從2019年安徽開啟骨科脊柱耗材帶量到國采耗材今年第六輪集采，多地陸續(xù)開展各種使用量大的醫(yī)用耗材省級或是聯(lián)盟帶量工作，大幅度的降價，也引起不少糾紛，比如未中標(biāo)產(chǎn)品價格暴跌（如關(guān)節(jié)類產(chǎn)品降幅超 80%），經(jīng)銷商及平臺積壓大量高成本庫存。部分廠家以 “合同無回購條款” 或 “商業(yè)風(fēng)險自擔(dān)” 為由拒絕回收，或是中標(biāo)后牽涉庫存產(chǎn)品補差價事宜，引發(fā)批量訴訟。當(dāng)年因為采購合同普遍缺乏 “滯銷庫存處理”“政策變更補償” 條款，導(dǎo)致糾紛時無據(jù)可依。很多經(jīng)銷商吃了“啞巴虧”，好在也是這些年政策紅利的既得者，因此整體來看肯定是賺錢的，最終庫存處理也是息事寧人，很多經(jīng)銷商自認(rèn)倒霉。

隨著耗材帶量的進一步深入，以骨科為例無論接續(xù)采購或是續(xù)簽合同，文件明確醫(yī)院可以新增品牌，但各醫(yī)院特別是三級醫(yī)院根據(jù)實際情況幾乎沒有新增品牌的可能性，更多是維持現(xiàn)狀或是減少品牌，這種現(xiàn)象傳遞出重要信號，不同品牌的細(xì)化市場份額將變化不大，廠家靠實銷來提升銷售業(yè)績將變得更加困難，最終只能通過庫存來做文章。新一輪的風(fēng)險正在醞釀中。

我們以骨科為例，通過對細(xì)分產(chǎn)品線，結(jié)合目前市場情況進行簡單分析給經(jīng)銷商和平臺提個醒：

對于創(chuàng)傷和脊柱來說，骨科創(chuàng)傷聯(lián)盟帶量已經(jīng)經(jīng)歷兩輪，多地正在續(xù)簽第三年合同，脊柱今年四季度將是下一個三年的接續(xù)采購，因為中間利潤空間屈指可數(shù)，經(jīng)銷商基本上沒有太多積極性，目前做得好的品牌基本上以廠家自建庫為主或是當(dāng)年省級老平臺為主，小經(jīng)銷商平臺調(diào)貨，大經(jīng)銷商付押金廠家或是平臺寄售，基本上不會有什么太大風(fēng)險。需要注意的是就是那些付押金寄售的經(jīng)銷商或是第三方平臺，未來哪天不做了，拆包裝如何回購？退貨后多久退款？合同里面一定要明確細(xì)化各種細(xì)節(jié)，這些都是很多國企骨科大平臺多年來的血淚教訓(xùn)得到的經(jīng)驗。

對于經(jīng)銷商來說，寄售的產(chǎn)品如果一直消耗下去不補貨，能不能抵產(chǎn)品和工具押金？如果能，幾乎零風(fēng)險，如果不能，廠家一旦倒閉就無法退押金，創(chuàng)傷、脊柱帶量后無論進口品還是國產(chǎn)企業(yè)都有不處理庫存和工具的案例，所以對于庫存的控制一定要慎重。對于第三方平臺來說盡可能合作有口碑、市場份額靠前的品牌，這樣的企業(yè)有利潤支撐，也沒有資本市場欲望，而且比較重視信用，同時給予平臺利潤，基本上對你業(yè)績沒有什么太多要求，這樣的廠家可以長期合作下去。

對于關(guān)節(jié)來說，單臺手術(shù)利潤強于創(chuàng)傷，不少企業(yè)愿意做第三方平臺，所以帶量后多個品牌仍然以第三方平臺為主，有些企業(yè)不停地?fù)Q平臺，老平臺貨不處理或是拖延處理，新平臺打款看上去業(yè)績增長，銷售團隊拿了獎金，其實都是虛的。也有一些企業(yè)采用“俄羅斯套娃”模式，以前只有省平臺，現(xiàn)在搞個幾個省的區(qū)域平臺或是半個中國的總平臺，原省平臺的拿貨渠道變了折扣不變，這種套娃模式，短期內(nèi)業(yè)績確實有增長，長期來看屬于“死緩”，有能力的廠家已經(jīng)通過海外業(yè)務(wù)增長來慢慢抵消國內(nèi)的影響。

