如果有一份課程，告訴你公考保過、不過退錢，但是學費比較高，最高甚至要10萬，你是否會一咬牙一跺腳拿出這筆錢。

相信對很多人來說，拿10萬換一份體制內(nèi)工作，咬咬牙也可以接受。

這就是公考培訓協(xié)議班的運轉(zhuǎn)邏輯。

作為最早推出協(xié)議班模式的教培機構(gòu)，中公教育市值一度突破2600億，可如今，在公考、事業(yè)單位考試依然火爆的背景下，卻已經(jīng)縮水到百億。

陰跌3年

中公教育的股價下跌并不是新聞。

這家公司從2021年就已經(jīng)開啟了下跌。其中2021年2月到8月，連續(xù)陰跌了7個月，這一年中公股價跌去了77%。

之所以又一次引發(fā)關(guān)注，是因為最近中公最近再一次放量下跌。6月3日到5日，中公連續(xù)吃到跌停，股價接連刷新歷史新低。5日跌出的1.64元，跟2020年的43元相比，已經(jīng)縮水了96%。

整個教培行業(yè)，在過去幾年都出現(xiàn)了股價下跌，但哪怕好未來、高途這樣受“雙減”直接影響的教培機構(gòu)，股價也都出現(xiàn)了緩慢的修復。中公無論是下跌幅度還是持續(xù)時間都格外慘烈。

這一次下跌，連一貫低調(diào)的董事長李永新都對媒體做出了回應。

“關(guān)于公司及我個人的很多傳言都是嚴重不實的，2021年以來，受雙減政策、疫情、退費等影響下，公司出現(xiàn)了一些問題，從我個人到整個團隊，都在積極努力直面問題和解決問題。”

回應中的這段話，李永新承認了2021年以來中公出現(xiàn)了問題。

通過業(yè)績可以大概了解中公的處境。今年一季度，中公營收7.6億，同比下滑14%，連續(xù)第五個季度營收下滑，并且是兩位數(shù)下滑。按照年度看，中公2023年營收30.9億，同比下滑36%，連續(xù)三個年度下滑，而且每個年度下滑幅度都超過30%。

今年一季度，中公凈利潤8279萬，有所好轉(zhuǎn)。但最近三年，中公已經(jīng)連續(xù)虧損了三年，合計虧損了近27億。

遙想2020年，中公全年營收112億，凈利潤23億，是無可爭議的公考第一。

中公為何會陷入這樣的困境？

變味的“天才發(fā)明”

李永新在接受媒體采訪時提到了三個關(guān)鍵詞：雙減政策、疫情、退費。

這三個關(guān)鍵詞把最重要的因素隱藏在了最后?！半p減”帶來的沖擊，更多集中在義務教育階段的教培機構(gòu)，中公所在成人教育并不是主要被沖擊的賽道。如果說受到影響，更多也只是競爭對手增加而導致，但這并不是主要原因。疫情導致的考試推遲的確也影響了考公培訓的節(jié)奏，特別是以線下培訓為主的中公，但這無法解釋中公為何2023年依然沒能回復業(yè)績增長。

“退費”問題才是關(guān)鍵。

中公是協(xié)議班模式的代表。協(xié)議班又叫“保過班”，顧名思義，保證學員通過考試，不通過就退費，可以理解為跟學員簽了“對賭”。體制內(nèi)考試的難度通常較大，沒有人有絕對的把握，“保過”可以讓學員心安。鐵飯碗的價值大，這樣的對賭，投入回報率非常可觀。

有報道稱，協(xié)議班推出之初，市場稱之為“天才的發(fā)明”。中公學員突然人數(shù)暴增，翻了好幾番。在隨后幾年的發(fā)展中，協(xié)議班逐步成為中公的絕對主力，收入始終維持在總收入的75%左右。2021年，哪怕在業(yè)績出現(xiàn)下滑的情況下，協(xié)議班貢獻收入仍然達到51.5億，占比74.5%。

協(xié)議班模式慢慢在公考培訓，乃至整個教培領(lǐng)域推廣開來。華圖、粉筆也都相繼推出了類似模式。2020年粉筆推出協(xié)議班，2021年9個月，協(xié)議班的付費人次是2020年全年的1.7倍。

但協(xié)議班是個非?？简炦\營能力的模式。協(xié)議班會預收學費，拿到如此大筆的資金，很考驗管理層的定力，一旦被亂用，風險會很大。

一方面，協(xié)議班的成本很高而且很隱性。由于收費比普通班型高，需要匹配的師資、贈送的教輔材料要更多，一旦需要退費，這些變成了純虧損，對師資的占用和浪費較大。

另一方面，協(xié)議班有個無法解決的問題——退費。公考是選拔類而不是通過類考試，每年崗位就這么多，絕大多數(shù)人無法通過，需要給學員退費，給經(jīng)營帶來壓力。中公曾表示，三四季度是報考的淡季卻也是退費的旺季，因此經(jīng)營現(xiàn)金流往往是負值，需要通過部分短期銀行借款以應對季節(jié)性的資金需求。

