市場(chǎng)供給過(guò)剩、渠道多元化與碎片化趨勢(shì)加劇，讓一線市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)變得愈發(fā)白熱化。

在這樣的背景下，一批扎根縣域市場(chǎng)的經(jīng)銷商卻悄悄發(fā)展起來(lái)，通過(guò)精準(zhǔn)選品、深度渠道運(yùn)營(yíng)，在細(xì)分賽道中突圍。

河南駐馬店上蔡縣運(yùn)生百貨店負(fù)責(zé)人李云（化名）便是其中的佼佼者。她憑借名仁蘇打水、毛鋪酒等核心品牌，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的存量市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，成為當(dāng)?shù)乜煜方?jīng)銷商的標(biāo)桿。公司成功覆蓋2000余家線下網(wǎng)點(diǎn)，其中名仁蘇打水單品類銷量更從500件做到了16萬(wàn)件，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的市場(chǎng)拓展能力。

本篇文章將分享她的生意增長(zhǎng)歷程，希望給更多的經(jīng)銷商朋友帶來(lái)借鑒。

從餐飲老板 到快消品經(jīng)銷商的華麗轉(zhuǎn)身

2007年，一直在廣州做餐飲的李云兩口子，因孩子需返鄉(xiāng)就讀中學(xué)，夫妻二人便盤算著結(jié)束南方餐飲生意回到河南老家創(chuàng)業(yè)。 憑借對(duì)餐飲行業(yè)酒水需求的敏銳洞察，他們察覺(jué)到南方市場(chǎng)啤酒消費(fèi)量不斷攀升，于是打算借此東風(fēng)，在老家大干一場(chǎng)。 因此，一開始創(chuàng)業(yè)，夫妻倆便選擇了啤酒業(yè)務(wù)。毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的兩人只想著貨來(lái)了鋪下去就行了，但做起來(lái)卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有想的那么容易。

當(dāng)時(shí)，他們代理的啤酒品牌業(yè)務(wù)人員一個(gè)月只能到訪兩天，為其提供基礎(chǔ)線路的規(guī)劃指導(dǎo)，市場(chǎng)開拓工作依然只能靠他們自己摸著石頭過(guò)河。 “那個(gè)時(shí)候，我們幾乎是全天候地忙，早上8點(diǎn)起床，直到晚上12點(diǎn)多才結(jié)束，中間連個(gè)休息的時(shí)間都沒(méi)有，確實(shí)非常辛苦?！崩钤苹貞浀?。 2008年冬季，啤酒銷售進(jìn)入淡季，李云開始尋找新品類填補(bǔ)市場(chǎng)空缺。

“剛接觸蘇打水的時(shí)候，我們其實(shí)并不懂這個(gè)品類，也不了解名仁這個(gè)品牌”李云坦言。 但在鄭州、華中市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，看到名仁蘇打水之后，感覺(jué)它的包裝非常干凈簡(jiǎn)潔，標(biāo)志設(shè)計(jì)獨(dú)特，尤其相較于同期競(jìng)品，名仁的蘇打水口感更加清爽，開瓶后沒(méi)有異味，這讓她感到非常驚喜。于是，她決定與名仁的廠家聯(lián)系。 而名仁的生產(chǎn)廠家展現(xiàn)出與其他品牌截然不同的誠(chéng)意與信任，更是讓他們始料未及。

與當(dāng)時(shí)市面上其他飲品廠家不同，名仁并未設(shè)置代理的高額門檻、繁瑣條件。在快消品行業(yè)普遍采用“現(xiàn)款現(xiàn)貨”、“先款后貨”的經(jīng)營(yíng)模式下，名仁廠家直接送來(lái)500件貨物，約定“售完再付款”。這份在當(dāng)時(shí)快消品市場(chǎng)極為少見(jiàn)的信任與支持，給予了李云莫大動(dòng)力。 借助啤酒業(yè)務(wù)覆蓋的餐飲渠道，500件貨幾天就鋪完了，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，很快有了復(fù)購(gòu)，這也堅(jiān)定了她合作的信心。

自此，上蔡縣運(yùn)生百貨店開啟了與名仁蘇打水長(zhǎng)達(dá)十余年的合作。

極簡(jiǎn)品類，極致服務(wù) 驅(qū)動(dòng)高速增長(zhǎng)

