特約作者丨玄介卿

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5月8日，理想汽車L系列智能煥新版發(fā)布；9日，煥新版的全系車型就正式開啟了全國(guó)交付，實(shí)現(xiàn)了“發(fā)布即交付”的節(jié)奏。

發(fā)新車，就不免聯(lián)想到銷量。

理想今年的銷量目標(biāo)是70萬(wàn)輛，去年是50萬(wàn)輛。有一種觀點(diǎn)是，理想今年要多賣20萬(wàn)輛車，這個(gè)目標(biāo)將異常艱難。原因在于，理想規(guī)劃的新車型僅有下半年才發(fā)布的i8和i6，其他均為改款煥新。沖量的主力，還是在L系列上。而L系列的競(jìng)爭(zhēng)力正在逐漸被瓦解，經(jīng)歷了不同程度的下滑。

短期視角或許沒(méi)錯(cuò)。但今年能不能到70萬(wàn)輛，從投資視角看，并不是關(guān)鍵問(wèn)題。對(duì)理想的成長(zhǎng)，可以按3年達(dá)成70萬(wàn)輛銷量進(jìn)行底線估值。

為什么2027年達(dá)成70萬(wàn)銷量是一個(gè)底線估值？這里涉及由股價(jià)、預(yù)期PE、車輛銷售均價(jià)、凈利潤(rùn)率等多個(gè)基本面指標(biāo)搭建的評(píng)估模型，不在本篇文章展開。

簡(jiǎn)單說(shuō)我的結(jié)論：只要理想汽車能在2027年達(dá)成70萬(wàn)輛的年銷量，仍是一家頗具成長(zhǎng)性的公司。

為什么僅僅評(píng)估2025年的理想銷量是不夠的？因?yàn)楹雎粤诵履茉窜囂娲加蛙嚨牡讓于厔?shì)。

燃油車會(huì)嘗試跟上新能源車的進(jìn)化，但可以預(yù)見的是，一個(gè)百歲老人，大概率很難和一個(gè)年輕小伙子比跑步速度。老人主觀上可以有這個(gè)意愿，客觀上也可以作出努力（堆配置等），但底層限制（動(dòng)力的傳動(dòng)形式、電子元?dú)饧姆植技軜?gòu)等），決定了它會(huì)在這場(chǎng)比賽里被逐漸甩開。

據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)，2025年4月新能源車滲透率是52.3%。這個(gè)趨勢(shì)，在以月為單位的短期內(nèi)，會(huì)有所反復(fù)，燃油車的抵抗會(huì)極其激烈，畢竟是“百萬(wàn)漕工衣食所系”，但在以年為單位的中長(zhǎng)期，暫時(shí)看不到逆轉(zhuǎn)的可能性。

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對(duì)理想銷量的評(píng)估周期，可以拉長(zhǎng)到3年。從3年的視角看，理想的銷量估計(jì)會(huì)是多少呢？用一個(gè)比較保守的方法來(lái)估算，這個(gè)問(wèn)題是比較簡(jiǎn)單的。

2024年新能源車在乘用車銷量中的滲透率47.6%，過(guò)去3年年均提升約10pt。2025年及之后，預(yù)計(jì)燃油車的抵抗會(huì)相當(dāng)激烈，替代進(jìn)度會(huì)放緩，但不會(huì)停止。按年提升約5pt，2027年新能源車的新車滲透率來(lái)到60%+，看起來(lái)是較保守的估計(jì)。

根據(jù)乘聯(lián)會(huì)公布的歷史數(shù)據(jù)，新能源車中20萬(wàn)以上價(jià)格的車型，銷量占比在35%至45%之間，估算時(shí)取低值35%，并假設(shè)價(jià)位區(qū)間的偏好在未來(lái)3年相對(duì)穩(wěn)定（不穩(wěn)定也沒(méi)事，因?yàn)槲覀兪侨〉椭倒浪愕模A(yù)留了緩沖空間）。

在20萬(wàn)以上的新能源車中，理想的2024年份額約13%，假設(shè)第一梯隊(duì)智駕加成及份額向Top 5聚集的效應(yīng)影響下，2027年的份額提升到15%，增加2pt，似乎也是比較保守的。

去年第四季度的財(cái)報(bào)中，理想提到了2025年是公司的“海外元年”，這一點(diǎn)在我們的估算中沒(méi)有考慮。原因很簡(jiǎn)單：沒(méi)有依據(jù)來(lái)評(píng)估海外在3年內(nèi)會(huì)貢獻(xiàn)多少銷量，所以把它當(dāng)成一個(gè)會(huì)有正貢獻(xiàn)、但力度未知的“X因素”就可以了，作為底線估算的又一個(gè)保底因素。即便現(xiàn)在的底線估算，仍然不夠“底”，也還有海外銷量補(bǔ)救一下。

結(jié)論就是：理想在智駕、新車型加持下，只需要保持競(jìng)爭(zhēng)力不顯著下滑，就大概率能跟隨新能源滲透率提升的大趨勢(shì)，在3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)超過(guò)70萬(wàn)輛的年銷量。

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整體而言，理想處于一個(gè)既幸運(yùn)又不幸的賽道。

幸運(yùn)的是，理想處于一個(gè)蓬勃的行業(yè)。新能源車賽道正處于技術(shù)爆發(fā)初期，在逐步取代燃油車的軌道上邁進(jìn)。理想身處其中，已經(jīng)依靠“聚焦增程式家庭SUV”跑出預(yù)賽區(qū)，拿到?jīng)Q賽資格，接下來(lái)只要跟上大勢(shì)，就能取得不錯(cuò)的成績(jī)。