帶量關(guān)節(jié)的這些第三方平臺風(fēng)險極高，對于國企平臺來說，即使這些頭部廠家不按合同約定處理，最終可以向經(jīng)偵報案侵吞國有資產(chǎn)，所以最終廠家都會“慫”。但自然人老板的平臺就難說了，最終靠的就是很廠家高管或是老板的關(guān)系來處理，一旦爆雷，通過打官司周期長，最終還要看合同如何約定，勝敗五五開。對于經(jīng)銷商來說基本上都是押金平臺拿貨，周結(jié)或是月結(jié)，幾乎沒有什么風(fēng)險，只要根據(jù)手術(shù)量控制好押金額度就可以了。

對于國采運醫(yī)來說，因為單個產(chǎn)品利潤空間不錯，一臺手術(shù)可以通過多個使用達到利潤最大化，因此很多廠家都在發(fā)力這一細(xì)分市場。從帶量執(zhí)行后來看這一市場的增速也是最快的，這也是很多廠家動腦筋進行業(yè)績增長的時候。整體市場來看，目前還是進口品市場份額大，國產(chǎn)品增速更快，不像創(chuàng)傷脊柱關(guān)節(jié)市場頭部品牌集中度那么高，同時運醫(yī)產(chǎn)品也是滅菌產(chǎn)品，對于經(jīng)銷商來說根據(jù)手術(shù)量最多最多1-2個月的庫存，手術(shù)量少的經(jīng)銷商盡可能控制在周或月銷售量范圍內(nèi)庫存，畢竟有平臺即使廠家發(fā)貨順豐最多2-3天，如果廠家以授權(quán)威脅讓你多備貨，一定要慎重，運醫(yī)產(chǎn)品正規(guī)廠家基本上沒有寄售付押金的行為，最多給一些促銷政策，所以退貨幾乎沒有可能性。

提醒第三方平臺注意，如果合同中沒有簽回購協(xié)議和退款細(xì)節(jié)，根據(jù)國產(chǎn)品每個月實際消耗備貨盡可能控制在三個月以內(nèi)，一旦突破6個月以上，即使給出好的平臺折扣，也是風(fēng)險極高，有些產(chǎn)品甚至面臨過期情況。這樣的廠家想通過壓貨來增長業(yè)績，一旦壓不動貨，就是他換新平臺的時候，同時你庫房里的貨能不能處理都是未知數(shù)。

廠家通過壓貨可以在短期內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績的快速增長，完成銷售任務(wù)，滿足業(yè)績考核要求拿到獎金，但渠道庫存過大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實際消耗。這類廠家遲早爆雷，實控人要注意，因為銷售團隊特別是高管隨時可以拍拍屁股走人。做運醫(yī)產(chǎn)品的經(jīng)銷商和平臺對市場和每個廠家的行為都是門清，市場上已經(jīng)有“擊鼓傳花”的行為了出現(xiàn)，相信很快會有法律糾紛出現(xiàn)。這一類廠家的市場和臨床口碑慢慢就不行了，商業(yè)信用更談不上，這些廠家的銷售人員再努力也抵不過自己廠家玩“套路”，所以提醒這些廠家銷售人員不能坑經(jīng)銷商，談平臺合作更不能用自己信用去擔(dān)保，這個圈子就這么大。

骨科行業(yè)正在悄然發(fā)生變化，傳統(tǒng)的商業(yè)模式可能將會被顛覆，一旦醫(yī)院對帶量產(chǎn)品新增品牌說NO，甚至減少在院品牌，廠家的話語權(quán)將更大，如果頭部品牌聯(lián)合，最終會不會出現(xiàn)廠家直銷或是合作第三方商業(yè)公司或是配送服務(wù)商進行直銷？形成國家倡導(dǎo)的統(tǒng)一大市場格局優(yōu)化資源配置，同時預(yù)防腐敗發(fā)生？對于傳統(tǒng)骨科經(jīng)銷商和第三方平臺來說也許是做一天是一天，但最終不能“折”在庫存上。

對于投資人和證券公司研投部門來說，可以多深入基層，了解多個經(jīng)銷商和平臺的商業(yè)模式、回款情況、利潤空間、渠道變化，競品的市場策略等等，可以看清一個企業(yè)的本質(zhì)和未來！

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