上篇文章，是董小姐在JUMP大會第五季舞臺上的年度演講：

引起了很多朋友的共鳴。

這兩天，至少三位以上的朋友告訴我，他們也想去看看演講中提及的項目，去過的地方。

這次演講脫胎于一場漫長的采風。

其實，那么長的采風，很多故事和情緒，并沒有來得及放進去。?????

回想起來，讓我最印象深刻的是，很多地產(chǎn)從業(yè)者，已經(jīng)真真切切地踏上了創(chuàng)業(yè)之路。???

誰能說，2024年不是一個創(chuàng)業(yè)的好年份呢。

又有誰能說，2025年，不會是一個打開創(chuàng)業(yè)局面的新年份。??????????????

這一路，我被很多熱血的泛地產(chǎn)創(chuàng)業(yè)者，面對面鼓舞過。

其中，有人是知名新能源汽車的聯(lián)合創(chuàng)始人，轉(zhuǎn)頭all in了家裝新賽道。

還記得，我們聊到未來期許的時候，對方有如禪定的表情。

也有一些地產(chǎn)人，在地產(chǎn)開發(fā)固投增速下滑之外，捕捉到了中國制造業(yè)固投增速上升的曲線，從而錨定了創(chuàng)業(yè)的方向。

他們的依據(jù)是，每年有大概100多萬家制造業(yè)企業(yè)有選址擴產(chǎn)需求，這是一個千億級賽道。這個賽道至今沒有龍頭公司。

這個團隊來自華夏幸福，清一色都是清華大學(xué)的高材生。

我一度以為他們會避而不談過去。

但是，他們坦蕩蕩地說，公司內(nèi)部有一個方法論，叫「爬巨人的肩膀，長自己的個」。

什么意思呢？

他們說，華夏幸福過去20年就干一件事，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，幫企業(yè)選址。它沉淀了1萬多家選址成功的案例。里邊有上市公司，有500強龍頭企業(yè)。

「我們在這沉淀了許多年，沒有人比我們更懂這個行業(yè)，更懂參與者的痛點。這就是華夏幸福帶給我們的財富，也給了我們做這件事的底氣。」

我有點欣賞，他們看待前東家的態(tài)度。

信念感，是不會騙人的。

2025年，所有想要從地產(chǎn)公司出發(fā)，去搏一搏創(chuàng)業(yè)idea的朋友；

以及很多仍在地產(chǎn)公司打拼，但要從老業(yè)務(wù)中切換新姿勢的朋友；?

都可以看看立業(yè)云CEO趙泓宇，在JUMP大會第五季舞臺上的演講。

他講了一個AI大模型入侵大地產(chǎn)的故事，也說了很多有趣的發(fā)現(xiàn)。?

「今天的阿里，是高大上的科技公司。但是阿里的內(nèi)核，夢開始的地方，是中供鐵軍。美團，滴滴的崛起，無不是有自己的地推鐵軍?！?/p>

「任何一家公司80%的問題在于獲客，CEO的大部分精力都要放在獲客上。」

「要把非標業(yè)務(wù)標準化，標準業(yè)務(wù)個性化?！?/p>

有很多創(chuàng)業(yè)方法論是相通的。

創(chuàng)業(yè)，并不是一個動作，而是一種心態(tài)。

它不是動詞，它是形容詞。

這也是JUMP大會第五季，想要借助諸位演講嘉賓，傳遞的核心理念之一。??

2025年，如果你也想要重新出發(fā)，來與我聊聊你的新故事吧。??

「寫在前面by 董小姐」?

JUMP大會第五季 趙泓宇 演講集錦

讓天下沒有難選的址

立業(yè)云CEO 趙泓宇

《JUMP大會第五季》演講節(jié)選

大家好， 我是來自立業(yè)云的趙泓宇。

我特別興奮，因為，我是看著《一勺言》文章長大的。

特別榮幸能站在JUMP大會第五季舞臺上，分享創(chuàng)業(yè)的一些想法。

過去幾年，這條黃線就是地產(chǎn)開發(fā)的固投增速，大家都了解背后的心酸。

今天，我想帶大家從黃線跳出來，跳到藍線里去看。

中國每年的制造業(yè)固投，這幾年雖有下滑，但仍然是正向增長。

這個曲線背后，代表什么意思？

每年有大概100多萬家制造業(yè)企業(yè)有選址擴產(chǎn)需求。

如果以客單價10萬來計算，企業(yè)選址服務(wù)賽道，是一個千億級賽道，一個非常大的賽道。

這個賽道，卻一直沒有龍頭企業(yè)。

為什么？因為這個賽道的痛點非常強。

我們先來看這個賽道的三個參與主體。

企業(yè)，就是來找房的人。

園區(qū)，就是房東。

產(chǎn)業(yè)經(jīng)紀人，就是線下代看，撮合談判成交的。

這三個主體，各自的痛點都非常強。

第一，企業(yè)選址。

對于一家企業(yè)來講，選址遠不是看一個房子大小、空間維度就行了。

更多是看這個地方的市場、產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、政策、水電氣熱各種要素行不行。

