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隨著2024年年報(bào)陸續(xù)披露，A股五大上市險(xiǎn)企代理人規(guī)模變化浮出水面。數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)人力下滑趨勢進(jìn)一步放緩，部分頭部險(xiǎn)企甚至實(shí)現(xiàn)企穩(wěn)回升。

記者注意到，在經(jīng)歷長達(dá)五年的“清虛”調(diào)整后，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍正從“量減”邁向“質(zhì)升”，高學(xué)歷占比提升、產(chǎn)能持續(xù)增長、科技賦能深化等特征，標(biāo)志著行業(yè)轉(zhuǎn)型已進(jìn)入關(guān)鍵階段。這場以“優(yōu)增優(yōu)育”為核心的變革，能否推動(dòng)代理人生態(tài)真正迎來拐點(diǎn)？

作者｜藍(lán)鯨新聞 石雨

上市險(xiǎn)企代理人規(guī)模趨穩(wěn)，多機(jī)構(gòu)已現(xiàn)回暖信號(hào)

伴隨著年報(bào)披露，上市險(xiǎn)企代理人最新規(guī)模數(shù)據(jù)與產(chǎn)能表現(xiàn)也逐步顯現(xiàn)。

2024年末，A股五家上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)銷售人力合計(jì)138.5萬人，較2024年末縮減2.7%，雖然仍呈下滑趨勢，但與往年連續(xù)超10%降幅相比，已明顯縮減，規(guī)模人力與2024年年中的137.3萬人相比，也有回暖。

截至去年末，中國人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力61.5萬人，基本保持穩(wěn)定，其中，營銷隊(duì)伍規(guī)模為39.4萬人，收展隊(duì)伍規(guī)模為22.1萬人；平安壽險(xiǎn)個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量 36.3 萬，人力規(guī)模連續(xù)三個(gè)季度企穩(wěn)回升，同比增長4.6個(gè)百分點(diǎn)；太保壽險(xiǎn)保險(xiǎn)營銷員 18.8 萬人，同比有所下滑，但較2024年上半年末提升2.7%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力13.64萬人，同比縮減12%，降幅主要集中在上半年；人保壽險(xiǎn)營銷員規(guī)模人力8.28萬人，亦較年中時(shí)有所企穩(wěn)。

五大上市險(xiǎn)企代理人的波動(dòng)是行業(yè)規(guī)模調(diào)整的側(cè)影。回顧多年來行業(yè)數(shù)據(jù)，代理人團(tuán)隊(duì)正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型下的巨大變革。1992年，保險(xiǎn)代理人制度進(jìn)入國內(nèi)，2019年代理人數(shù)量達(dá)到912萬人的峰值，較2014年增長214%，但自2020年開始，代理人數(shù)量持續(xù)收縮，截至2023年底，減至281.34萬。

2024年，據(jù)業(yè)內(nèi)交流信息，盡管降幅放緩，但行業(yè)代理人規(guī)模無疑仍在收縮?！半m然部分保險(xiǎn)公司人力回暖，但多數(shù)還在下滑階段，且越來越多保險(xiǎn)代理公司退出市場”，業(yè)內(nèi)人士向記者分析道。

這背后是保險(xiǎn)代理銷售模式的改革，“行業(yè)一直以來存在著兩極分化的現(xiàn)象，頂尖的營銷員是保費(fèi)貢獻(xiàn)的主力，‘報(bào)行合一’執(zhí)行后，不少原本依賴于人情單、‘開門紅’實(shí)現(xiàn)一定收入的代理人產(chǎn)投比下滑”，新一站保險(xiǎn)副總經(jīng)理鄒葦向記者分析指出，在互聯(lián)網(wǎng)普及、產(chǎn)品變化、消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)增加的背景下，傳統(tǒng)的“人情”展業(yè)模式逐漸困難，行業(yè)需要更具學(xué)習(xí)能力、研究能力的人員加入，提升整體從業(yè)人員的專業(yè)度，為客戶進(jìn)行需求的精準(zhǔn)匹配和服務(wù)。

不同于人力脫落早期以“清虛”為主的團(tuán)隊(duì)變化，當(dāng)前代理人團(tuán)隊(duì)的調(diào)整更為聚焦在優(yōu)化“換血”。頭部險(xiǎn)企正在集體加大優(yōu)增動(dòng)作，意在"鎖定"優(yōu)質(zhì)人力。

比如中國人壽在2024年3月首次對外發(fā)布新營銷模式布局“種子計(jì)劃”，提出立足大中城市，匯聚“白領(lǐng)能量”，探索建立金融保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍，對外招募總監(jiān)、合伙人、規(guī)劃師三種角色。據(jù)年報(bào)，“種子計(jì)劃”已在24城啟動(dòng)試點(diǎn)。

