只有老大市占的零頭，也想去上市？

不少企業(yè)的上市“順位”，像畢業(yè)考填寫志愿，

A股是985、211，實在上不去那就港股吧。

很多準(zhǔn)上市公司愿意把港股當(dāng)做千年“備胎”，港股可不一定愿意做托底。

畢竟投資人也“不似撒”。

近日，茶企瀾滄古茶沖擊A股失敗，主動撤銷申請，二次更改招股書，打著“普洱第一股”名頭，改道港股上市。

但實際上，這家市占率僅僅2.8%。

排名老二的公司，但僅領(lǐng)先老三中茶千分之一的普洱茶企。

根據(jù)弗若斯特沙利文報告，行業(yè)第一是1938年于云南創(chuàng)辦的企業(yè)，經(jīng)懟君核實，這是我們非常熟悉的大益茶，目前大益茶在普洱茶領(lǐng)域市占為12.9%，和瀾滄古茶簡直“云泥之別”。

瀾滄很是不服，咬著牙繼續(xù)沖刺IPO。

懟君細(xì)看了下瀾滄古茶更新后的招股書，這幾年公司利潤波動劇烈，同時經(jīng)銷商數(shù)量下滑，各項財務(wù)指標(biāo)不穩(wěn)定，擺在監(jiān)管機構(gòu)和投資人面前就幾個問題：

第一，定價和營收如何辨別水分？

第二，銷售和渠道如何厘清套路，

第三，未來預(yù)期如何獲得市場支持。

對我們絕大多數(shù)外行喝茶人，普洱是極為小眾的消費領(lǐng)域，一塊小小的茶餅，少至幾十塊，大至幾十萬，雖然利潤高，但不像茅臺，流通價值公開透明恒定，流通性不高，說白了，水至清則無魚，水太深則望而卻步。

70多歲茶媽媽IPO敗走

2020年6月，瀾滄古茶將準(zhǔn)備許久的材料遞交深交所后，杜春嶧大姐想著可以在入行54年后，實現(xiàn)IPO目標(biāo)，只是她沒想到這條路如此漫長，而且多變。

杜春嶧，小輩稱她杜姨，也有人叫她茶媽媽，這便是瀾滄古茶旗下產(chǎn)品“茶媽媽”名字的由來，1998年創(chuàng)辦了瀾滄古茶，至今恰好25年。

三年前，面對深交所就經(jīng)營活動所提出的質(zhì)詢，疫情成了最適合撤回的臺階。

還記得，瀾滄古茶當(dāng)時對外口徑是，疫情導(dǎo)致了關(guān)鍵員工被隔離無法準(zhǔn)時參加審議。

A股IPO這么重要的時刻，What？

從公司本質(zhì)而言，有很多公眾好奇與質(zhì)疑的地方，或是公司無法直面，或是無法如實告知，撤回應(yīng)是當(dāng)時最好的選擇。

對年近70的杜姨而言，遺憾，不言而喻。

沖刺A股失敗，調(diào)整了一年的心情，杜姨再度沖擊IPO。

這位言語之間透著毫不謙虛“普洱第一股”名頭的行業(yè)老二，目前的財務(wù)數(shù)據(jù)來看，獲取投資人的信任難度很大，即使能過聆訊，還需要面臨路演，洽談基石投資人等現(xiàn)實問題。

那為啥執(zhí)著上市？

其實也能理解，一家做普洱茶的企業(yè)，瀾滄古茶市占率有限，天花板肉眼可見，IPO是給品牌和產(chǎn)品鍍金，吸（hu）納（you）新經(jīng)銷商和客戶的必要之舉。

沒有上市的“黃金夢”，一塊普洱茶餅，憑什么溢價和保值？

經(jīng)銷商連續(xù)三年遞減，怪疫情？

2月21日，瀾滄古茶將2022年的年度數(shù)據(jù)進行了更新，讓我們對它未來和預(yù)期產(chǎn)生了質(zhì)疑與不安。

收入數(shù)據(jù)可見，瀾滄古茶在2021年總收益達到三年來的頂峰，巔峰下墜。

2022年的總收益僅為4.63億元，同比下滑近17.15%，

核心收入產(chǎn)品瀾滄古茶-1966的收入從2021年的4.14億，直線下滑至3.01億元，同比下滑竟然達到27.19%，縮水達1.13億元。

在還沒上市之前，財務(wù)數(shù)據(jù)出現(xiàn)如此劇烈過山車情況的企業(yè)確實不多。

觀察瀾滄古茶的產(chǎn)品布局，以便于我們更直觀的分析公司未來的價值。

瀾滄古茶主要產(chǎn)區(qū)為普洱、臨滄和西雙版納，其中普洱景邁山是重要的貨源地，瀾滄古茶是景邁山古茶樹毛茶最大的買家。

在銷售端，截至2022年底，瀾滄古茶共有528家線下門店，其中24家為自營，504家為經(jīng)銷售門店，通過線上銷售渠道去年營收約為5423萬元，占總收益11.7%。

據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，瀾滄古茶24家直營店線下營收為1.16億元，一年店均營收達到485萬元，承擔(dān)著公司超過七成銷售收入。

