如何做個好律師是個大話題，不同的律師，會有不同的認(rèn)識。而我喜歡從關(guān)系的角度來展開。所謂關(guān)系的角度，是指律師執(zhí)業(yè)生涯過程中，會面對（1）律師與客戶的關(guān)系以及（2）律師與團(tuán)隊(duì)/律師事務(wù)所的關(guān)系。能夠處理好這兩對關(guān)系，我個人認(rèn)為，可以算得上一名好律師。

0 1

律師與客戶的關(guān)系

1. 體察客戶委托律師的真實(shí)目的

客戶委托律師的目的，無外乎兩種：一種是希望通過律師盡最大努力來爭取實(shí)現(xiàn)某種結(jié)果；另外一種則是希望律師來直接交付某種工作成果。后一種，往往是有明確的標(biāo)志，比如取得勝訴判決，再比如，完成私募基金管理人登記，這一類相對比較簡單，容易抓到客戶的真實(shí)想法，律師與客戶之間也容易形成統(tǒng)一目標(biāo)。在目標(biāo)統(tǒng)一的前提下，律師與客戶的合作會比較順暢。

而希望通過律師盡最大努力來爭取實(shí)現(xiàn)某種結(jié)果的客戶，會比較復(fù)雜。有的時候，客戶會直接說，但有的時候，客戶不會直接說，或者說的比較隱晦。律師如果不能準(zhǔn)確體察客戶的真實(shí)目的，會增加合作過程中的摩擦，可能會返工重做，或者引發(fā)客戶的不滿。律師不要也不應(yīng)該對客戶的各種情況妄加臆測，不要自作主張決定客戶需要什么。當(dāng)你說出“我以為”三個字時，就已經(jīng)一敗涂地了。

如何了解客戶委托律師的真實(shí)目的，有具體的方法。

（1）再抽象的問題總是要用具體的方法來解決。體察客戶的真實(shí)目的，宜先真誠且直接地提問客戶。很多時候，真誠、自信、具體、合理的問題，客戶也樂于開誠布公的回答。而且這樣的溝通方式，有助于建立與客戶的信任關(guān)系。如果這種方式仍然沒有獲得期望的效果，則要學(xué)會仔細(xì)地察言觀色，從客戶的一言一行中揣測客戶的意向和需求。察言觀色是大多數(shù)具備基本社交能力的人都能做到的，如果這個能力不具備，可以多看看小說。通過閱讀小說來瀏覽人生和理解人性。如果還是覺得力不從心，建議換一個不是那么需要社交能力的行業(yè)。實(shí)事求是的講，不是每個人都適合做律師，年輕人總是容易把對某一件事情的熱情，誤認(rèn)為是在某一領(lǐng)域的天賦。不適合，不是能力不行，只是不適合，全然不用灰心喪氣。

很多時候，我們沒有意識，沒有足夠的勤奮來仔細(xì)觀察和了解客戶的真實(shí)想法。如果用心去做了，效果不會太差。當(dāng)然，獲得判斷之后，接下來的，是怎么知道自己通過察言觀色得到的判斷是否正確。

（2）對于自己的判斷，可以用提問與重述客戶回答的方式來驗(yàn)證?？蛻魶]有準(zhǔn)確的闡述自己的目的，并非刻意隱瞞。就像是去醫(yī)院看病，醫(yī)生問哪里不舒服，病人不一定能準(zhǔn)確說出來。醫(yī)生總是要拿手按按這里按按那里，問問這個問問那個，才能判斷。同樣的，這就需要依律師對于已有材料的研究和經(jīng)驗(yàn)，來提出切實(shí)、準(zhǔn)確的問題，通過問題還原完整的案件事實(shí)，并通過問題引導(dǎo)出客戶的真實(shí)目的。這里還可以延伸出一個法律學(xué)習(xí)的問題，一名律師法律學(xué)習(xí)的好不好，第一看基礎(chǔ)概念是否清晰，因?yàn)樵購?fù)雜的案件最終都會抽象到一個基礎(chǔ)法律概念；第二就看是否形成完整的法律知識網(wǎng)絡(luò)，法律概念之間的鏈接是否建構(gòu)起來。特別是第二點(diǎn)，在做律師處理業(yè)務(wù)的時候，就變得非常重要。完整的法律知識網(wǎng)絡(luò)，可以幫助新律師在經(jīng)驗(yàn)不夠豐富的情況下，通過一個法律要點(diǎn)延展到整個法律知識網(wǎng)絡(luò)，再通過法律知識網(wǎng)絡(luò)反過來檢視客戶提供的信息的缺失和謬誤，以此填補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)的漏洞。

（3）僅了解客戶的真實(shí)目的，這只是律師應(yīng)該做到的基本工作目標(biāo)。隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，律師還要關(guān)注客戶的顧慮。因?yàn)榭蛻粢彩翘幱谝粋€特定的社會關(guān)系和人際關(guān)系中，有時客戶并不是在追求法律的絕對正義，而是打算通過法律手段實(shí)現(xiàn)特定的商業(yè)目的或社會目的。所以，律師作為法律家的價值和意義，在于律師是幫助客戶實(shí)現(xiàn)利益最大化，而非實(shí)現(xiàn)法律正義本身。這一點(diǎn)，往往是初年級律師最容易認(rèn)識錯誤的，你以為你所追求的真理、正義和事實(shí)，很多時候，并不是客戶想要的。

2. 獲得客戶信任并與客戶建立共同目標(biāo)

執(zhí)業(yè)過程中，總是會聽到“X律師，這件事情，你能不能搞定？”或者類似的問題。這個問題，不是必須要一身正氣的一口回絕。

回復(fù)這個問題的前提是要弄明白客戶說的能不能“搞定”究竟是讓律師對自身的技術(shù)能力作出評判，還是要律師運(yùn)用不正當(dāng)資源來解決問題。對于后者，從長期主義的角度來講，還是委婉的拒絕為宜，更不能以此為幌子招攬客戶。這種承攬業(yè)務(wù)的時代已經(jīng)逐漸成為歷史。

其實(shí)，更多的情況是，客戶并不是在讓你動用不正當(dāng)?shù)纳鐣P(guān)系，而是客戶在判斷這個問題是否有更簡單的“解題思路”。換言之，你是不是有足夠的能力，在有限的成本預(yù)算和時間規(guī)劃內(nèi)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)TA的目的。因此，這個時候，你需要提供替代性的方案或者僅僅是表達(dá)方式的優(yōu)化，來幫助客戶對你建立信心。

不僅如此，很多時候，即使案件本身贏面比較大，或者說法律規(guī)定對于客戶更為有利，也不要貿(mào)然對客戶做出太過于樂觀的估計。案件的成敗，往往受到許多不同因素的影響。的確，較為保守的估計在業(yè)務(wù)承攬時會給客戶信心不足的感覺，有可能會因此失去客戶。這個客戶可能會被更會“忽悠”的律師給“忽悠”走。很多律師因此會忿忿不平。其實(shí)大可不必。法律服務(wù)市場具有很強(qiáng)的信息不對稱性，總是會有客戶被騙甚至持續(xù)被騙。也許因?yàn)槟愕恼_且堅(jiān)持地判定，下一次、更優(yōu)質(zhì)的交易機(jī)會可能就是你的了。

除了案件的結(jié)果外，還要注意，客戶對于委托律師的費(fèi)用、律師的工作時間安排、處理案件的程序可能也會有誤判。這個時候，與客戶進(jìn)行充分的溝通，提供客戶可感知的工作安排，就顯得尤為重要。其實(shí)，律師做久了就會發(fā)現(xiàn)，聰明的客戶，有經(jīng)驗(yàn)的客戶，在選擇律師時，會有一個簡單但效果甚佳的方法，就是看律師對于工作步驟、時間安排的認(rèn)識和判斷是否準(zhǔn)確，是否能夠給出清晰的規(guī)劃。如何給客戶可感知的工作安排，除了法律研究之外，就非?？绰蓭煹慕?jīng)驗(yàn)了。而且，構(gòu)建專業(yè)化的認(rèn)知，是在服務(wù)過程之中。服務(wù)結(jié)果，更多與收費(fèi)掛鉤。