我們總結(jié)了140個維度要素。

一個企業(yè)去找房子，看的就是這140個要素和企業(yè)的發(fā)展是不是匹配。

因為所有公司的戰(zhàn)略最后都要落到增長上。

一次好的選址對企業(yè)的戰(zhàn)略落地、商業(yè)成功，非常重要。

但是，這個賽道，居然跟20年前一樣——

數(shù)字化程度，低到你不可想象。

今天一個企業(yè)要找個園區(qū)、廠房，都得靠熟人推薦，跟20年前去找廠房沒什么區(qū)別。

并且是沒有服務(wù)的。

大部分人會說 ，我是幫房東來招商的。

把企業(yè)招過來就完事了，企業(yè)后邊所有的責任、問題都跟我無關(guān)。

這是從企業(yè)的角度來看這個賽道。

園區(qū)端，大家如果跟政府、園區(qū)打交道比較多的話，聽到領(lǐng)導(dǎo)說的最多的話可能是招商難。

園區(qū)招商難具體體現(xiàn)在哪呢？

全國有2700多個開發(fā)區(qū)，10萬多個產(chǎn)業(yè)園，100多萬套廠房。

如何讓一個企業(yè)選址的時候第一時間知道你，是一個關(guān)鍵問題。園區(qū)推薦很難。

第二個難點是，現(xiàn)在的招商仍處于非常落后的冷兵器時代，全靠大海撈針。

茫茫人海里，這些招商人員，全靠高鐵，每天跑很多路，但就是找不到合適的企業(yè)。

第三個參與主體是經(jīng)紀人。

這個行業(yè)的經(jīng)紀人最明顯的特點，就是成交難。

因為他們成交之后從成交額里去分傭。

買賣的分2-3個點，租賃的拿1-2個月的租金作傭金，不成交就掙不到錢。

現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)經(jīng)紀人，獲客只能靠三件事：

掃樓、打電話、發(fā)卡片。

行業(yè)還有一個不成文規(guī)定：從不合作。

我有客戶，從不分享，因為怕被跳單。

所以我們進入行業(yè)之前， 經(jīng)紀人跟企業(yè)之間，基本都是一次性服務(wù)。

這是這個行業(yè)之前的現(xiàn)狀：

選址難、招商難、成交難。

我們就想，有沒有可能建一個平臺，把三端的參與者都連接在一起，解決各個參與者最深刻的痛點。

如果這個平臺能成立，它有可能是中國下一個成交額破萬億的平臺。

企業(yè)選址這個賽道，大到大家不可想象。

中國最后還有萬億成交額機會的，可能就在企業(yè)選址這個賽道了。

有沒有可能搭建一個平臺呢？

經(jīng)過兩三年的創(chuàng)業(yè)探索和實踐，我們今天站在這非常有底氣的說：

是有可能的。

有一天大家會看到，立業(yè)云是一個真正的企業(yè)選址的大平臺。

我們內(nèi)部有一個方法論，叫爬巨人的肩膀，長自己的個兒。

每個月我們都會攀爬一個巨人，在這個過程當中去吸收巨人的認知資源能力，為自己所用。

第一個吸引我們眼球的是貝殼。

貝殼2020年上市的時候，讓我們團隊特別興奮。

貝殼歷史上市值最高的時候，將近1,000億美金，當時五家最大的房地產(chǎn)開發(fā)商加起來的市值都趕不上一個貝殼。

一個做服務(wù)行業(yè)的數(shù)字化平臺，居然可以定義一個行業(yè)的邊界。

一個市場參與者，居然可以搖身一變，連接這個市場的所有參與者，成為底層的基礎(chǔ)設(shè)施，底層的數(shù)字化平臺，獲得巨大的市值回報。

那個時候，我們特別佩服左暉總攀登一座又一座山的勇氣。

所以我們想，既然創(chuàng)業(yè)，不如就想一個大的。

我們能不能做一個中國企業(yè)版的貝殼？解決中國千萬家企業(yè)選址的問題。

從2020年，我們就開始籌劃這件事，去想企業(yè)版的貝殼應(yīng)該怎么做。

這個過程中，特別感謝公司另外一位創(chuàng)始人，林成紅先生。

我倆都是華夏幸福的畢業(yè)生，華夏幸福雖然目前還在重組階段，但是這家公司非常優(yōu)秀。

過去20年它就干一件事：幫企業(yè)選址。

過去20年，它沉淀了1萬多家選址成功的案例，這里面有上市公司、有500強龍頭企業(yè)。

