chuàng)業(yè)。

周六福的品牌公司在那一年成立，由“李氏兄弟”中的哥哥李偉蓬、陳創(chuàng)金共同出資100萬(wàn)元，次年陳創(chuàng)金將其持有的50%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給李偉柱，兩兄弟正式成為實(shí)控人。截止上市遞表前，兩兄弟持股比例還高達(dá)93.69%。

李偉柱的起步是靠貼牌和代工，他開(kāi)了一家珠寶鑲嵌工廠。李偉柱能吃苦，只租了一個(gè)小攤位，雇了三名員工，他夜宿辦公室、啃泡面。結(jié)果還算不錯(cuò)，他很快賺得第一桶金。

彼時(shí)行業(yè)受2003年非典影響較大，價(jià)格波動(dòng)使得很多同行都被迫轉(zhuǎn)行，他卻一直在琢磨出路。他發(fā)現(xiàn)純代工模式利潤(rùn)薄，而那時(shí)的港資品牌周大福、六福珠寶等，卻憑品牌溢價(jià)，受沖擊并不大。

這是他創(chuàng)立周六福的初衷，“開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，必須做自己的品牌！”日后他提到。

李偉柱腦子活，對(duì)市場(chǎng)需求很敏感。

比如被投資者調(diào)侃為“周大福山寨版”的這個(gè)品牌名。那時(shí)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)港資珠寶品牌有著極強(qiáng)的信任感，公司最早的品牌名叫“周天福珠寶”，跟周大福已經(jīng)很像了。2012年，李偉柱干脆把公司改叫“周六福珠寶”，既跟周大福有關(guān)，又跟六福珠寶有關(guān)。

坊間有個(gè)廣為流傳的趣事：2016年，周六福在香港開(kāi)業(yè)時(shí)請(qǐng)來(lái)了當(dāng)紅明星劉嘉玲，劉還曾有疑惑，“剛開(kāi)始也以為是周大福或者六福珠寶，后來(lái)才知道原來(lái)是周六福?！?/p>

公開(kāi)資料顯示，2015年六福珠寶還以商標(biāo)侵權(quán)起訴過(guò)周六福。2021年，它又拉上周大福聯(lián)手將周六福送上被告席，法院最終判決后者賠償500萬(wàn)元。截至2024年，用于首飾珠寶類(lèi)的“周六福”商標(biāo)，仍未在香港、澳門(mén)地區(qū)完成注冊(cè)。關(guān)于以上訴訟及品牌注冊(cè)信息，周六福并未公開(kāi)回應(yīng)。

李偉柱日后也被問(wèn)到過(guò)“山寨”一事，他坦言，只是在對(duì)的時(shí)間做了正確的事。

珠寶“普惠”

周六福的商業(yè)策略也總是“反常規(guī)”。

跟當(dāng)時(shí)港資珠寶品牌主攻一、二線城市不同，雖然用著“類(lèi)港資”的品牌名，但李偉柱聚焦中低價(jià)位產(chǎn)品，主打“農(nóng)村包圍城市”。

尤其是他把加盟模式在珠寶行業(yè)用到了極致。他曾對(duì)外講過(guò)該策略的靈感源自麥當(dāng)勞，在大學(xué)兼職時(shí)他研究過(guò)這個(gè)“快餐巨頭”。2008年，他推出加盟制，在當(dāng)時(shí)的珠寶首飾行業(yè)中，加盟并不算稀罕事，但像周六福這樣門(mén)檻低，扶持大的品牌商并不常見(jiàn)。

周六福此后打出的口號(hào)為“零風(fēng)險(xiǎn)加盟”：加盟商首年的加盟費(fèi)只有2萬(wàn)元，并且總部承諾承擔(dān)虧損。疊加團(tuán)隊(duì)毛細(xì)血管式地下沉，在三、四線城市，如此低的門(mén)檻就可以擁有一家金店，可以想象誘惑性有多大。

公開(kāi)資料顯示，2010年，其門(mén)店就突破了500家，2020年更是超過(guò)了3600家，成為從零到4000店拓展最快的國(guó)內(nèi)連鎖珠寶品牌商。而在2017年時(shí)，它的直營(yíng)門(mén)店只有2家，到2024年底，在4129家門(mén)店中，97%以上為加盟店。

李偉柱喜歡講“去精英化”，這跟傳統(tǒng)金店追求“高大上”的風(fēng)格截然相反。他把周六福定位為“普惠”，目標(biāo)是將珠寶從奢侈品變?yōu)榘傩诊椘贰Ｔ谥芰９芾韺拥膶?duì)外發(fā)言中，會(huì)特意提到消費(fèi)者群體中工薪族的比例。

這也極大影響了他的管理風(fēng)格。在公司，他讓員工喊他“老李”，反對(duì)辦公室等級(jí)，常在內(nèi)部提到：“我最怕西裝領(lǐng)帶，舒服才是真奢侈。”

加盟模式初期，李偉柱堅(jiān)持每周下店和加盟商喝茶聊天，聽(tīng)店主“訴苦”。

2015年，一家加盟店虧損，他親自蹲點(diǎn)三天，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏好小巧飾品。他因此立即調(diào)整了產(chǎn)品線，店鋪在一個(gè)月內(nèi)就扭虧為盈。在此后的采訪中，他會(huì)舉這個(gè)例子來(lái)說(shuō)明“細(xì)節(jié)決定生死”，以及他“俯身看社會(huì)”的價(jià)值觀。

2024年，周六福在招股書(shū)中提到了金價(jià)上漲，直言“黃金價(jià)格的大幅上漲對(duì)終端消費(fèi)者感知負(fù)擔(dān)能力造成不利影響，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)黃金珠寶的意愿有所降低”。李偉柱的解法是加大價(jià)位段在1000元到2000元的K金系列產(chǎn)品權(quán)重。