如果客戶有不切實(shí)際的想法，學(xué)會疏導(dǎo)，要靠技術(shù)說服客戶，以理服人。但方法也很重要。真誠只是溝通的起點(diǎn)，并不是溝通的方式。實(shí)務(wù)中，效果比較好的方法是，幫助客戶構(gòu)建新的期望，然后提示存在的風(fēng)險，以及新舊期望的風(fēng)險變化和價值平衡。

疏導(dǎo)客戶不切實(shí)際的想法并不只是程度問題，更重要的是時機(jī)。老話說，不撞南墻不回頭，還是非常有道理的。唯需注意的是，在陪伴客戶嘗試的過程中，要做好律師的自我保護(hù)。

3. 從客戶處獲得協(xié)助

客戶的協(xié)助對于律師完成工作意義非凡。

獲得客戶的協(xié)助，最常見的情形就是安排客戶提供資料。這項(xiàng)工作完成的好，對于律師而言，可以節(jié)約很多工作量。如果完成的不好，結(jié)果則相反。而這項(xiàng)工作能不能做好，和客戶具體對接人員的工作能力有關(guān)，也與律師的引導(dǎo)有很大的關(guān)系。

我們就以向客戶索要資料作為基本場景來簡單展開。

律師作出判斷的依據(jù)是客戶提供的信息和資料，所以，向客戶索要資料的工作，幾乎在任何業(yè)務(wù)中都無法避免。律師在向客戶索要資料時，最起碼需要向客戶說明四個基本情況：

（1）資料的具體名稱。必要時，還要提供資料的樣式或者類比樣式，避免因?yàn)槊Q差異導(dǎo)致客戶認(rèn)識錯誤，給客戶和自己增加不必要的負(fù)擔(dān)。

（2）為什么需要這些資料。律師需要幫助客戶理解提供這些資料的意義。這樣做的主要意義在于，當(dāng)客戶沒有這些資料時，可以結(jié)合具體的背景，想到是否會有替代性的、補(bǔ)充性的、解釋性的資料來補(bǔ)齊或者補(bǔ)強(qiáng)資料的缺失。如果和客戶對資料的內(nèi)容、功能形成了共識，則可以簡化或者省略這個步驟，因?yàn)橛袝r候說多了，客戶會認(rèn)為你在浪費(fèi)TA的時間。在與客戶溝通資料時，客戶可能會提出沒有某些資料怎么辦。如果有替代性的文件或解決方案，就讓客戶提供替代性文件或解決方案。如果沒有替代性文件，則要清楚地告知不能提供文件的后果，但要永遠(yuǎn)表示理解和寬容。獲得是滿足的，失去是遺憾的，同理心是容易打動客戶的。

（3）什么時候需要這些資料，也就是提交資料的時間。是不是一次性的向客戶收集齊資料？如果你對某一項(xiàng)業(yè)務(wù)非常清晰，你可以在最大限度內(nèi)，一次性的讓客戶收集齊資料。這樣給客戶的感覺非常好。但是，你要知道，客戶未必會按照你提供的資料清單完整無缺的交給你，如果碰到能夠堅(jiān)決地貫徹你的想法的客戶，是你的幸運(yùn)。所以，在這個過程中，你要學(xué)會跟進(jìn)客戶的資料準(zhǔn)備工作，無論是時間還是資料歸集，都要及時處理，不僅僅是自己及時整理，還要給客戶及時反饋。還要注意的是，向客戶索要資料，如果不是一次性的。特別是在處理某些案件時，你往往需要根據(jù)一個資料，聯(lián)想到其他資料。這個時候，除了要說明資料提供的偶發(fā)性因素之外，事先也要給客戶打好預(yù)防針，提醒客戶后面可能會補(bǔ)充資料；在發(fā)生這種情況時，要簡單解釋為什么會需要其他資料。有經(jīng)驗(yàn)的律師會通過發(fā)送日程等方式給自己設(shè)置提醒，定期向客戶落實(shí)資料提供的進(jìn)展。定期非常關(guān)鍵，不能簡單的按照一周為單位。因?yàn)椴煌?xiàng)目資料準(zhǔn)備周期是不同的。

（4）提交資料的形式。除非確有必要，無論是訴訟還是非訴訟案件，都不要保管原件。如果非要保留原件，必須簽署文件交接單，而且文件簽收單要一式兩份，你和客戶各保留一份。你自己保留的一份，是方便律所內(nèi)部管理。

4. 認(rèn)識到律師的價值和功能

所有的客戶，不，幾乎所有的人，都喜歡那些對自己的事情表現(xiàn)出強(qiáng)烈的關(guān)心和興趣，并且能夠提出高明專業(yè)見解的律師。所以，在接觸客戶時，永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)的愛理不理，更不要因?yàn)樽约呵榫w不佳給客戶帶來負(fù)面情緒，你要表現(xiàn)出專業(yè)熱情和熱忱，這都到不了技術(shù)層面，這屬于道德問題。

在情緒的問題解決后，還要提出高明和專業(yè)的見解。《教父》中有句經(jīng)典臺詞：“花半秒鐘就看透事物本質(zhì)的人，和花一輩子都看不清事物本質(zhì)的人，注定是截然不同的命運(yùn)。”快速地抓住問題，并且提出有針對性的意見，太重要了。

而這個問題解決好，除了技術(shù)層面的不斷精進(jìn)外，還要深刻地理解律師的價值和功能。這個問題的答案不復(fù)雜，本質(zhì)上就兩種，一種是解決問題，另外一種是成本替代。所謂解決問題，就是客戶本身遇到的問題在其能力范圍內(nèi)無法解決，需要律師的能力來解決。這種能力，是基于專業(yè)的知識/能力，基于特別的資格，也就是說，必須基于律師牌照才能完成的工作，抑或是足夠的同理心——有時候，你的客戶向你尋求的不僅僅是法律服務(wù)，可能還有安全感，精神力量的加持等等；所謂成本替代，是客戶本身遇到的問題在其能力范圍內(nèi)能夠解決，但委托外部律師來解決，成本更低。解決問題與成本替代兩種價值，可能會發(fā)生重疊。

解決問題的業(yè)務(wù)往往會伴隨更高的溢價，而成本替代的方案則需要更好的管理策略和工作方法。所以，在解決問題的業(yè)務(wù)上，律師的收費(fèi)核心是與創(chuàng)造的價值掛鉤的；而成本替代的方案，則更多的是保證有合理的利潤率。從律師賺錢的角度，很難說誰是更好的業(yè)務(wù)類型。

都說律師行業(yè)“內(nèi)卷”，其實(shí)這是非常不好的說法，因?yàn)槲覀內(nèi)菀子谩皟?nèi)卷”來為自己不夠努力和用心開脫。在解決問題類業(yè)務(wù)上，不存在卷不卷的問題，如果這個問題你能解決，別人也能解決，大家拼的是方案，是思路，是境界，你勝別人一籌，TA卷也沒有用；如果這個問題大家方案都一樣，那這個業(yè)務(wù)很大程度上就成為了成本替代業(yè)務(wù)，那“卷”是正常的，甚至是必要的。如果別人成本更低——因?yàn)闃I(yè)務(wù)更加熟悉、標(biāo)準(zhǔn)化/模塊化、更低的人力成本（未必是業(yè)務(wù)能力下降，可能是你的競爭對手通過培訓(xùn)等方式快速實(shí)現(xiàn)知識復(fù)制）等原因形成的成本下降——那么這個業(yè)務(wù)當(dāng)然是別人的。如果是不合理的、“自殺式”的低價競爭，那么TA可能失去的不僅僅是這個客戶，還有行業(yè)的口碑，得不償失。