我們在這沉淀了七八年時間，沒有人比我們更懂這個行業(yè)以及參與者的痛點。這是華夏幸福帶給我們的巨大財富，給了我們做這件事的底氣。

第三，特別感謝AI技術(shù)的開源，為我們的商業(yè)化進程按下了快進鍵。

這里順便介紹一下我自己。

我是清華生物系的博士，我在讀博期間用了5年時間，解析了一個蛋白質(zhì)三維結(jié)構(gòu)。

期間借助了一個AI模型做 重構(gòu)解析，它 的發(fā)明者是今年諾貝爾化學(xué)獎的三位得主。

1996年，David Baker將該模型技術(shù)Rosetta開源。

過去十年，中國分子生物學(xué)諸多成果，比如施一公、顏寧老師的不少科學(xué)發(fā)現(xiàn)，都源自于這項開源技術(shù)。

我在讀博的時候，特別理解技術(shù)開源對一個時代的影響。

2022年11月底，我首批用上chat GPT。

當時，我發(fā)現(xiàn)它發(fā)生了根源性的、質(zhì)的改變。

如果GPT技術(shù)能大規(guī)模的應(yīng)用在商業(yè)，影響難以想象。

我那時擔心，如果國外的人不給我們開源這個技術(shù)，我們怎么把這個技術(shù)應(yīng)用在商業(yè)等其他很多地方？

直到 2023年7月19日，扎克伯格開源大模型 Llama，一塊石頭落地了。

我相信，那一天中國很多做大模型創(chuàng)業(yè)的CEO比我更興奮。

馬云前幾天在支付寶20周年的年會上說了一句話。

「從今天來看，未來的20年，AI時代所帶來的巨大的變革，會超出所有人的想象。因為AI會是一個更加偉大的時代。」?

AI會讓過去很多非標的業(yè)務(wù)標準化，讓很多標準化的業(yè)務(wù)個性化，它會帶來底層生產(chǎn)力的質(zhì)的飛躍。

我舉個實際的例子。

過去我們給一家企業(yè)做選址方案，可能要安排兩名顧問，花兩到三周定制。

現(xiàn)在借助大模型技術(shù)，企業(yè)登錄立業(yè)云平臺，輸入選址需求，一分鐘就能生成選址方案。

基于貝殼模式的啟發(fā)，基于華夏幸福過去的實踐、資源支持，基于AI的開源時代，我們?nèi)ツ暾介_啟了立業(yè)云。

今天也給各位匯報一下剛才說的三端有哪些進展。

第一，園區(qū)端。

我們耗時數(shù)年，丈量全國園區(qū)，采集 2700 個開發(fā)區(qū)、10 萬個產(chǎn)業(yè)園全維度信息，將企業(yè)選址關(guān)注的 140 個維度字段上線至立業(yè)云平臺。

還與貝殼如視團隊合作開發(fā)園區(qū) VR 技術(shù)，讓企業(yè)足不出戶沉浸式體驗園區(qū)廠房。

以往看一個園區(qū)廠房要花一下午， 現(xiàn)在效率更高。

我們?nèi)ツ暝谥袊a(chǎn)業(yè)園區(qū)大會上發(fā)布了行業(yè)第一本園區(qū)字典。全覆蓋、專業(yè)化、真信息。

現(xiàn)在，這個園區(qū)字典已經(jīng)成為 很多招商人員或企業(yè)選址必備 的一個數(shù)字化工具。

我們還跟上海市閔行區(qū)攜手打造了閔行的選址園區(qū)大模型，服務(wù)所有的企業(yè)來閔行選址。

今天，只需要大家通過閔行的選址助手，輸入自己的選址需求，AI大模型就可以深度理解企業(yè)需求，與后臺海量園區(qū)、廠房、辦公大數(shù)據(jù)匹配。

大概1分鐘左右，AI選址報告就可以生成。

而且會告訴企業(yè)，為什么推薦這些園區(qū)。

這就是AI時代給我們帶來的巨大的技術(shù)紅利。

第一，對于企業(yè)來講更方便，一分鐘就能生成專業(yè)選址報告。

第二，更精準，比企業(yè)更懂企業(yè)。

我們把中國的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分成了200多個產(chǎn)業(yè)鏈、6,000多個節(jié)點，各企業(yè)都在這些節(jié)點中。