2008年12月，李云正式代理名仁蘇打水。半年后，她毅然放棄了啤酒業(yè)務(wù)，全身心投入到蘇打水市場(chǎng)中。 人員分工的明確以及各自職責(zé)的清晰劃分，是保障公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。尤其在縣域市場(chǎng)，產(chǎn)品動(dòng)銷的關(guān)鍵在于人效：“要把貨鋪開，必須有人貼身服務(wù)終端?！?李云迅速組建了一支三人行銷團(tuán)隊(duì)：一人負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，兩人負(fù)責(zé)縣城市場(chǎng)。與傳統(tǒng)的“坐商”模式不同，她主動(dòng)出擊，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員鋪貨到終端門店。和丈夫兩人親自帶隊(duì)，與業(yè)務(wù)員同進(jìn)同出，手把手教業(yè)務(wù)員跑店。

2009年以后，憑著李云的真誠(chéng)和努力以及名仁蘇打水的影響力，公司逐漸走向了正軌。但是做生意哪有一帆風(fēng)順的，生意好了，競(jìng)爭(zhēng)自然也來(lái)了。2012年，同行惡意的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)給李云的生意帶來(lái)了巨大考驗(yàn)，銷量下滑的困境讓前路變得艱難，到底還要不要繼續(xù)呢？ 盡管彼時(shí)的運(yùn)生百貨店陸續(xù)代理了珠江啤酒、王老吉、百歲山等品牌，但李云堅(jiān)定的說(shuō)：“我是靠名仁淘到的第一桶金，我不想放棄！” 堅(jiān)持最終迎來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。2013年李云代理了毛鋪酒，并向終端門店老板推廣“一口酒，一口蘇打水”的概念，通過(guò)試飲等方式推廣產(chǎn)品，不僅成功把毛鋪酒推向了市場(chǎng)，更是帶動(dòng)了名仁蘇打水的快速增長(zhǎng)。

這段過(guò)程中，讓她記憶深刻的是，名仁的業(yè)務(wù)經(jīng)理每月都會(huì)到市場(chǎng)走訪1-2次，不僅主動(dòng)了解經(jīng)銷商的實(shí)際困難，更針對(duì)渠道布局、庫(kù)存管理、促銷策略等提供專業(yè)指導(dǎo)，為之后的生意增長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 2013年以后，公司蘇打水銷量逐年遞增，2022年達(dá)到了11萬(wàn)箱。2024年更是達(dá)到了16萬(wàn)箱，兩年的時(shí)間銷量暴增45%。 如今，運(yùn)生百貨店聚焦于蘇打水和酒類業(yè)務(wù)，始終堅(jiān)持一個(gè)品類一個(gè)團(tuán)隊(duì)去做服務(wù)，絕不混崗。她解釋道：“水飲和酒類鋪貨方式完全不同，水的動(dòng)銷快，而酒則需要更長(zhǎng)時(shí)間的客戶溝通，希望我們的團(tuán)隊(duì)能有針對(duì)性地為客戶服務(wù)，把一個(gè)品類做深做細(xì)?！?/p>

深耕渠道網(wǎng)絡(luò) 助力終端門店做生意

經(jīng)銷商的生意，不僅僅是把貨鋪下去，而是要構(gòu)建以終端需求為核心的服務(wù)體系——不僅要讓產(chǎn)品進(jìn)入更多門店，更要幫助門店把貨賣出去！ 運(yùn)生百貨店從三個(gè)方面入手，全力構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)，助推終端門店銷售。

一、維護(hù)老客戶，強(qiáng)化客情關(guān)系。

運(yùn)生百貨店在2000多家線下網(wǎng)點(diǎn)中，有100多家核心門店。每個(gè)月，李云都會(huì)組織四場(chǎng)品鑒會(huì)，邀請(qǐng)終端門店老板一起探討市場(chǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品信息以及消費(fèi)動(dòng)向。 不僅如此，還主動(dòng)協(xié)助門店策劃宴席活動(dòng)，這種深度的互動(dòng)方式大大提升了終端門店的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)增加了與門店老板的信任和粘性。 因此，核心門店的復(fù)購(gòu)率得以穩(wěn)定，新品推廣也更加順暢，能夠快速上架終端銷售。

二、拓展新渠道，開發(fā)特定市場(chǎng)。

在鞏固現(xiàn)有渠道優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，運(yùn)生百貨店積極布局高客流量的特渠市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)棋牌室、臺(tái)球廳、賓館、網(wǎng)吧等消費(fèi)場(chǎng)景，通過(guò)精準(zhǔn)滲透構(gòu)建全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。 針對(duì)特殊渠道，為業(yè)務(wù)員制定清晰的銷售策略，設(shè)定明確的階段性目標(biāo)。例如“先從10件、20件起步，逐步突破”，同時(shí)針對(duì)不同場(chǎng)景優(yōu)化陳列方式，提升產(chǎn)品曝光率。