5. 合理安排時間并保持合適的節(jié)奏

律師是一種身心都需要付出巨大努力的、持續(xù)疲勞的工作。

過度的疲勞，一方面會過快消耗健康，雖然消耗健康來完成工作是那么的情非得已，但長遠(yuǎn)來看，也許是不值得的（或者說，值不值得與自己的價值觀有很大的關(guān)系）；另一方面，過度的疲勞會帶來工作上的抵觸情緒。情緒會影響工作狀態(tài)繼而會影響工作成果。某種意義上，安排好時間，是律師自我保護(hù)的最有效方式之一。

安排好時間的意義，不是說減少工作量，可接可不接的工作不去承接，那無異于放棄。安排好時間的意義，更是在說，我們要找到工作的節(jié)奏感——在某一項(xiàng)業(yè)務(wù)中，律師自己的時間安排要與客戶的時間安排相互匹配，大家都以一種彼此舒心的方式開展工作，不急不緩，有張有弛。有經(jīng)驗(yàn)的律師，會特別注意與客戶提前商定工作時間安排，并且，在時間安排的框架內(nèi)，清晰的認(rèn)識到工作量與人員的匹配性，不會出現(xiàn)慌亂的工作狀態(tài)。雖然，無法避免出現(xiàn)緊急項(xiàng)目時加班熬夜，但這不應(yīng)該成為常態(tài)。

此時，還要注意的是，在與客戶對工作安排形成共識后，如果沒有按照進(jìn)度安排推進(jìn)工作，無論是快了還是慢了，都必須給客戶一個圓滿的解釋，這一點(diǎn)非常重要。

安排好時間還有一個重要的考慮維度是注意收費(fèi)節(jié)奏。很多團(tuán)隊(duì)不會向一線的業(yè)務(wù)律師披露收費(fèi)安排，這種做法值得商榷。我建議還是向業(yè)務(wù)一線的同事說明向客戶的收費(fèi)方案，就像是華為的那句名言“讓聽得見炮聲的人做決策，讓聽得見炮火的人呼叫炮火”。

律師在處理案件要符合經(jīng)濟(jì)原則。業(yè)務(wù)一線的同事知悉委托合同和收費(fèi)方案，有很多優(yōu)點(diǎn)：（1）可以知道委托合同約定的工作范圍，在確保工作范圍得以完成的情況下，對于超過范圍的服務(wù)，可以及時做好內(nèi)、外部溝通。是否完成超過委托范圍的法律服務(wù)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)過主辦律師或者合伙人的同意；（2）可以安排收費(fèi)與工作開展的次序，到了收費(fèi)節(jié)點(diǎn)，可以及時安排法務(wù)秘書配合完成收費(fèi)工作。而且便于隨時注意總結(jié)辦案的經(jīng)濟(jì)效益；（3）如果發(fā)現(xiàn)辦案費(fèi)用將超出預(yù)估，可以及時通知合伙人。很多合伙人并不能管理到每一項(xiàng)的具體工作，這是常態(tài)，如果事務(wù)所、團(tuán)隊(duì)想要發(fā)展，合伙人不能把過多的精力集中在一個業(yè)務(wù)上，這樣容易導(dǎo)致發(fā)展遲緩。所以，這個時候就需要具體經(jīng)辦律師來關(guān)注客戶的心理、情緒，考慮到收費(fèi)、成本等一系列的問題。年輕的律師，也不要覺得不好，這才是成長的機(jī)會。

岔開一個話題。律師事務(wù)所也是商業(yè)組織，律師也是商人，因此保持組織的現(xiàn)金流，是非常重要的，這一點(diǎn)，應(yīng)該在律師事務(wù)所內(nèi)部形成共識。我們經(jīng)常會聽到，什么什么是某一家企業(yè)的“護(hù)城河”，律師事務(wù)所的“護(hù)城河”就是律師事務(wù)所的現(xiàn)金流。

6. 明確業(yè)務(wù)處理的程序

對于具體的業(yè)務(wù)，不同律師事務(wù)所會有不同的處理程序。提前了解、掌握這些處理程序，會大大提高工作效率，確保工作可以安全妥善的完成。

對于新的工作內(nèi)容或者初創(chuàng)的律師事務(wù)所，如果沒有現(xiàn)成的處理程序，也應(yīng)當(dāng)先請合伙人召集相關(guān)同事，一起來商定處理程序，不要貿(mào)然行事。

在設(shè)置程序時，通常需要考慮的因素包括：

（1）設(shè)置對接人：某個項(xiàng)目的對接人是誰，包括律師方面的對接人和客戶方面的對接人。如果非對接人私下來咨詢項(xiàng)目問題或者項(xiàng)目進(jìn)度，應(yīng)當(dāng)保持足夠的警覺性。有的時候，公司內(nèi)部的派系斗爭、不同部門之間的斗爭，比想象的要復(fù)雜。除非足夠的把控力度和與之相匹配的情商，否則盡量不要參與，保持專業(yè)獨(dú)立。

（2）聯(lián)絡(luò)方式：究竟是用何種方式進(jìn)行溝通，需要提前安排好。有些客戶會有自己的溝通工具要求，比如特定的線上會議軟件。需要提前準(zhǔn)備好，必要時可以咨詢事務(wù)所IT人員。不要因?yàn)榧夹g(shù)問題影響客戶的觀感。同時，在使用聯(lián)絡(luò)工作的時候，要注意聯(lián)絡(luò)工具的安全性，及時需要存檔和留底的，要及時處理，不要拖延。

（3）工作記錄：有些項(xiàng)目是計時收費(fèi)的，有些項(xiàng)目是包干制的。永遠(yuǎn)要記得，在你沒有獲得合伙人完整的授權(quán)之前，不要和客戶商談費(fèi)用問題。無論是計時收費(fèi)還是包干制，律師都要有時間和成本觀念。包干制的項(xiàng)目，如果工作時間超過了合理的范疇，也需要知會合伙人，并由合伙人來安排后續(xù)工作的進(jìn)程。在發(fā)送工作賬單的時候，原則上，由合伙人發(fā)送，不要自己發(fā)送。在選擇發(fā)送給誰時，也要充分考慮。為什么要由合伙人發(fā)送？一方面，是通過賬單，讓合伙人掌握工作的具體細(xì)節(jié)；另一方面，一旦客戶提出減免價格，合伙人可以根據(jù)屆時的商業(yè)環(huán)境和商業(yè)條件來處理。

（4）進(jìn)度報告：明確一個項(xiàng)目向客戶匯報的節(jié)奏和內(nèi)部工作的節(jié)奏。很多律師團(tuán)隊(duì)喜歡建立某個項(xiàng)目的內(nèi)部工作群，實(shí)時同步進(jìn)展情況和信息。這本身沒有問題。但即使如此，也建議定期召開內(nèi)部項(xiàng)目會議，交流一下，哪怕是務(wù)虛會，也經(jīng)常會有一些新的想法。

7. 適時向客戶匯報工作進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)信息同步

適時向客戶匯報工作進(jìn)展，是極為重要的、體現(xiàn)律師客戶管理能力的工作。

案件處理情況的匯報應(yīng)該是定期或不定期綜合的，定期匯報更多是總結(jié)性的，不定期匯報更多是消息型的。而且匯報的對象也有不同。有時需要先讓客戶的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人知曉信息再公開匯報給客戶其他同事，而不是讓客戶自下而上的匯報工作。這一點(diǎn)，需要在與客戶的磨合中慢慢地摸索。

