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3月7日，手回科技向港交所遞交招股書。據(jù)招股書，手回科技為中國人身險中介服務(wù)提供商，在線為保險客戶提供保險服務(wù)解決方案。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，以2023年的中國人身險中介市場的總保費(fèi)計算，手回科技排名第八，市場份額為2.9%。以2023年的長期人身險的總保費(fèi)計，手回科技為中國第二大線上保險中介結(jié)構(gòu)，占據(jù)7.3%的市場份額，僅次于市場上的一家主要參與者，份額為45.5%。以2023年的長期人身險的首年保費(fèi)計，則是中國第二大線上保險中介機(jī)構(gòu)。

招股書顯示，計劃將上市募資用于加強(qiáng)及優(yōu)化銷售及營銷網(wǎng)絡(luò)以及改善服務(wù)；未來60個月用于提升研發(fā)能力及改進(jìn)技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施；預(yù)計用于未來36至60個月的選定兼并、收購及戰(zhàn)略；預(yù)計于未來60個月用于營運(yùn)資金及一般公司用途。

值得一提的是，此次已是手回科技第三度遞表。2024年1月，手回科技首次遞交招股書，但因市場環(huán)境與監(jiān)管要求未通過；2024年7月，公司更新招股書后再度失效。

同時，手回科技的收入增長并不穩(wěn)定，甚至凈利潤出現(xiàn)虧損。2022年-2024年，手回科技的收入分別為8.06億元、16.23億元、13.87億元；年內(nèi)利潤分別為1.31億元、-3.56億元、-1.36億元。在這種情況下，手回科技能否“闖關(guān)”成功呢？

01

業(yè)績波動

2015年，手回科技在深圳成立，目前創(chuàng)始人、董事會主席、CEO光耀（透過其受控法團(tuán)）控制手回科技已發(fā)行股本約29.68%；創(chuàng)始人、執(zhí)行董事、首席技術(shù)官韓立煒持股8.18%。

手回科技的收入主要來自向保險客戶分銷保險產(chǎn)品而獲得的保險公司傭金。保險產(chǎn)品（包括與保險公司共同開發(fā)的保險產(chǎn)品）由保險公司承保，收回科技不承擔(dān)任何承保風(fēng)險。

目前手回科技通過三個平臺促成的三個分銷渠道分銷人身險產(chǎn)品，即小雨傘進(jìn)行在線直接分銷，咔嚓保通過保險代理人進(jìn)行分銷，牛保100在業(yè)務(wù)合作伙伴的協(xié)助下進(jìn)行分銷。

2024年，手回科技新單投保保單件數(shù)185.2萬件，低于2022年的229.2萬件，以及2023年的314.3萬件。手回科技表示減少了小額保費(fèi)保單及以促銷為重點(diǎn)的保單數(shù)量，以控制成本。投保人人均新保單數(shù)1.8，也低于前兩年，手回科技表示，主要是新單投保保單件數(shù)減少。

這也導(dǎo)致近三年來，手回科技的營收波動。2022年-2024年，手回科技的收入分別為8.06億元、16.23億元、13.87億元；年內(nèi)利潤分別為1.31億元、-3.56億元、-1.36億元。

在招股書中，手回科技表示虧損原因主要為公司估值變動，2022年錄得向投資者發(fā)行的金融工具賬面值變動收益人民幣6160萬元、于2023年錄得虧損5.84億元及于2024年錄得虧損3.45億萬元；及往績記錄期間的收入波動。

招股書顯示，手回科技向投資者發(fā)行若干系列具有優(yōu)先權(quán)、優(yōu)先股的股份，投資者有權(quán)在發(fā)生無法控制的控制權(quán)變動事件時優(yōu)先收取清算優(yōu)先金額。其提醒向投資者發(fā)行的金融工具賬面值變動可能對財務(wù)狀況及經(jīng)營業(yè)績造成不利影響。

同時，手回科技的保險產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。2022年，壽險、重疾險、醫(yī)療及其他保險分別占比50%、41.3%、2.3%。到2024年，三者的收入占比變?yōu)榱?3.8%、34.5%、22.2%。同時，短期保險產(chǎn)品的比重也從2022年的6.4%提升至9.5%。

而這一結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變與政策有關(guān)。在招股書中，手回科技表示，2021年發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》對于線上提供互聯(lián)網(wǎng)人身險產(chǎn)品作出了規(guī)定，通知規(guī)定的要求提高了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，改善了整體行業(yè)環(huán)境，也影響了包括手回科技在內(nèi)的保險公司及線上保險中介機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品供應(yīng)、銷售策略及傭金率，因此，收入和財務(wù)表現(xiàn)受到通知的間接影響。

