來源：第三只眼看零售 作者：張思遙

“現(xiàn)在的量販零食店，一定不是終極?！倍辔涣控溋闶尺B鎖品牌負責人向《第三只眼看零售》表示。

他們口中的“終極”是指量販零食店理論上應該達成三個條件，從而完成進化。條件一是企業(yè)商業(yè)模式完全成型，具備可復制性和增長性；條件二是門店品類結(jié)構(gòu)基本確定，能夠滿足消費者需求，同時支撐門店盈利；條件三是業(yè)態(tài)本身穩(wěn)定，成為常規(guī)購物渠道。

參照之下，當前量販零食店難以滿足。不少量販零食連鎖品牌現(xiàn)階段是做“現(xiàn)金流”生意。

舉例來說，某區(qū)域零食連鎖為了搶占市場，補貼加盟商開店。這種做法與社區(qū)團購等業(yè)態(tài)前期打法類似，加盟商需要承擔“成為韭菜”的風險。

補貼一方面體現(xiàn)在開業(yè)全場6.8折/7.8折/8.8折促銷上，同時總部會拿出一定資金將未盈利加盟店補貼到盈虧平衡；另一方面，不收取加盟費也是該品牌快速吸納加盟商的辦法之一，目的是降低準入門檻，借加盟商資源提升市場占有率。

這意味著，量販零食連鎖尚未跑通盈利模式，門店部分盈利、總部未能盈利是多數(shù)企業(yè)現(xiàn)狀。在資本市場重點關(guān)注零食業(yè)態(tài)時，只要加盟店數(shù)、GMV持續(xù)增長，能夠支持企業(yè)進行多輪融資，上述狀況對零食連鎖企業(yè)來說問題不大。

但在A股全面注冊制之下，主板IPO“紅綠燈”政策以窗口指導方式對相關(guān)企業(yè)上市作出禁止、限制及支持三種意見。其中加盟模式企業(yè)由于易向“類金融模式”演變，受到上市限制。多位投資人告訴《第三只眼看零售》，限制上市會導致資本方退出難度增加，所以目前沒有投零食品牌的資方，在3-5年內(nèi)大概率不會再看。

為此，量販零食連鎖品牌需要思考其發(fā)展方向，并且作出調(diào)整。例如選擇從港股或美股上市，避開A股限制；推動零食連鎖品牌并購，為資本方留出退出渠道，同時促進行業(yè)整合升級；放棄投融資計劃，通過提升單店盈利能力，以實業(yè)經(jīng)營模式發(fā)展，就是目前可以預見的三條路徑。

同時，量販零食店的品類豐富度不足，是門店開業(yè)期結(jié)束，在日常經(jīng)營過程中持續(xù)留客的限制因素。

一位零食連鎖企業(yè)相關(guān)負責人告訴《第三只眼看零售》，“零食的消費頻率沒有外界宣傳的那么高，一個月1-3次算是正常。雖然價格便宜，但它對消費者來說不是剛需品類?！币簿褪钦f，雖然量販零食店的SKU數(shù)在·1200-2000個不等，但在品類配置上相對單一。

對于消費者來說，他們的進店理由、消費場景、復購率便會受此影響。可參考的行業(yè)數(shù)據(jù)是，百度指數(shù)顯示截至2021年底，全國零食連鎖店復購率在25%-30%左右；而連鎖超市平均復購率在40%以上。

隨著量販零食連鎖品牌數(shù)量增長，同質(zhì)化嚴重也是商品層面的一大痛點。尤其是在品牌集中度不強的情況下，量販零食連鎖銷售的各類烘焙、肉制品、堅果、炒貨等零食產(chǎn)品，在消費者看來差異不大。

這會導致量販零食品牌只能通過價格戰(zhàn)留客，同一區(qū)域企業(yè)在比拼供應鏈能力、精細化運營能力之前，先要“燒錢”搶市場。

為此，當前的量販零食連鎖，只是過渡業(yè)態(tài)。一些入局較早、先知先覺的零食連鎖品牌，也將轉(zhuǎn)型升級提升日程。

首先，“去零食化”是一大顯著變化。

《第三只眼看零售》了解到，湖南某頭部零食連鎖品牌的零食銷售占比已經(jīng)降低至50%。凍品、水果、乳制品等品類銷售日漸提升，占比從20%-30%提升至50%。

該企業(yè)負責人表示，此前凍品、水果等品類銷售占比較低主要是受自身經(jīng)營能力限制。在他看來，零食品類難以長期支撐起一家門店生存?！拔覀兏Ｍ龀梢粋€社區(qū)店，不要讓消費者形成我們只賣零食的印象?！?/p>

這樣操作，主要優(yōu)勢是有利于該品牌提升消費者進店頻率，直至成為他們的常規(guī)購物渠道。例如相比起零食來說，乳制品、水果的消費頻率相對更高。

不過，該做法的落地難度不小。比如說水果就是與零食品類完全不同的經(jīng)營邏輯，采購、運營難度更高。而且，當零食店品類進一步擴充，生鮮店、水果店、社區(qū)超市等業(yè)態(tài)，也會成為其競爭業(yè)態(tài)，需要企業(yè)持續(xù)提升競爭力。

其次，用零食店切入市場，后期結(jié)合其他業(yè)態(tài)做深區(qū)域，是個別零食連鎖品牌的新計劃。

這里面的關(guān)鍵一是找到一個零售綜合水平發(fā)展較低的洼地市場，通過零食店業(yè)態(tài)快速提升消費者認知之后，即有可能發(fā)力其他業(yè)態(tài)。例如云南某零食連鎖品牌負責人表示，“我們的核心能力是供應鏈及開店能力，在零食店達成一定規(guī)模后，這套方法論也可以應用到其他業(yè)態(tài)中，最終形成組合拳?！?/p>

關(guān)鍵二是做透區(qū)域，而非布局兩三個省份，導致既不是全國化巨頭，也做不了區(qū)域龍頭。有零食從業(yè)者向《第三只眼看零售》分析稱，采用這種打法的企業(yè)，在未來競爭中很有可能被淘汰。因為“老大通常會去和老二、老三談并購，排名靠后很難坐到談判桌上?！?/p>

在多個零食連鎖品牌“跑馬圈地”的背景下，上述企業(yè)做法有利于該企業(yè)避開正面對戰(zhàn)，探索精耕細作的生存之道。

再次，做“硬折扣”業(yè)態(tài)，也是部分企業(yè)發(fā)力的方向。

湖南一家硬折扣連鎖企業(yè)相關(guān)負責人表示，他認為零食店是折扣業(yè)態(tài)中的一種，跑通了零食折扣，就可以“折扣萬物”。

在他看來，零食店當前吸引消費者的賣點主要是在價格，而非商品。這屬于折扣店的雛形，區(qū)別在于零食店當前折扣來源于總部補貼、二三線品牌價格差以及集中采購規(guī)模優(yōu)勢。但真正的硬折扣連鎖，應該是降低成本，獲取讓利空間。

為此，從供應鏈層面發(fā)力，真正提升商品流通效率，獲取成本優(yōu)勢是該企業(yè)發(fā)力的重點。其門店中陳列有10000個SKU，包含零食、百貨、副食等多個品類。每個品類均可做到價格優(yōu)勢，從而吸引消費者?！就辍?/p>