隨著工作的進(jìn)行，在過程中可能會出現(xiàn)之前未能預(yù)見的情況，比如，出現(xiàn)了預(yù)期之外的證據(jù)。這個時候，如果能夠通過法律技術(shù)來彌補(bǔ)，可以幫助客戶或者客戶的工作人員免除自己的責(zé)任，這是非常有助于客戶關(guān)系的建立和維護(hù)的。如果發(fā)生的情況在法律技術(shù)層面確難解決，也不要貿(mào)然地告知客戶，要考慮客戶的接受程度。工作中，律師可以用提出盡量與之相關(guān)的問題的方式，讓客戶自己推導(dǎo)出不利的結(jié)論。

當(dāng)然，還有一種情況就是工作過程中并沒有特別疑難的問題，與之前的預(yù)設(shè)基本相符，整個工作進(jìn)展的非常順利，這個時候，律師也要注意持續(xù)、合理的與客戶討論先前方案的優(yōu)勢，讓客戶維持對律師專業(yè)能力的判定。

8. 及時且正確的回復(fù)客戶咨詢

客戶的問題，要及時且正確的回復(fù)。因?yàn)闀h、開庭、出差或者其他安排，可能暫時無法接聽客戶電話或者回復(fù)微信、郵件時，先告知困難，對于客戶的緊急電話、微信，應(yīng)當(dāng)在時間方便時立刻回電，一般也應(yīng)當(dāng)在24小時內(nèi)回復(fù)。有時候，你會讓你的同事幫助你來聯(lián)系客戶回復(fù)問題，這個時候，如果你已經(jīng)對這個問題作出了基本判斷，務(wù)必要把你的基本判斷告訴你的同事，這樣，即使你的判斷出錯了，你的同事也會盡量協(xié)助你“圓回來”，不會出現(xiàn)大的紕漏。

對于客戶提出的問題，如果是基本的問題，要必須給出回復(fù)，不要說我查一查再給予回復(fù)，不夠?qū)I(yè)。如果問題較為復(fù)雜，也應(yīng)當(dāng)先表示收到，對于客戶問題進(jìn)行立即的評估，并提前設(shè)想回復(fù)問題的形式和時間，告知客戶回復(fù)問題的時間和方式。如果這個問題需要其他同事配合研究落實(shí)，建議第一時間就與同事聯(lián)系。

初年級律師，如果在業(yè)務(wù)一線與客戶對接，可能會被客戶問到超出能力范圍的問題。這個時候，如何回復(fù)這些問題，就非常重要。此時，你需要考慮的是，這個問題你有把握回答嗎？即使你認(rèn)為自己有把握回復(fù)，也要給自己留一條今后還可以修正的退路；如果無法立即回答，需要多長時間？需要哪些資料？需要問哪些人？何時需要把回復(fù)給到客戶？你要馬上思考并作出行動。

此外，需要注意的是，大家都很忙，在主動給客戶電話之前，先微信與客戶確認(rèn)方便通話的時間，不要貿(mào)然直接打電話。有些客戶喜歡用微信電話，有些客戶喜歡用傳統(tǒng)電話，要注意區(qū)分情況和客戶喜好。

現(xiàn)在，微信是與客戶交流的主要工具之一。所以，有必要簡單提示一下微信溝通的幾個注意要點(diǎn)：

（1）不要發(fā)語音！不要發(fā)語音！不要發(fā)語音！閱讀100字的速度和聽100字的速度是不同的，閱讀更快，而且更方便，不用擔(dān)心周圍有沒有人、場合是否合適。如果情況特殊，發(fā)文字不容易理解，發(fā)語音更容易理解的，也應(yīng)該先發(fā)文字告訴客戶，接下來會發(fā)語音給TA，并且簡要總結(jié)微信語音的內(nèi)容。這個時候，也不要發(fā)“矩陣”語音，盡量一個話題用一條語音。如果一個話題需要多條60秒語音的，可以在中間增加文字，概括一下多條60秒語音的內(nèi)容。

（2）不要發(fā)“您好，在嗎？”，有事直接說事，對于不確性的東西，所有人本能的會有抵觸情緒。

（3）微信長時間通話，建議調(diào)成飛行模式開WiFi，避免總是有電話進(jìn)入影響客戶感受。

（4）不建議用空格代替標(biāo)點(diǎn)符號，并且適當(dāng)使用表情。文字本身是很容易產(chǎn)生歧義的，同樣一句話，通過標(biāo)點(diǎn)符號和表情，讓文字本身形成場景感，使表意更加準(zhǔn)確。但也別用特別多的表情，搞得微信像密電碼一樣，要看好久才能明白是什么意思。需要注意，如果通過微信溝通時感覺大家說的話題有誤會了，趕緊停下直接換電話溝通，否則，這個時候怎么解釋效果都不好，只會增加雙方的分歧和不滿。

（5）一輪對話的最后一條微信永遠(yuǎn)是你發(fā)的。在討論完一個問題后，客戶可能會表示感謝，這個時候，律師來說最后一句話，例如，“不客氣”、“歡迎隨時聯(lián)系”等等。當(dāng)客戶下一次與你發(fā)送微信時，TA會覺得，上一次的咨詢，已經(jīng)獲得了滿意的答案。

9. 讓客戶理解并認(rèn)可律師的意見

用客戶易懂的、淺顯的、簡短的語言來和他們交流，必要時，用類比的方式來幫助客戶理解。讓客戶在自己的商業(yè)環(huán)境中理解律師提供的意見。

針對客戶的目標(biāo)提出相關(guān)的建議，盡可能的正面回復(fù)客戶的問題，不要總是繞來繞去。多提結(jié)論，少做分析（年輕律師特別喜歡分析，經(jīng)驗(yàn)豐富的律師更加喜歡直接說結(jié)論。經(jīng)驗(yàn)豐富的律師在解釋自己觀點(diǎn)的目的，多是在強(qiáng)化客戶對律師意見的信任程度）。客戶是來解決問題的，不是來聽你法律分析的。法律分析多是用來保護(hù)自己或者與客戶的法務(wù)進(jìn)行交流。就像是去看病，關(guān)心療效而非藥物發(fā)揮作用的原理。

在工作中，我發(fā)現(xiàn)了這樣一個現(xiàn)象。很多律師對于某一問題，會提出很好的方案。但是，與客戶交流的過程中，更注重描述方案是什么，但對于方案的“為什么”、“方案好在哪里”，缺少足夠的主動性。須知在現(xiàn)實(shí)社會中，大家對于是非問題并不是那么熱衷，大家更加熱衷的是優(yōu)劣問題、利弊問題。所以，向客戶強(qiáng)調(diào)自己建議的優(yōu)點(diǎn)，這比建議本身更有效果。

此外，與客戶溝通的另外一個重要場景就是開會。初年級律師還要注意不斷磨煉自己開會（包括電話會議）的能力和技巧。與客戶的會談，在會議前必須弄清楚的基本問題：會議的目的、議題議程是什么、大致需要多少時間，需要你在會議中發(fā)揮什么作用，是信息檢索、技術(shù)支持、傾聽學(xué)習(xí)還是會議記錄？有哪些問題是你需要在會議前準(zhǔn)備好，并且要在內(nèi)部與合伙人、主辦律師提前溝通的，都要有意識地去做。甚至，你要學(xué)會主導(dǎo)整個會議，包括會前安排和會議進(jìn)程以及會后反饋。對于你的安排，你應(yīng)當(dāng)提前與主管律師或者合伙人溝通，商定會議細(xì)節(jié)。

在會議時，要注意把握會議的節(jié)奏和方向，你要時時刻刻提醒自己，本次會議的目的是什么？要學(xué)會圍繞著本次會議的目的來展開一次會議。不要被客戶的節(jié)奏帶偏，也不要固執(zhí)地堅(jiān)守自己的節(jié)奏——比如，在你向客戶闡述某個問題時，客戶打斷你希望你解釋一個問題，而這個問題在后面你也會講到。此時，你不要和客戶說這個問題你稍后會講，你應(yīng)該立刻回應(yīng)的客戶的問題，這種方式給客戶的感覺更好。