在考試結(jié)束后，得到結(jié)果的考生通常會發(fā)起退款。一些重要節(jié)點如國考、聯(lián)考、江浙等熱門地區(qū)省考筆試、面試結(jié)果公布的時間，短期的擠兌也會讓現(xiàn)金流承壓。中公提到，2019年退費74億，2020年為100億，2021年前三季度124億，這樣的資金流動甚至超過營收，對經(jīng)營的壓力可想而知。

對此，中公進行了兩方面優(yōu)化。

一方面，協(xié)議班并不是全退，而是有條件退。這部分班型非常復雜，有的部分退費，有的筆試不通過退費，還有筆試不通過不退反而面試不通過退，這會給用戶帶來不小的迷惑。不同的退費需求，通過調(diào)整退費周期，一定程度上可以分散退費壓力，但帶來的體驗也不好。投訴平臺上，學員對中公退費難的投訴一直不斷。

另一方面，提高價格增加收入、提高利潤用以覆蓋退費帶來的成本。在回復問詢函時，中公披露，較低價格的協(xié)議班占比在減少，較高價格的協(xié)議班占比持續(xù)增加。5萬以上的協(xié)議班占比從7.51%到11.84%，3-5萬的占比從29.7%增加到45.39%。換句話說，一半以上的協(xié)議班學費價格超過3萬。與之相比，2021年普通班的平均單價只有92.75元，二者價格差距有幾百倍。

協(xié)議班的定價是持續(xù)試探學員底線的過程，可以隨著體制工作價值的提升而不斷拉高。根據(jù)媒體報道，2021年，中公推出了國考北京特色協(xié)議班，14天收費近10萬，已經(jīng)堪比搶錢。

這又會引發(fā)新問題，培訓費水漲船高，學員無法承擔。

中公又進行了“創(chuàng)新”——引入貸款。除了百度貸款和京東白條，中公還接入了一個名為“理享學”的貸款平臺。公開信息顯示，“理享學”是中公教育公益助學計劃的一部分，由中公教育聯(lián)合上海貝丁網(wǎng)絡科技有限公司共同推出。2019年雙方初次合作，十分蹊蹺的是，上海貝丁網(wǎng)絡是2019年注冊。

借助貸款模式，中公甚至打出了“0元入學”的旗號。

貸款看似幫助學員解決了短期資金問題，實際上是在“對賭”上又加了“杠桿”。上岸的學員，還沒有收入就要先背上一筆貸款，沒上岸的學員，情況分兩種，符合退費要求，中公還款，會增加一筆手續(xù)費和利息的開支。不符合退費要求，學員還要先行還款，待符合要求才會退還，但學員既然選擇貸款，很大程度上就是無法負擔如此高昂的學費。

現(xiàn)實情況遠比這些復雜。不是所有學員的家庭都能輕易拿得出幾萬元的學費；也不是所有學員都能承受還款壓力。一旦個人出現(xiàn)現(xiàn)金流問題，帶來的傷害是巨大的。退費難、背負貸款，讓很多剛畢業(yè)的學生陷入掙扎，最終會傷害中公的口碑。

從引入貸款這一步，中公的協(xié)議班模式就開始變味。而管理團隊的操作，又進一步把中公推向深淵。

買地、分紅、撒幣

李永新是寒門出貴子的代表。

1995年，李永新考上北大，由于家庭生活拮據(jù)，北大食堂提供的免費湯成為了他最溫暖的記憶。

2019年，成立16年后，中公教育借殼上市，成為公考第一股。上市當年，魯忠芳、李永新母子以585億元新上榜成為中國教育領(lǐng)域新首富。2020年，中公股價一路飆漲，當時胡潤發(fā)布了2021全球白手起家女富豪榜，魯忠芳以980億元人民幣的財富位列第五。

功成名就的李永新，諸多操作打破了中公的經(jīng)營平衡。

由于中公以線下授課為主，線下門店的開支巨大。2021年末，公司有1500家直營網(wǎng)點和學習中心，這部分人員、房租開支非常剛性。多年來，中公又沉迷于買地。在其披露的長期資產(chǎn)投資方面，就包含撫順中公大樓、山東大樓、濟陽基地土地、中成置地、日照未來學習城、山東昆仲大樓、河北平山基地、昌平土地、陜西冠城大樓等一眾項目，這些固定資產(chǎn)投資需要持續(xù)投入資金，對資金帶來的壓力很大。

這種經(jīng)營狀況下本就需要量入為出，可處在上升期的李永新卻全然不顧風險，慷慨回報母校。

2020年，李永新大筆一揮，向母校北大捐贈10億元。而此前，他和基金會已經(jīng)給北大捐了1.8億。他甚至還表示“未來捐助的第一個100個億也一定要給北大?！卑倌瓯贝?，留下了他的名字，但這10億元，哪怕在2020年的頂峰期，也幾乎相當于凈利潤的一半。

