中國(guó)現(xiàn)在的加盟市場(chǎng)是最差的，卻也是最好的時(shí)代。

編者按

見(jiàn)時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見(jiàn)的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程。

這是《共贏合伙人》系列的第14位訪談對(duì)象。

作者 | Aria

編輯｜童潔

文中圖片如無(wú)特別標(biāo)注均來(lái)自受訪者

本期訪談對(duì)象：

騰創(chuàng)未來(lái)（廣州）投資有限公司董事長(zhǎng)

陳景嵐

從最初的美特斯邦威區(qū)域代理，到如今合作了霸王茶姬、海底撈火鍋、番茄口袋等知名頭部品牌，作為一個(gè)擁有超過(guò)20年品牌代理經(jīng)驗(yàn)的資深操盤手，陳景嵐的商業(yè)版圖早已涉足服裝、餐飲、茶飲等多個(gè)賽道，目前在廣東、香港、泰國(guó)、新加坡等地經(jīng)營(yíng)有200多家門店。

其成功的背后是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的成熟商業(yè)模式——精準(zhǔn)的選址策略、嚴(yán)格的品牌篩選標(biāo)準(zhǔn)，以及對(duì)團(tuán)隊(duì)服務(wù)力的極致追求。

本期共贏合伙人，品牌數(shù)讀與陳景嵐對(duì)話，回望過(guò)去的商業(yè)歷程，共同探討加盟商與品牌之間的關(guān)系，以及他是如何篩選品牌，如何規(guī)避創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、如何看待目前的加盟市場(chǎng)環(huán)境、如何在新消費(fèi)時(shí)代把握加盟連鎖的黃金機(jī)遇等方面，以其豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見(jiàn)解，為品牌合伙人提供了寶貴的參考和啟示。

以下是他與品牌數(shù)讀的對(duì)談內(nèi)容。

1

精準(zhǔn)的選址策略

品牌數(shù)讀：從服飾到餐飲，您的投資生涯有哪幾個(gè)重要的階段？

陳景嵐：我的投資代理生涯主要分為三個(gè)階段：我進(jìn)入行業(yè)加盟的第一個(gè)品牌是美特斯邦威，之后接連代理了十幾個(gè)服飾品牌，包括男女裝、童裝、飾品，公司進(jìn)入多品牌運(yùn)作階段；第三個(gè)階段是從2022年底開(kāi)始進(jìn)入餐飲領(lǐng)域，尤其是與海底撈的合作使我的事業(yè)邁入新的高峰，公司的規(guī)模利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展、品牌價(jià)值的附加值等各方面實(shí)現(xiàn)提升。

品牌數(shù)讀：您目前大概投資了多少個(gè)品牌？都是餐飲嗎？經(jīng)營(yíng)狀況如何？

陳景嵐：目前，我們?cè)谥袊?guó)內(nèi)地市場(chǎng)代理的品牌包括海底撈火鍋、霸王茶姬、逅生仔汕頭夜檔、番茄口袋等，門店總數(shù)超過(guò)200家（餐飲40家）分布于廣東省21地級(jí)城市。海外市場(chǎng)方面，則以零售為主，餐飲為輔，主要分布于泰國(guó)和新加坡，共有41家店。

我們所投資的品牌整體經(jīng)營(yíng)情況良好，業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。餐飲品牌實(shí)際盈利超預(yù)期，尤其是海底撈和霸王茶姬表現(xiàn)尤為突出；但服裝品牌業(yè)績(jī)則有所下滑，這與市場(chǎng)變化有密切關(guān)系。

餐飲板塊在今年第一季度的純利比去年同期增長(zhǎng)23%，業(yè)績(jī)上升15%，回報(bào)率基本是超預(yù)期的。以我們加盟的潮汕菜品牌[逅生仔汕頭夜檔]為例，該品牌創(chuàng)立于2024年，目前在廣州已有5家店，其廣州單店業(yè)績(jī)可以做到400萬(wàn)/月，品牌發(fā)展?jié)摿κ恪?/p>

品牌數(shù)讀：零售與餐飲業(yè)務(wù)，在團(tuán)隊(duì)的搭建和運(yùn)營(yíng)上有什么差異？

陳景嵐：零售與餐飲在團(tuán)隊(duì)的搭建上主要區(qū)別于專業(yè)技能與服務(wù)重點(diǎn)。零售（以服裝為例）的后端供應(yīng)鏈與前期研發(fā)成本高，庫(kù)存滯銷風(fēng)險(xiǎn)高，增長(zhǎng)依賴長(zhǎng)期品牌沉淀與庫(kù)存管理能力。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，從代理服裝到轉(zhuǎn)投餐飲，會(huì)更輕松簡(jiǎn)單一些，但餐飲側(cè)重流量驅(qū)動(dòng)，重前端體驗(yàn)與即時(shí)響應(yīng)，風(fēng)險(xiǎn)主要集中于食品安全與口碑管理，即容錯(cuò)率低。不過(guò)可以通過(guò)線上營(yíng)銷快速起量，依賴場(chǎng)景粘性與客流量。

品牌數(shù)讀：針對(duì)不同的業(yè)態(tài)，您是如何評(píng)估選址？您認(rèn)為最重要的因素是什么？

陳景嵐：做好一盤生意，需要有好的市場(chǎng)、好的商場(chǎng)、好的品牌、好的條件、好的位置、好的團(tuán)隊(duì)，這幾個(gè)要素決定了你的盈利點(diǎn)有多高。在評(píng)估選址時(shí)，一是要靠自己多實(shí)地考察，二是結(jié)合大數(shù)據(jù)，同時(shí)參考購(gòu)物中心里面的品牌銷售情況和盈利點(diǎn)。