10. 不要成為甲方

律師不僅應(yīng)當(dāng)考慮法律層面，而且必須顧及道德、經(jīng)濟(jì)、社會以及政治等與客戶有關(guān)的各種因素。要注意到自己的建議是否考慮到客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)以及客戶的切身問題。不要逼著客戶瘋狂，也不要被客戶的瘋狂所影響。畢竟，你只是客戶的律師，不是客戶。你對于你的客戶，要保持同理心和有限的情感代入。特別是處理在刑事案件、婚姻家庭案件時，更要加強(qiáng)對自己的管理，保持合理邊界。

如果客戶委托的事情處理的特別好，也不要沾沾自喜。歷史上，謀士少有成為主公的，因?yàn)橹鞴詈蟪袚?dān)了所有的風(fēng)險。這一點(diǎn)，魯肅對孫權(quán)說的一段話，就是最好的詮釋。赤壁之戰(zhàn)前夕，孫權(quán)對于是否抗曹未能下定決心，魯肅對孫權(quán)說：“向察眾人之議，專欲誤將軍，不足與圖大事。今肅可迎操耳，如將軍，不可也。何以言之？今肅迎操，操當(dāng)以肅還付鄉(xiāng)黨，品其名位，猶不失下曹從事，乘犢車，從吏卒，交游士林，累官故不失州郡也。將軍迎操，欲安所歸？愿早定大計，莫用眾人之議也。”什么意思？曹孟德打過來，我們做謀士的能跑的掉，你赤發(fā)碧眼小兒跑不掉。

一個業(yè)務(wù)沒做好，律師失掉的是一個客戶，而客戶失去的，可能是巨大的利益、自由甚至生命。所以，律師永遠(yuǎn)要記得，無論一項(xiàng)業(yè)務(wù)辦的多么成功，榮耀都屬于客戶，律師只是在追逐榮耀的光芒。

年輕律師做人高調(diào)一點(diǎn)，甚至囂張一點(diǎn)，都不是問題。人不輕狂枉少年，但是做事時，務(wù)必要謙虛謹(jǐn)慎，戒驕戒躁，等吃過虧才想明白，很多時候，為時已晚。這不是經(jīng)驗(yàn)之談，這是教訓(xùn)。

11. 了解你的客戶

律師不僅是勝在技術(shù)，更是勝在理解。

律師能夠充分理解你客戶的意圖，是方向性的正確。在方向正確的前提下，才有程度問題。所以，想辦法理解你的客戶，是極為關(guān)鍵的問題。有大思維、大境界的律師，并不會拘泥于一個簡單的問題，而是會從一件事想到客戶的布局與整體動作，會與客戶談方向性的問題。這不是誰的法律技術(shù)更優(yōu)就能解決的，所以，你會發(fā)現(xiàn)，有些客戶撬不掉，拿不下來，核心不是法律技術(shù)的問題。這也是為什么之前說，老一輩律師的退休會給新律師創(chuàng)造機(jī)會，因?yàn)闃I(yè)務(wù)大概率不會自然的在原有律師事務(wù)所承接，除非原有律師事務(wù)所出現(xiàn)了能夠在思維境界層面與老一輩律師匹敵的新律師，否則，老客戶會在律師事務(wù)所之間發(fā)生流動，這個流動將會是充分了解客戶的年輕律師巨大的機(jī)會。

遺憾的是，理解力的問題沒有速成的方法，需要經(jīng)年累月的積累。雖然需要積累，但積累也是有方法的。我來談?wù)勎业睦斫狻?/p>

（1）多看書，多看大思維境界的書，多看有理論深度的書。以前聽別人評價說某人有理論高度，不能理解其中的意味，做了律師之后，見過很多客戶之后，才明白其中的深意。

（2）要習(xí)慣看地圖、看縣志市志。人的習(xí)慣、性格、處事方式的形成，離不開歷史因素、地理因素、文化因素。在你不了解客戶的時候，你嘗試著去了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，會有非常大的幫助?；旧希F(xiàn)在只要我去一個地方出差或者和未曾了解的客戶會面，我都會提前看看地圖和當(dāng)?shù)氐幕拘畔?，了解?dāng)?shù)氐臍v史、地理、風(fēng)俗、人物、文教、物產(chǎn)等，形成一個地理和人文的認(rèn)知。

（3）瀏覽客戶的網(wǎng)站、公眾號、新聞報道，體會這個客戶的歷史和當(dāng)下關(guān)注的問題。

（4）查看客戶所在行業(yè)的行業(yè)協(xié)會、主管機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站、資料、書籍，知道這個客戶、這個行業(yè)的歷史、變遷的原因和未來的走向。如果有機(jī)會，可以參加一下客戶所在行業(yè)的研討會、論壇，不需要特別深入（當(dāng)然，如果能深入最好），知道這個行業(yè)的龍頭企業(yè)、段位、關(guān)鍵術(shù)語、關(guān)注要點(diǎn)等因素即可。

（5）平時注意收集客戶行業(yè)有關(guān)的信息。你要知道客戶在行業(yè)中的地位，客戶的關(guān)系企業(yè)，這個行業(yè)的現(xiàn)狀以及其他相關(guān)的信息。這些信息，不是看過算數(shù)，你要想辦法把現(xiàn)實(shí)的商業(yè)問題轉(zhuǎn)化為法律問題，繼而把法律問題的解決轉(zhuǎn)化為法律服務(wù)產(chǎn)品。這種能力，是高年級律師和合伙人的必備能力，也是初年級律師需要逐步學(xué)習(xí)的能力。

（6）結(jié)交這個行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士，并從專業(yè)人士處獲得知識、眼界、思路的加持。律師要學(xué)會交朋友，這是一個更為復(fù)雜的問題。在交朋友的過程中，要學(xué)會區(qū)分圓滑世故和成熟，阿諛奉承與謙恭之間的差別。要真誠，要互惠，要給別人創(chuàng)造價值。

（7）了解客戶的內(nèi)部組織架構(gòu)和人事變動。特別是法務(wù)部門、財務(wù)部門、招采部門、決策系統(tǒng)之間的邏輯順序。除此之外，針對構(gòu)建了完整法律合規(guī)部門的客戶，為了確保與法務(wù)部門無間的合作，必須了解法務(wù)部門在客戶內(nèi)部的責(zé)任和地位。需要特別了解客戶的決策系統(tǒng)，以及法務(wù)部門在決策系統(tǒng)中的位置和作用。不僅如此，還要學(xué)會評估法務(wù)部門的工作能力。這對于你理解客戶、確定報價、確定工作成果交付方式等問題，都有幫助。

0 2

律師與團(tuán)隊(duì)/事務(wù)所的關(guān)系

12. 了解并理解律師行業(yè)

律師行業(yè)是一個偉大的行業(yè)，在這個行業(yè)中，優(yōu)秀的、肯努力的、有道德的、有正義感的人才能出頭且不出事。如果你身處律師行業(yè)，應(yīng)該感到自豪。不要簡單的把律師職業(yè)當(dāng)做謀生和賺錢的手段，僅僅是賺錢無法帶給你這個行業(yè)的終極滿足。

人性總是善惡雜糅的，并沒有絕對的好與壞。每一個人也會有不同的性格、脾氣。這是社會多樣性的源泉。但我依然奉勸各位與品德和能力都優(yōu)秀的律師、客戶共事，畢竟大家時間有限，沒必要耗費(fèi)精力。實(shí)在不行，用腳投票，及時止損，才是最佳的方案。但是前提是，你要有清晰的好壞判斷、利弊分析。