而在新冠疫情期間，周六福是在線上投入資源最早最多的珠寶品牌商之一，這也是李偉柱“敏感嗅覺(jué)”的具體體現(xiàn)。招股書(shū)提到近三年線上銷(xiāo)售收入的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)46.1%，2024年的收入占比已達(dá)到40%，兩項(xiàng)指標(biāo)均居全國(guó)性珠寶企業(yè)首位。周六福提到，電商渠道成為緩沖金價(jià)波動(dòng)的重要陣地。

“得益于電子商務(wù)全球化和信息化的優(yōu)勢(shì)，周六福在年輕消費(fèi)群體中逐漸站穩(wěn)腳跟。與此同時(shí)，讓更多年輕消費(fèi)者能夠了解和體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品和服務(wù)，更是極大提升了周六福的品牌影響力?！崩顐ブf(shuō)。

一定程度上講，在近20年的珠寶首飾行業(yè)中，周六福在商業(yè)模式上總是走得最靠前的那一家。

加盟“副作用”

不過(guò)，也正是因?yàn)樗摹疤亓ⅹ?dú)行”，在資本路徑上屢屢碰壁。

2019年4月，周六福首次遞表深交所主板，后因保薦機(jī)構(gòu)被證監(jiān)會(huì)立案調(diào)查，IPO中止。李偉柱不死心，隔年9月更換保薦機(jī)構(gòu)再戰(zhàn)，未獲通過(guò)，證監(jiān)會(huì)發(fā)審委對(duì)其加盟模式收入占比超過(guò)80%、多起商標(biāo)權(quán)糾紛、應(yīng)收賬款增長(zhǎng)較快等問(wèn)題提出了質(zhì)疑。

2022年6月第三次申請(qǐng)A股上市，最終2023年11月主動(dòng)撤回。三次IPO失敗，耗時(shí)六年，背后則是資本市場(chǎng)對(duì)于加盟模式的嚴(yán)苛審視：快速擴(kuò)張雖帶來(lái)規(guī)模，但經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性是硬傷。

據(jù)媒體報(bào)道，李偉柱也對(duì)外反思過(guò)，這不是“挫折”，是“校準(zhǔn)”。他此后不斷修正周六福的商業(yè)模式，包括關(guān)閉低效加盟店等，而且將視角轉(zhuǎn)向香港資本市場(chǎng)。周六福在去年6月遞表港股時(shí)給出的解釋是：“考慮到港股上市后可取得境外資本及進(jìn)入海外市場(chǎng)，亦能讓公司更廣為市場(chǎng)接受，因此公司決定赴港IPO?！弊罱K掛牌成功。

來(lái)源：AI生成

以門(mén)店數(shù)量來(lái)看，周六福在過(guò)去五年內(nèi)，基本排名第四，前面的三大品牌均已突破5000家門(mén)店，排名第一的周大福更是在全球擁有約7000家門(mén)店。

而且，以直營(yíng)店為主的周大福，在截至2025年3月31日的2025財(cái)年中，營(yíng)業(yè)額雖然同比下降17.5%，仍達(dá)到了896.56億港元，歸母凈利潤(rùn)也有59.16億港元。在它面前，周六福就像一個(gè)“小學(xué)生”，它在2024年的收入為57.18億元，凈利潤(rùn)為7.06億元，收入規(guī)模都不及周大福的利潤(rùn)規(guī)模。

在2020年之后，面對(duì)著已遍布全國(guó)、快速起勢(shì)的加盟店體系，李偉柱進(jìn)一步調(diào)整了周六福的加盟模式，讓整個(gè)產(chǎn)品和采銷(xiāo)鏈條更“輕量化”。

比如他在2022年，就停掉了自有工廠，全部委托代工，批量采購(gòu)成品再轉(zhuǎn)銷(xiāo)。它授權(quán)供應(yīng)商及成品供應(yīng)商自行采購(gòu)其產(chǎn)品所需的原材料，周六福不負(fù)責(zé)其原材料采購(gòu)。甚至加盟商也被允許不從周六福采購(gòu)商品，而從授權(quán)供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)，貨品只需滿(mǎn)足質(zhì)檢機(jī)構(gòu)的檢測(cè)，合格后，加盟商即可從周六福處提取產(chǎn)品，并使用“周六福”品牌進(jìn)行銷(xiāo)售。

在周六福的收入源中，因此多了一個(gè)“產(chǎn)品入網(wǎng)費(fèi)”。加盟商只要從授權(quán)白名單里的供應(yīng)商進(jìn)貨均可，無(wú)論采購(gòu)產(chǎn)品多少，按照不同區(qū)域規(guī)定，每年均需繳納幾十萬(wàn)元的費(fèi)用。周六福一年能多收數(shù)億元，且毛利超過(guò)90%，還免去了庫(kù)存壓力。

但這帶來(lái)的就是市場(chǎng)相對(duì)“混亂”。有媒體報(bào)道，北京市不同區(qū)域的周六福加盟店，首飾售價(jià)差異顯著，單克價(jià)差超過(guò)百元。在投訴平臺(tái)黑貓投訴上，涉及周六福的投訴超過(guò)4000條，主要是質(zhì)量、未提供發(fā)票、隱瞞克重、誘導(dǎo)消費(fèi)、欺瞞消費(fèi)者等問(wèn)題。

至少目前看，李偉柱給周六福搭起了一個(gè)“架子”，讓他有機(jī)會(huì)以最小的代價(jià)給全國(guó)消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)。但距離周六福成為一個(gè)真正的“品牌”，他還需要解決諸多珠寶首飾行業(yè)加盟體系天生具備的“副作用”，畢竟這是一條從未走通過(guò)的路。?