它的不幸之處也是明顯的：這個(gè)賽道太卷了。在中國(guó)這個(gè)龐大市場(chǎng)的篩選壓力下，大家擁有同樣強(qiáng)勁的上下游供應(yīng)鏈，理想并沒(méi)有什么可以保證領(lǐng)先地位的強(qiáng)大壁壘。或者說(shuō)，理想在努力挖深它的護(hù)城河，但目前為止，遠(yuǎn)不夠深。

和產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的協(xié)同研發(fā)是護(hù)城河嗎？肯定不是，同等體量的同行花個(gè)兩三年，大概率也可以做到（包括理想經(jīng)常拿出來(lái)講的空氣懸架）。

智駕是護(hù)城河嗎？對(duì)于中小同行可能是（數(shù)據(jù)質(zhì)量和數(shù)量的限制），對(duì)同等體量的同行，大概率不是。智駕會(huì)拉大它和中小車企的差距，會(huì)幫助它更好地?fù)魯∪加蛙?，?huì)給它帶來(lái)更高的毛利，但很難說(shuō)，是其他車企（尤其是類似體量同行）難以復(fù)制的護(hù)城河。

套娃設(shè)計(jì)的規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的高毛利，算護(hù)城河嗎？也不是。套娃策略的風(fēng)險(xiǎn)和收益一樣大，它意味著理想的新車型容錯(cuò)率，比其他車企要小得多。

目前為止，理想并沒(méi)有足夠深的護(hù)城河。中國(guó)的新能源車賽道太卷了，形成了所謂的“紅皇后效應(yīng)”：理想需要跑得足夠快，才能停留在原地。

英國(guó)作家劉易斯·卡羅爾在《愛(ài)麗絲鏡中奇遇記》中，講述過(guò)一個(gè)寓言故事：紅皇后告訴愛(ài)麗絲“必須全力奔跑才能留在原地”。1973年，生物學(xué)家范·瓦倫將這一隱喻引入進(jìn)化論，提出物種必須持續(xù)進(jìn)化以應(yīng)對(duì)環(huán)境變化，否則將面臨滅絕風(fēng)險(xiǎn)。

這就是所謂的“紅皇后效應(yīng)”。它揭示了競(jìng)爭(zhēng)與進(jìn)化的動(dòng)態(tài)關(guān)系，核心思想可概括為“不進(jìn)則退”的生存法則。

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在這樣的一個(gè)環(huán)境里，能給外界一些信心的，是理想在產(chǎn)品端體現(xiàn)出來(lái)的持續(xù)的洞察力，以及創(chuàng)始人的焦點(diǎn)思維、糾錯(cuò)能力。

理想有一位創(chuàng)業(yè)節(jié)奏感極好的創(chuàng)始人，他雖然也有不少缺點(diǎn)，但作為創(chuàng)始人，他有兩個(gè)遠(yuǎn)超常人的優(yōu)點(diǎn)：

很清楚在什么階段，不要做什么。創(chuàng)業(yè)資源有限，不知道放棄的結(jié)果，只能是多線鋪開，多線平庸。從啟動(dòng)階段在智駕上的謹(jǐn)慎投入、只聚焦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，到貫徹始終的不做20萬(wàn)以下車型、只做家庭SUV，李想對(duì)于階段重點(diǎn)的節(jié)奏把握和貫徹，是極為出色的。

務(wù)實(shí)的糾錯(cuò)能力，從不為了證明自己，堅(jiān)持錯(cuò)誤結(jié)論。一位如此成功的創(chuàng)始人，能做到這一點(diǎn)極為難得。這從應(yīng)對(duì)華為M系列對(duì)理想ONE的突襲和Mega失利后的快速調(diào)整，都能看出來(lái)，李想敢于承認(rèn)自己錯(cuò)了，并且真的會(huì)改。

新能源車的智能進(jìn)化，尤其是基于大模型的L3級(jí)別智駕，是這一波AI革命的直接產(chǎn)物。經(jīng)過(guò)百余年發(fā)展，燃油車在關(guān)鍵技術(shù)進(jìn)化上已經(jīng)在擠牙膏，新能源車卻正處在這一輪技術(shù)爆發(fā)的起點(diǎn)。還在起點(diǎn)，就已經(jīng)把燃油車百年沉淀的技術(shù)門檻彎道超車了。

一家跨界進(jìn)入汽車行業(yè)的手機(jī)公司（小米），僅用了兩三年的時(shí)間，就搞出了一輛性能追平頂級(jí)跑車的平替，從傳統(tǒng)燃油車陣營(yíng)的視角來(lái)看簡(jiǎn)直離譜，但現(xiàn)實(shí)就是這么發(fā)生了。

一家創(chuàng)業(yè)十來(lái)年的公司（理想），從0到1帶火了一項(xiàng)曾被認(rèn)為是“脫褲子放屁”的增程技術(shù)，搞出了一個(gè)主打“移動(dòng)的家”概念的豪華SUV平替車型，每年有50萬(wàn)輛銷量，這同樣不可思議，但也發(fā)生了。

能預(yù)見到的，大概率會(huì)發(fā)生的情況是，新能源汽車公司還會(huì)在中國(guó)這個(gè)龐大市場(chǎng)的篩選和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制下，繼續(xù)快速進(jìn)化。

樂(lè)見其成。

封面來(lái)源丨理想汽車官網(wǎng)