律師應(yīng)當(dāng)遵守行業(yè)的行為準(zhǔn)則，職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)紀(jì)律。了解并學(xué)習(xí)律師行業(yè)執(zhí)業(yè)規(guī)范，是從事律師工作的前提。不僅如此，還要注意發(fā)現(xiàn)和遵守這個行業(yè)公認(rèn)的禮節(jié)，遵守公認(rèn)的處事程序。建議特別注意了解和結(jié)識那些在一個行業(yè)領(lǐng)域深入工作多年并且不是那么在意參與社會活動的律師，這些律師，往往會對于你行業(yè)的選擇和律師意識形態(tài)（不是普遍意識形態(tài)）的形成有很大幫助。

一個合格的律師，不僅僅要考慮自身的問題，還要考慮現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)問題，比如團(tuán)隊(duì)/律師事務(wù)所的用人成本、辦案成本、新業(yè)務(wù)開發(fā)成本、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化成本等等，否則很容易陷入心理不平衡的狀態(tài)。為你的事務(wù)所、客戶，節(jié)約成本，避免不必要的開支，是一個好律師的基本品德。這讓我想起，曾經(jīng)有一位律師事務(wù)所的管理合伙人和我說過一段非常經(jīng)典的話：當(dāng)你是實(shí)習(xí)生時，你像律師一樣考慮風(fēng)險問題，你很快就會成為律師了；當(dāng)你是律師時，你像合伙人一樣考慮成本問題，你很快就會成為合伙人了。風(fēng)險問題與成本問題并不是簡單的計算，稍微想想，演算一下就能弄明白的，而是需要在經(jīng)歷中不斷的總結(jié)、提煉和內(nèi)化。

13. 了解你的同事并與他們無間合作

律師工作過程中，如果能夠形成類似于袍澤之誼的友情和信任，對于整個人生而言，無疑是一筆財富。而且，隨著你的工作能力不斷提升，你會越來越需要你同事給予你協(xié)助。進(jìn)一步講，你的同事可能會離開律師行業(yè)，也許有一天，TA會成為你的客戶，甚至是沒有離開律師行業(yè)，TA可能也會幫助你，給你推薦業(yè)務(wù)，幫你在律師行業(yè)內(nèi)建立口碑和聲譽(yù)。而每個律師的性格、工作能力、工作風(fēng)格、擅長的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都不一樣，所以，了解你的同事既重要又需要技巧。

個人認(rèn)為，比較好的方式是，你注意觀察你同事從事的業(yè)務(wù)內(nèi)容，特別是在內(nèi)部工作匯報交流時，務(wù)必要注意歸類分析。除此之外，你應(yīng)當(dāng)適時地向你的同事提出準(zhǔn)確但細(xì)致的問題，去看看你的同事能否把一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的know-how講給你聽。如果TA不僅可以提供給你了解一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的方法和路徑，還能告訴你有哪些彎路要注意，那么，TA極大可能是這個領(lǐng)域的行家。

除了了解你的同事，你還要了解你的老板。你的老板，也是你的同事，甚至是你最重要的同事。

同事之間相處的時間，甚至可能會超過自己的配偶和父母，善待同事，不要為小事計較，會獲得更多的回報。

你的同事之中，會有優(yōu)秀的人才，在不斷的進(jìn)步，請你跟著TA多學(xué)習(xí)，讓TA成為自己的目標(biāo)和努力超越的對象；你的同事之中，也會有原地踏步的，長期以來沒有特別大的變化，甚至在退步，請你盡量幫助TA，如果TA不能理解你的幫助和善意，請你遠(yuǎn)離TA。殘酷嗎？這不是殘酷與否的問題，這就是職場的生存規(guī)律。

14. 給自己清晰的定位和任務(wù)

主辦律師或者合伙人把工作交待給你時，你要研讀卷宗盡快了解案件的目的、交件期限與其他重要事項(xiàng)。這項(xiàng)工作，非常重要，你還得通過提問或者發(fā)送郵件的方式，將你處理此項(xiàng)工作時需要落實(shí)的信息或者獲得這些信息渠道需求，反饋給主辦律師或者合伙人。不要在信息不完整的情況下，開展一項(xiàng)工作。

主動提出貼切的問題澄清自己的職責(zé)。主辦律師或者合伙人給你安排工作時，很可能會安排一些超出你能力范圍的工作。從積極的一面看，超過能力范圍的工作的完成，可以獲得成長，但是從消極的一面看，能力提升是一個緩慢的過程，揠苗助長，適得其反。當(dāng)你覺得這項(xiàng)工作很難完成時，你要去思考如何拆解這些工作，找到工作中暫時無法完成的事項(xiàng)，然后把這一情況進(jìn)行反饋。不過，也不需要毫不迂回地去否決交待給你的工作，你可以通過提問的方式，明確這項(xiàng)工作做到哪種程度你就完成了你的責(zé)任。

及時與你的主管律師、合伙人反饋工作量與工作安排。律師行業(yè)有句話叫“鞭打快牛”——能力越突出的人得到越多的工作機(jī)會，這是實(shí)情，但也有非常強(qiáng)烈的“毒雞湯”的味道。工作忙碌，只是成長的前提，如果不能克制自己內(nèi)心的躁動去擠占休息、娛樂的時間進(jìn)行總結(jié)、歸納和整理，忙碌的結(jié)果也就大概只是忙碌，無法得到躍遷式的能力增長。所以，無論多么忙碌，都要預(yù)留合理的邊界，這些時間的邊界，也不是用來揮霍的，而是用來成長的。成長是要有成果的，對于大部分人而言，進(jìn)行思想實(shí)驗(yàn)的方式，就是想想，是想不出成果的，要動筆，要成文。如果你所在的事務(wù)所有這樣的成果形成機(jī)制，你要好好的利用。

不得不承認(rèn)的是，很多律師事務(wù)所、團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部，會有“甩鍋”的現(xiàn)象，這與文化、生存環(huán)境、人品等很多因素有關(guān)。此時，你幾乎沒有能力去改變外部的環(huán)境，也不要去嘗試用對抗的方式來解決問題。當(dāng)然，如果你有一天成長為一個團(tuán)隊(duì)、一個律師事務(wù)所的負(fù)責(zé)人時，盡量發(fā)揚(yáng)你人性中的善良天使，不要讓組織變的烏七八糟，失去了工作氛圍帶給人的愉悅心情。

無論環(huán)境好壞，我都建議年輕律師盡量采用書面的備忘錄與指導(dǎo)律師交流。這樣做的好處除了可以規(guī)避自身的風(fēng)險之外，這些備忘錄，還是你自己一筆寶貴的財富。我就見過非常優(yōu)秀的律師，有著詳細(xì)地記錄工作日志的習(xí)慣，那里面甚至?xí)懙綍娍蛻魰r，客戶提到的喜好、特征等非專業(yè)化的因素。我們都希望人生中會有某一分鐘讓自己發(fā)生了改變，但其實(shí)讓我們改變的是人生的每一分鐘。

15. 站在歷史巨人的肩上

作為初年級律師，你所從事的工作，大部分都有前人的積累，因此，你要擅于利用既有的資源。你可以查閱同類業(yè)務(wù)的歷史案卷，從這個業(yè)務(wù)的開始到這個業(yè)務(wù)的結(jié)束，其中涉及的所有文獻(xiàn)，都進(jìn)行快速的瀏覽，從中選擇出對于解決你當(dāng)下問題最有利的資料，作為你開展工作的基礎(chǔ)。這樣可以節(jié)約大量的時間并降低犯錯的幾率。不僅如此，你還可以與當(dāng)年主辦這一業(yè)務(wù)的律師進(jìn)行溝通和請教，了解TA在處理業(yè)務(wù)時的得失，這對于處理同類業(yè)務(wù)的幫助很大。