你的鄰居、上下游、同類的合作伙伴，他們怎么選址、遇到了什么樣的坑、有什么樣的數(shù)據(jù)，全部都在這個模型里邊訓(xùn)練過了。

它比你更懂你的需求。

第三，更便宜。

我們給客戶推薦的選址方案，都力爭讓它的綜合成本降低30%以上。

經(jīng)濟發(fā)展到今天，尤其是to B的服務(wù)業(yè)，降本比增效來的實惠的多。

降本是打動企業(yè)的唯一動力。

我們用了兩年的時間做了園區(qū)字典，實現(xiàn)了行業(yè)的數(shù)字化。

24年我們發(fā)布了園區(qū)大模型，實現(xiàn)了行業(yè)的AI化。

25年我們可能要做一個重磅的功能，叫園區(qū)版大眾點評。

讓企業(yè)都可以看到每個園區(qū)真實的吐槽，讓園區(qū)能比著來提升營商環(huán)境，讓企業(yè)有可依照的參考標準。

在經(jīng)紀人端，我們也做了一些事。

如果大家了解阿里，應(yīng)該知道，阿里夢開始的地方是中供鐵軍。

包括美團滴滴的崛起，無不是有自己的鐵軍。

任何一個互聯(lián)網(wǎng)公司，越互聯(lián)網(wǎng)，越需要地面的鐵軍。

我們也要建設(shè)屬于我們立業(yè)云的鐵軍。

但是鐵軍的切入點是不一樣的。

我們怎么讓中國50多萬的產(chǎn)業(yè)經(jīng)紀人來到立業(yè)云，唯有一個路徑。

就是我們要為這些經(jīng)紀人創(chuàng)造價值。

在參與到我們的平臺過程中，他可以共享到價值和紅利，才有可能成為立業(yè)云的鐵軍。

那我們具體是怎么為他們創(chuàng)造價值？

我們先從內(nèi)部的兄弟公司幸福藍線開始。

幸福藍線是京津冀最大的做廠房招租的團隊公司，全部是地面的線下團隊。

我們從三個角度給幸福藍線創(chuàng)造價值。

第一，線上化，幫他多獲客。

過去的2024年，我們一共幫他獲了532個客。

第二，把業(yè)務(wù)流程標準化。

建立SOP，將他內(nèi)部的運營效能提升了2.6倍。

第三，合伙化。

過去，這個行業(yè)里的公司在內(nèi)部都很難合作。

我們搭建了 PCN 合作體系，支持內(nèi)部經(jīng)紀人合作。把服務(wù)鏈條劃分為標準流程節(jié)點，按參與情況分配傭金。

現(xiàn)在幸福藍線的成交，50%來自于兩個及以上經(jīng)紀人合作。

幸福藍線現(xiàn)在很火，因為這一年在這樣的環(huán)境下能逆勢增長156%。

24年的下半年，我們將這套機制開放出來，讓市場上的獨立經(jīng)紀人可以像滴滴司機一樣加盟到立業(yè)云平臺上。

我們幫他獲客、提供房源，他只需要干自己最擅長的，去線下帶看撮合服務(wù)。

截止目前我們的平臺已經(jīng)有超過1,000個獨立經(jīng)紀人注冊。

同時，我們在12月正式啟動了加盟機制。

過去干房產(chǎn)中介的門店可以加盟到立業(yè)云，數(shù)字化，AI化，加上立業(yè)云的品牌聯(lián)合給他賦能。

在12月5號，立業(yè)云001號旗艦店正式開業(yè)。 我們也希望有更多的伙伴，可以來跟我們合作。

這是基于園區(qū)、經(jīng)紀人的一些進度。

實際上最核心的是企業(yè)。

一個平臺能成立的核心就是它得源源不斷的獲客。

任何一家公司的CEO，應(yīng)該用80%的時間思考怎么獲客。

獲客的問題解決了，其他的問題就不是問題。

現(xiàn)在的時代，能解決獲客的人太牛了。

我們憑借 20 多年一線招商服務(wù)經(jīng)驗、近萬個成功案例沉淀的知識庫，以及覆蓋 200 多個產(chǎn)業(yè)鏈、6000 多個產(chǎn)業(yè)節(jié)點的大數(shù)據(jù)，結(jié)合先進人工智能大模型技術(shù)，訓(xùn)練出國內(nèi)首個招商大模型，只做一件事：