手回科技指出，中國保險中介行業(yè)的監(jiān)管框架不斷演變，有關(guān)變動可能會導(dǎo)致合規(guī)成本增加或阻礙業(yè)務(wù)擴(kuò)張，對業(yè)務(wù)、財務(wù)狀況及經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生不利影響。2024年1月發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范人身保險公司銀行代理渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》規(guī)定，人身保險公司應(yīng)嚴(yán)格遵守向國家金融監(jiān)管總局備案的保險條款和費(fèi)率。

盡管目前尚未針對保險中介頒布類似政策，但保險公司出于審慎考慮，紛紛下調(diào)保險中介的傭金率，尤其是長期壽險產(chǎn)品的傭金率。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，該政策導(dǎo)致銀行保險渠道和保險中介機(jī)構(gòu)的傭金率下降。

招股書顯示，手回科技長期壽險產(chǎn)品平均首年傭金率從2022年的34.6%下降至2024年的21.5%；長期重疾險產(chǎn)品平均首年傭金率從2022年的56%下降至2024年的52.6%；長期醫(yī)療及其他保險產(chǎn)品從40.6%降至30.3%。

02

資金壓力大

手回科技存在大客戶依賴問題，其大部分客戶均為中國保險公司，2022年-2024年，前五大客戶占收入的比重為77.2%、63.8%、70.7%；其中最大客戶的收入占比為21%、17%、23.5%。

值得注意的是，三年里手回科技前五大客戶并未固定。其表示，產(chǎn)品組合由長期重疾險產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期壽險產(chǎn)品，導(dǎo)致主要客戶的組成發(fā)生變化；公司作出策略性決定，使主要客戶多元化，以減少對最大客戶的依賴。

但手回科技也在招股書中坦言，公司面臨客戶集中風(fēng)險。若失去任何重要客戶，或任何重要客戶未能按預(yù)期水平合作，增長及收入可能受到重大不利影響。同時于往績記錄期間，公司也無法實現(xiàn)客戶群構(gòu)成的多樣化，或擴(kuò)大與更多新客戶的接觸，或與客戶達(dá)成規(guī)模與于各年度的前五大客戶相當(dāng)?shù)慕灰住?/p>

作為在線人身險中介服務(wù)提供商，手回科技需要將流量轉(zhuǎn)換為保險客戶，而這需要高額度成本開支。

2022年-2024年，手回科技的營業(yè)成本分別占營業(yè)收入的65.2%、66.2%、61.9%。其保險交易服務(wù)業(yè)務(wù)的營業(yè)成本主要包括向保險代理人及持牌保險經(jīng)紀(jì)與代理機(jī)構(gòu)支付的傭金、就推介潛在保險客戶向自媒體流量渠道支付的渠道推廣費(fèi)以及員工的勞務(wù)成本。

同一時期內(nèi)，傭金支出分別占營業(yè)成本的63.7%、47.9%及55.8%。向自媒體流量渠道支付的渠道推廣費(fèi)分別占營業(yè)成本的28.6%、46.5%及37.5%。

顯然，手回科技對自媒體流量渠道的依賴在增大。其在招股書中表示，計劃審慎選擇具有影響力的自媒體流量渠道，并進(jìn)一步優(yōu)化獲客方式。

此外，手回科技還面臨一定的資金壓力。2022年、-2024年手回科技的流動負(fù)債凈額分別為5.73億元、10.18億元及13.01億元，同時期，負(fù)債凈額分別為3.74億元、6.26億元及7.4億元。手回科技表示，日后可能繼續(xù)錄得流動負(fù)債凈額及負(fù)債凈額，同時可能會出現(xiàn)負(fù)經(jīng)營現(xiàn)金流量。

同時，手回科技在招股書中提到，投資者享有若干特別權(quán)利，其中包括撤資權(quán)。向聯(lián)交所首次提交申請之日起暫停，直至2025年9月30日或首次提交后18個月（視乎情況而定）。若申請被撤回、拒絕或退回，則撤資權(quán)將自動恢復(fù)，投資者可根據(jù)其條款行使撤資權(quán)。

如果手回科技未能在規(guī)定時間內(nèi)完成IPO，具有撤資權(quán)的投資者可以選擇要求手回科技按照事先約定的價格回購股份，這對公司的資金和經(jīng)營有著不小的影響。而目前距最近的期限（首次提交申請后的18個月內(nèi)）僅剩4個月。

同時，根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，越來越多的傳統(tǒng)保險公司已建立自己的線上平臺，直接向保險客戶銷售互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品。取消中介機(jī)構(gòu)的過程可能會削弱手回科技作為中介機(jī)構(gòu)的角色，并減少對產(chǎn)品及服務(wù)的需求，對手回科技的發(fā)展造成重大影響。

作為中國人身險中介服務(wù)提供商，手回科技不僅受保險公司“去中介化”的影響，更要順應(yīng)監(jiān)管的變化，為其未來發(fā)展增加了一絲不確定性。如今手回科技處于虧損之中，能否在此次順利上市，也是重大挑戰(zhàn)。

作者丨五仁

來源丨征探財經(jīng)（ID:teccj6)