更重要的是，結(jié)合贏商大數(shù)據(jù)的選址系統(tǒng)，可以很好的幫助我們了解購(gòu)物中心的客流情況、租值水平以及周邊未來(lái)三到五年的發(fā)展趨勢(shì)等，確保選址的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，從而更好地評(píng)估市場(chǎng)容量與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。

2

聚焦頭部品牌，重視服務(wù)力

品牌數(shù)讀：每個(gè)代理商在篩選品牌的過(guò)程中，可能關(guān)注的維度有所不同，您是如何判斷品牌是否具有生命力的？

陳景嵐：在篩選品牌時(shí)，我們會(huì)優(yōu)先選擇行業(yè)頭部品牌，這是第一個(gè)硬指標(biāo)；同樣也看重品牌的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力以及服務(wù)力。

服務(wù)力是一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，它一定層面上可以判斷一個(gè)品牌能否走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。以海底撈為例，它會(huì)給加盟商提供全流程支持，從選址到商務(wù)洽談（包括租金），從空間設(shè)計(jì)到市場(chǎng)規(guī)劃等方方面面都有完整的構(gòu)造，這就是品牌的服務(wù)力，是品牌對(duì)于加盟商所提供的最大的支持。

品牌數(shù)讀：加盟品牌經(jīng)驗(yàn)中，您最大的感觸的什么？您未來(lái)還看好哪些新品類？

陳景嵐：時(shí)代在變化，你的思維方式也要跟著變化，這是我職業(yè)生涯里最大的體驗(yàn)。

以我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，加盟任何品類都要優(yōu)先選擇頭部品牌，千萬(wàn)不要貪小便宜。好的頭部品牌本身知名度高，議價(jià)空間也大，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低，我們更看重品牌的毛利，而不是毛利率。

今年我們的投資重點(diǎn)還是會(huì)在餐飲茶飲類，我認(rèn)為未來(lái)每個(gè)品類都有機(jī)會(huì)，只是不同賽道的寬與窄也決定了它的上限和下限。

品牌數(shù)讀：您認(rèn)為品牌與加盟商之間，應(yīng)該保持怎樣的合作關(guān)系？

陳景嵐：我認(rèn)為品牌與加盟商之間應(yīng)該是“父與子、師與徒”的關(guān)系，雙方互相幫助，相互尊重，共同成長(zhǎng)。品牌方應(yīng)給加盟商提供充分的指導(dǎo)與支持，重視加盟商的利益，幫助加盟商提升經(jīng)營(yíng)能力。同時(shí)，加盟商也需要回饋品牌方，積極配合品牌方，從而實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展、共贏共創(chuàng)。

比如我們加盟海底撈，雖然加盟的門檻高，但標(biāo)準(zhǔn)化與服務(wù)態(tài)度是這個(gè)品牌做得最好的部分。因此加盟商很維護(hù)品牌方，無(wú)論從經(jīng)營(yíng)理念，還是資金背景跟契合度都非常好，且品牌方會(huì)給予加盟商絕對(duì)的尊重，讓加盟商感受到自己不是韭菜，這點(diǎn)很重要。

3

“這是最差，也是最好的時(shí)代”

品牌數(shù)讀：您如何看待當(dāng)下的加盟市場(chǎng)環(huán)境？

陳景嵐：我認(rèn)為中國(guó)現(xiàn)在的加盟市場(chǎng)是最差的，卻也是最好的時(shí)代。盡管大環(huán)境經(jīng)濟(jì)不景氣、消費(fèi)疲軟、消費(fèi)降級(jí)等客觀因素存在，當(dāng)許多成功的代理商保持觀望狀態(tài)時(shí)，反而為年輕創(chuàng)業(yè)者提供了更多的機(jī)會(huì)與選擇權(quán)。

在此背景下，當(dāng)前的加盟市場(chǎng)也充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)，市場(chǎng)包容度提升，購(gòu)物中心條件優(yōu)化，許多頭部品牌選擇加盟商時(shí)更加謹(jǐn)慎，優(yōu)質(zhì)加盟商獲得更大的選擇權(quán)，年輕人也要抓住創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

品牌數(shù)讀：如果有新手想要嘗試加盟，您會(huì)給出什么建議？

陳景嵐：對(duì)于初創(chuàng)者，我的第一個(gè)建議是“多看、多聽(tīng)、多問(wèn)、多想、多算”，其中很重要的一點(diǎn)是多算財(cái)務(wù)賬目，不要超出自身的資金承受范圍。

第二是做好情緒管理，保持情緒穩(wěn)定，減少情緒內(nèi)耗，保持冷靜決策，并且提升自身抗壓能力。

最后是要保持“長(zhǎng)期主義”的態(tài)度：做生意 “求久不求快”，避免短期投機(jī)。在選擇品牌加盟之前，要明確目標(biāo)和市場(chǎng)需求，優(yōu)先選擇市場(chǎng)反饋好的品牌，避免盲目跟風(fēng)，避免根據(jù)自身喜好和主觀意識(shí)去進(jìn)行選擇，要選擇與自身能力和資源相匹配的品牌進(jìn)行合作。

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