實(shí)習(xí)生剛剛進(jìn)入律師事務(wù)所，可能整理檔案是第一個接手的工作。這不是一個不用動腦子的體力活。在整理案卷時，建議你刻意地把自己帶入到當(dāng)時的場景中，去模擬自己做這一業(yè)務(wù)時的思維——如果是我，我會怎么處理這項(xiàng)工作，這對于熟悉業(yè)務(wù)、熟悉工作方式，大有裨益。

不僅僅是現(xiàn)有案卷資料，你還要充分的“利用”好律師事務(wù)所的輔助人員，特別是法務(wù)秘書、前臺。所謂兵馬未動糧草先行，好的法務(wù)秘書發(fā)揮了重要的“后勤補(bǔ)給”作用，TA會協(xié)助你解決工作中非常多的問題，比如，文件格式、時間提醒、日程安排、會議預(yù)訂等等。一家管理優(yōu)秀的律師事務(wù)所，很大程度上是因?yàn)橛泻玫姆▌?wù)秘書。好的法務(wù)秘書，會比律師看到的更多。你還沒有想到的，TA會提前幫你安排好，不用等到你說。就像是電視連續(xù)劇《精英律師》的那個栗娜，狀法務(wù)秘書之體貼近妖；再就是前臺，特別是獨(dú)立執(zhí)業(yè)的年輕律師，很多時候，會有陌生的客戶打電話來咨詢問題，這個時候，前臺具有案源分配的權(quán)限。而且，通過前臺，你可以知道很多信息，有助于你協(xié)調(diào)時間，搞好關(guān)系。

團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，搞好自己的“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，能夠讓更多的人覺得和你一起工作很開心，愿意幫助你，這絕非什么見不得人的事情，而是一個人的重要社交能力。

16. 合理控制工作量和時間

在從事律師工作的初期，容易一頭扎進(jìn)某一項(xiàng)工作中，而忽視了其他應(yīng)該抓緊時間處理的工作。

現(xiàn)階段律師更加講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，而此時，就需要顧及自己工作與其他律師工作、與客戶內(nèi)部工作流程之間的銜接。所以，合理排布工作順序，不但可以提高自己的效率，還可以提高客戶的效率，讓客戶感覺到很舒服，甚至可以緩解前文提到的工作忙碌問題。

為了做好這項(xiàng)工作，你需要：

（1）搞清楚業(yè)務(wù)所處的階段。有經(jīng)驗(yàn)的律師，一眼就能看出一件業(yè)務(wù)的現(xiàn)況，知道接下來該做什么工作，該由誰來做。

（2）弄清楚交件日期與各項(xiàng)任務(wù)的緩急順序?？梢园岩豁?xiàng)工作中涉及的文件按照文件之間的邏輯順序進(jìn)行簡要的羅列，然后根據(jù)這份文件的歷史模板（如有），通過頁數(shù)來判斷一項(xiàng)工作大概需要耗費(fèi)的時間，或者根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計一項(xiàng)工作或任務(wù)所需的時間。然后再想清楚，如果部分輔助性的文件可以交給實(shí)習(xí)生或者比自己更年輕的律師處理時，需要提前溝通好哪些背景信息。磨刀不誤砍柴工，把工作交待清楚，后面會省很多力氣。

（3）按需要適時調(diào)整業(yè)務(wù)的緩急順序。計劃總是趕不上變化，工作中很有可能會臨時插進(jìn)來一項(xiàng)新的工作。這個時候不要慌亂，可以先停下手頭工作，與交付工作安排的律師溝通一下工作的大致情況。如果你確實(shí)沒有辦法立刻開展工作，你要和交辦工作的律師溝通文件的交期，如果這項(xiàng)工作必須你來處理，你就需要調(diào)整整個工作安排，這個時候，注意不要有遺漏。

（4）詳細(xì)地把文件的各項(xiàng)備忘書面記錄下來。好腦袋永遠(yuǎn)比不過爛筆頭，這個時候，你得花點(diǎn)心思在文件上用批注的方式或者用筆把文件中的未決事項(xiàng)、特別關(guān)注事項(xiàng)、需要重新思考的事情進(jìn)行標(biāo)注，否則一轉(zhuǎn)眼就容易忘記。有時總感覺記不住事情，這不是你的記性不好了，而是你大腦記錄了太多東西，需要用外腦來進(jìn)行記錄了。在工作處理完之后，你需要倒過頭來，把這些批注再一一解決。

17. 內(nèi)部信息傳遞通暢

就像是開車一樣，真正好的司機(jī)，不但能夠眼觀六路耳聽八方，發(fā)現(xiàn)并合理判斷周邊的環(huán)境，同時，真正好的司機(jī)，還能夠讓其他在路上行駛的車輛和行人發(fā)現(xiàn)TA自己。所以，讓你的同事知道你在做什么，知道你所從事的工作內(nèi)容，是極為重要的。為此，你需要將你在做的工作，定時、合理、擇要的報告給你的合伙人或者主管律師。

很多律師事務(wù)所都有定期召開會議的習(xí)慣。此時，要學(xué)會匯報你的工作。因?yàn)闀婕昂芏嗤拢銦o法進(jìn)行漫談。為了提高會議的效率，你需要找到（1）工作中碰到的值得匯報的共性問題，比如，新的消息、規(guī)則、案例等等；（2）在你的工作中，與其他同事工作發(fā)生交叉的內(nèi)容，比如，需要等待前手同事完成后你才可以開展的工作。簡單的報流水賬式的工作匯報，往往起不到很好的效果，除非合伙人的控制能力非常強(qiáng)。

年輕律師還容易出現(xiàn)的不足是，因?yàn)槿鄙倌懥炕蛘卟缓靡馑?，不敢、不愿意進(jìn)行“向上管理”。須知，如果你連你的合伙人都管理不了，你是很難管理客戶的。這種向上管理，在成為高年級律師時，就是學(xué)會借助合伙人的資源、在事務(wù)所的權(quán)力，合理的進(jìn)行能量的調(diào)配，幫助你實(shí)現(xiàn)你的業(yè)務(wù)目標(biāo)；在初年級律師階段或者實(shí)習(xí)階段，更重要的是要求上級澄清，給予引導(dǎo)或評判。這個時候，又很容陷入兩類誤區(qū)，第一類是，提出泛泛的需求，比如，傻里傻氣地去問主管律師“這個事情，我做的怎么樣？”。TA未必愿意用自己的時間和你展開這個話題。這個時候，你最好是提出一些具有針對性的問題，特別是你寫的文件、郵件，你的主管律師在修改后，而你經(jīng)過對比，發(fā)現(xiàn)有一些修改是你不理解的。這個時候，針對具體問題的提問，TA大概會告訴你原因，這會對你的成長給予莫大的幫助；第二類是，這種溝通，容易形成對峙，就是你認(rèn)為你是對的，而你的主管律師是錯的。如果有爭議，不要緊，先不著急爭出個誰對誰錯，你可以嘗試著把這個問題記下來，通過事情的發(fā)展或者其他機(jī)會再進(jìn)行求證。如果是明顯的技術(shù)性錯誤，從維護(hù)律師事務(wù)所利益的角度，還是要進(jìn)行合理的溝通，實(shí)在溝通不了，通過發(fā)送郵件的方式來進(jìn)行闡釋和記錄，方便合伙人管理，也方便后續(xù)免責(zé)。

不僅僅是業(yè)務(wù)問題，有的時候，在業(yè)務(wù)一線的同事，會發(fā)現(xiàn)案件的實(shí)際走向與預(yù)先的設(shè)定發(fā)生了偏差，這個時候，就需要立即召集會議，溝通相關(guān)的處理策略，而不要等到?jīng)]有回旋余地的時候?；蛘?，工作時發(fā)生了未能預(yù)見的、需要大量時間、成本投入的工作，這個時候，也要及時的溝通調(diào)整。