但奇怪的是，瀾滄古茶五百余家經(jīng)銷商渠道店，店均營收僅有66萬元，與直營店差距巨大。

就經(jīng)營風(fēng)險角度而言，經(jīng)銷商總貢獻率極高，個體經(jīng)銷商較弱，對公司發(fā)展具有穩(wěn)定價值，單一個體的變動或退出，對公司整體影響不大，公司可以動態(tài)地補充中小型經(jīng)銷商。

但另一角度，經(jīng)銷商營收少，很難成為企業(yè)核心的發(fā)展動能，與公司形成共同價值體，這也側(cè)面印證瀾滄的商業(yè)模式并不能讓經(jīng)銷商快速復(fù)制，脫離了直營店的選址、銷售服務(wù)、政策，就沒法成為賺錢神器，既然如此，大家又為什么非要賣瀾滄的茶餅？

恰恰，從2022全年來看，瀾滄古茶收益下滑主要在于經(jīng)銷商銷售額的下滑證明了這點。

經(jīng)銷商縮減二十余家的同時，店均營收下滑也超過了20%。而且，瀾滄古茶的經(jīng)銷商連續(xù)三年遞減。

經(jīng)銷商的高流失率與不穩(wěn)定性，在沖刺IPO的關(guān)鍵時刻，經(jīng)營與管理方面的問題和矛盾會被無限放大。

也許，杜姨會解釋，這都怪疫情。

但疫情之下，公司并沒有找到更為行之有效的方案，以幫助企業(yè)在發(fā)展上另辟蹊徑，也沒有尋找到更優(yōu)質(zhì)的渠道來對沖消費下行的風(fēng)險。

疫情開放更是一把雙刃劍，更多的品牌推出市場，也可以讓經(jīng)銷商有了更多選擇，也給瀾滄古茶經(jīng)銷商數(shù)量和店均營收帶來更多不確定性。

說白了，原來三年，經(jīng)銷與直營巨大收入落差，經(jīng)銷商進入衰減周期……這是否可以讓投資人合理預(yù)測，就算我掏了錢，讓瀾滄古茶成功上市獲取更多融資，其商業(yè)模式的收益可復(fù)制性并不高，收益的翻倍可能性很小，如果高收益全靠直營店，成本將是不可控的。

商業(yè)模式這么不穩(wěn)定，為什么要讓瀾滄上市？

投資人的錢，也不是大風(fēng)刮來的。

凈利潤率不斷下滑，又怪疫情？

從利潤的角度而言，瀾滄古茶很會賺錢，或者說普洱這個領(lǐng)域利潤真的很高。

瀾滄古茶-1966的毛利率達到了74.6%，其中銷售量最大的熟普產(chǎn)品毛利率達到了82.4%。

高利潤一方面是對著供應(yīng)商控制收購成本，另一方面對著銷售端降低整體經(jīng)營成本（以經(jīng)銷或加盟為主）。

然而，就在21和22年毛利率都穩(wěn)定在65.9%之時，公司凈利潤率卻從2021年末的23.1%下滑到2022年末的15.2%。

同時，瀾滄古茶的股本回報率、總資產(chǎn)回報率紛紛同比腰斬，流動比率從4.8降至2.5，償債能力開始惡化。

公司的流動負(fù)債甚至在2022年末達到了3.86億元，比2021年末數(shù)值整整多了2.14億元。

更可笑在于，公司對此解釋是，鑒于COVID-19帶來的不確定性，我們放慢了結(jié)付毛茶購買款的進程，使貿(mào)易及其他應(yīng)付款增加。

是的，沒看錯，瀾滄古茶連壓帳的理由都要怪疫情，一家利潤看似如此高的公司，22年底的現(xiàn)金只有九千多萬。

所以，上市對于瀾滄古茶，是面臨巨大資金壓力下紓困的關(guān)鍵。

Last

這次懟君關(guān)注瀾滄古茶，實在因為這個賽道太太太太小，茶葉領(lǐng)域幾大巨頭目前還沒啥實質(zhì)進展，瀾滄古茶更顯得不值一提。

而且，茶葉賽道讓投資人更為擔(dān)心，就是信息的真實性和對稱性。

有行內(nèi)人和我聊起這個行業(yè)，一個好的茶餅，就像古玩一樣，懂的人幾萬幾十萬都愿意去買，不懂的人，送給他都不懂怎么品，其中價值缺乏透明和公認(rèn)的市場公允標(biāo)準(zhǔn)。

正是因為這種信息落差，在后期價值判斷和發(fā)展上會有很大的風(fēng)險和不確定性。

而且，隨著年輕人逐漸成為消費主體，茶企怎么出圈？價值確定性如此高的茅臺尚且沒有確切的答案，還沒形成價值圈的茶業(yè)，只是不斷試錯。

是推出新式茶飲，或推出輕款產(chǎn)品？還是打造更輕快有趣的場景消費？但這一賽道又和喜茶、奈雪的茶這樣的新茶飲形成競爭和重復(fù)。

杜姨這些年的心情我們能理解，但是也請理解公眾和投資人的心情，少拿疫情當(dāng)理由，既蒼白無力，也無法驗證后面的發(fā)展決心。