三、酒水聯(lián)動(dòng)，場(chǎng)景化營(yíng)銷。

2015年，名仁提出“酒前酒后喝名仁”的場(chǎng)景營(yíng)銷策略，并為經(jīng)銷商提供專項(xiàng)培訓(xùn)補(bǔ)貼與終端物料支持。李云積極響應(yīng)，將名仁蘇打水與代理白酒類產(chǎn)品深度捆綁，鼓勵(lì)核心終端推出“買酒送水”的促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)兩大品類客群共享與動(dòng)銷共振。 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，單純的交易關(guān)系遠(yuǎn)不足以驅(qū)動(dòng)長(zhǎng)期增長(zhǎng)，真正與終端建立更深層次的共生關(guān)系，才能真正贏得市場(chǎng)的信任與忠誠(chéng)。 運(yùn)生百貨店與名仁的合作也正是如此，通過(guò)名仁“廠商一體，互利共贏”的理念支持，雙方的合作得以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

廠商共生： 從“信任契約”到“命運(yùn)共同體”

選對(duì)品牌是起點(diǎn)，深耕渠道是根基，廠商協(xié)同則是加速增長(zhǎng)的關(guān)鍵。 名仁始終堅(jiān)持“以經(jīng)銷商為中心”，秉持 “共生、共贏、共榮” 的理念，致力于構(gòu)建“廠商命運(yùn)共同體”，將經(jīng)銷商視為事業(yè)伙伴，而非單純的合作對(duì)象，讓經(jīng)銷商在合作中感受到尊重與支持。 談到與名仁長(zhǎng)達(dá)十七年的合作，李云說(shuō)：“做了十八年的經(jīng)銷商，雖然代理過(guò)很多品牌，也放棄了很多品牌，但名仁一直是我的第一選擇，未來(lái)也依然會(huì)是?！?/p>

一方面，名仁的產(chǎn)品永遠(yuǎn)值得信賴。

在眾多品牌進(jìn)軍蘇打水市場(chǎng)的環(huán)境下，名仁蘇打水憑借卓越的品質(zhì)始終穩(wěn)居國(guó)內(nèi)銷量冠軍，這足以證明其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)認(rèn)可度。 面對(duì)年輕消費(fèi)群體，名仁通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新和消費(fèi)場(chǎng)景的打造，結(jié)合社交媒體的傳播，成功構(gòu)建“名仁=蘇打水”的品牌認(rèn)知。強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力為經(jīng)銷商帶來(lái)了源源不斷的商業(yè)機(jī)會(huì)，也為他們提供了穩(wěn)固的市場(chǎng)支持。

另一方面，名仁始終優(yōu)先保障經(jīng)銷商的利益。

例如，針對(duì)市場(chǎng)中普遍存在的竄貨問(wèn)題，名仁建立了嚴(yán)格的管控機(jī)制，確保價(jià)格體系穩(wěn)定，幫助經(jīng)銷商規(guī)避了市場(chǎng)不確定性。定期對(duì)過(guò)期或臨期產(chǎn)品進(jìn)行妥善處理，也確保了經(jīng)銷商不承擔(dān)過(guò)多的風(fēng)險(xiǎn)。 同時(shí)，邀請(qǐng)專家老師定期進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)。當(dāng)其他品牌還在對(duì)場(chǎng)景營(yíng)銷一知半解時(shí)，名仁邀請(qǐng)鄭州大學(xué)教授、場(chǎng)景營(yíng)銷研究院副院長(zhǎng) 劉春雄為經(jīng)銷商開展相關(guān)培訓(xùn)，讓名仁在場(chǎng)景營(yíng)銷方面走在了行業(yè)前列，幫助經(jīng)銷商快速搶占了市場(chǎng)先機(jī)。 如今市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變，快消品經(jīng)銷商選產(chǎn)品需要慎重，選品牌更需慎重。唯有真正重視經(jīng)銷商、跟經(jīng)銷商站在一起的品牌才是長(zhǎng)期穩(wěn)定的事業(yè)伙伴，才能夠在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中攜手共進(jìn)，共同實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)與發(fā)展！