工作時，難免會犯錯誤。低級錯誤，多是因?yàn)椴皇煜?、工作?xí)慣和工作態(tài)度的原因造成的，調(diào)整思路，勤加練習(xí)，就會改善；高級錯誤，多是因?yàn)檎J(rèn)識錯誤造成的，只能多思考總結(jié)，才會有所改變。兩種錯誤，都需要經(jīng)過記錄、反思的過程，才能避免下次再犯。犯了錯誤，就要承認(rèn)，對內(nèi)不要遮遮掩掩，這是高自尊人格的現(xiàn)實(shí)折射。對外而言，要分情況討論。

18. 提交有價值的工作成品

你的工作最終是以工作成品的方式呈現(xiàn)的，所以，無論何時都要想到，我此次工作的成品是什么，要以終為始來展開工作。通常，我們考慮工作成品，要想到（1）需要哪些工作成品；（2）這些工作成品是以什么樣的形式呈現(xiàn)；（3）工作成品是最終產(chǎn)品還是中間產(chǎn)品；（4）了解它們的目的與讀者。

就比如股權(quán)轉(zhuǎn)讓，你的客戶可能需要一份周延的、完整的股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，預(yù)設(shè)了幾乎在此次股權(quán)轉(zhuǎn)讓過程以及前后的所有問題，那這樣的工作成品，可能是一個甚至是一套復(fù)雜版本的股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，各種細(xì)節(jié)都涵蓋其中。另外的可能性是，客戶只是相對一些原則性的事情進(jìn)行描繪，并不熱衷于在現(xiàn)階段把所有的細(xì)節(jié)都敲定，抑或是現(xiàn)階段還不具備談妥所有情況的機(jī)會，那這個時候的股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議就應(yīng)該相對簡單，描繪大框架、大原則并且就后續(xù)怎么形成結(jié)論性的意見予以規(guī)范。這兩種協(xié)議的內(nèi)容、形式是具有非常大的差異的，不要寫出來的東西用不了，就非常被動。有的時候，客戶有偏愛的模板，需要提前溝通此事。

工作成品的檢查非常重要，沒有經(jīng)過檢查的文件，是不能發(fā)給客戶的。這個時候，比較好的檢查方式是通過反問的方式判斷工作產(chǎn)品：（1）是否準(zhǔn)確無誤？文字、標(biāo)點(diǎn)符號、條款引用、法規(guī)引用是否準(zhǔn)確？可以嘗試著把檢查要點(diǎn)清單化。（2）是否解答了客戶提出以及雖然沒有直接提出但客戶理應(yīng)非常關(guān)心的問題？換言之，你是否考慮到客戶沒有考慮到的內(nèi)容？（3）主管律師、合伙人是否用得著？主管律師、合伙人是否可以直接基于我的工作成果開展下一步的工作？（4）客戶看得懂嗎？有什么沒有解釋或者鋪墊的概念、背景信息？（5）客戶理解了律師服務(wù)的價值了嗎？這一點(diǎn)非常重要，很多初年級律師總是想著把工作做完，但忽略了客戶是否能夠認(rèn)識到你的工作價值。所以，在交付工作成果時，說明工作的價值，可以避免日后客戶審核工作賬單、支付費(fèi)用時的異議；（6）如果客戶的方案不可行，我們是否提供了替代方案？如果客戶的方案可行，是否還有其他更好的方案？

19. 在洪流中浮沉但依然要有方向

很多剛剛?cè)胄械穆蓭煏f“我想做訴訟業(yè)務(wù)”、“我想做非訴訟業(yè)務(wù)”，本身并沒有錯，但現(xiàn)實(shí)世界總是不那么的事事都讓人滿意。所以，當(dāng)你開始工作時，特別是在當(dāng)下的律師行業(yè)發(fā)展環(huán)境下，如果你有志從事律師業(yè)務(wù)，先開始你的工作，這比什么都重要。普通人，幾乎只有在實(shí)踐中，才能計劃下一步的安排。

在開始律師執(zhí)業(yè)生涯后，如果你瞄準(zhǔn)了一個業(yè)務(wù)方向，接下來，你要完成一個三步走的戰(zhàn)略。第一步，從開始律師執(zhí)業(yè)的三年時間內(nèi)，完成你所在業(yè)務(wù)方向全部的知識建設(shè)。三年后，在你所在的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，你不能再有知識盲區(qū)；第二步，從開始律師執(zhí)業(yè)的五年時間內(nèi)，你要形成對某一個項(xiàng)目的完整統(tǒng)御能力。換言之，你不再需要主管律師或者合伙人幫助你協(xié)調(diào)人員、時間以及工作安排，你自己就能作為主管律師完成一個項(xiàng)目；第三步，從開始律師執(zhí)業(yè)的七年時間內(nèi)，你要在你所在的領(lǐng)域建立行業(yè)口碑，無論是在客戶群體和律師同行群體，你要能夠完成獨(dú)立的業(yè)務(wù)承攬，特別是穩(wěn)定的業(yè)務(wù)承攬，為培養(yǎng)你的律師事務(wù)所創(chuàng)造價值。

有人會說，在開始執(zhí)業(yè)的初期，所在的業(yè)務(wù)領(lǐng)域并不是自己喜歡的或者將要從事的，也沒關(guān)系，你仍然要認(rèn)真地打磨你的工作能力、工作習(xí)慣和學(xué)習(xí)方法。這會讓你日后轉(zhuǎn)移到新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域時，事半功倍。

做律師，要有夢想。要追隨著夢想的方向，一步一步地走下去，不要渾渾噩噩，不要漫無目的。因?yàn)楹笠环N工作方式，會快速消耗你對這個行業(yè)的熱情。

20. 選擇好的律師事務(wù)所一起成長

今時不同往日，在《如何做個專業(yè)化的律師》這篇文章中，我也談了不建議年輕律師過早獨(dú)立的觀點(diǎn)。現(xiàn)在，我還是不建議年輕律師獨(dú)立，因?yàn)檫@條道路在現(xiàn)在變得更加艱難了。這個觀點(diǎn)的另一面是，怎么樣選擇好的律師事務(wù)所長期工作下去的問題。

這個問題，我被問過無數(shù)次，但我大抵只是給過建議，卻很少有正面的回復(fù)。因?yàn)檫@個問題的答案充斥著變量，而全是變量的問題，只有在某時某刻是有答案的，在無時無刻是沒有答案的。

一方面，“好”的標(biāo)準(zhǔn)和特征，其實(shí)大家都知道——更好的待遇、更好的成長空間、更好的知識復(fù)制體系、更寬松的工作環(huán)境、更好的硬件設(shè)施……這幾乎是可以沒有終點(diǎn)的羅列下去，但是具備了一些“好”卻不具備另外一些“好”幾乎是一個組織的常態(tài)。在特定的發(fā)展階段，律師對于“好”的訴求，是不同的，所以，我們只能根據(jù)某一個律師在某一個特定的時間和環(huán)境中，去談?wù)揟A該去一個什么樣的律師事務(wù)所。對于初年級律師而言，可以更加關(guān)注業(yè)務(wù)的規(guī)范性和錢的問題——這個話題一點(diǎn)也不庸俗，給你更高的工資，給你獲得更高工資的空間，一定會給你更多的業(yè)務(wù)和成長空間。

另一方面，律師事務(wù)所是由人組成的，因此，你和律師事務(wù)所的互動，最終決定了“好”或者“不好”。如果你能夠?yàn)榻M織作出貢獻(xiàn)，影響組織，讓組織變好，大概率是你找到了一個好的律師事務(wù)所，大家互相幫助，彼此成就，哪怕是在發(fā)展初期，也是“好”的；如果你經(jīng)過努力，組織沒有變好或者變得更不好了，那么大概率是你和這個組織不匹配。