李永新的錢，很大程度上源于分紅。
上市后，中公進行了大手筆分紅，2018及2019 年度，公司現(xiàn)金分紅金額分別為14.19 億元、14.80億，占當期歸屬凈利潤的 123%、82%，占當期末可供分配利潤的99%、97%，幾乎把所有利潤都拿出來分紅。而最大的受益者，恐怕是管理層。

2019年末，魯忠芳、李永新母子持股約60%，另一位合伙人王振東持股15.61%，三人合計持股超過75%，是分紅的最大受益方。

然而，在上市拿到分紅后，管理層似乎并不滿足，三人在最近兩年大幅度減持股份。截至今年一季度末，魯忠芳持股降至1.37%，李永新降至15.31%，王振東降至7.5%。大股東減持、分紅，給投資者釋放了非常負面的信號。

也許一兩個因素不足以影響公司經(jīng)營，但梳理下來，門店開支剛性、固定資產(chǎn)投資占用一部分資金，這種情況下拿凈利潤大手筆給自己分紅、大手筆捐贈，還伴隨著股東減持，給市場帶來負面信號。再加上貸款、退費難等問題的負面效應，種種因素疊加，對公司帶來的壓力不斷積累。

2020年，疫情導致線下班無法開課，學費流入減少、退費率大幅增加，這成為壓垮駱駝的最后一根稻草。2019至2021年，公司退費率分別為 44.14%、46.54%、68.46%。其中，貸款模式下形成的退費率大幅超過其他協(xié)議班，分別為 68.46%、73.06%、82.94%。退費陡增導致現(xiàn)金流承受巨大的壓力，2021年中公經(jīng)營現(xiàn)金流凈流出41億?，F(xiàn)金流承壓中公就需要更長的周期給學員退錢，進一步破壞口碑。

在黑貓投訴平臺，中公教育投訴量上千條，而粉筆和華圖只有幾十條。

口碑下滑最終傳遞到招生上，影響營收，對現(xiàn)金流形成惡性循環(huán)。2018年至2020年，中公投資支付的現(xiàn)金分別為171.36 億元、270.55億元和410.34億元，這些主要是投資理財，實現(xiàn)收益1.06億元、1.84億元和1.80億元。但到了2021年，已經(jīng)降至63.12億元，理財收益0.57億元，斷崖式減少。中公解釋原因的第一條就是收款不及預期、學員退費大幅增長，中公將其歸咎于大環(huán)境，可這一年粉筆營收創(chuàng)下了歷史新高，最大的原因恐怕還是中公自身。

現(xiàn)如今的中公，正處于“戴維斯雙殺”。股價處于下行通道，業(yè)績下滑對股價又形成二次打擊，進一步加重了負面效應。

雙面協(xié)議班

2021年12月，因涉嫌未按規(guī)定披露關(guān)聯(lián)交易信息披露違法違規(guī)，中公被證監(jiān)會立案。

面對著內(nèi)外交困，管理層扭轉(zhuǎn)局面的空間已經(jīng)不多，李永新有69%的股權(quán)被質(zhì)押，王振東77%的股權(quán)被質(zhì)押，融資能力下降。公司陷入至暗時刻。

最近兩年，中公開始自救。先是勒緊褲腰帶過日子。到去年年底，中公的線下直營分支機構(gòu)降至783個。一年內(nèi)，員工人數(shù)腰斬，研發(fā)人數(shù)、授課師資分別縮減了48%和49%。銷售費用、研發(fā)費用和管理費用幾乎都是縮減了一半。

從財報透露的數(shù)據(jù)看，中公高收高退協(xié)議班次在減少，全面轉(zhuǎn)向?qū)嵤瞻啻?。為的也是避免高退費率給現(xiàn)金流和口碑帶來雙重壓力。

2023年，其經(jīng)營活動的現(xiàn)金凈流出8億，今年一季度，成功實現(xiàn)了盈利并扭轉(zhuǎn)了現(xiàn)金流。這是積極的信號。

但經(jīng)此一役，中公元氣大傷。在粉筆上市前，中公的份額高達17.2%，比2-5名的份額加起來都多。2023年，粉筆營收30.2億，同比增長7.5%，已經(jīng)幾乎與中公持平。按照目前的勢頭，反超只是時間問題。

回顧過往，中公的困境不能歸咎于大環(huán)境，近些年公務員考試愈發(fā)受到追捧，去年國考報名突破290萬人，對培訓的需求只增不減。也不能單純歸咎于協(xié)議班模式的隱患，2010年推出后10年，中公一直穩(wěn)健運行。更多的原因在于，中公全然不顧經(jīng)營風險，大手筆分紅、捐贈、減持、引入貸款模式，每一步都消耗著過去十幾年的積累。當突發(fā)事件來襲，中公幾乎沒有招架能力。

參考資料

考公這么熱，中公教育卻涼了來源：鹽財經(jīng)

北大獲最大一筆校友捐贈：李永新捐資10億元，設立教育基金來源：澎湃新聞

獨家回應！中公教育董事長：傳言嚴重不實！來源：證券時報網(wǎng)

公考這么熱，中公教育為何一年虧20億？來源：市值榜