判斷哪家企業(yè)可能要選址。

我們?yōu)殚h行打造的AI招商助手，內(nèi)置招商大模型，輸入公司名稱，大模型便能從海量數(shù)據(jù)庫里，根據(jù)十幾個維度的選址動力指標，生成企業(yè)選址動力判斷。

劃分1-10個級別，6級及以上為高選址意向，我們就開展精準觸達。

實際上，到今天，ToB的獲客可能比ToC的獲客更簡單一點。

因為c端很多都是隱私的數(shù)據(jù)， 它從刷抖音類似的行為中捕捉蛛絲馬跡。

而一家企業(yè)要選址之前，他的蛛絲馬跡太多了。

而且很多都是公開信息。

只不過過去很難有專業(yè)企業(yè)深度的去理解、挖掘。

現(xiàn)在我們建立了一個這樣的模型，也建立了一個屬于我們自己獲客的AI黑燈工廠。

比如北京一共500多萬家企業(yè)，我們導(dǎo)入到AI黑燈工廠里，大模型一家一家公司去讀，把最近一兩個月有可能要選址的企業(yè)幫我們標注出來。

標注完之后，我們就會采用各種各樣的方式觸達這家企業(yè)，告訴他選址就上立業(yè)云。

這就是基于大模型為底層的獲客系統(tǒng)。

在B端我們目前跑的非常好。 可以1分鐘，就完成一個客戶的獲取。

第二， 我分析了所有C端平臺崛起歷程。

這些C端平臺崛起背后，無一例外都有一個大哥。

誰的流量最充足、誰的客戶越多，我們就應(yīng)該跟誰全面擁抱。

我們現(xiàn)在跟阿里云、釘釘都是深度的生態(tài)合作伙伴，每天從阿里、從釘釘為我們導(dǎo)來的企業(yè)流量很多，而且是有背書的流量。

在這個時間點，一方面做好自己的內(nèi)功，夯實自己精準獲客的能力；

一方面擁抱時代，審時度勢，尋找一個能給我們帶來潛在流量資源的合作伙伴， 是我們在獲客端兩個很重要的探索。

立業(yè)云從24年4月上線以來，每天至少1,000多家企業(yè)通過它獲得選址決策。

今年我們累計收到2136家企業(yè)提交的選址需求，完成了258家企業(yè)的選址落地。

這個榜單拿出來，給任何一個區(qū)域的或者是省級的招商公司來看，都是一個非常有吸引力的業(yè)績。

就是因為數(shù)字化、AI化給我們帶來的這種賦能，讓我們在一年可以完成。

接下來的2025年，我們希望立足京津冀、拓展長三角，去服務(wù)更多的企業(yè)。

再回到這張圖，我希望讓大家看到，我們確實是在做一個把三端連接在一起的平臺。

我們希望把立業(yè)云打造成中國領(lǐng)先的企業(yè)選址平臺。

這是我們公司的使命。

說起來有點爛俗，但每一次我都會跟所有的朋友們說，

「立業(yè)云的使命，就是讓天下沒有難選的址」。

因為我們在用AI和數(shù)字化技術(shù)，解決中國產(chǎn)業(yè)資源和空間需求的最優(yōu)匹配問題。

如果讓每個產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)節(jié)點都可以按照最優(yōu)的方式進行匹配，那將為中國的制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級，貢獻微不足道的力量。

最后，我們內(nèi)心有一個更大的想法。

中國每一家企業(yè)都有選址的需求，如果我們把企業(yè)選址這件事?lián)舸蔀橹袊畲蟮钠髽I(yè)選址平臺，就可以跟客戶建立強大的粘性。

包括這家企業(yè)選址之后的裝修、搬家，各種各樣的服務(wù)都可以探索。

我們希望用三年，聚焦成為中國最大的企業(yè)選址平臺。

用五年成為中國最大的企業(yè)服務(wù)平臺，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域做絕對的龍頭。

這是我們團隊的夢想。

最后介紹一下我們團隊。

我們團隊董事長林成紅，清華的社科學(xué)院的本碩，有多年的資本運作經(jīng)驗。

我主要負責公司的日常運作。

朱師兄是清華自動化系的本碩，曾經(jīng)微軟亞洲院的高級研究員，龍湖數(shù)科的技術(shù)負責人， 現(xiàn)在負責立業(yè)云所有AI相關(guān)工作。

我們幾個都是清華的師兄弟，我們希望能為中國的產(chǎn)業(yè)升級、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化貢獻一些力量。

每次說起來都熱血沸騰，感覺自己仍然是少年。

謝謝大家。預(yù)祝各位2025年都可以選好址，立大業(yè)。

前文閱讀：

PS：董小姐開通了視頻號，歡迎關(guān)注。