2024年，新華保險(xiǎn)推出“XIN一代”戰(zhàn)略性人才隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目，推動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型，打造高素質(zhì)金融人才隊(duì)伍，構(gòu)建長期高效的銷售管理體系。在“XIN一代”計(jì)劃推動(dòng)下，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道增員態(tài)勢回暖，年度入圍IDA會(huì)員人數(shù)同比增長超過100%。

平安壽險(xiǎn)圍繞代理人 “做優(yōu)－晉優(yōu)－增優(yōu)－留優(yōu)” 發(fā)展周期，提升優(yōu)質(zhì)新人留存，改善隊(duì)伍質(zhì)態(tài)。2024年，新增人力中的大專及以上學(xué)歷銷售人員占比同比提升0.5個(gè)百分點(diǎn)。

產(chǎn)能提升，育優(yōu)、科技賦能等驅(qū)動(dòng)代理人價(jià)值重塑

唯價(jià)值與目的論，代理人團(tuán)隊(duì)的調(diào)整與優(yōu)化在于產(chǎn)能的提升。

從上市險(xiǎn)企2024年年報(bào)數(shù)據(jù)來看，中國人壽月人均首年期交保費(fèi)同比提升15.0%；代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長26.5%，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長43.3%；太保壽險(xiǎn)核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)54330 元，同比增長 17.9%；新華保險(xiǎn)月均績優(yōu)人力1.55萬人，同比增長4%，月均績優(yōu)率10.9%，同比提升2.3個(gè)百分點(diǎn)，月均人均綜合產(chǎn)能0.81萬元，同比增長41%；人保壽險(xiǎn)月均有效人力21,851人，同比增長9.2%，月人均新單期交保費(fèi)9,921元 ，同比增長 13.1%。

產(chǎn)能提升，在于增優(yōu)，更在于育優(yōu)。近年來，險(xiǎn)企持續(xù)從資源、技術(shù)、薪酬等多個(gè)維度面向代理人賦能，推動(dòng)保險(xiǎn)代理人的專業(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型。

比如隊(duì)伍培育方面，新華的“XIN一代”計(jì)劃推出“全生命周期規(guī)劃師(WLP)”培訓(xùn)體系，搭建成長板塊、認(rèn)證板塊、專項(xiàng)板塊內(nèi)容，使之圍繞客戶及其家庭的全生命周期保險(xiǎn)保障及金融需求，具備跨學(xué)科、廣融合的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

在平臺(tái)賦能方面，新華保險(xiǎn)推出全流程數(shù)字化招募平臺(tái)，從前端智能人才測評到后端活動(dòng)量智能管理，全鏈條賦能代理人招募與管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，并配套“醫(yī)康養(yǎng)財(cái)稅法商教樂文”一系列生態(tài)資源，全方位賦能隊(duì)伍成長。

擴(kuò)客維度，中國太?！皵?shù)字人-AI太主播代理人賦能”項(xiàng)目為壽險(xiǎn)營銷員建立了數(shù)字人素材采集及運(yùn)營服務(wù)體系，通過資源整合實(shí)現(xiàn)全國各地拍攝和標(biāo)準(zhǔn)化采集?；谧灾餮邪l(fā)的數(shù)字人視頻生成及合規(guī)管理平臺(tái)，依托模板，營銷員可快速生成一條滿足合規(guī)性審核的視頻。

平安壽險(xiǎn)通過構(gòu)建客戶服務(wù)場景、拓寬 “產(chǎn)品+服務(wù)” 權(quán)益、提升訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)性等核心舉措，驅(qū)動(dòng)隊(duì)伍產(chǎn)能增長。

“‘報(bào)行合一’背景下，保險(xiǎn)公司營銷端的成本有一定縮減，逐步將資源、培訓(xùn)向精英代理人傾斜，不是簡單的提供高傭金，而是輔助獲客”，一家人身險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者分析道。

“瘦身提質(zhì)”之下，保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)將如何調(diào)整，降速減緩后是否將迎來回調(diào)時(shí)刻？

“行業(yè)目前正處于轉(zhuǎn)折點(diǎn)，一方面產(chǎn)品端正從過往依賴固收類產(chǎn)品向新型產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，對代理人的要求和需求產(chǎn)生變化，另一方面，自媒體的工具化、AI的賦能、智能化銷售的替代都在促使代理人銷售模式的轉(zhuǎn)變”，在鄒葦看來，未來代理人規(guī)模的變化將根據(jù)市場而動(dòng)，但不會(huì)出現(xiàn)較大規(guī)模的增加。

此外，伴隨著行業(yè)從粗放增長到高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)代理人正逐步向“顧問”轉(zhuǎn)型，不再是低門檻職業(yè)，而是轉(zhuǎn)為需要具備金融知識(shí)、客戶服務(wù)能力和合規(guī)意識(shí)的專業(yè)崗位。前述人身險(xiǎn)公司相關(guān)人士向記者提出，“門檻的提高，也限制了代理人隊(duì)伍的規(guī)模?！?/p>

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